物资营销代理制亟待规范，本文主要内容关键词为：代理制论文,物资论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
为了改善工商关系和开拓生产资料市场，自去年开始，我国一部分流通企业和生产企业在自愿、互利的基础上试行了物资代理制。如今，经过多方努力，这项改革举措已经由理论探索转入全面实施阶段，并且收到了良好效果。然而，在试行代理制的过程中，也还存在着不少问题。其中之一就是：行为主体操作不规范，在很多方面代理制步入了误区。具体表现如下：
1.在代理制形式下还夹杂着不少经销制的内容。
在物资流通领域内，虽然代理制已经试行了一年有余，但至今许多当事人似乎并不了解商务代理的一般原则和基本特点，以致在观念上常常把物资代购、代销和经销等经营活动与商务代理混同。在这种情况下推行代理制，不少试点企业经常采用传统的方法、按照买断经营的原则去开展物资代理业务，致使代理制运作，很不规范。最明显的事例是：在代理制形式下掺和着经销制的内容和作法，甚至在某些产品的代理销售活动中还残留着物资计划分配制度的一些痕迹（如：硬性搭配产品，奉行“以产定销”原则等等）。
2.合同文本不标准，实际操作不符合国际惯例要求。
按照惯例，推行代理制或从事商务代理活动，有关各方（指当事人）必须签订标准合同（对于委托人来说，必须向代理人出具书面授权委托书）。所谓的标准合同是指：当事人所签订的合同应当包括这样几项内容：合同名称、授权范围和期限、前文等。其中，“合同前文”一般列在合同的开头，通常要写明订约日期、地点、当事人名称、地址和订约缘由等。在“合同名称”项目下则须标明（或注明）该合同的性质和类型（即代理形式）。
回过头来看看我国试点企业所签订的代理协议（合同），可以说，远远没有达到上述要求。现行合同文本不仅缺少对代理活动进行规范的重要条款，而且格式也不完全符合要求。
由于标准合同文本尚未制定出来，加上缺少配套性的法规，现在不少试点企业在开展代理业务时常常变态，以致不同程度地扭曲了代理制。据反映，目前很多流通企业（物资企业）在开展代理活动时，实际上并不是以委托方（或以其产品）的名义，而是以自己的名义向用户销售产品的。对于用户来说，这些流通企业依然保留着经销商的形象，和过去相比，没有什么本质差别。此外，在试行代理的过程中，因协议条款欠缺及合同约束力不强，个别代理商在组织货源时，有时采取了视市场行情变化灵活选择供货单位而不认真履行合同的作法。同样，也有不少生产企业出于眼前利益或自身利益考虑，常常只顾满足自销产品需要，不能及时向代理商供货或发货，致使后者丧失了交易良机。
3.委托关系变成了买卖关系。
代理，原本是个法律范畴。其意是指：代理人受被代理人的委托，在代理权限范围内以委托人的名义进行民事活动，由此而产生的权力和义务直接对被代理人发生效力。很明显，在代理制下，代理人与被代理人之间的关系是一种委托关系。处于商务代理制下的企业关系同样如此。常识告诉我们，所谓的委托关系，就其性质和现象而言，在当事人之间，一般说来，只有权力的授予，不存在着权力的转移。据此，在商务代理制下，委托人和受托人之间不能、也不应该结成买卖关系，否则就不能叫作代理。然而在现实生活中，参与试点的一些工商企业似乎没有意识到这一点，虽然名义上是在开展代理活动，但在具体活动如供货活动中，却自觉和不自觉地把代理关系异化成了商品买卖关系，致使代理制步入了误区，其中包括转移经营风险和权力错位。
以上所讲述的几种情况说明了这样一个问题：在试点阶段，物资代理制既迈出了较大步伐，同时也还存在着不少缺陷。和国际上通行的作法（或原则）相比，当前我国的钢材、汽车销售代理活动尚有许多不完善和不尽如人意之处。针对这种情况，从改变物资流通的落后面貌和健全物资流通体系的角度出发，有必要在深入研究商务代理理论与实践基础上，采取一些补救措施去推动试点工作，具体对策如下：
