移动互联网电子签章应用商业模式探讨论文_唐钰婷,张大年 麦潮生,邓青松

广州市百成科技有限公司

传统电子印章以内部应用型项目为主，基本模式为在用户内部局域网环境搭建一套独立的电子印章系统，并与用户的业务系统（OA，公文审批系统居多）相结合，实现业务系统上的电子印章应用。因此整体业务以项目型方式运作，包含前期调研、交流、需求确定；中间的方案提交、报价谈判（投标）、签订合同以及后期的实施、验收和售后服务等环节。上述这种电子印章项目型的商业模式类似于大宗工业品的销售，需要一个较长的周期和比较复杂的过程。

而在移动互联网大环境下，电子印章项目型模式已经不能适应技术与市场发展的需要，应该有一种新的商业模式来迎合并促进电子印章产业更快更好的发展。本文结合我公司在电子签章市场营销实践，对电子签章相关商业模式进行一些探讨。

一、电子签章应用的主要方向

1.电子商务平台

电子商务平台是电子签章应用的主要方向之一，即在电商平台上实现电子合同、电子订单的签章及会签应用。因为电商平台一般具有较大的用户数量，因此可以实现以点带面的巨大辐射作用，平台用户可以直接转化电子印章及会签用户，从而达到事半功倍的营销效果。要注意的是，应选择专业性、行业性的、有实际在线交易的电子商务平台。

电商平台

2.行业平台

行业平台是指某个行业所特有的业务平台，而这种特有的业务有应用电子印章或会签的需求和可能。虽然理论上任何需要签名盖章的业务都可以应用电子印章。但根据集团在市场上的具体实践，我们认为电子签章应用中的行业平台选择重点应该考虑以下几个行业： P2P网贷、电子审计及评估报告出具、企业招投标、电子病历及医疗信息化。

3面向企业销售

此市场方向的目标是企业用户，即以解决企业需求为盈利来源和用户量增长点。包括以电子商务、电子合同为主的企业外部应用以及以企业管理、业务流处理的企业内部应用两个部分。此种营销模式不依赖于第三方电商或业务平台，而是直接从单个企业本身入手。为了避免直接销售带来的营销成本过大的问题，可以采取结合印章一体化体系发章，选择影响力大的标杆企业进行销售等方法，尽可能降低销售成本。

企业间商务往来

企业内部管理

4.面向个人销售

凭借电子签章产品的互联网基因，采取现代网络营销的思维和方法，将上述产品尽可能地推送给广大个人用户，提高电子印章及商务会签的大众认知度及使用范围，从而最终带动企业市场。具体方法包括微信推广、手机预装、电信运营商渠道推广、线下地推等方法。

二、市场营销策略

电子签章市场营销策略应从以下几方面进行考虑：目标客户，应用模式，价格策略及盈利模式。

1.目标客户

根据市场的划分，市场营销的目标客户包括电商平台、行业平台、上述两类平台的开发商，以及企业。关于电商平台和行业平台的选择，上文已经说明，此处不再赘述，因此重点对企业目标客户的选择进行阐述。2016年一季度我国企业数（不含个体工商户和公共组织）已超过3000万家，如此庞大的企业数不可能都是我们的营销目标，而是必须加以选择，找到适合的目标企业进行营销活动，才能将有限的资源发挥最大的效用。

选择企业客户的首要标准是用户数，即目标企业购买我公司产品后会带来的产品实际使用用户数量。用户数越大，目标企业价值越高。要注意的是，这里的用户数包括直接用户数和潜在用户数，直接用户数就是企业购买产品这一行为所直接针对的用户数，如企业购买会签为其总部100个员工使用，则这100个员工即直接用户数；潜在用户数是指由于企业使用了我公司产品后，由于其带来的影响而购买使用我公司产品的用户数，包括企业内与企业外。如上述例子中的企业由于使用会签的效果很好，将会签应用到其下属分公司，新增加了1000名会签用户。这1000名用户就是企业第一次购买所带来的潜在用户。一般来讲，企业规模越大、上下游厂商越多，其用户数越多。而且判断一个企业价值时不仅要看其直接用户数，更要看其潜在用户数。

