关系：中国商业活动的基本模式探讨，本文主要内容关键词为：中国论文,商业活动论文,模式论文,关系论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
中图分类号：F045文献标识码：A
文章编号：1000—2731（2001）01—0043—05
一、关系（guanxi）：一个新范式
从80年代中期至今，越来越多的学术研究集中于中国的经济改革和发展，一个非常普通的中国词汇“guanxi（关系，拼音）”，频频出现于西方商业实务及学术杂志。提姆·安勒（Ambler Tim）还将“关系”称作营销的第三种范式（Marketing's third paradigm）[1]。 除了多数学者对“关系”偏重概念的研究之外，也有相关的实证研究[2 ]。他们的研究对西方实业界了解并应对中国社会中的“关系”起到了很大的作用。他们发现“了解关系的地位对外国商人非常重要”，而斯通（Stone）则直率地总结道，“在中国如果没有关系， 你将不可能生存！外国谈判者如果能够了解游戏规则，丰硕的成果会随之而来”。但是大量阅读西方世界有关“关系”的文献之后，还是很难清楚地把握，到底何谓他们所理解的“关系”。关系是否意味着贪污、贿赂、互惠、中国文化、社会规范、礼品、饭局、人情、面子或仅仅是一种联系？
这里，首先对关系的几个定义进行简略地分析，然后再结合中国本土社会学学者的相关研究加以必要的理论说明。几个典型的定义列举如下，关系大致可被译为“联系（Connection）”[2]； 关系被定义为“两个或更多个人之间存在的直接、专一的联系”[3]； 关系是“暗含着持续的利益互换意义的友谊”[4]； 关系是为了“建立个人联系的以从中获取利益”[5]； “因对私人商业活动的法律保障不发达而在社会中建立的个人联系，在中国，这种联系被称为关系”[6]； 关系意味着一种“客体、力量或个人之间的联系（Relationship），用来指人与人之间的联系时，不仅被用于夫妻、亲属和友谊，还具有社会联系的意义”[7]。
在中国，对于关系的俗常理解，几乎是每个成年人生活内容的必要组成部分。当我们谈及父母及儿女间的联系时，我们说“关系”；谈及恋人间的联系时，我们说“关系”；当谈及老板及雇员间的联系时，我们说“关系”；当然，供应商和生产商之间也讲“关系”。可以说我们对关系的情境式理解，是我们的文化传承所给定的。当然，至少前两类关系并不是西方商界学人和实业家的兴趣所在。西方人对关系理解上的杂乱不堪，部分显然的原因是语言上的隔膜，一个典型的例子是，麦克因斯·皮特（Mcinnes Peter ）告诉西方人“没有关系”已经成为中国的一个俗语，其意义为“不要紧”（It doesn't matter.）。但我们都知道，在另一种情况下，“没有关系”的确意味着“没有联系”、“没有门路”。而部分隐含的原因是对中国人现实的生活态度、行为的把握不当，比如布伦纳（Brunner）说关系是用来评价个人联系的， 金钱很少管用，……在中国做生意长期关系和信誉是一个主要的考虑因素。其实中国人也知道这和我们日常生活并不完全相符。
至于上述关系的各种定义，由提姆给出的“联系”在多种情境下确如所指。杨美惠的定义和提姆的定义基本相同，但适用范围更广。从制度主义观点出发，关系在某种程度上可以被认为是“法律的支持”。然而，关系不总是“直接的”，关系并不总意味着“友谊”，关系也不总是“持续的交换”或是“寻求关照”。由此观之，最简洁也最精确地说，关系（guanxi）就是联系（relationship或connection）。我们则往往倾向把关系定义为人际间的联系。但仅从这种角度出发，中国的“关系”又有何新意可谈呢？
二、关系的理论解说
西方社会对中国关系的兴趣，事实上不仅促动了中国社会科学工作者对关系的研究，而且成果颇丰[8][9]，只是由于近年来经济话语对社会科学的扩张，关系这个本来具有深层意义的重要概念在经济活动中的作用，因为欠缺传统经济理论的正面支持，也就没有得到广泛的重视。
