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一、寻找市场机会至关重要
寻隙而入，攻其所虚，则往往能克敌制胜。
古代的兵书战策上常见到的这条“寻隙而入”的用兵谋略，也同样适用于市场营销。
寻隙而入，所谓“寻隙”，从市场营销的角度来说，就是寻找“市场空隙”，即市场机会。
纵观古今，横看中外，大凡经营成功的企业都无不在寻找市场机会方面匠心独运，别具慧眼，具有超前意识和非凡的魅力；反之，凡是经营失败的企业，其中的一个重要原因，就是在寻找市场机会方面，缺乏战略头脑和能量。我国一些牙膏厂发现人们对牙病防治的要求骤增，不失时机地研制、开发出药物牙膏这类新产品，从中草药中寻找到极好的市场机会。可以说，寻找市场机会，是企业生死攸关的课题，也是企业走向市场、参与市场竞争的一门“必修课”。
所谓市场机会，就是消费者对某种商品或劳务的潜在需求，即未被满足的需求，亦即企业所要开拓、占领的潜在市场。因为生产过程和消费过程的不一致，导致某些消费者的某些需求暂时得不到满足，也就是说，只要存在“未被满足的需求”，市场就会出现“有空可钻”的“空隙”。退一步说，即使“未被满足的需求”得到满足了，也还会出现新的“未被满足的需求”，即新的“市场空隙”等待企业去填补。如随着人民生活水平的提高、消费观念的更新，高收入者希望有私人住宅和家用小轿车，就业妇女渴望有家用毛线编织机面世，中老年人盼望市场能推出更多适合他们穿戴的式样新颖的服装和鞋帽等等。因此，“空隙”堪称市场发展的前兆。哪里有未被满足的需求，哪里就有市场机会。谁能首先透过消费者的“显在需求”，即从已得到满足的需求预测到其“潜在需求”，不失时机地“乘虚而入”，抢先填补其“空隙”，谁就最早抓住了市场机会，就会在市场竞争中胜人一筹，甚至能以小生意作出大买卖，小产品创出大名牌。日本有些小企业就因为善于寻找市场机会，从而成为在某一项产品或技术领域“夺魁”的企业。例如，有的企业制造用于电器的接线柱，占世界产量60%；有的企业制造集成电路陶瓷管壳，占世界产量的90%；有的企业制造陶瓷滤及器，占世界产量的80%；有的企业制造切割硅片用的磨刀石刀片，占世界产量的90%等。
二、寻找市场机会的途径和方法
企业通常可以从以下几个途径寻找市场机会：
（一）从求大于供，在供求差异中寻找市场机会。凡是供不应求的商品，无论是生活必需品，还是贵重的耐用品，也不论是小商品，还是大商品，更不论是传统产品，还是创新产品，只要市场需求，就有发展前途。例如，温州有家小厂针对钮扣市场商品紧缺的情况，及时推出大厂不能生产、小厂不肯生产的各种各样的钮扣投放市场，使该市一个桥头钮扣市场已被世界确认为“东方第一钮扣市场”。他们正是“钻”了不起眼小商品的“空隙”，创出了一条名扬世界的路子。
寻找市场机会主要采用以下方法：
1、比例差量法。 即从市场总容量所尚未满足的比例量中寻找市场机会。此方法适用于一切商品，为厂家、商家所常用。采用这最一般的方法寻找市场机会，市场风险比较小，成功概率比较高。例如，电冰箱的市场需求量为100%，现生产能力只有80%，就有20 %市场机会可供选择。电冰箱的容量可以通过测算新家庭建立的年平均数及趋势，以及老家庭更新冰箱量来获得；其生产能力则可从有关部门计划和统计资料中寻找。
