吕长城：数据挖掘芳草集，本文主要内容关键词为：长城论文,芳草论文,数据挖掘论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
雄姿英发，羽扇纶巾，这句话形容现代人未免有点不食人间烟火，可偏就有这么一位吕公子，左手一把洁白的鹅毛扇，右手一串碧绿的风水珠，腰间的红绳上挂着一个手掌大小的铜葫芦，左手拇指上戴着一枚玉扳指。这四样物件再配上一头几近披肩的长发，是吕长城行走江湖的招牌行头，一副仙风道骨的范儿。这般潇洒人物，拒绝宝洁公司对中国本土化妆品品牌芳草集的2亿人民币的收购方案，也可称得上“谈笑间，樯橹灰飞烟灭”。
19岁的时候，他创立的第一家公司月盈利千万人民币，一年之后众叛亲离、旋即破产。
20岁的时候，他拿着6000万人民币从哈尔滨南下扫尾货，一笔赚入数千万。
24岁的时候，宝洁考虑用2亿人民币收购他一手创立的芳草集电商品牌，他拒绝了。
25岁的时候，他获得了江南春6千万人民币的天使投资。那一年，他用这笔钱收购了淘宝平台上另两个药妆和中草药品牌，并创立了新的彩妆品牌。
今年才28岁的吕长城，其实已有了12年的商业轨迹，就像中国民营经济狂热膨胀的路线图——上世纪90年代的进出口贸易热潮，到2000年初的房地产热潮，再到2002年前后大量的药品贩子蜂拥而出，2004年大量的小商品和服装倒卖，2010年电商混战……吕长城的年轻身影，穿梭在中国经济狂潮的每一个浪头之上。
收集数据 挖掘数据
吕长城是一个非常注重细节的人。他讲过一个故事，当初他在做服装行业时，为了摸清市场里哪家服装货源好，自己派人在市场连续蹲点七天，每天看哪家的出货量最大、补货量最大。在他看来，商业成功的门道就是这样简单而实际。
吕长城对芳草集的数据挖掘工作颇引以为豪，这也是芳草集能够走在同行前列的主要原因。他常说：“很多人问我，芳草集为什么比别人好？我不觉得比别人好，但我们做得超前一些的就是数据挖掘。”
当五个消费者把产品放进购物车，并对20%～30%的产品下订单后，可能没有立刻付款，这时，芳草集的客服就会去提醒客户付款，从而拉高营业额。他们还会每天去清理一些消费者放在购物车里，但最后没有下单的产品，然后通过CRM数据库发到消费者的邮箱。不止如此，只要有产品促销，芳草集的客服都会发邮件。
那CRM数据从何而来？芳草集自有一套良好的运作方案。
消费者凭借订单号、手机号，当下次购买的时候，只需要报这些东西就可以打折，买3件产品8.8折，通过这样的方式累计客户，能得到很有用的东西。
持续地跟踪消费者是芳草集目前制胜的法门。吕长城要求他的团队，特别是产品经理每天都去关注消费者的评价，不管好坏，只要有特点，就会拿出这些评价进行研究甚至做相关比对工作，“我们技术还不够先进，不能像亚马逊把所有好评做比对，但是我们从第一天开始就做这个事情，而且会继续做下去。”吕长城认为，企业可以通过一系列的数据指标来判断，消费者在想什么，看什么，关注什么。
“我做淘宝的时候，我把整个淘宝最出名的70家店铺做了一个分析，这个就是我做的工作。如果说做电子商务，做淘宝，老板一定要干的一件事情就是数据分析，这个很关键。跟业绩联系紧密的转换率、流量这些都是从数据分析当中去做的。”在2010年，芳草集整个负责品牌运营的有30人,1/5的资源专门拿出来做数据挖掘。吕长城建议很多企业，“一定要拿出5%的利润来做数据挖掘”，因为他坚信未来电子商务最有价值的就是数据挖掘。
以差异化吸引消费者
最近两年，网络购物已经从单纯追求价格走向追求个性、服务和质量。而敏锐的、最贴近消费者的品牌，就能最准确地捕捉到这些信息。
吕长城声称：“我们做的是差异化，能迅速抓住网上消费者的需求。”
“你在做任何营销方式的时候一定要关注用户的耐心和用户对这个产品感兴趣的方式。究竟用什么样的方式吸引用户？这是每个公司都要去寻找的。品牌要靠什么气质宣传自己的东西？我们会对用户做调研。”
“每天我们客服都会统计一些销售数据，如果哪天哪款产品消费者的咨询量多，无非有两个原因：一是这个产品关注度高；二是这个产品没有做好，以至于消费者不敢下单。”而接下来，芳草集要做的就是要让消费者完全有兴趣将产品放到购物篮中。
在吕长城看来，在这个同质化相当严重的行业里，自己的产品没有办法跟国际大牌争。国际大牌必须很安全地做广告，要做大众需求量最大的产品，而芳草集的出路就是差异化，做大众需求量最少的。芳草集目前推出的很多新品是以消费者的兴趣为导向，而不是以价格为导向，更不是以功能性为导向。
在不同的时间段，芳草集给消费者传递产品信息的方式也有差异。在夜里，芳草集会选择把很多视频、软文和宝贝描述做成动画滚动播放，这种方式在夜里的时候最有效果。为什么？因为在夜里的时候消费者已经很疲惫了，但是又不愿意睡觉，只想点击一下鼠标，这个时候如果让他们做太多操作性的东西反而让消费者失去兴趣。
电子商务有一个关注小高峰，就是晚上11点到凌晨1点，芳草集对这一类人完全用动画展示；早晨起来的人完全用电视、视频广告；中午吃过饭的时候就要用复合式的传播方式。
与消费者大量互动的过程中，芳草集的品牌知名度以及美誉度不断提升。2011年营业额达到2.5亿元。
吕公子分享了他对电子商务三种模式的判断：“我觉得电子商务最有优势的地方就是时间和空间可以无限延展。刚刚有人讲淘宝今年去央视竞标失败了，其实我想解释一点，他没有竞争上是到了最后一刻放弃了。各位知道他为什么放弃了吗？因为他们没有办法跟线下品牌对比广告投放的效果，他没有那个分析团队。这个报告出来以后，很多人很惊讶。当有人拿的钱多的时候，你可能会发现他的团队不具备运营能力。所以从第一天开始要让你的团队养成这个习惯，勤跟数据、勤看产品、勤看客户，凡走过必留下痕迹。”