余婵玲
浙江开元机电集团有限公司 321017
摘要：不断提高投标项目中标率，为企业拿到项目获取更大经济效益，是每个投标管理者的工作目标，更是建筑施工企业生存和发展的基础。 随着市场竞争白热化，最终能否中标，除了取决于投标人自身的经济实力和技术水平，更取决于投标策略是否正确和投标报价技巧是否运用得当。
关键词：工程项目；提高中标率；策略技巧
随着建筑市场不断放开，建筑企业面临新一轮的机遇与挑战。目前建筑市场，存在着“僧多粥少”的现象，很多施工企业中标率不高，究其原因，有自身企业实力的因素，更有投标策略、报价技巧的问题。在新形势下，采取科学的策略技巧参与工程项目投标，做好投标过程中的具体问题、把握好关键环节提高中标率是建筑工程施工企业面临的一个重要课题。本文依据作者自身工作实践，对建筑工程投标中如何提高中标率的问题进行了简要的分析。
1、当前存在的问题
(1)投标策略运用不当。一味地运用“低价中标”的策略，并不一定能中标；要对所投项目进行具体分析，对低价中标的，宜采取“合理低价”；对综合评分的，要有针对性地制定出评标的得分点，以便取得综合高分。
(2)投标报价技巧不科学。很多施工企业往往只根据招标文件的招标控制价清单进行报价，缺乏依据，中标的概率极低。他们没有对项目进行认真分析、踏实地勘，未准确核算自己的成本情况，更没有认真研究竞争对手等因素，只是套路性地制作标书，进行商务报价，这样投标能中标的几率就可想而知了。
(3)靠着“抱团队”投标，不去认真研究招标项目的情况。其结果是：开标前，“推杯置盏”；开标后，拍腿走人，不欢而散。更有甚者，开标前运作好了关系，也找了几个陪标单位，由于没有认真地研究项目，控制好得分点，结果让陪标的中标了。这种人为运作的情况虽然是不允许的，但现实中确实存在。
2、影响投标中标率的因素
（1）管理团队：投标单位应设置专业的投标管理团队，要做到技术与经济相结合，既要有固定的造价专业人员、技术管理人员，又要有丰富经验的及编标水平的人员，否则团队管理无法合理运作、相互协调，投标团队也就形同虚设，从而无法正确进行招投标决策。
（2）技术实力：参与竞争投标的企业很多，只有不断研究施工技术工艺，努力提高自身的技术实力，拥有独特的技术优势，积极采用新技术、新材料、新工艺、新方法，才能拥有市场竞争力。而在实际招投标中，施企应该不断采用先进合理的技术方案，以在招投标市场占据有利地位。
（3）投标报价：投标报价虽不是决定中标与否的唯一因素，但却是第一因素，更低的价格自然是会受到招标单位的青睐，但在实际投标中，招标单位也综合多方面因素，在获得预期效果的情况下尽可能选择投资金额较低的单位，因此施企也应根据自身实力，价格的尺度、合理性及竞争性等多方因素综合决策，不应一味追求低价。
（4）标书质量：主要包括标书的响应性，施工组织设计计划的编制质量，报价的编制质量，此外，标书的外观质量也直接影响着投标单位的形象，还须注意标书的打印是否清楚、准确，装帧是否美观。
（5）竞争企业的情况：主要包括竞争企业的群体个数、实力情况等，因此在投标准备阶段，应提前了解竞争企业的情况，因地制宜制订合理的招投标计划。
3、提高中标率的策略技巧
（1）苦练内功、降本提效、提高管理水平
“打铁还需自身硬”，加强企业管理，提高企业管理者素质，提升企业实力。企业应该努力把自身的资质情况保持在较高的水平上，以提高建设项目的参与度。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆企业要通过政策导向，提高劳动效率，降低企业生产成本，在相同的中标价格的基础上，具有市场竞争优势，可以取得更大的效益。
（2）积极参与并科学筛选投标项目
