杜佳琳[1]2000年在《论零配件工业分销网络的竞争优势》文中进行了进一步梳理本文运用分销网络的理论，对施耐德电气公司在中国成功建立分销网络案例进行分析，阐述了工业品分销网络建立与管理的一般规律和方法。本文还介绍了在研究过程中遇到的一些涉及分销网络的新理论，如：物流中心，电子商务等，并对分销网络的发展作了大胆的假设。由于我国发展市场经济时间不长，市场营销，特别是分销系统受以前计划经济的影响还很大，一些企业还没有认识到分销网络的价值。通过对施耐德分销网络的分析，总结归纳出一些建立适合中国国情的工业品分销网络的经验，为国内企业特别是工业品生产企业建立分销网络提供参考。文章首先回顾了一些有关分销渠道和分销网络的理论，以及在不同经营观念下的分销网络的发展历程，着重阐述了工业品分销网络建立与管理的理论。接着，笔者提出对工业品分销网络建立与管理论点：1.针对不同行业，不同类型产品，企业对分销渠道的选择应有差异。2.面对不同的网络成员企业所采取的对分销渠道的管理方法也不尽相同。3.工业品分销网络的建立应因地制宜，适应当地的市场环境。4.物流中心的建立可以使各部门的职责清晰，提高管理效率，更好地为用户服务。文章还介绍了施耐德电气公司作为一家跨国公司其在全球的发展简史和目前在电气领域的状况。施耐德中国投资有限公司作为母公司的全资子公司经过在中国15年的发展，已经在国内电气领域特别是低压电气领域占有一席之地，并且保持良好的发展势头。文章详细分析了施耐德分销网络的成员与结构，以及分销网络中的每一条分销渠道。施耐德中国分销网络经历了以产品为中心建立分销网络和以客户为中心发展分销网络两个阶段。经过15年的发展，形成了一个庞大的分销网络。面对这样庞大的分销网络，其管理的好坏关系到分销网络的发展。施耐德公司针对不同的网络成员采取了不同的管理方式。它把分销网络分成两种组织模式，一种是管理型分销网络，一种是契约型分销网络。象分销商与施耐德之间是属于管理型分销网络模式，而开关柜生产厂、原设备制造商（OEM）和系统集成商则属于契约型分销网络模式。对于这两种模式，施耐德采取了不同的管理方法。施耐德对分销网络的管理水平决定了其对分销网络的控制程度。管理的艺术和手段能够确保分销网络的顺畅，这些手段主要是对网络成员的选择、激励和调整。施耐德公司在中国建立分销网络没有照搬法国或其它国家的模式，而是在对中国市场认真调研后，设计了具有中国特色的分销网<WP=3>络。文章介绍了法国分销网络的结构和特点，并着重对法国和中国的分销网络进行了对比，找出其中的不同之处，说明了分销网络的建立必须以当地市场为基础。随着市场营销理论的不断发展和市场竞争的加剧，各公司都在寻找方法降低成本更好地服务客户。近年来，许多大公司把目光集中到物流中心上。通过建立物流中心，公司加强了对销售、库存和生产的管理，明确了各部门的职责和各部门的职能专业化，提高管理效率。通过物流中心，公司可以加强中央集权，有利于整体管理和整体收益的提高。施耐德在物流方面领先于同领域的其它企业。通过介绍其物流中心的运作流程，可以看到施耐德中国总部对全部的产、供、销的控制。文章运用实现物流目标所必须涉及的三个基本概念，详细分析了施耐德物流中心建立的原因、业务活动和其发挥的作用。施耐德物流中心控制着合资厂零部件的进货与产成品的销售，合资厂只是单纯地生产，职能简化使合资厂可以全心进行生产，而不受其它因素的影响；各地区的销售办事处只做销售，对于用户只要单独去面对办事处和物流中心就可以完成购买过程，而过去可能要面对许多合资厂的发货订货部门。这样的职能划分，得到实惠的是顾客，而施耐德总部对合资厂办事处的控制也会加强。在文章最后，面对新世纪的到来对分销网络的发展做了一些大胆的设想。随着网络技术的发展和电子商务的兴起，电脑网络将逐步取代部分分销网络的功能，电子商务将会给客户带来更大的实惠，也使企业特别是一些传统行业的企业面临强大的挑战。通过对施耐德电气公司分销网络的分析研究，可以看到工业品分销网络建立和管理的特点和规律，为我国企业，特别是工业品生产企业提供先进的管理经验和理念。
许洁蓉[2]2007年在《工业品分销网络管理问题研究》文中认为随着新世纪的来临,我国经济正处于高速增长的时期,产品的买方市场已经形成,市场竞争也日趋激烈,许多产品的市场竞争已经逐渐从单纯的价格竞争向多层次的竞争转变。其中渠道越来越被视为能给企业带来独特竞争优势的源泉,而新时代渠道又呈现出向多极化渠道、整合型渠道、关系型渠道发展的趋势。在国外,工业品企业非常重视分销渠道的建设,把分销渠道看作是企业的命脉和战胜竞争对手的武器。众多的案例说明,国外企业从分销渠道建设中为企业取得了更多的发展机会。如何建立好渠道,优化好现有渠道,管理并控制好渠道,以获得最大的竞争优势是国内工业品企业面临的一个重要课题。A公司投资方在华总部已经注意到了电子商务的发展与前景,正在开发一个标准的、可扩充的结构,提供在线服务的系统。A公司可以充分利用其总部的互联网平台,管理好分销网络,减少企业的运营成本和时间成本,并且提高分销网络管理的质量。本文以A公司为例,着重介绍了它分销网络目前存在的需要改善的问题,以及已经在开发建设中的营销网络管理系统。在理论文献回顾之后,论文的分析部分主要是由经销商关系管理、渠道管理信息化、营销网络体系优化三部分组成,每一部分都包括理论分析和A公司的实际情况分析。
参考文献：
[1]. 论零配件工业分销网络的竞争优势[D]. 杜佳琳. 对外经济贸易大学. 2000
[2]. 工业品分销网络管理问题研究[D]. 许洁蓉. 暨南大学. 2007