电子商务环境下企业的知本性合作，本文主要内容关键词为：知本论文,环境论文,电子商务论文,企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
中图分类号：C36 文献标识码：A
电子商务的发展把企业之间的合作关系直接融进了商务管理模型之中，成为企业之间商务活动的重要资源之一。它不仅要求企业之间的合作长期持续，而且要求进行知本性合作管理。
知本是关于知识的知识，是关于如何将人的知识、智力和创新能力等转化成个人、组织、社会的有形或无形资源。知识是将信息与资料转化为行动的能力，知识是更深入、更丰富、更具有广泛性的有获利的可能信息，管理知识就是传递工作中所需的信息与资料，其管理目标是将适当的信息实施交给适当的人[1]。智力是企业的智慧、聪明，集体的专业技能、企业信誉、品牌价值、企业专利等。创新是不同参与者和机构大量互动的结果。创新的思维有多种来源，包括新的制造能力、对市场需求的认识、各种资源配置能力、各种机遇的获得能力，其形式包括已有产品的增值改进、技术的最新应用、最新技术的利用。
企业应当制定一个转变计划把自己从一个简单包含知识个体的组织转变成为以知识为核心的组织，使其不断地进行知识创造与共享，不断地监管知识内外流动[2]。知本性合作既包括培育彼此一致的平台，发展这些资源；又包括共享这些资源，实现知本的市场价值。
1 电子商务环境下企业知本性合作的价值分析
由于合作的受力不同，企业之间的合作可以分为被动型和主动型。被动型合作主要由于外界迫力的作用，如物质环境、政策环境、竞争环境等产生的迫力作用的结果；而主动合作是建立在自愿的基础之上，是合作双方的主动选择。前者往往是一种短期的行为，所谓的合作实际上也只能是一种买卖关系，双方为了某一时期的利益而产生交易性的合作关系，利益满足以后关系随即解除；后者则可能形成长期的合作关系，并且是一种伙伴式的合作关系，这种关系在电子商环境下得到了充分肯定。电子商务环境不仅促进了企业之间长期合作关系的形成与发展，而且将这种关系模型转化为知本性合作模型。
电子商务环境下企业面临不断变化的技术、顾客需求和一体化的市场，并且要对此做出迅速反应。它要求企业不仅要满足合作企业产品或服务的需求，而且要满足合作企业在知识、智力和创新发展方面的需要。知本性合作关系管理就是将能够增进双方利益的知识转化成可持续的价值资源和长期合作关系的艺术，其中包括知识、智力和创新能力的储存和转化。知本性合作的管理开始于对对方需求与偏好的了解。这种了解是在收集相关信息的基础上，对信息进行分析和知本性转化，然后合作者之间共享这些知本的价值，将这些知本转化成企业发展的能力。知本性合作关系发展的结果是建立其学习性的合作关系，双方不断的了解和认同对方，在考虑双方合作的效益时不仅考虑当前的效益，而且为了长期的合作效益可以让出短期的利益。
电子商务环境下知本性合作关系管理的价值在于能够最大限度地发挥企业的知本价值，主要表现为：
（1）建立在互联网基础之上的电子商务是以网络、软件、硬件的整合系统作为技术平台的，这一平台向企业的商务运行提供了网络化、多渠道、结构化或非结构化的合作管理系统。通过这一平台将合作企业之间的知识、智力、创新能力转化成“数字资本”优势，提高预测的准确性，最大限度地降低电子商务环境所带来的不确定风险，把握风险机遇，提高合作创新的成功率。
（2）完善电子商环境下供应链企业流程。在经济全球化、市场一体化的形势下，供应链企业在产品质量方面已经竞争了很长时间，大半部分企业都具备了提高质量的能力，并且从产品质量成本效益考虑，产品质量的提高上限已经没有多大空间，而知本性合作关系管理可以优化物流、资金流、信息流，提高流程竞争性。
（3）知识交流渠道通畅，信息共享、人才能力施展的空间加大，可以有效防止因人才流失而导致企业的知本流失。创新行为和创新知识更容易在知本性合作过程中产生，同时知本性合作管理更容易满足合作者的个性化需求。
