中国商业发展连锁经营的战略与策略，本文主要内容关键词为：中国论文,连锁经营论文,策略论文,战略论文,商业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
近几年来，我国商业连锁经营从南到北、从沿海到内地蓬勃地发展起来。在发展中，顺势而为，获得成功者有之；勉为其难，苦苦维持者有之；一哄而上，被迫下马者亦有之。为使连锁经营这种新的商业经营形式在我国健康地发展下去，很有必要在研究其现状、找出存在问题的基础上，探讨其在我国的发展战略和目前的策略问题。
一、中国商业发展连锁经营的现状与问题
本世纪80年代初期，随着我国改革开放的全面展开，商业连锁经营方式在主要沿海城市陆续出现。90年代中期以来，在经济发达的大中城市，商业连锁经营得到迅速发展。可概括为：发展速度快；行业覆盖面广；形式多种多样；社会效益良好；方便了城镇居民的日常生活；引起了国家领导人的高度重视；实行连锁经营的中小企业的经济效益开始好转。此外，国际连锁商业（如麦当劳、肯德基）快速进占中国市场。
中国商业的连销经营在发展中取得了显著成效，但也遇到了许多问题。
（一）连锁企业资金短缺，规模不足
企业实行连锁经营，只有达到一定的规模才能提高经济效益。根据国际的经验，连锁企业一般要拥有几十家连锁店。鉴于我国国情，国内贸易部《连锁店经营管理规范意见》中将连锁店限定在10个门点以上。但事实上，我国多数连锁企业拥有的连锁店不足10个。由于规模过小，进价折扣和费用下降幅度有限，无法产生明显的规模经济效益。
（二）连锁经营的规范化程度低
我国连锁企业规范化程度之低，突出表现在：其一，连锁公司与各连锁网点各自相对独立开展进销业务，名为连锁店，实为分店。其二，相当多的连锁公司货物的统一配送率低，有的甚至没有建立配送中心；已建立配送中心的，其采购、配货、分装、加工、仓储、送货功能也不健全。这一点，已成为制约连锁企业发展的瓶颈。其三，有一些正规连锁企业没有实行统一核算、统一促销和统一管理。
（三）连锁经营的发展受到地区、行业和所有制的限制
近几年新建的便民连锁和超市连锁多有三个限制：在经营地域上，局限于总部所在的行政区划范围内；在网点所属行业上，局限于所隶属的副食、粮食行业；在网点的所有制成分的分布上，局限于改造前的全民（集体）所有制企业。这就不利于充分利用社会的闲置资源，也就限制了企业向更大规模发展。
（四）连锁经营网点布局和业种业态分布不合理
在网点布局上，有些城区的一条街上经营商品类似的两家连锁店距离只有数十米，而有的已纳入城市规划的社区却没有连锁网点；在业态上，大多集中在便民连锁和超市连锁两种形式上；在业种分布上，则主要集中在粮食、副食、快餐等行业，还有许多行业有待发展。
（五）经营手段落后，现代化水平低
目前，我国商业企业经营电子化程度低，通讯设施不发达。城市交通拥挤，道路不畅，给集中供货造成困难。商品条形码尚未普遍实行，有的虽配有POS系统，也难发挥作用。 这些都在一定程度上制约着连锁商业的统一运作。
（六）法规不健全，无法可依
纵观连锁经营的发展史，发达国家均有健全的法律体系，为连锁经营的顺利发展提供了保障。我国目前尚缺乏与连锁经营相适应的法律规范，其中有关知识产权方面的，诸如经营权、注册商标和商业密秘等法规滞后；有关经营管理方面的，诸如人才管理、产品质量、财务报告等法规不完善，从而制约着连锁经营的顺利发展。
（七）人员素质低，缺乏专门人才
企业之间的竞争，说到底，是人才的竞争。处于起步阶段的连锁企业，大多沿用原有商业职工，专业人才严重不足。企业不仅缺乏操作信息系统的专业人员，也缺乏有经验的店长和其他职能管理人员。有许多企业管理人员连什么是真正的连锁经营都不清楚。在这种状况下，连锁经营这一新商业形式的诸多优越性被大打折扣。
（八）一哄而上，步履维艰
在发展连锁商业高潮中，有的企业由于行政干预或从众心理所致，盲目上马。这类企业不具备发展连锁经营的条件，物质技术水平低，经营管理水平也不高，导致企业经营无特色，管理不规范，总部与连锁店业务不协调，商品配送率低。其中，有的尚可艰难度日，有的已被迫下马。
