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一、行业筹资——商业银行负债业务的核心
商业银行的经营规模的大小和实力强弱，不仅取决于自有资本金的多少，更重要的是取决于商业银行向社会各界能够筹集多少资金。商业银行负债业务的种类越多，负债业务量越大，声誉就越高，社会联系面越广，由此，形成良性循环，其业务量也越大，经营规模也将越来越大。在负债业务中，存款占有绝对优势，一般占70%—80%，因而，各商业银行始终把存款业务作为最重要的业务来抓。从存款构成看，对公存款与储蓄存款相比，又占有较大比重，还因为对公存款具有数额大、成本低的特点，因此成为各商业银行竞争的焦点。而从对公存款的行业分布来看，资金往往又集中分布在一些主要的行业。以建设银行武汉市分行为例，截止1995年9月底止，建行武汉市分行存款总额达118亿元，除储蓄存款35亿元以外，其余83亿元对公存款中，有50%以上集中分布在建经、电力、邮电、铁路、冶金、交通、汽车等几大行业。这些行业、单位的存款具有数额大、相对集中、变动规律性强和增长潜力大等特点，抓住了这些重点行业的存款，就等于抓住了筹资业务的龙头，因此，可以说行业筹资是商业银行负债业务的核心。
二、行业筹资的特点
所谓行业筹资，就是指对那些经济关系密切、资金流量大、行政上有一定隶属关系的单位和企业存款的吸收和对那些流量大的新兴部门、新领域的存款的吸收。这些重要的资金流量较大的行业存款，是对公存款中的最主要部分，它与一般企业存款不同，具有如下特点：第一，存款规模较大。由于同一行业的多个企业或单位在同一银行开户，从总体上形成了存款规模，它的增减变化对该银行具有重要影响。第二，存款相对稳定。这些行业存款的变化一般以资金上下划拨方式为主，这种方式在同一银行中可反映为行业内各单位存款增减的变化，一般可在相当一段时间保持在某一银行系统内部循环。第三，存款相对集中。行业内部的资金划拨，一般是上划多于下拨，在行业管理部门的开户银行一般会形成相对集中的存款来源。第四，变动规律强。行业内部由于自身的资金运行管理特点，形成了一定的存款规律，便于开户行搞好资金的营运。第五，成本较低。对公存款的成本一般低于储蓄存款，由于行业筹资具有规模效应，则可进一步降低筹资成本。第六，存款增长的潜力大。随着产业结构的调整，一些新领域部门将不断崛起，新的产业资本将不断积聚，这些行业的存款也会迅速增加。
正是由于行业筹资有上述特点，决定了筹资工作的重要地位以及筹资工作的方向、方式和策略选择。
三、建设银行行业筹资面临的挑战与机遇
由于行业筹资具有上述特点，已成为各商业银行激烈拼抢的负债业务领域。建设银行积极参与行业筹资竞争，也是自身向国有商业银行转轨的内在需要。
当前，正在向商业银行转轨的建设银行行业筹资业务面临着严峻的挑战。首先，随着财政职能的移交，建设银行筹资的政策性优势已基本消失。其次，资金商品化和利率市场化造成筹资来源严重分流，使筹资工作难度越来越大。第三，由于市场经济的逐步发展，金融机构数量急剧增加，在所有制形式和职能上已形成多元化竞争的格局，由于市场机制作用以及利益驱动，各银行在筹资方式和手段上不断翻新，使筹资部分日益激烈，这对建设银行的筹资机制、经营机制和服务质量都是严峻的挑战。
然而，变化可能是发展的机遇，挑战往往成为奋起的动力。在社会主义市场经济的发展过程中，随着产业结构的调整和经济格局的变化，一些行业开始萎缩、衰退，而更多的新兴行业在崛起壮大，一些新的发展极逐渐形成，新的经济增长点不断出现，这些都改变着原有的社会资金的结构和流向。这种状况对于商业银行的筹资业务，不仅是一种挑战，更是一种新的机遇。原有的专业银行分工被打破，这也意味着业务界限的消失。如果建设银行仍然固守原有建筑业和数量有限的工商客户，就不可能壮大发展，甚至会失去传统的阵地。现实迫使我们寻找新的筹资着力点，寻找自己的客户群体。事业的发展需要我们增强资金实力，为了增强实力，就必须抓住负债业务的核心——行业筹资。
为了在这场激烈的市场竞争中争取主动，就要求我们面对挑战，积极转变观念，建立新的筹资机制，不断完善服务手段，迅速提高服务质量。