（4）知本性的互惠互利，可以不断提高关系的稳定性。在开放的电子商务空间中，这种关系的稳固程度甚至可以让竞争对手都感到无奈，因为竞争者很难让合作者获得高于原有关系的利益。
通过知本性合作关系管理，促进企业的知本价值实现已成为提高管理绩效的重要措施，这一措施的实施是建立在信任的基础之上。
2 信任是电子商务环境下企业知本性合作的基础
信任是一种情感资源，属于知本资源范畴，是电子商务环境下企业最重要的资产之一，在合作伙伴中起着纽带的作用。
（1）信任情感的市场价值 市场经济条件下企业合作的行为依据是契约，而契约是伙伴之间理性选择的产物，是经过双方权衡需求、价值、满意、利润等，经过判断推理的逻辑思考而产生的。信任是交换与交流的媒介[3]，信任是在信誉的基础上产生的一种态度和愿望的交换与交流的情感抵押。产生信任的过程是理性的过程，是信任主体根据信任对象以往的承诺，包括口头承诺、书面承诺履行的满意度推理判断、抉择产生的信誉评价。
信誉的作用是理性与非理性整合的过程，在合作开始的初期理性占有主导地位，信任主体必然要对信任客体，即合作伙伴进行理性的推断。当合作进行一段时间后，便放松了对伙伴信誉的判断推理过程，凭感觉和情感与对方继续合作。在这个阶段，如果信任客体是一位视信誉为内在本质特征的合作者，他将继续维护自己的信誉，以信誉赢得合作；如果他把信誉视为投机的前提，他将利用信誉主体对自己的信任而采用欺骗的手段，这时的结果必将是两败俱伤。信任主体将由于上当受骗而蒙受损失，信任客体也由于欺骗行为而自食其果，失去再次合作的机会。在传统市场中一旦失去信任再寻找与对方合作的机会都要付出更高的代价，更何况在电子商务环境下。人类经历了漫长的经济活动历史，在这条历史的长河中人们经常被那些尔虞我诈、相互倾轧而惊呆，欺骗和谎言甚至会成为某些人的生意经。然而这些只能是人类经济活动中的一种现象，并且是一种非主流的现象，其结果是遭受怀疑和丧失未来的机会。在一个开放的市场中，扭转信任危机的代价是很昂贵的。与此相反，信任的市场价值却表现得越来越高，成为市场合作者之间的一种内力。信任作为情感资源的市场效应主要表现为：
①是一个由行为历史到产生信誉，由信誉到信任的过程，可以表示为：
持续道德行为→信誉→信任
而毁坏信任、失去信誉却在相对短的时间里。
②信任的正效益往往是隐形的，而负效益却是显形的。
③信任的正效益是互惠的，而负效益也是双边的。
正面发挥信任的市场效应将有助于提高合作的内在吸引力，尤其是在电子商务环境下的供应链运作，人们对合作伙伴的历史档案掌握已达到了很精细的程度，信任是对行为历史的肯定，也是对未来客户资源的拓展。
（2）电子商务环境下企业之间信任情感的管理价值 电子商务环境提高了无信誉的成本价值，也提高了信任的市场价值，使信任情感的管理价值直接体现为电子市场效应。
①电子商务环境下企业之间信息技术的信任基础 电子商务环境下企业合作关系的成功与否主要看相互之间的忠诚度和关系作用的效益来衡量。
电子商务环境下企业之间信任情感价值首先基于网络服务提供的信任。因为此类商务活动主要是通过智能代理商作为中介来进行的，企业对智能代理商的信任度直接关系到企业应用电子商务的积极程度，这种信任基于智能代理商的信誉，智能代理商的信誉产生于企业对智能代理商的价值感知。价值感知与企业对智能代理商的期望有直接的联系，是企业对企业商务活动过程中的一系列需求与智能代理商提供的承诺共同作用的结果。智能代理商的提供商总是向其软件采购商承诺，智能代理商与现实市场中的中间代理商相比，具有信息搜索快、范围广、准确度高、程序简单、使用方便、效率高等特点。企业抱着这种期望值进行采购和应用。如果这种期望值成为现实，那么企业的信任度升高，应用率就高；反之就低。所以电子商务环境下供应链信息技术的信任基础主要表现在两方面。其一是对电子商务技术的信任，也就是对电子商务技术的科学技术价值的信任度。因为与传统商务相比，电子商务环境最根本的特点之一是其科技成分的增大。对电子商务科技的信任度决定了企业选择电子商务的模式。其二是对技术供应商的信任。当电子商务科学技术性、科学性被验证，并且广泛应用时，具体采用哪位供应商所提供的网络技术设备、智能代理商软件等，是由对具体供应商的信任决定的。初次的交易是经过对供应商的技术势力、商务能力考察决定的。