中国社会科学界对关系概念进行理论梳理的奠基之作，是费孝通在40年代就提出的“差序格局”，是那“以己为中心”的由近及远的“层层波纹”。中国人就生活在这样一张亲疏分明的关系网络中。80年代末，黄国光试图从“人情”与“面子”构建中国人际关系的理论模式，杨宜音则从“感情性的多寡”与“工具性的强弱”寻找人际关系的解释途径。而翟学伟从“人缘”、“人伦”、“人情”三个本土概念分析入手，也使中国人际关系基本模式的构建谓为有形。其中人缘是指命中注定的人际关系，人情是指包含血缘关系和伦理思想而延伸的人际交换行为，人伦是指人与人之间的规范和秩序。这三者恰恰合于中国传统文化中的天命观、家族制度和以儒家为核心的伦理思想的统一[8]（P18～21）。
事实上，陈俊杰对关系的研究，尤其是对关系含义的层次性划分，更具有认识论价值。他将关系划分为“价值层面”、“规范层面”、“行为层面”，在价值层面，“关系”反映了中国社会构建的基本原理，具有文化深层的价值合理性；在规范层面，“关系”意味着种种与人相处的基本规则；而在行为层面，“关系”意味着一整套丰富、具体、可操作的实际行为。他并由此延伸出“关系”的三个面向；伦理、情感及利益。从而得以给出了一个社会学意义上的“关系”定义：是人与人（或群体、组织）之间，由于某种性质的联系而构成的带有“文化合理性”相互关联的状态[8]（P106）。 其中“某种性质的联系”正是他所谓的伦理、情感和利益上的关联。
不难看出，中国社会学学者对关系的深入研究，在某种程度上，至少已经提出了（姑且不论它是否系统全面）一种具有深层文化意义的社会关系法则，或者说人与人互动过程中独特的运行机理，即社会建构的基本原理（The principle of social construction）[8]（P99）。杨宜音更指出了，在中国关系与西方人际关系的比较上，从（1 ）逻辑起点；（2）身份形式对其内容的依附程度；（3）情感特性；（4 ）关系中的通行法则四个方面存在本质的差异。由此就不难理解，为什么西方人面对文化和语义的双重隔膜，会有对中国“关系”雾里看花式的“片段式”理解。
除了上述关系的文化“根性”特色以外，必然地，还存在着它对日常生活广泛地渗透和影响。组织文化权威谢恩（Schein），借助帕森斯（Parsons）关于人类关系本质的共有假定的开创性工作， 曾分析指出，“个人之间是否在许多维度上发生关系，例如和家庭成员的关系；或者关系只局限于单一维度，比如销售人员和顾客的关系？在美国，我们趋向于清晰地区分朋友、家庭和我们在工作和商业活动中所建立的关系间的扩散。而在其他文化体系中，除非关系深入扩散并渗透进多个维度， 商业活动将难以开展。 ”事实上中国文化正是其他文化的典型代表， 它有着与西方传统完全不同的关于关系本质的共有假定（shareassumption）（注：共有假定（shared assumption ）是谢恩文化模式中一个重要的概念，系指文化层次中最深层的内容。）中国人趋向于广泛地“混合”而不是区分关系在朋友、同事，家庭、同事等之间的扩散。
首先是人的存在居于关系之中，孙隆基所谓的，中国“人”只有在社会关系中才能体现；其次是人与人的互动，谓为关系的建构，从关系而不是其他途径参与社会，一定程度上就是中国人的生活本身。至于这种行为模式在经济活动中扩展，就如同在政治领域的扩展一样，变成逻辑上的必然，它为处在市场建构转型期的中国商业活动，提供了尽管是带有特殊主义色彩的“信任”、“合作”资源。而这一点在何梦笔的研究中，在林其锬等[10]的研究中均有大量的实证依据。综合上述两节内容，我们可以说，如果单从西方商业界的视点出发，仅从商业活动中种种纷繁现象的罗列枚举，并不能洞察中国“关系”的意蕴所在，而只有深入关照中国社会学在关系上的理论探索，才可以说，比照西方商业世界的通行方式，中国的“关系”具有理论和应用上的新范式意义。
三、关系研究的补缀：关系框架及关系序列
对关系的理论探索，应该并不局限于概念、构成和运行机理的抽象研究，为了增加对关系（网）理解的直观性，从而扩展关系范式应有的操作空间。 作者提出一个家庭—社会—陌生者（Family- Society —Stranger,FSS）关系模型。它将被用来概括说明什么是关系的来源？ 关系又如何形成？比如对于给定的个人，至少可以总结出三个基本途径：