2、结构差异法。即从消费需求结构与市场供应的商品结构、 品种结构、规格结构、型号结构、式样结构等不一致中寻找市场机会。市场上提供的商品结构不适应消费需求结构，在消费需求结构方面出现未被满足的需求，这不正是市场机会吗？日本企业就善于捕捉市场上的这种未被满足的消费需求结构的机会。如美国人不注重小型车和低价易携带的小型收音机或电视机等商品，于是这类轻巧小型商品就成为日本企业进入美国市场所选择的目标。
3、层次填补法。 不同层次的消费者的总需求中总有尚未满足的部分，有的是收入极高而社会上还没有可供消费的极高档商品或劳务；有的则是消费水平过低而社会上忽视的极低档商品。这些都是市场机会。例如，眼下有些“大款”在高档住房、豪华轿车、玩保龄球等方面有超前需求，这些市场“空隙”有待填补。温州人早几年生产一种“再生毛衣”售价仅3—4元一件，人造革童鞋也不过几角钱一双，热销于贵州、云南等边远的贫困地区，可说是巧妙地填补低层次空隙的样板。
（二）从市场和市场环境的动态变化中寻找市场机会。市场和市场环境都是变化的。市场的变化，是指市场的时代性和递升性的演变。市场环境变化主要是指与企业相关的同行的经营战略转移和经营策略更改，以及经营条件的兴衰等卖方环境变化，此外也指社会政治动态、经济形势、人文条件等变化。这些变化都会使市场“空隙”旧的消失，新的产生，从而给企业提供新的市场机会。从动态中寻找市场机会主要有以下几种方法：
1、递度预测法。消费需求具有梯度递升的规律性， 企业可以循势寻找市场机会。譬如，从事饮料生产经营的企业，可以从消费者随着生活水平的提高和消费观念的更新，逐步对饮料的要求从解渴型向口味型、安全无害型（不含防腐剂等有害物质）和营养滋补型递升的趋势中，不断研制开发适销对路的新产品，满足市场需求。
2、新潮追随法。 消费需求的时代性或新潮性变化也是企业所要捕捉的市场机会。例如，时装的款式变化，往往与影星、有声望人物的有影响活动有关。中山装因孙中山领导革命时的衣着而兴起；牛仔裤则为美国某电影女明星的剧装而流行；日本电视连续剧《血疑》播映后，“幸子服”立即走俏于市场。而且这种新潮流行还会因模仿的攀比心理，而有从经济发达地区向不发达地区扩散的一般规律性。
3、功能创新法。消费者对商品的消费功能有一定的要求， 并希望功能多、价格廉。企业可以据此创造市场，求得机会。例如，日本根据消费者对手表的基本要求是走时准确，首创石英表，使其年误差不超过3秒钟，从而一举占领市场，并在世界钟表业中处于领先地位； 再比如，当前，人们对手表的要求不仅希望其走时准确，而且还具有观赏功能，显示购买者地位的“炫耀功能”，有的企业就针对消费者的这种购买心理研制开发出一种技术含量高、附加值高的新手表，领导了手表消费新潮流。
4、关联跟进法。某种商品畅销于市， 与其关联的配套商品也必然畅销。例如，自行车销路看好，光卖自行车车篮也可发财；电冰箱问世，就为除臭剂、冰模器、冰袋等关联商品设了“空隙”，以供开发。在开发关联商品、满足用户关联需求上多做文章、做好文章，搞好多维经营，也不失为寻找市场机会的一个好办法。
（三）从市场信息中寻找市场机会。市场信息是市场的“晴雨表”，通过市场调查，及时掌握可靠的市场信息，以此来预测市场需求，使新产品的开发做到有的放矢，也是寻找市场机会的一个良策。宁夏永宁县一个只有43人的合作联营企业——凤凰皮鞋厂，在其主要产品皮鞋、手套和药物鞋垫销路不畅的情况下，从一条介绍日本“尿布大王”的经济信息中受到启发，联想到我国每年新生婴儿有2000多万，随着生活水平的提高和独生子女日益受到家庭的宠爱，做母亲的将不再满足于用破衣烂衫拼凑尿布，中国迟早也会出现一个庞大的尿布市场，于是迅速转产尿布。婴儿尿布问世后，在市场上很抢手，使该厂一跃而成为中国的“尿布大王”。其经验值得借鉴。
