“捆”出来的经济效益——眉山车辆厂工业有限总公司“全额捆绑销售”记，本文主要内容关键词为：眉山论文,车辆厂论文,全额论文,经济效益论文,总公司论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
在四川省的眉山车辆厂，有一家集体企业工业有限总公司，一直依赖工厂扩散的货车配件来维系生计。2000年以来，这家企业的产品对外销售却呈现旺盛的发展势头：当年该公司实现外销收入367万元，比上一年整整翻了一番；2001年头5个月，外销收入达171万元，又比上一年同期增长了20%。产品还是那些产品，人还是那些人，到底是什么力量带来了公司外销的突飞猛进？公司总经理李春友一语破天机：“这一切便在于公司推行的‘全额捆绑销售制’，‘捆’出了销售人员的积极性！”
多年来，由于对外销售少，眉山车辆厂工业有限公司生产经营举步维艰，企业一直处在亏损的边沿。尽管公司每年都付出昂贵的销售成本，但每年外销收入始终徘徊在100多万元。2000年年初，公司领导班子进行了调整，新任班子上任后，经过广泛的调研发现：问题的“症节”关键在于分配的“旱涝保收”，缺乏激励和压力机制来激发销售人员的积极性。为此，公司决定对销售部门实行“全额捆绑销售制”。制度规定：从销售部主任到普通销售人员，全部取消工资奖金，每人借支5000元启动资金，年底结算，其业务招待费、车旅和其它销售费用全部自理，债权债务由销售者负责到底，销售人员收入一律按完成的销售额提成。
“全额捆绑销售制”一出台，便在销售部门炸开了锅。过去那种“销得再少，收入不少”的安稳日子没有了，销不出产品，工资奖金没有不说，就连车旅费也得自己掏腰包。销售人员再也坐不住了，主动研究起了市场信息，千方百计寻找市场。作为销售部主任的陈志学也不例外，过去哪怕一分钱不销售，工资奖金外加职务津贴，每月上千元的收入雷打不动；现在不行了，销不出产品，一分钱的收入也没有了。他四处奔波找市场、找用户，5000元的启动资金几天就跑完了，可是用户却一个没找到。眼看自掏腰包的1万元又“砸”进去了，陈志学好不着急。4月份他终于找到了一个有购买意向的用户，陈志学每天哄着用户，生怕这笔生意吹了。五一节，这位用户携夫人孩子游蛾眉山来了，找到了陈志学。此时正值旅游高峰，山上到处是人，走都走不开。孩子走着走着就走不动了，在地上耍赖，陈志学一见，没说的，背吧。他从山腰一直把孩子背到缆车站，放下孩子，陈志学已经上气不接下气。在缆车站买票的人早已排成了长龙，陈志学耐心地排起了队，仅购上下缆车票便排了5个小时的队……他的真诚终于感动了用户，用户与他签订了100万元的订单。与陈志学相比，另一位销售人员张某可没那么幸运：一年里，他跑遍了所在片区的各大路局、站段，自己搭进去了一万多元，但销出去的产品少，全年销售提成仅有5000多元。就这样，2000年一年，销售部纯收入高者达到了3万多元，低者倒补公司好几千。
强大的激励和压力机制带来的不光是外销收入的全面攀升，同时也全盘带动了公司产品结构的优化、产品质量的提高。由于是“全额捆绑销售”，销售人员一改过去只管销售不问生产的局面，主动研究市场反馈信息，公司再根据信息改进、优化产品。拿到订单后，销售人员主动来到生产现场，跟工序、跟质量，职工们都称他们为“义务质量、进度监督员”。
“全额捆绑销售”不仅“捆”出了销售人员的积极性，也为整个公司的发展注入了强大的活力。2000年，公司产值和利润分别比上年同期增长了34%、371%。