由于工程项目的多样性和信息来源的广泛性，投标单位应及时、准确了解招标信息，要求既要积极参与投标项目，又要对拟投标项目进行必要的筛选。对拟投标项目进行认真地分析研究，分清楚哪些项目是可操作的、适合本企业优势发挥的，这样的项目才能对提高中标率有帮助，有实际操作价值。根据企业自身的资质及技术业务能力积极参与项目投标，在投标过程中可以更多地了解行业信息及宏观状况，并根据企业自身的施工能力进行筛选项目。对招标工程项目进行初步研究、分析，做出分类，便于有选择、有重点地进行项目跟踪和投标的准备。
(3)合理制定投标策略
选定参与项目后， 拟定合理的投标计划，制定科学的投标策略，有效提高自身竞争力。对有价值的项目信息派专人进行跟踪，重点项目确定后， 要进行多方面的分析研究， 并进行必要的项目分类。①重点项目：指工程作业量大，本企业对这项工程有传统优势的项目，竞争对手相对较少， 利润空间相对较大。但随着建筑市场的进一步开放、工程施工经验积累，企业本身的技术和施工优势逐步减弱或消失，这样的项目会逐步减少。②适当减利可以提高竞争力的项目：指的是项目作业量较大，单位价格也比较高，相对来说竞争对手也比较多， 这种情况下要适当减少利润， 降低投标总价，以便获得投标竞争优势。③争取的项目：如有些微利或保本的项目，该项目的取得还有可能完成较好的后续项目。这样的项目也可以力争，不能因小失大，只顾眼前利益而丢掉后续利益，这种情况经常存在。
(4)科学运用报价技巧
投标报价偏离评标基准价太多，是投标不中的主要因素。因此，运用科学的报价技巧，是投标能够中标胜出的一个重要环节。一般来说确定报价应该遵循以下原则：①市场竞争因素比较有利时，应该以较高利润为取舍原则，可以适度提高报价水平；②市场竞争因素比较不利时，应该以低利或保本为取舍原则，可以适当降低报价水平；③市场竞争因素既有有利因素又有不利因素，且分不清主次方面时，应当以保证适度利润为取舍原则，确定合理报价水平。以上三种原则都要在认真分析标的情况下，具体项目具体分析，以接近标的或报价中间价为目标，以利于中标胜出。
投标中，采用何种报价策略，应根据具体项目进行分析制定，大概有以下8种情况:①项目工程量较大、利润率较大， 自己在竞争中占优势，可适当让利，下调报价水平；②项目工程量较大，竞争对手的优势比较明显，应当作出较大让利，适当下调总报价；③项目工程量不是很大， 但是进一步了解后，有较好的后续工程，应适当让利， 适当下调总报价，以便于给发包方留下良好印象，为抢抓后续的工程创造条件；④对于新开辟的市场，在不破坏当地地勘市场价格的情况下，可以作较大的让利，以便挤入当地市场；⑤如果本企业处于施工任务不饱满、等米下锅的状态，在确保不亏本的情况下，可以适当让利降低报价水平，以工程项目能中标为首要原则；⑥根据掌握的信息，了解到投资方对竞争对手单位有某种偏好倾向时，应当作出较大让利， 大幅下调报价；⑦如果了解到投资方业务操作规范、项目拨款比较及时， 应当作出较大让利，调低总报价；⑧如果非常了解工程标底水平，工程施工较有把握，应当作出有微利即可的报价，向标底水平靠近。
4.结束语
综上所述，投标竞争是企业综合素质的竞争，他的胜负不仅决定于投标者的技巧、设备以及资金等实力的大小，更主要的是取决于投标策略和投标方法是否具有正确性和预见性，同时还需要讲究策略技巧，在投标工作中能够认真总结这方面的经验和教训，还需要进行深刻的分析，并且不断进行探索，才能在今后的投标中取得胜利。
参考文献：
[1]张志良.工程投标报价策略和技巧[J].价值工程，2016（11）.
[2]李春平，张祖云.浅谈施工企业投标策略和技巧[J].价值工程，2015（06）.
[3]闫丽君.浅析工程施工投标的预算和报价技巧[J].价值工程， 2015（12）.
[4]《建设工程量清单计价规范》（GB51500-2013）.
[5]《中华人民共和国招投标法》.
论文作者:余婵玲
论文发表刊物:《建筑学研究前沿》2018年第21期
论文发表时间:2018/11/27
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