信息偏爱有心人。能否从市场信息中寻找到市场机会，其关键就在于是否善于透过信息看到信息背后蕴藏的文章，并做好这篇文章。
（四）从分析本企业经营条件的相对优势中寻找市场机会。“寸有所长，尺有所短”。企业无论大小，都各有其优势和劣势，只是不同的企业优势有大有小，劣势有多有少而已。能扬长者，机缘不断；不能扬长者，有了机缘也会丧失。因此，企业在寻找市场机会时，一定要从实际出发，根据自身的人力、物力、财力、技术力量等情况，量力而行，以销定产，产销结合，做到扬长避短。同时，还要注意研究同行的特点，抓住竞争对手的薄弱环节，以已之强项，攻彼之弱项，善于另辟蹊径，敢于在生产和经营中“标新立异”，努力提供市场紧缺而为同行视而不见或熟视无睹的产品或劳务。其寻找市场机会的方法主要有：
1、优势夺取法。有些产品的消费近乎饱和， 但却可通过发挥企业的优势来夺取机会。例如，一家日本企业把竞争对手的洗盘机送到实验室，研究各个零部件的成本和操作性能，同时调查对手的生产系统和销售网点，而后在取彼之长的基础上设计一种比对手更先进的洗盘机，并且发展一个更新的、更有效的洗盘机的销售网。我国张小泉剪刀、小绍兴鸡粥、兰州牛肉拉面等特色产品都是以优势夺取机会的典型。
2、见缝插针法。 小型企业和个体经营者的优势是“船小好掉头”，经营灵活，易于见缝插针寻找机会。例如，上海某私人出租汽车公司利用国有出租汽车公司轮空的“隙缝”时间——晚上8时至凌晨2时出车，选择最佳目标市场“见缝插针”，使该公司在众多实力雄厚的同行业竞争中立于不败之地。这种“夹缝求生术”就很值得效法。
3、绝技吸引法。有些企业有绝技，只要以信誉为本， 只要名扬天下，机会就会找上门来。南通蛇医季德胜，原以捕蛇为生。解放后，政府为发掘其特有的技艺，挖掘和创造了季德胜蛇药，从此产品名闻遐迩，经久不衰，就是一例。
三、把市场机会转化为企业机会
（一）市场机会要与企业经营条件相对应。任何企业观察市场，都不难发现市场上有许多机会，但要寻找到适合某个具体企业生存和发展的机会并不那么容易。例如，民航事业中急需性能优良的国产飞机，但企业却没有生产这种飞机的条件。培罗蒙西装的销势看好，西装市场潜量虽然不小，但能达到此水平与其相媲美的企业有几个？因此，机会只提供可能性，而要把可能性变为现实性，使企业所寻找的市场机会转化为企业机会，就必须对市场机会做可行性论证，注意市场机会与本企业的经营能力是否相吻合，以免事与愿违，适得其反。
（二）市场机会能否使企业产品有一定的市场占有率。尽管有的市场机会与本企业的经营条件相对应，企业在设备、原材料资源、人员素质、技术力量、资金等方面能提供某种商品或劳务，但因其市场已被强有力的竞争对手所占领或因其市场已呈现饱和状态，企业再涉足其间已无利可图，或要担较大的市场风险，企业也不宜盲目选择这种市场机会。
（三）企业要有市场机会的储备和转移的余地。这是因为，市场机会从可能性变成现实性的成功概率并不大，要做好失败转移的准备。美国某大公司曾投资3000万美元，开发人造革产品企图替代天然皮革，结果以失败告终，就是个佐证。此其一。其二，市场机会是处于动态变化之中的，不久就消失。企业必须有向更新的市场机会转移的余地。有资料表明，当今世界上一项成功的新产品面世，只要二、三年就有许多企业蜂拥而上，使市场饱和。所以，企业应当有“吃一、挟二、看三”的市场开发条件和“人无我有、人有我优、人效我转”的十二字游击方针，以在市场竞争中“常竞常胜”。