选择目标企业的第二个标准是企业的应用方向。如前所述，企业应用方向包括外部应用和内部应用。外部应用的价值和重要性都要高于内部应用，这主要有三个原因：一是外部应用服务于电子商务，更能体现电子签章、商务会签的价值，市场应用面也更加广阔；二是外部应用具有示范传播作用，类似于电商平台以点带面的辐射效应，有利于产生更多的潜在用户；三是外部应用模式相对简单清晰，可复制性强。所以我们在选择目标企业时应把有外部应用需要的企业作为优先选择。当然，有些企业一开始提出的是内部应用需求，但有可能通过内部应用带动外部应用，这种情况也应该被充分考虑。

选择企业的第三个标准就是企业所在区域。以我公司总部为例，地处华东，江浙沪长三角地带自然就是选择企业的地理区域标准。而且长三角地带经济发达、交通便利、企业密度大，有利于营销活动开展。

选择企业的第四个标准是企业所在行业。下图是截至2015年12月底我公司电子签章平台客户数量行业分布图，前三名分别是IT产业、制造业和事业单位。

下图是截至2015年12月底电子签章平台中商务会签发起数量行业分布图，前三名分别是制造业、服务业和和IT产业。

从上面几张图表数据分析可知，制造业、服务业、IT业是电子签章平台应用推广的重点行业领域。

2.应用模式

电子签章市场营销中，根据公司产品在客户处的应用模式不同，带来了不同的销售策 略与方向。

独立应用模式

所谓独立应用模式，是指我们的产品独立存在及被使用。即企业用户使用商务会签平台（包括互联网标准平台及内部搭建两种形式）完成其业务流程。这种模式下我们提供的实质是业务平台（包含亿本）+电子签章的解决方案，即用户不仅使用了电子签章，更重要的是使用了商务会签这一业务平台。根据实践，此类模式适用于没有业务平台且业务流程简单清晰的环境，比如中小企业。

独立应用模式

结合应用模式

和独立应用模式相对，结合应用模式是指用户使用自身或第三方业务平台完成业务流程。业务平台是结合我公司提供二次开发接口实现电子印章应用。这种模式下我公司提供的实质是电子印章与业务平台结合的解决方案。它适用于已有业务平台和业务流程较为复杂的情况。如大型企业、电商平台、行业平台。

在具体的营销活动中，优先选择总是推荐独立应用模式。而且不管哪种应用模式，会签平台和签章平台也是优先推荐使用互联网标准平台。

3.价格策略盈利模式

电子签章市场营销中，应牢记“盈利来源于印章使用和相关服务费”这一基本原则。基于这一原则，企业可以低价甚至免费向企业用户提供制作电子印章及基本会签服务，以降低企业应用门槛并迅速推广产品应用。在此种模式下，电子签章盈利来源于几个地方：

一是签章服务费。可以给企业用户设定一个免费签章应用范围，这个范围可以是时间区间（比如六个月、一年）也可以是一个具体应用系统（比如企业的内部管理系统）。在这个范围内，企业用户使用签章可以免费，但超出范围公司将收取印章使用服务费。

二是增值服务费。比如企业间合同签订、定制化模板费用等，同时可以使用一些套餐价（参考技术服务协议）鼓励企业使用。

三是项目型收益。由于各种原因以项目实施额方式销售企业的产品服务产生的收益。项目定价的原则是标准产品服务价格+企业产品与企业用户业务系统对接产生的费用+实施费用+第三方成本。

四是潜在用户带来的收益。某一企业用户应用企业产品，可能会带来其潜在用户的购买行为。这种情况下，对于潜在用户带来的收益，应该与该企业用户进行分成，以鼓励企业在其业务范围内推广企业产品。

三、小结

从上述几个方向看，电子签章在未来的市场收益将主要依靠电商平台、行业平台和面向企业销售。在这其中，随着市场的发展，面向企业销售将逐渐成为其市场的主要盈利及用户来源。而面向个人销售在未来几年内更多的仍是起到宣传和营销的作用，不会取得太大的收益。

论文作者:唐钰婷,张大年 麦潮生,邓青松

论文发表刊物:《科技中国》2016年4期

论文发表时间:2016/6/21

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