②电子商务环境下企业之间的信誉传播 在供应链中我们可以把企业之间的契约视为供应商与采购商之间的协作。企业之间的协作是在以往的背景下，通过双方的谈判达成契约开始。谈判的过程中，双方的地位是平等的，任何一方都有权利拒绝对方所提出的要求，最后双方在互惠的条件下签订契约，协作正式开始。
契约的产生既是双方在以往信誉的基础上产生的信任，又是对未来信任不确定的约束。契约的产生是一个理性的过程，是契约双方在对方信誉感知的基础上经过一系列的逻辑思维，提出对对方的要求条件，然后进行意见交换。任何协议都有其产生的背景前提，不可能在无所了解的基础上进行谈判。但是契约的内容却是对信任度的怀疑，是对未来行为的承诺，对不确定性的控制。每一次契约履行的结果都是未来合作的前提。如果契约履行结果的感知价值提高了企业的信誉，赢得了信任，合作可以继续进行；如果契约履行的结果降低了顾客满意度，企业信誉随之降低，降低信任度，合作产生信任危机，甚至失去合作的机会。由于信誉的可传播性，无论是信誉的正面还是负面都被传播着，产生信誉场的效应。因此产生信任危机的后果不只是一个合作伙伴的问题，而是一个连带反应。
电子商务环境下传播媒体发生了一次彻底的革命，虚拟空间为信息的传播提供了文字、声音、动画、互动等声情并茂的传播形式，不论在世界的什么地方，不论是否曾经相识都可以传播、接受瞬间发生在任何地方的任何事情，而且传播频率、速度是以往传媒不可比拟的。电子商务环境的互动传播与交流，对于建立企业信誉有着推动和挑战的功能。“Internet”穿过空间筑起了没有障碍的“cyberspace”。在这里委托者、代理者都可以进入到一个在线提供者那里，在所给的时间里探讨共同的话题，评价相关的企业信誉。虽然我们还没有虚拟空间里关于劣质产品、劣质服务、不履行契约的传播速率调查，但是在电子商务出现之前，已经有了关于满意度传播规律的调查。在传统环境下一个满意的顾客平均可以把好产品和服务告诉3～5个人，而不满意的顾客平均可以把劣质产品或服务告诉9～11人。根据传统环境下人们对于不守信誉行为的传播特点，可以推断虚拟空间里传播的速度要比现实空间高出若干倍。实际上我们也能够体验到电子广告牌的传播效率和速度，一旦某个企业损坏了他人的利益，有关此消息的点击率将成为同期内的最高点击率之一，使此条消息在极短的时间内传播开来。所以提高合作协议履行的满意度，提高企业信誉，增强合作伙伴信任所产生的市场效应，不仅仅是某次合作所能衡量的。Reichhheld & Schefter对电子商务忠诚度分析研究，得出客户持留比例每增加5％，利润一般会增加25％～95％。可以说，电子商务环境下信誉的负面效应将不是资金所能反映出的[4]。
③电子商务环境下企业之间的信任价值实现开放的市场和激烈的竞争给予信誉很高的地位，也给予信任很高的权威性。信誉好的合作者获得的利益要远高于信誉差的合作者，市场的竞争机制增加了非信誉行为的成本。“自由市场具有强烈的道德含义。它促进个人发展，从与风险的抗争中汲取力量并且给守信以很高的评价。诚实处事的声誉是财富的源泉。在竞争性的市场中，奸商、骗子和谎言家的生意不会长久。虽然自由市场不会使人变得更有道德，但它增加了不道德行为的成本”[5]。这虽然是对传统自由市场信誉价值的描述，但是在虚拟空间，在电子商务运行中它不仅没有减弱反而表现得越来越强烈。
电子商务的交易双方互不见面，许多行为都建立在对方信誉的基础之上，或寄托于为交易提供服务的第三方，如CA中心和收款银行等。其中，CA中心能够核实交易双方的合法身份，收款银行则掌握交易双方的信誉情况。一旦出现不履行契约的情况，可以由银行向违约者追索损失，并降低其在银行的信誉，由CA认证中心记入档案，情况严重时可以取消其数字证书，使其在一定时期失去开展电子商务的权利。