四、建设银行行业筹资工作存在的问题
当前，建设银行的行业筹资工作还存在着一些问题，不能适应激烈市场竞争的需要。
第一，筹资观念落后。市场经济的发展促使经济结构发生了重大变化，金融体制改革又使金融同业竞争加剧，面对新的筹资形势，我们的筹资观念还难于迅速从“吃财政饭”和“吃基建饭”旧的思维方式转变到筹资兴行的竞争意识上来。对激烈的市场竞争存有畏缩情绪，在经营机制上、工作方式和手段上还不太适应商业化、市场化的要求，不能针对筹资形势的新动向及时采取相应的策略。一些行短期行为突出，仍然沿用挖户增存、“捅米袋子”的游击战术来应付大规模的行业筹资。对行业筹资的特点认识不足，不能掌握行业筹资业务的规律，工作被动，效率较低。
第二，组织体系不完善，内部协调不够。各行虽然成立了筹资管理部门，但一般只是从事储蓄及其管理工作，不能驾驭筹资工作的全局。对公存款没有明确管理权限，计划、信贷、房贷等部门都分别抓，缺乏统一协调管理。另外，在分行下面各支行之间，由于区域分工不明确，内部消耗较大，支行之间跨区域设置机构，相互挖户，甚至同一家支行的有些科室也分头上门竞争，形成了不必要的内耗，损害了建设银行的声誉。
第三，行业筹资手段滞后。一是机构网点不足，布点不尽合理，设置的机构网点缺乏行业筹资导向，不能主动地靠近服务对象，特别是靠近行业筹资对象的网点少，许多行业的规费收入上缴、下拨均由他行办理，建行涉足不多。二是工商企业结算户较少，企业单位缴纳电费、养路费、水费、煤气费，往往通过他行的结算户划到征收单位在他行的集中户上，而且由于结算效率较低，汇路不畅，使本来就有限的结算户又被迫转入他行；三是计算机在与有关主管部门、大型行业筹资和信贷业务中应用程度不高，因而在办理企业结算、代理部门归集规费收入中缺乏竞争力，即使靠人际关系承办了结算、代办业务，靠传统的手工操作，速度低，质量难以保证，难以满足部门和客户要求。
第四，信贷资产的吸存效应发挥不够。一是有些部门向建行贷款多而存款少。“我养鸡，人捡蛋”的旧格局仍没有根本改观。二是有的行由于信贷规模有限，难以满足行业筹资的需要，与此同时，有的行信贷投放不集中，把有限的贷款规模分散到各个行业，不该放的放了，该放的又没有规模，不能有计划地用于重点行业筹资，导致有些行业、企业在其贷款需求无法满足时，不得不另寻他行合作。
第五，筹资效益意识不强，成本较高。在筹资工作中偏重发展规模，强调争市场份额，而忽视负债成本核算及负债质量的倾向较普遍。在巨大的增存压力下，存款增长率成了考核各级行领导政绩的主要指标，迫使各行为完成行业筹资任务，往往不惜运用高息揽存，开展利率大战，挖户大战，从而调高了企业的胃口，增强了筹资成本，降低了负债的质量。
五、质量与效益——筹资业务健康发展的前提
当前，行业筹资工作面临着一个突出的矛盾，即由于行业筹资具有的数量大成本低的特点，而成为各行竞争的焦点，这样激烈的结果，增加了行业筹资的成本。面对这样的形势，要保证建设银行筹资业务的健康发展，就必须树立起竞争观念、全局观念和效益观念。
首先，要用市场的观点、竞争的观点和发展的观点来认识行业筹资的重要地位。为增强资金实力，积极参与行业筹资市场竞争，用服务优势去占据市场主动，并凭资金实力去进一步拓展市场。
其次，树立全局的观念。行业筹资是一场大规模的需要多兵种配合的军团作战。不同的行业和部门有其自身的业务特点和资金运行规律，这都需要从全局的角度，进行调查研究，统筹安排。为适应行业系统调控强化的要求，利用银行结算优势加强行业筹资和集团筹资的一条龙服务。
第三，强化行业筹资的质量效益观念，加强存款的集约经营。质量和效益是一切经济活动的出发点和归宿，也是行业筹资追求的目标。因此，应该依靠服务质量的提高和服务手段的改进来实现行业筹资的最佳规模，以达到提高存款质量和效益的目的。树立重数量、重成本、重质量的观念，根据存款保本点合理组织存款，建立管理和奖励并重的运行机制。
六、建设银行行业筹资策略选择
行业筹资作为商业银行负债业务最核心的部分，必须统筹规划，认真研究制定管理措施，并对行业筹资进行科学的决策。在当前情况下，建设银行的行业筹资应立足调查研究，从系统管理出发，保证行业筹资业务的健康稳步发展。
