四川路桥桥梁工程有限责任公司
摘要：文章结合公路工程投标商务标文件编制工作的实践，针对投标过程中商务标编制的内容和方法、常见问题、改进性建议几个关键问题进行阐述及分析,探讨了提高商务标资料的编制水平和质量的方法,达到减少废标几率、最大程度地增加中标机会，对商务标编写人员具有借鉴意义。
关键词：公路工程；商务标编制；关键问题
企业的龙头，没有订单，企业就无“米”下锅，企业的生存发展也无从谈起,对公路工程施工单位而言，如若要得到施工项目，投标竞标是重要的渠道，投标之中比较重要的一个部分就是投标文件商务资料的编制。科学的投标文件商务资料可以充分体现出公司的综合实力，进而打造良好的公司形象与信誉，并且，还可以将投标中标的几率提高。所以施工单位需要注重投标文件商务资料编制的几个关键问题。
一、公路工程投标中商务标编制的内容和方法
（一）投标文件一般包含了三部分内容，即商务部分、价格部分、技术部分。
商务部分主要包括投标企业基本情况表、投标企业资质、业绩、人员、信誉等内容，编制商务标过程中，应以招标文件要求为基本，以评分标准为准则，最大程度响应招标文件，力求把满足条件的资料都准备充分；价格部分也是重要的组成部分，往往也是分值占比最大的部分。投标小组负责人在报价前，应结合整个项目的实际情况以及所知竞争对手报价情况，估算出工程成本并制定出不同的报价方案，进而确定最终投标报价；技术部分是根据项目的实际背景以及招标文件的具体要求，编制具有针对性的技术方案。技术方案初稿完成后，由企业技术负责人进行审核，编制人员应根据审核意见进行修改。
（二）商务标编制方法步骤，即阅读、记录、编写、复查。
1、做好投标工作，从认真阅读招标文件开始。从标书制作到标书信息整理 ，再到资料的更新、归档，每一步都关乎着投标最后的结果，每一个详细的资料都是围绕招标文件的要求来编制的。一看资格审查；资格审查是指招标人对资格预审申请人或投标人的经营资格、专业资质、财务状况、 技术能力、管理能力、业绩、信誉等方面评估审查，以判定其是否具有参与项目投标和履行合同的资格及能力。资格审查是招标项目的必要程序，所以投标人必须要关注。二看详细审查；主要看招标文件中的一些商务、技术的评分标准。根据自己公司的实力进行大概分析，大概要求什么标准，客观分（比如业绩、财务情况、进度安排等）和主观分（比如方案等）怎样拿高分，根据这些制定投标策略，寻找自己的优势，弥补自己的劣势，做到心中有谱。三看投标人须知前附表；细看投标人须知前附表，这里面涵盖的都是关键性条款，认真研读有助于理清楚整个投标文件要怎么做，尤其是包含一些不可偏离条款（实质性条款）。四看合同部分；结合商务不可偏离条款，看合同大致要求，结算方式，付款条件等等。五看技术规范书；这部分要和技术人员详细充分交流，尽量或者完全满足招标人的要求。六是记住关键点；关键点一般包括：公示期，投标截止日期，保函或者保证金，投标开标地点，文件格式（比如关键页的签字盖章）等等。
2、在详细认真阅读招标文件后，把招标文件中关键内容做好记录，逐条整理成注意事项，在招标文件的编写过程中以及后期的整个标书的检查中，随时对应逐条内容复查，这样不仅节约了再次阅读招标文件的时间，还更加快捷有效地检查资料。
3、按照招标文件提供的投标文件格式编写正式的投标文件，填写的所有内容信息及附件资料等都是真实有效的，且完全响应招标文件的要求。
4、投标文件初稿完成后，对应招标文件响应条款逐条复核标书内容及其附件资料。
二、公路工程投标中商务标编制常见问题
（一）编制人员的选择、安排不到位
投标商务文件编制工作是一个时间短、阶段性强甚至可以说是一个“临时性”的工作，因而容易出现下面的情况：一是投标单位临时“凑人”投标；二是参与者或时间短促，或因工作的“临时性”不能对投标项目做深入的有针对性的分析；三是投标人员的配置安排不当，如对于一个相对比较复杂且工程造价较大的一个项目，没有安排足够的人力，会直接影响投标商务文件的质量和完成效率。