第一，血缘或家庭（族）关系，即夫妻及其父母、兄妹、父母的兄妹等等之间的关系。每一个中国人生来就“不得不”被嵌入这种关系网中，他／她别无选择，可以自主决定的只是与这一网络的亲疏程度。第二，社会关系，即一个人从小长大逐渐进入社会的过程中所建立起来的与小朋友、同学、同事间（从幼儿园、学校、单位）的关系，尽管在这一阶段，他／她可以选择同谁建立和保持关系，但仍必须与一些最初是陌生者的人建立关系，在这一意义上，个人还是不得不被嵌入社会关系中。第三，陌生者关系或潜在的关系。人们总是要面对许多陌生人，多数情况下，没有可能和必要去相互了解，也就是说，这层关系的发生完全取决于个人选择。个人可以决定是否同陌生者建立和维持一定的关系，这种关系在一般情况下只能通过前面的F-S关系， 即经由家庭（族）和社会关系的介绍而发生。尽管为了增加那种“不得不”的关系，也需要在选择“亲疏”上决定“拉或不拉关系”。
显而易见，个人周围有三种基本力量来形成、维持和发展人际关系。其中的某些关系，比如家庭（族）和部分社会关系带有不可避免性，更多的是接受，而无须刻意去发展。除此以外的其他关系是可以避免的，或者说需要靠“拉”和仔细的营造来获得。而如果两个拥有这特定关系的个体，通过婚姻建立起新的联系，那么关系的复杂链接就发生了。仅仅考虑两个人关系之间的链接，关系网的复杂程度就可想而知。因为每一个要素本身就包含了丰富的变量，如果再加上多种同构关系的复制和链接，复杂程度就几乎超出了我们的想象。所以，将三个复杂的关系网络以三种基本力量表示，分析关系就会比较简洁。从图1 可以直观地看出一个人所可能拥有的关系线索及关系网的构成。
从以上的讨论中， 我们已经知道中国关系之所以和西方国家中的Connection或Relationships（联系或关系）存在区别， 在于关系已成为“社会建构的原理”，且作为一种文化上的共有假定已渗透到人们的现实生活，是费孝通所指的，非在典籍制度之中，而存在于洒扫应对的日常起居之间的。对中国人来讲，这种关系（网）难以打破，它是“生活的血液”。
然而我们`也知道，某些“关系”又的确超出我们的生活经验，尽管我们也笼统地称之为关系，尤其是某些商业人员最感兴趣的关系。作者提出关系序列概念（见图2），对此加以说明， 并将这一类“关系”定义为“超关系”：即为了寻求一些超越于通常的规范、准则甚至法律的特殊利益，所建立和发展的人际关系。
图2 关系序列（guanxi continuum）
作为一个中国人，谁都有自己特殊的关系（网），中国人参与社会，也就意味着“利用关系”应该成为理解中国人行为合理且合乎逻辑的起点。人们确实熟知在某些情境中，有人并“不讲关系”，这一般就被认为是不合情理（铁石心肠、铁面无私），因而这种现象并不能代表中国日常生活的主流。利用关系在多种情况下意味着“合情（有面子，关照）”，如果人们利用关系，但并不违背通常的规范、准则、法律，这种行为将被认为是“合理的（粗略的等同于理性或遵守规则）”，这里这们定义它为“合法”的运用。这类关系事实上充斥着我们的日常生活，我们如此行事，且乐此不疲。然而关系如果仅仅以这种方式被应用，我们会发现，许多人将会失去拉关系的动力。事实上因为人们需要从关系中获得更多特殊的东西，他们必须利用关系去获得超越通常的规范、准则甚至法律的特殊利益。比如让关系户不用排队即得到更快捷的服务或者是让关系户以相同的价格获得更多更便宜的商品（我们大家都知道的“走后门”）；还比如让关系户廉价兼并收购一个国有企业，或者授予它某行业在全国或地区范围业务的惟一经营权。我们定义这种关系为超关系，在关系序列中为非法地利用，这种超关系在多数情况下破坏着公正、平等，践踏着规则、制度和法律！不象某些理想的制度主义者那样，我们认为中国关系的根性和渗透性特色为这种运作方式提供了深层次的土壤，它们常常可以超越从文本上讲十分完善的制度法规，我们或许要着力思考的并不是取消关系而是如何厘清关系与超关系的区别，从而更多地拿出从制度上，彻底地讲，更是从文化上禁绝超关系的切实办法。
收稿日期：2000—03—19