3 电子商务环境下企业之间知本性合作行为
（1）建立共同的电子商务环境 伙伴式的合作情感基础是信任，而合作的技术基础是电子商务环境。信息基础设施为伙伴的合作交流搭建了经济快捷的平台，网络信息技术使双方的相关信息能够在同一时间通知对方，缩短了信息时间差和空间距离感，增进了双方的合作情感，也节省了时间和资金费用。当然在合作的过程中双方的信息化水平是不断相互促进的，低水平的向高水平的看齐，高水平的促进低水平的发展。双方开发共同的应用软件，应用同样的合作语言，使双方的员工都能了解和理解合作的目标和意义，使合作从高层管理者贯穿到普通的员工，每个人都成为合作的促进者。
（2）合作双方努力追求共同的目标 在合作的过程中使对方能感觉到自己在努力为实现共同的目标寻找双赢的机会，使对方对合作有信心。当遇到市场危机时双方携手共进，既关注自己的利益又关注对方的利益，共同合作不断提高产品的质量，改进和完善各种程序，降低总的成本，而不是为分割市场尔虞我诈。合作关系的忠诚度不是简单的依赖于技术和资金来提高的，而是通过市场关系、利益、合作伙伴之间的深层知本整合来实现，其起点是通过产品、营销、服务和知本关系来提高相互之间的价值交换和交换价值来巩固和发展相互之间的关系。
从供应商的角度出发，应尽可能与重要客户签订长期合作协议。电子商务的敏捷性和变革性使许多供应商发现，由于最新技术流程设计必须针对每个客户所在行业的特殊需求，所以客户在新产品开发的早期阶段就参与进来是降低供应链成本的最佳时机。供应方应该向需求方提供新产品的应用技术，以及帮助解决新技术应用所带来的，流程改造中所出现的问题，并与需求方分享与全世界相类似企业的材料和服务比较的信息。
从客户出发，需求方不仅向供应方提供自己的需求情况，而且应向供应方提供行业需求设计、技术和供应商产品在市场中增值的措施。需求方创造协作氛围使供应方早期参与技术设计，尽可能多地利用供应方熟练的工艺技术。这样做的目的是利用伙伴的技术专利缩短新产品开发过程中早期技术研发的时间，尽快占领新产品带来的市场机遇。
（3）企业之间的柔性适应 企业之间的柔性主要表现为产品柔性、时间柔性和数量柔性，如表所示。数量柔性是指产品种类的需求适应；时间柔性是企业之间对需求时间变化的适应，主要是对提前其的相应度；数量柔性是指企业之间顾客需求数量变化的适应，并且供应链能够获利。柔性适应实际上是一个合作伙伴之间的物流管理问题。传统环境下解决数量柔性主要依赖库存，时间柔性主要依赖于企业之间的主机传递信息以缩短提前期。电子商务环境解决了许多传统环境下的物流、信息流、资金流问题。如需求预测、订单传递时间、产品的变动成本。在电子商务环境下需求预测准确度提高，信息传递超越了时空的限制，缩短了信息传递时间、降低了产品边际成本。合作伙伴之间柔性增强，尤其是供应商，可以利用信息技术系统传递信息与知识，争取在较短的时间内按顾客需求调整产品的各种性能，使顾客拥有宽松的需求空间，减少因需求提前期较长而增加不确定性。同样电子商务环境降低了交易成本、产品的变动成本，增强了产品价格需求弹性，给双方很大的调整空间。如果双方在数量和实践方面协调得当可以获得满意的价格柔性适应。
电子商务柔性适应分析表
作用项目作用内容
数量柔性适应自动订单处理;信息数据共享;准确预测
产品柔性适应产品设计智能化、个性化;数量定制化
时间柔性适应良好的运行系统、良好流程、适时监控、适时故障处理
4 结论
知本性合作管理是电子商务环境下企业管理的核心内容之一，它突出的是企业之间知识、智力、创新能力向企业之间价值增长能力转换的效益，其价值创造已经远远超越了资本合作，特别强调无形资产的价值创造，而不是一味的追加资本。企业之间的合作行为是知本的直接运作，信任是其基础。电子商务环境不能面对面监控的特点是信任基础的市场价值、知本的转换价值已经很难用资本成本来对比，也很难以静态的财务数字来衡量其绩效，需要引入能够体现知本性合作价值的指标，探索动态的测评方法，评价其知本管理的有效性。