思科借力中兴，本文主要内容关键词为：思科论文,借力论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
钱伯斯曾经说过一个形象的比喻：在互联网时代，“大鱼”不一定能够吃掉“小鱼”，但“快鱼”将吃掉“慢鱼”。钱伯斯当然把思科比作是“快鱼”，而“慢鱼”实际上是在影射那些在电路交换（ＴＤＭ）时代取得辉煌的传统电信设备制造巨头。但是今天，一向眼光犀利的钱伯斯却似乎出现了偏差：“快鱼”并没有吃掉“大鱼”，而是和“大鱼”携起了手。
经过了中国区总裁的更迭风波之后，思科近期最重大的“中国举措”浮出水面：２００５年１１月２２日，思科正式宣布和中兴通讯签署了一份战略合作协议。根据协议，两家公司将重点在中国和亚太地区（不包括日本）的电信市场，围绕下一代网络（ＮＧＮ）、３Ｇ以及数据领域的综合解决方案开展合作，共同寻求新的业务机会。这次合作被一些业内人士看作是思科中国真正掌门人亚太区总裁陈仕炜开始实施新政的标志。
虽然在全球，思科和几乎所有的老牌电信设备制造商都有着类似的合作，包括最初的摩托罗拉、诺基亚，直至爱立信、朗讯、西门子和富士通，但是在中国，思科却是第一次和中国本土的设备制造商签署如此全面的合作协议。在全球，中兴当然还算不上“大鱼”，但在中国，却是绝对的“大鱼”。据思科内部人士透露，两家公司将成立一个共同的工作小组来推进合作的深入。
中国曾经是思科的一片“乐土”，尤其是在本世纪初的那场因网络泡沫破灭而带来的打击中，中国几乎是思科全球惟一一个没有受到影响的市场。２００１年，思科中国的年营业额从１亿美元上升至１０亿美元，全球排名从５０位之后跃居第４，那时候钱伯斯曾经对分析师说：中国市场是思科最重要的高速增长领域。但是近两年，思科在中国却遇到了前所未有的挑战。在整体增长的市场中，思科中国区的业务再也没有达到１０亿美元的高度。有外电报道，钱伯斯在１１月初的一次电话会议上做出预测：“如果在三四年内，印度在营业收入上对中国构成挑战，我不会感到奇怪。”据说，最近一个季度，思科在印度的增长速度已经达到了７０％，远远高于在中国的增长速度。
看来要想保住中国市场在钱伯斯心中和思科全球的重要位置，业绩是惟一的标准。在进入中国１０年之后，思科与中兴的这次联手，可以看作是思科在中国市场的一次重要调整和尝试。
中兴的价值
虽然中兴在国内是通信设备制造行业的领先厂商之一，但与思科相比，显然还不是同一级别。在过去的一个财年中，思科的营收达到了２４８亿美元，净利润更是高达５７亿美元；而中兴的主营业务收入则为２２６．９８亿元人民币，净利润为１０．０９亿元人民币。另外，中兴还是思科在中国的主要竞争对手之一。那么这一回思科到底看中了中兴什么呢？
陈仕炜在谈到两家公司的合作原因时表示：“思科和中兴通讯在各自的技术领域都具有非常雄厚的实力，同时在产品和市场方面有很强的互补性。”
知情人透露，此次思科与中兴的合作主要是路由产品，特别是边缘路由器（服务网关），包括ＧＳＲ和７６系列。中兴在边缘路由器产品方面一直相对薄弱。因此中兴需要有更为强劲的数据产品线来加强其解决方案，巩固它在ＮＧＮ和ＩＰＴＶ市场的领先优势。而对于思科来说，更看中的是中兴在３Ｇ方面的实力。以ＩＰ作为核心的３Ｇ网络将带来对核心路由器，特别是边缘路由器的巨大需求。中兴在国内、亚太乃至第三世界３Ｇ市场上都具备了很强竞争力，思科也希望借助中兴在３Ｇ上已经取得的优势，争取更多的话语权。
思科是数据通信领域的霸主，而中兴则在固网和无线通信领域处于国内领先的位置，双方在产品上的互补是这次联姻的最直接原因，但对于思科来说却未必是最关键的因素。
中兴的电信背景也许才是思科最为看重的。说白了，所谓电信背景也就是设备制造商和电信运营商之间千丝万缕的关系。２０岁的本土厂商中兴无疑比进入中国１０年的美国企业思科具备更为深厚的中国电信背景。