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（二）盲目确定投标总价
清单计价模式下竞标的特点是投标方自主报价，以业主方评定合理低价中标。合理确定投标总价是投标决策的关键。投标中常见的问题是投标单位对投标项目的分析深度不够，对本企业实施目标项目的成本难以做到了然于心，对利润和风险的预估不够清晰，在报价方面往往是在“纠结”中应战：报价高了，显然要丢项目；报价低了，又会给后期经营带来压力。因此，很多情况下是抱着“拼价格”，“先中标，然后寄希望于索赔”的心理编制投标书。其实在建设单位越来越注重合同与过程控制的情况下，低价中标后靠索赔盈利的作法已经越来越难以奏效。
（三）响应招标文件细节失误
响应招标文件是指投标文件对招标文件的各种要求的实质性回应，特别是对于招标文件中明确界定的可能造成废标后果的条款要逐一地、实质性地进行回应，这需要“快中求细”、“慢中求精”，虽看似简单，但常常处理不细致，细节上常常出现失误，会对投标文件产生重要影响。
三、公路工程投标中商务标编制的改进性建议
（一）需要足够的专职人员来参与标书的编制
投标单位的组织人员分为两个层次，一是决定投标总价及投标策略的决策层，一般由公司经营管理者组成；二是具体编制投标商务文件的执行层，一般由经营管理专职人员组成，执行层亦即投标商务文件的编制团队。投标商务文件的编制往往要几经修改，无论修改的范围多小都会影响整个投标文件，对于这样时间短、阶段性强的工作，必须预留足够的时间，拥有足够的、有相关经营工作经验的人员来完成这项工作，才能保证编制出一份高质量的标书。
（二）投标总价要依据自身实力和既定目标进行决策
在激烈的竞标中，仅仅做到投标报价不超过招标限价是不够的，而盲目地压低价格竞标则可能导致不可预计的经营风险。投标单位要快速估算招标文件范围内工程量所对应的成本，测算出利润空间，预估经济风险。还要运用多种方法了解招标方有关拟建项目的招标信息，了解经常参与类似项目投标的多家竞标方的报价风格，并且结合招标方的建设项目总概算，了解招标期间当地的建筑建材市场行情等，这些信息在最终的决策中有着至关重要的作用。
（三）完全响应招标文件实质性条款内容，做好编制收尾工作
投标商务文件响应性条款主要表现在以下几个方面：1）投标单位资质、财务、业绩、人员、信誉、机械设备满足招标文件要求；2）总价不能超过最高限价；3）投标文件格式与招标文件格式一致；4）投标文件密封要求响应招标文件。以往出现过的法人章、法定代表人章盖错、漏盖等封标问题而废标，投标文件不符合招标文件规定的格式、报价出现明显文字与数字错误、单价与总价不符等问题更是频频出现。这些都是投标商务文件编制收尾环节忙乱造成的，所以投标单位在工作安排中要关注这些问题、重视这一环节，在投标商务文件编制的收尾阶段，务必相关专业人员逐一对照检验，以免失误。
结束语：
总而言之，一份标书不仅代表了所有编标人员的心血，同时也寄托着投标单位的一份希望，如果因为一个小的失误或者错误而失去参加评标或者中标的机会，那将十分可惜。所以，在编制投标文件时我们必须谨小慎微、一丝不苟，尽可能减少低级错误，提高编标质量，增加中标机会，同时经营开发部门必须要组建一支稳定、充足、精干的编标专业团队，精心组织，合理分工，拥有严谨敬业、团结协作的职业精神，认真负责的工作态度。这样才能编制出一份高质量、高水平、竞争力强的投标文件，为企业中标做好充分的保障。
参考文献：
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[2]张瑾.路桥工程招投标工作现存问题及完善对策[J].建材与装饰,2017(05):149-150.
［3］刘钥，苗林．建设工程投标策略、技巧及其应用研究［J］．城市建设理论研究(电子版)，2012(36)．
论文作者:李利平
论文发表刊物:《防护工程》2019年9期
论文发表时间:2019/8/6
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