我们不应因连锁经营发展中存在问题，因某些连锁企业的失败而否定整个连锁经营方式。我们需要冷静、客观地认识和评价连锁经营及其发展中的问题，需要对连锁经营本质和发展连锁经营的目的及优势给予科学的恰当的评价。
二、商业连锁经营的本质与优势
商业连锁经营是指流通领域若干同业店铺，以共同进货或授与特权等方式联合起来，实现服务标准化、经营专业化、管理规范化，共享规模效益的一种现代经营方式。连锁经营的“连”，是指联合发展，实现规模；“锁”是指统一管理，强化规范。因此，经营的规模化和管理的规范化是商业连锁经营的本质特征。
在现代社会化大生产条件下，社会生产与需求之间存在着许多矛盾，诸如时空矛盾、信息矛盾、价格矛盾、花色品种矛盾，特别是数量矛盾。这些矛盾随着商业的产生和商业内部的批零分化而解决。但是，零售商业在其发展中，又遇到了企业规模扩大与消费者所处地域分散性的矛盾，即企业为提高经济效益，就扩大其规模，而这就不适应消费者居住分散希望就近购物的要求。反之，适应消费特点的中小企业又享受不到规模化带来的效益。而连锁经营恰恰将集中化进货与分散化销售结合起来。连锁总部的集中进货，既可汇总多店铺的经营数量，形成需求规模，又可提高专业化水平，使连锁企业与制造业在交往中处于有利地位。各成员店铺的分散销售，既可享受低成本优势，又可通过近距离的促销和服务建立良好的公共关系，更好地满足消费者需求。
因此，连锁经营说到底是把现代大工业、大生产的组织原则应用于商品流通领域，适应流通与消费的特点，从而达到了提高商业的协调运作能力和规模经济效益的目的。
连锁经营这种新型商业形式，较之单店经营确有许多明显的优势。
（一）连锁经营可以沟通产消，优化资源配置
商业实行连锁经营，通过各企业的管理信息系统，可将零售环节收集到的需求信息迅速地反馈给生产企业，增强了市场经济条件下制造业的计划性和预见性，进而密切了生产与消费的联系，使生产适应消费、满足需求这个经济学的根本课题，找到了具体的解决途径。它可以在一定程度上和范围内，克服生产的盲目性、自发性和滞后性所带来的货不对路、产品积压问题，进而有助于社会资源的优化配置。
（二）连锁经营可以降低商业进销价格， 既可增强商业竞争能力，又可节约消费者开支
商业实行连锁经营，可以扩大进货批量，取得制造商给予的数量折扣，这就有效地降低了商业进货成本，使连锁企业的零售价格大幅度低于一般商店，形成强大的竞争优势和对消费者的强烈的吸引力。天津“家乐福”连锁店消费者购物的盛况就生动地证明了这一优势。
（三）连锁经营有助于企业加强管理，降低流通费用
连锁企业采用先进的科学技术和完善的专业化分工，合理地组织商流、物流和信息流，实行统一进货、统一价格、统一核算、统一制度、统一标识、统一店名、统一广告，有力发挥总部统一采购配送这一标志性职能，实现了商品流转的最少环节、最短距离和最高效率，从而降低了商品流通费用。这方面，是连锁经营企业较之单体商店最具优势和提高经济效益的途径。
（四）连锁经营有利于企业开展各种促销活动， 从而扩大销售额
连锁企业可以统一在各种媒体上发布广告，可以建立统一的企业识别系统，可以统一开展社会公益活动。这既提高了企业的促销效益，又扩大了企业的知名度和商誉度，还可使消费者产生信任感，最终实现企业经济效益的提高。
（五）连锁经营还可以净化市场， 防止假冒伪劣商品进入流通领域
连锁经营，一方面必须遵守国家有关商品管理的法规，另一方面连锁企业经营的商品必须适应计算机管理系统的要求。这就从制度和技术上杜绝了假冒伪劣商品进入流通领域，使维护消费者权益有了切实可靠的保证。
可见，商业实行连锁经营，确实比单店经营有着显著的优势。成功的连锁经营企业的实践也充分证明了这一点。但是，我们并不能因为其优越，就不问条件，广泛推动；不能因为其优越，就不分步骤，一哄而上。我们需要探讨符合连锁经营规律的发展战略和选择适当的解决连锁企业目前问题的策略。
三、国家发展连锁商业的战略选择
（一）在发展连锁经营度量上实施适度发展战略
商业经营形式的发展，应与整个国民经济发展的水平和状况相适应。连锁经营，除了商品总供给与总需求必须平衡、消费水平提高到一定水平外，还要有良好的交通、通讯、电子设备及条形码等辅助条件。搞经营形式变革，如同经济体制改革、产品开发一样，一定要坚持实事求是的原则，反对在我国经济发展历史上屡错屡犯的形而上学指导思想，防止出现类似80年代中期“贸易中心”和90年代中期“VCD ”那种一哄而上的情况。