1.普及代理制知识，加强法制建设，用制度法规约束主体行为。
在试点阶段，采取多种形式普及市场营销知识，提高活动参与者和决策者的理论水平和业务素质，对于完善物资代理制有着重大的现实意义。可以这样说，准备工作做得充分、理论导向得力、当事者头脑清醒及熟悉营销常识是使商务代理制规范运作的有力保证。联想到我国发展社会主义市场经济的历史较短，不少人市场经济理论贫乏的实际情况，应当集中时间，分期分批轮训有关人员（包括决策者），以此提高其知识水平和分辨事物的能力。
为了使试行中的物资营销代理制尽快走上正规化的发展轨道，有关职能部门还应当在调查研究的基础上从速制定、从速出台配套性的法规和法律（如：物资营销规则、代理法、代理制运作管理办法、商务法等），以此去规范操作，约束主体行为，使业已开展起来的物资代理活动尽快规律化和秩序化。
2.树立样板，进行示范，用“典型引路”的办法规范代理制。
由于受客观条件的限制，包括物资代理制在内的新的流通方式不可能一下子就变得十分完善和非常规范。由于同样的原因，也不能要求社会上所有地区和所有产品（指生产资料产品）的销售代理业务同步规范和同步完善。但是这样讲并不等于对这一新生事物的发展，对商务代理制的规范化问题可以持消极观望态度。经验证明，只要当事人（特别是决策者）思想解放、行动积极、善于探索，在较短的时间内将物资代理制引上规范化的发展轨道是完全可以办到的，关键是要找到有效的措施和办法。
考察经济社会发展过程，我们会看到：无论在任何历史时期，也无论在任何环境下，总有一些个别事物能够先于整体较早地成熟和较快地趋于完善，从而成为某类事物的典型。通过考察我们还会看到：在生产实践中，人们常常采用树立典型、培植新生事物的办法去推动整体运动发展。借鉴历史经验，在推行和完善物资代理制的过程中，我们不妨也采取上述办法去进行实践。具体设想是：通过调查研究，从列入代理试点范围的众多物资品种中挑选出几个供求矛盾相对缓和的产品作为代表性商品，再从众多的试点企业中筛选出若干个管理基础比较好，经营规模和经济实力比较强的企业作为龙头企业，重点进行扶植，引导这些试点企业严格按照代理制的原则和要求去开展物资经营活动。其间，既要进行经营权形式的代理制试点，也要积极试行“佣金代理制”。待上述企业的经营活动基本上正规化以后，即可作为样板在全社会范围内进行宣传和示范，以此把我国的物资营销代理制引上规范化的运行轨道。
3.有选择、有重点地实施优惠政策，强化其导向功能。
在我国，物资代理制尚属新生事物，在实施过程中，需要国家给予扶植和支持（其中包括制定和实施优惠的经济政策），对此，人们已无异议。但是，政策扶植（或政策支持）必须做到有的放矢，必须注重实效。总结以往的经验教训，国家针对某一项经济活动（或某些行为主体）实施优惠政策，应当注意考察和鉴定该经济活动的运转情况（包括运行质量、运行方向和规范化程度等），采取“择其优者而扶植”的办法。因为只有这样，才能真正发挥优惠政策的导向作用。基于此识，欲使试行中的代理制尽快规范化，国家应当根据不同情况，有选择、有区别地实施各项优惠政策。具体说就是：①对于那些严格按照代理制原则操作，并且经实践检验确实发挥了代理制作用的工商企业，有关职能部门要优先向它们提供政策支持。必要时还可以适当放宽标准，给予其更大的优惠（如：适当增加流动资金贷款数额）。②对于那些操作不规范，运作效果不明显的企业，有关职能部门要暂缓向它们提供政策支持，待其操作规范（或基本上规范）了以后再考虑它们享受优惠政策待遇问题。③在试行代理制的过程中，也会冒出一些徒有虚名的经营者（如：有的企业虽然亮出了代理制牌子，但其活动内容和活动方式却依然如故，没有什么质的变化），对于这类有代理之名而无其实的企业，职能部门应将其列为不享受优惠政策待遇的对象，若实践中已经向这些企业落实了优惠政策，职能部门要及时收回政策。