经过几年的时间，互联网和ＩＰ技术的发展，让绝大多数电信运营商都认同了未来的电信网将建立在一个以ＩＰ为核心的平台上。软交换、３Ｇ、ＩＰＴＶ，几乎运营商的所有新业务发展热点，都有数据的影子，可以说运营商已经将盈利的核心围绕在ＩＰ技术周围。表面看来，未来似乎是像思科这样的数据通信厂商的天下，但现实状况却复杂得多。
虽然大家都承认ＩＰ的大势所趋，但对于大部分运营商来说，无论是业务还是维护、建设部门乃至公司的高层主管领导，几乎都是传统语音时代的英雄，而传统电信厂商是他们成长的业务伙伴，这种背景的影响力是非常深远而且潜移默化的。业界流传着这样一个故事：在某个运营商的数据网络选型过程中，华为等公司的产品并未入围，但高层领导看过名单之后则坚持要求再给他们一个机会。因为对于语音时代走过来的领导而言，华为等公司的能力给他们留下过深刻印象，是可以信赖的。电信背景注定让这些传统电信设备制造商在运营商全面转型过程中扮演重要的角色。
思科没有机会在传统语音时代陪伴运营商的成长，因此电信背景是他们先天的劣势。而中兴的最大价值就在于它可以拉近思科和运营商的距离，添加与华为、阿尔卡特和Ｊｕｎｉｐｅｒ竞争的筹码。
对手的启迪
在全球，思科和朗讯、北电、摩托罗拉等公司的合作协议最早可以追溯到２０００年。但是在国内，除了在摩托罗拉、诺基亚等公司的２．５代移动通信系统，如ＧＰＲＳ的ＧＧＳＮ、ＳＧＳＮ上有携带销售思科产品外，其他的合作几乎没有。在２００４年的一次采访中，记者曾经问过思科中国公司的高层，他们与朗讯、爱立信等公司的紧密合作是否也会延伸到中国？得到的回答模棱两可。这次，思科下决心在中国采取更为务实的合作模式，可以说也是受到了竞争对手的启示。
近两年ＪｕｎｉＰｅｒ在全球和中国市场，都给思科造成了不小的麻烦，它是思科在核心路由器市场上全球最主要的竞争对手，Ｊｕｎｉｐｅｒ的快速发展被业内人士评价为“采取了一种非常聪明的做法”，即与传统电信厂商合作。Ｊｕｎｉｐｅｒ在中国电信市场的销售主要依赖爱立信、朗讯和西门子。进入中国后不久，Ｊｕｎｉｐｅｒ就获得了中国移动公司数据骨干网的主要订单，这与爱立信是中国移动ＧＳＭ网络设备的主要供应商有很大关系。其后，Ｊｕｎｉｐｅｒ获得的联通数据骨干网订单则得益于与朗讯的合作，朗讯是中国联通初期数据网的主要供应商（使用朗讯收购的Ａｓｅｎｄ公司设备构建了ＩＰ＋ＡＴＭ网络），同时朗讯又是联通在ＣＤＭＡ、长途语音交换、光通信领域的主要合作伙伴。而在中国电信和中国网通的网络建设中，西门子也为Ｊｕｎｉｐｅｒ带来了不少订单。在上世纪９０年代，西门子的合资企业ＢＩＳＣ公司生产的ＥＷＳＤ程控交换机曾经很受运营商欢迎。
思科的另一个增长迅猛的竞争对手是美国的Ｒｅｄ-Ｂａｃｋ公司。和Ｊｕｎｉｐｅｒ一样，这家公司也是由思科工程师组建的，拳头产品是国内运营商近年来在城域ＩＰ网上急需的ＢＲＡＳ产品（宽带远程接入服务器，实际上是一种路由器）。这家公司曾因总部面临破产威胁而在中国销声匿迹，但２００５年ＲｅｄＢａｃｋ在北方电信市场斩获颇丰。除了倚仗技术和商务上的优势之外，阿尔卡特的帮助也是功不可没。另外，包括与中兴、Ｅｘｔｒｅｍｅ、Ｆｏｕｎｄｒｙ等传统电信厂商的紧密合作，使得ＲｅｄＢａｃｋ得以在中国卷土重来。
思科这次选择的合作伙伴中兴也经常采用合作的方式销售产品。例如在真正具备１０Ｇ路由交换能力的路由器ＮＥ５０００ｅ产品上市之前，通过与Ａｖｉｃｉ的合作，中兴赢得了广东电信的全网订单。另外，在路由器领域和ＲｉｖｅｒＳｔｏｎｅ公司，在交换机领域和Ｆｏｕｎｄｒｙ公司，在ＢＲＡＳ市场和Ｒｅｄ-Ｂａｃｋ公司合作，中兴的这一战术运用极为灵活。