须知，事物发展不平衡是绝对的，平衡是相对的。中国各地区的经济、技术、交通、文化发展是极不平衡的。上海浦东与西北边陲的发展水平不知要差多少年，现代化的超市与传统的集市贸易在一座城市里恐怕还要共存相当长的时间。因此，我们促进商业连锁经营这种形式也一定要适度。在地区上，沿海等经济发达地区可以先期发展，内地、经济落后地区应缓后进行。另外，不宜大店小店都连锁，因为并非一“连”就灵。我们需要创造连锁经营发展的市场环境，但决不能用行政命令去大力推行，搞“一刀切”式的发展。
（二）在发展连锁经营进程上实施积极稳妥、 逐步推进的战略
我们应清楚地认识到，商业连锁经营是流通领域的一次重大变革，也是零售业的必然发展趋势。因此，政府有关部门和行业协会应作出规划，积极促进其发展。 同时， 还应看到，事物的发展是有阶段性的，1859年首创于美国纽约“大西洋及太平洋茶叶公司”的连锁经营，在美国及主要发达国家，经历了近一个世纪的漫长发展过程，到二战结束以后才得以迅速发展，并进入成熟、规范阶段。因此，我国发展连锁商业，一定要防止急于求成的指导思想作祟，让连锁商业在起步阶段扎实发展，待条件成熟时，再使其进入一个规范化的大发展时期。
（三）在发展连锁经营的业态上，实施多种形式并存的战略
我国连锁经营在业态选择上发展很不平衡，大都采取了便民店连锁和超市连锁业态，没有充分发挥各种业态的优势。同时，每一种业态的发展也不够成熟，企业对已采取的业态只停留在表面的使用上，没有充分挖掘各种业态的潜力。今后，应首先大力发展各种形式的便民连锁和超市连锁；同时，要推动各类特色商店、专业商店开展连锁经营，发展适合中国国情、具有民族特色的快餐业连锁，并加快发展各类服务业的连锁经营。
（四）在发展连锁经营的种类上实施正规连锁、特许连锁、自由连锁并举战略
我国大部分连锁商业实行正规连锁，主要是因为认识上的误区和体制上的限制。今后，应端正对连锁经营形式的认识，各种形式的连锁经营各具特色，各有利弊。企业在选择连锁形式上不应盲从，而应根据企业自身发展状况来确定。对于具有传统特色和专门经营技术的企业，可以采用特许连锁形式，以使企业在资金不足的情况下加速发展。中小企业为了与大企业抗争，也可实行自由连锁形式。有条件的企业也可采取正规连锁为主干，特许连锁或自由连锁为分支的发展方式。在连锁经营形式的选择上，还应正确处理好政府与企业的关系，对连锁经营形式的选择是企业行为，政府不要直接干预，但政府可以开展间接的指导性调控工作。
（五）在发展连锁经营的法制和政策上实施健全法规， 适度扶持的战略
国家应加快制定连锁经营的法规，根据我国连锁经营发展的实际情况，近期应着手制定商业连锁经营管理条例，以及连锁企业商品质量、经营设施、机构设置、员工操作、购销配存各环节的管理标准。除中央外，地方也应在权限内制定相应的法规和管理制度，逐步健全具有中国特色的连锁经营法规，使企业行为有法可依。
发展连锁经营虽属企业行为，但由于这是零售领域的一场深刻变革，有着重要的社会意义，因而需要各级政府的引导和扶持。在连锁经营发展初期，政府可以在资金、税收、网点用房、工商登记等方面给予适度的支持，并加强基础设施的建设；消除财政体制给发展连锁经营造成的壁垒；可以对经营粮油、蔬菜的便民连锁店给予贴息贷款；还可考虑适当放宽三资企业连锁店的进入政策，以引进资金、技术和管理经验，发挥其对国内连锁经营的示范作用。
四、企业解决连锁经营发展中现实问题的策略选择
（一）在企业扩大规模问题上，可采取分阶段进行、 逐步到位策略
实行连锁经营的商业企业，在发展初期可以先增设进销均有自主权的分店，暂不纳入连锁管理系统；待分店发展到具有一定条件时，再纳入连锁店管理；当连锁店发展到一定数量时，再采用规范化的连锁网管理。因为，连锁企业发展的最终目标是增加利润，建立网点只是企业发展的中间目标，评价连锁企业得失的标准，从根本上说不是规模而是盈利能力。从现在多数企业的情况看，网点一步到位，超企业能力去发展，反而不能充分发挥企业的经营能力。因此，按“分店—连锁店—连销网”顺序发展，是一条适合中国国情的连锁企业成长之路。
