推销标准化：创造销售奇迹下一个支点！，本文主要内容关键词为：支点论文,奇迹论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
自从20世纪初管理学大师泰勒提出科学管理原理以来，由于对工人作业程序的标准化训练而使工人劳动生产率得到极大提高。同样，如果能把推销程序进行一系列优化处理、标准化训练，对于提高公司销售业绩必然会取得意想不到的效果。
一、推销标准化的优点
1.有利于充分发挥优秀推销员的智慧。
优秀推销员在实战过程中积累了丰富经验，但只能在自己的业绩上体现。由于没有一系列激励机制和保障措施能够进一步使得推销员发挥自己的智慧，为整个公司推销工作的整体提高献计献策，这对公司来说是个损失。很多公司只知道要高薪聘请一些专家来培训，却不知道自己内部原来储藏了这么多宝贵的财富等待着去挖掘。
2.有利于对外宣传一致性。
推销员在推销过程中始终直接面对最终顾客，而且其互动性交流的性质决定了很难对其交流的内容进行监督，再加上很多顾客的疑问都是突然性的甚至是刁难，因此，如果没有很好的一致性、标准性的操作训练很容易使推销员的回答千奇百怪，从而造成顾客很多不必要的疑虑。因此，建立一系列标准的回答方式和内容，对于维护公司形象，提高公司名誉是十分重要的。
3.有利于形成良好的人才机制。
推销员再优秀也始终是个推销员，面对优秀推销员的高流失率，很多老总自身只能感叹“爱莫能助”。但是，如果能够把优秀推销员集中起来，让他们退出一线而专职从事经验总结以及在公司内部进行推广工作的话，我想不仅会给优秀推销员以极大的信心与鼓励，而且也给一般推销员带来示范效应，公司的凝聚力会得到很大提升，从而形成一种良性循环，推动公司不断前进。
二、推销标准化如何操作
1.建立一个推销模拟工作室。
推销模拟工作室就是一个模拟推销实战而设立的专职机构，由公司最优秀的推销员组成，人数不能太多，以5人为宜。指定一名工作室主任，直接对销售主管负责。这个工作室的职责就是总结推销中经验教训，形成规范化的一系列对策或解决方案。为增强工作室人员的积极性及安全感，工作室成员的收入至少不能低于其作推销员时候平均收入。为保证工作室活力，工作室应该实行任期制，每任可以1至3年不等。每任结束，工作室成员都要接受全体员工的民主评议，并由全体员工民主选举下一任人选。不合格或落选的工作室成员可选择返回推销岗位或离开公司。
2.组建推销“障碍”表。
工作室成员在总结经验教训时，可尽可能多地收集产品推销过程中顾客可能的疑问与担忧，而且可以鼓励全体推销员参与这个过程，并设置一些奖励措施，提高大家参与的积极性。收集完后，就按照频率的大小由高到低的排列出来，形成一个产品推销“障碍表”，并且由工作室成员负责研究出针对每个障碍的一系列解决办法。这个障碍表要求越细越好，越具体越好，而且要不断地添加完善。研究发现，推销过程中，顾客对产品的很多疑问都是很集中的，比如，“甲克虫”轿车在推销过程中，很多顾客都会提出这个问题：“这么小的轮子能够承担这么多人吗？”以往，推销员都是等顾客问了之后再给予解释，虽然解释的非常成功，可是顾客由于有先入为主的感觉，很容易产生一种推销员在狡辩的感觉。对于这种高频率障碍，应该采取提前突破策略。可让推销员在向顾客介绍时，就主动说“您别看轮子只有这么大，这个可是我们公司的一大成就呢，它采用最先进的高分子材料，弹性与硬度都是相当惊人的，这么小的轮子足够支撑像您这样体重的5个人呢。”但是，这个只适应于高频率障碍的解决办法，对于一般频率的或者只是偶然性的“障碍”就不能采取这种策略。如保健品的依赖性、食品的激素添加剂等。对于这些很少问到的问题，要采取逐个击破的策略，不能提前就统统向顾客介绍，给顾客造成一些不良的影响。
3.对推销员进行轮训。
在制订出完整的“障碍表”及其解决办法后，就应该由工作室组织对全体推销员进行轮训，轮训实行自愿和免费。为了提高轮训的积极性以及效果，可授权工作室对培训人员结束时候进行考核，合格的颁发合格证书，对于获得证书的推销员可进行奖励。此外，还可规定进入下一任工作室工作必须得到此类合格证书。这样可以进一步提高推销员主动配合培训的积极性，培训的实际效果也会得到增强。培训不仅可以使推销员得到提高，而且也可以使工作室的工作得到改善，为工作室提供源源不断的市场实战的第一手资料。
三、推销标准化注意事项
1.工作室要始终与市场保持联系。
优秀推销员在专职工作室后，接触市场的机会难免会减少，脱离一线市场的时间长了，就会产生很多问题。因此，必须保证工作室成员经常能够接触一线市场，在实践中亲自检验工作室的一系列成果的有效性并不断加以完善，确保工作室标准化推销模式的可操作性。此外，为调动更多的资源，增强工作室与市场的联系程度，还可有奖征集一般推销员在推销过程中最新出现的一些问题以及好的对策，拿到推销模拟工作室进行模拟演练，最终形成最优的解决方案。
2.保证工作室独立性。
工作室工作的目的是通过对推销员进行推销标准化训练，提高推销员的推销技巧，最终提高销售业绩。因此，其工作的市场化、实用性以及整体运作的独立性都非常重要，绝对不能受到其他关系或行政因素的干扰。公司总部要充分授权给工作室。如培训合格证书的发放就必须具有极大的自主权，否则会产生极大的不良后果。独立性，从另外一个角度来说，就是要让其保持像公司制下“公司”那样权利与责任的对等，保持着第三方的角色。因此，工作室的运转也可实行“虚拟公司制”，进行“模拟利润结算”，对公司员工培训“收取”一定的“酬劳”（不需要员工支付，但要向公司总部索取）作为其“主营业务收入”，“酬劳”单价由市场来检验，员工投票决定。期末，要核算工作室的“经营业绩”，并给予一定的奖惩措施。这样，通过工作室“内部市场化”操作使其充分体现独立性的权利义务对等意识，以使工作室的工作更加趋于理性。
3.对工作室进行很好监督。
由于工作室工作涉及面比较广，出任何错误都可能给公司带来毁灭性灾难。因此，保证对工作室行之有效的监督就非常重要。公司总部可派一名监督员进驻工作室不过要注意的是，专职监督员只有监督权，没有决策权，只对总部负责，专司监督职能，以防止监督职能与行政职能重叠而造成多头领导、效率低下甚至互相抵制等弊端。此外，工作室不仅要接受公司总部监督，而且要接受全体员工监督。要防止其他推销员与工作室成员合谋的可能性。最终形成一个公正、公平的良性工作环境，塑造一个和谐的企业内部竞争文化。
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