第一，加强管理，统一部署。行业筹资是一项涉及到多行业、多部门的复杂的系统工程，它涉及到上至主管部门，下至有关行业基层收费单位、缴费单位和居民用户，仅靠各行各自为战，难以收到良好的效果。因此需要各级行处加强领导，有组织、有计划地开展工作，做到统一指挥，上下联动，密切协作，明确重点，分工负债。
第二，深入调查研究，明确筹资方向。行业筹资与一般性企业存款的不同之处就在于它的涉及面广，联动性强，情况复杂。为了明确行业筹资的方向与重点，首先必须对资金流量大、分布面广的行业进行筹资战略调查。
对这些行业的筹资流量、流向进行全面摸底，根据各行业的特点，参照建设银行与这些行业联系的紧密程度，以及各商业银行在该行业的竞争状态，制定工作方案，选定一批重点行业和重点部门作为筹资的重点。因各行业内的龙头企业不仅自身资金多，而且对全行筹资有极大的引导作用，在行业筹资中，抓住了龙头企业，往往能达到以点带面，深入渗透的效果。
第三，明确分工，建立经办行责任制度。行业筹资的对象在地域上往往是相对分散的，在这些行业中，往往又有各自的资金分布、归集特点。根据这些特点，在行业筹资中选准主攻部门，并确定该行业筹资业务主办行，由主办行攻下该行业的龙头单位基本结算户，并摸清该行业的资金来源、运用、沉淀以及行业内往来单位资金流量、沉淀及所处的地域和开户等情况，协办行则根据主办行提供的该行业的往来单位等情况，积极主动上门，动员开立结算帐户，形成有力的整体攻势。
第四，建立资金内循环网络，开展行业筹资要疏通渠道，引导并促进各行业筹资流动在建行系统内循环。根据各行业资金运动规律，分别建立建设银行在不同区域内（包括市内、省内乃至全国范围）的资金循环服务网络。实现款项支付、销售款回笼的资金运动不出行，以延长资金沉淀时间。
第五，以贷引存、发挥信贷部门资金的吸存作用。在行业筹资方面，需要利用信贷手段来吸引客户，增加存款。一是在选择贷款项目时，要把能否带来存款作为考核评价贷款项目优劣的指标之一，有意识地选择吸存效果好的项目发放贷款；二是签订贷款合同时，对效益好的企业要增加投产后在建行开立结算户的条款，企业在支用贷款时要求相应的各类存款统一存在建行。对目前属拼盘的贷款项目，要求其销售收入按建行贷款比例向建行分流。对即将投产的贷款项目，经济效益较好、资金沉淀量较大的，各行要争取承办流动资金结算户；三是要集中部分资金和信贷规模用于支持重点筹资行业的发展。对这些重点行业的主要企业或单位的支持既可提高这些企业的经济效益，又可吸揽整个行业的存款，使银企关系由单纯的存款关系发展到贷款关系，从而巩固和发展建行与这些部门良好的信用合作关系。
第六，以重点项目为支撑点，吸引重点行业资金。重点项目是行业中的骨干和命脉，也是建行长期的合作伙伴。通过长期经办重点项目投资，建行已与这些重点项目和重点企业建立了良好的合作关系。各重点大中型项目经办行，要切实以重点大中型项目为支撑点，抓住重点项目的各类存款，如抓好销售收入、营运收入归行，抓房改资金，代理发行股票、债券、代发工资、代办保险、代缴各项费用等。
第七，大力开展代收代付业务。目前我国基础行业仍处于较强的垄断地位，其资本流动性仍然较差。部分行业的盈利水平高、资金沉淀量大。而行业系统、企业集团为提高资金使用效益，将进一步集中调度资金，这在客观上需要银行能为其提供全方位的一体化服务。建行应该以代收代付为主要服务手段，瞄准资金流量大、系统性强的行业，以归集费用收入为重点的电力、交能、电信、铁路、供水、供气、文教、卫生等为依托，以归集销售收入为重点的城建、烟草、汽车、石化、商业等主攻方向，努力争取较大的资金沉淀量。
第八，巩固和扩大行业筹资成果。优质服务是促进建设银行业务发展的永恒主题。必须把为客户提供优质服务贯穿于工作的各个方面。优质服务的内涵主要有四个要素：一是服务态度好，二是服务本领强，三是服务手段高，四是服务品种全。这四个要素是相互配套的。在行业筹资的竞争中，只有一流的服务质量，才能赢得更多的行业系统客户群体，从而不断巩固和扩大行业筹资成果，提高存款质量，壮大资金实力。