（二）在企业规范化管理问题上，可采取抓住重点、 兼顾一般的策略
新增连锁企业的规范化管理，要求对店名、店貌、采购、配送、价格、核算、信息、广告、培训、服务、管理等诸方面实行统一化。其中最重要的是统一采购和配送。企业在加强规范时应抓住重点，兼顾一般。
在一定的条件下，采购是决定销售状况的最根本因素，总部采购商品的适销程度是一个至关重要的问题。企业应加强市场调研、预测和完善管理信息系统，以提高商品的适销率。
发展配送中心是规范化管理的另一个重点。有条件的企业可自建配送中心，建店初期可先将原有的物流设施和装备进行改造，待力量积蓄后再建设规范化的配送中心。实力雄厚、集散能力强、信誉良好的批发企业可以改造成为连锁公司总部，组建以批发企业为龙头，吸收若干零售企业参加的连锁企业；原有批发企业部分则承担指导连锁店经营、提供信息、合理配送货物的职能。
（三）在企业管理信息系统建设上，宜采取硬件软件并举、因企制宜、合理发展的策略
连锁企业的发展是与现代科技密不可分的。为此，发展连锁企业必须采用高新技术，逐步发展包括条形码管理系统、销售时点管理系统、商业信息网络等硬件设备和管理软件。其完善程度应视企业规模和实力而定，一般可划分以下三种类型：
1.对于连锁店数量少、经营品种不足3000种小规模企业，总部与连锁店之间的信息传递可采用电话或传真的方式进行。 但总部应配有MIS系统，以便对整个企业的资金、人员、商品进行管理。连锁店每日在营业结束后，将全天的商品销售情况制表、派人报送总部，总部将其输入计算机。总部只需一台计算机就可对整个企业实行控制。
2.对经营品种超过3000种，连锁店较多的中等规模企业，总部和各连锁店均应配置计算机并连网。总部可用控制商品金额的办法控制各连锁店的销售，而配送中心则可根据总部传来的信息适时配送并采购商品。
3.对已发展成经营品种过万，连锁店众多的大型企业，则应投入较多的资金，设置比较完善的管理信息系统。总部、配送中心、连锁店及其他部门之间要形成网络，信息可直接从连锁店的终端（收款机）传送至总部和配送中心，使信息流在三者之间流通运行。
（四）在解决企业人才不足问题上， 可采取培养与引进相结合、激励与约束并举的策略
连锁经营是一种现代经营方式，其组织化程度和科技含量较高，管理手段现代化，要求从业人员必须掌握相应的专业知识。因此，企业应做好以下三方面工作：一方面，要加强对员工的培训，提高其业务素质。企业应制订培训规划，采取多种形式和渠道，举办培训班，还可组织实地考察。当企业不具备对员工实施全面系统培训条件时，可先对企业的经理和主要管理人员进行连锁经营基本理论和技能的培训。另一方面，要从大中专院校引进既懂计算机技术，又懂经营管理的人才。此外，还要导入竞争和激励机制，对专业人员及员工采取公开招聘、择优录用、能进能出、奖惩分明的管理办法，以充分发挥人力资源的能动作用。
（五）在制度建设问题上， 可采取发展新型零售形式与企业制度创新相结合的策略
我国的流通产业，经过几十年的发展，已形成了一套颇具规模和水平的网络，企业可利用原有的网点发展各种连锁经营。国有中小企业，可以在管理型公司或基层店的基础上发展正规连锁；大型零售企业可以通过兼并、合并等形式发展大店主导型连锁经营；对于批发企业，可以改造为连锁经营总部，为成员企业采购、配送商品。
建立现代企业制度是企业体制改革的目标，因此有条件的企业在改革中应将发展连锁经营与建立现代企业制度结合起来。一种选择是，若干个相关行业的连锁企业共同投资，建立一家新的大型股份制连锁公司。另一种选择是，大型商业企业以股份制的形式，吸收现有连锁企业参加，共同组建跨地区、跨部门、跨所有制的连锁集团，使大型企业的资金、人才、商誉和储运方面的优势与现有连锁企业的网点实现优势互补。
综上所述，只要我们在连锁经营的发展中，认清经济发展趋势，创造良好的外部环境，选择恰当的发展战略和策略，连锁经营这一新型的商业形式就一定会得以适度和顺利发展，它也必将给社会和企业带来巨大的效益。
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