对手们的成功使思科也看到了合作的好处，只是对它来说，这并不是一个容易做出的决定，毕竟自视很高的思科并不甘心隐身在传统设备制造商的身后，而这些“大鱼”曾经是思科想要吃掉的对象。现在看来，在电信行业内，无论是“大鱼”，还是“快鱼”，甚至是“小鱼”，不再是谁能吃掉谁，而是谁联合谁。
看看近两年的北京通信展，老牌的电信制造商很多在转变为系统集成商。朗讯、爱立信、摩托罗拉、北电等公司的展台，除了３Ｇ的无线接入和业务部分、ＩＭＳ（ＩＰ多媒体子系统）、软交换、ＩＰＴＶ以外，几乎看不到别的东西。在构建未来以ＩＰ为核心的电信网征途上，传统电信制造商都演变成了系统集成商，张开了合作的臂膀。这也是为什么在中国乃至全球电信市场，各种合作的案例屡见不鲜。从华为和３ｃｏｍ，到最近业界盛传的爱立信和西门子收购港湾的传闻，以至无线通信领域风头正劲的各种中外合作，看来电信的融合不仅仅是网络层面，也包括设备制造商的“融合”。
那么回过头来看思科，它与中兴的这次联姻能否成为其在中国市场的一个转折点呢？
合作前景
业界一种观点认为：思科与中兴的这次合作是一种做秀，是陈士炜作为思科新任亚太区总裁对总部做出的一种姿态。即他们在用一种新的模式重归中国市场的领导地位，途径是和中国与华为实力相当的本地厂商中兴通讯展开合作。但更多的声音认为，这次合作无论是对于合作双方，还是国内的数据通信市场，都是很有意义的。
有分析人士指出：此次思科和中兴的合作是个很好的兆头。对于思科来说，这应该是逐渐调整中国策略的一个信号，加上不久前宣布的在上海正式启用其世界一流的研发中心，表明思科不再把重视中国市场放在口头上，而是转向更加务实的投资战略。而对于中兴来说，选择与思科在数据产品上合作，显示了这家传统语音厂商对于ＩＰ通信的重视。
但合作前景是否乐观，除了合作方式之外，利益上能否得到统一看来更为关键。
虽然有人认为由于中兴的数据研发部门与传统语音交换研发部门同时位于南京研发基地，传统语音网的研发势力限制了数据网络产品的研发速度，但是与巨龙、大唐和一些国外竞争对手相比，中兴的产品研发和产品化的速度是相当快的。在ＩＰ语音和光网络方面，中兴是全球具备很强竞争力的供应商，这也是其利润的重要组成部分。而对于思科来说，光网络、语音等六个技术方向几年前就被定为其未来收入增长的主要来源。２００４年，在经历了软交换领域的低迷之后，一些人认为思科会淡出运营商ＩＰ语音市场，但是其对领先ＩＭＳ方案厂商的收购，似乎预示着思科决心重塑上世纪９０年代末在ＩＰ语音市场的辉煌，当时思科是中国第一轮ＩＰ电话建设热潮最大的受益者。中兴和思科在包括ＩＰ语音、光通信等产品方向上重合，几乎处于完全竞争的局面，因此紧密合作的难度很大。
某海外数据通信厂商的资深人士认为：双方的利益不匹配还体现在另外一个方面。他认为，对于中国的电信市场来说，数据产品的销售份额还是非常低的，比如２００４年热炒的中国电信下一代承载网（ＣＮ２），整个项目的预算在１０亿美元，而像北京这样城市的小灵通系统扩容，或一个省的ＧＳＭ扩容订单都要高于这个数目。对于中兴这样一个销售额在几百亿元人民币的公司来说，数据产品能够给其带来的利益是微乎其微的。况且即使没有此次合作，中兴在２．５Ｇ乃至３Ｇ移动通信系统中也要销售思科的路由器，销售额将达上亿元。因此中兴是否会真正花精力协助思科销售产品呢？据知情人透露：中兴和其他知名的数据厂商也曾有过接触，但因合作模式难以达成共识，最终未果。
另外，据思科内部人士介绍，在正在组建的共同工作小组中，不会涉及研发人员。看来双方的合作距离“紧密”还有不小的差距。
不过无论怎样，与中兴的合作对于思科中国来说，仍然是迈出了重要一步，而钱伯斯和思科是否仍然把中国作为其全球的发展重心，这次的合作能否达到预期效果将起到至关重要的作用。
标签：思科论文; 中兴公司论文; 电信论文; 思科交换机论文; 通信论文; 运营商论文; 路由论文; 爱立信论文; 西门子论文; 网络工程论文;