中铁大桥科学研究院有限公司 湖北武汉 430034
摘要：随着市场发展的规范，各行业单位通过参加投标承接工程成为一种趋势。在激烈的招投标市场的竞争中，报价、方案、资质、信用、业绩是影响投标胜负的主要因素。中标都要围绕这几方面下功夫，在不断提升企业自身实力下，合理的报价策略和报价技巧就在投标中起到了至关重要的作用，是企业在投标竞争中获胜的重要手段。
关键词：投标报价；策略；技巧
随着市场发展的规范，各行业单位通过参加投标承接工程成为一种趋势。在激烈的招投标市场的竞争中，报价、方案、资质、信用、业绩是影响投标胜负的主要因素。中标都要围绕这几方面下功夫，在不断提升企业自身实力下，合理的报价策略和报价技巧就在投标中起到了至关重要的作用，投标报价是企业在投标过程中的核心，过高的报价，会使中标机会大大降低，过低的报价，可能因为低于合理低价而废标。即使中标也可能会给企业发展及利润带来一定的风险。所以，针对项目的实际情况，依靠自身实力，正确运用投标报价策略和技巧增加中标机率，使企业经济效应和社会效应得到提升。
1、投标项目分析及报价策略
1.1投标项目分析
1）对工程项目的大概情况和业主的信息进行分析。主要是对工程项目的规模、类型、特点、地理位置、技术含量，招标文件中的基本要求，评分方法，有无标底，业主的倾向性等多方面做出分析，了解自身在项目中的定位，做出正确的投标决策。2）对工程项目的主要困难和风险进行评估、分析实现工程计划的条件是否充分。3）企业自我分析。包括企业基本情况分析主要对企业的技术优势、信誉评价、承担过相似的工程项目业绩、公司现有工程项目情况、财务状况、可利用资源，以往投标策略在本项目中是否适用等多方面等进行分析。4）对竞争对手的分析。包括竞争对手的技术优势与劣势是什么，竞争对手过去通常采用什么投标策略，他们在项目地区的信誉和影响力等方面做出了解，并对竞争对手企业实力，类似业绩做出相应比较。
1.2投标报价策略
在投标项目分析的基础上，拟定相应的投标策略。投标策略一般常用的为生存型投标策略、竞争型投标策略、盈利型投标策略。
1）生存型投标策略。投标报价是以克服企业生存危机为目标，为了争取中标可以不考虑种种利益原则。一般投标人为了生存，采取不盈利甚至亏损也要中标的情况，为的是暂时维持生存渡过难关，再找机会盈利。
2）竞争型投标策略。投标报价以竞争为手段, 以开拓市场、低盈利为目标时, 应在精确计算成本的基础上, 充分估计各竞争对手的报价目标, 用有竞争力的报价达到中标的目的。以下几种情况下常常使用竞争型报价策略:短时期内在建的项目比较少; 竞争对手综合实力较强;项目所在地在新的地区，为了开拓新市场; 为了开拓新的项目或附近有本企业的其他正在进行的项目; 该项目有后续等情况。竞争型投标策略是使用较多的策略。
3）盈利型投标策略。盈利型投标策略是在投标报价时充分发挥自身优势, 以实现最佳盈利为目标。下面几种情况经常采用盈利型报价策略: 投标人在项目地区信誉度高、竞争对手少, 具有技术优势并对招标人有较强的品牌效应, 投标人的目标主要是扩大影响; 项目条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻, 但又受到业主强烈邀请投标的项目。
2、报价技巧分析
标书编制是一项系统，复杂的工作，涉及到多专业，多工种的内容，各专业要统一协调，相互合作，才能编制出科学合理的标书。各方面投标的实践告诉我们，争取灵活的报价，在投标报价中起到重要的作用。适当的运用报价技巧可以在项目的进行中取得更加有利的经济效益。认真研究招标文件的报价范围，技术合同条款和报价说明，在充分响应招标文件的前提下，合理使用报价技巧。
1）不平衡报价法。不平衡报价是指在工程项目总报价基本确定后, 通过调整内部各个项目的报价, 以期既不提高总报价、不影响中标, 又能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价：在合同分期付款中，能早收到款项的分项，适当提高分项单价。在对项目充分分析，预计工程量会增加的项目适当增加单价，反之将工程量可能会减少的项目减少单价。对技术含量较低，可能受到各方面原因，将分包的项目适当降低单价。对于暂定的项目，实施可能性大的项目，可以提高单价，不一定实施的可定低价。不平衡报价是投标报价中最重要的技巧，每个报价人员用心学习，经过大量工作实践才能深入的了解这种技巧。2）忽然降价法。在激烈的招投标市场的竞争中，报价是一项具有保密性的工作，难免会因为种种原因出现标价泄露情况。为了防止泄密和迷惑竞争对手，在报价进行中，有意泄露一些虚假情报，来干扰对方报价，在投标截止前，忽然调整投标价，从而在报价上取得优势，获得项目中标。3）联合体合作法。目前国内许多大型项目中，因为单独投标可能因为经验，业绩不足或工作强度太大，造成高报价而失去市场竞争力。这时候联合主营业务相似的单位，以联合体形式投标，利益共享，分享共担，合理报价提高中标机率。4）保本长期计议法。预计目标市场潜力很大，只要进入，会有源源不断的后续项目，为此降低报价，甚至用超低报价击垮竞争对手，和业主建立长期合作关系，从以后的项目中逐渐弥补第一个项目的损失。
3、常见报价类型分析及应用
3.1常见报价类型分析
投标报价的策略和技巧的运用相辅相成，通过对项目，业主，竞争对手，招标文件，自身条件的充分分析，根据不同的情况，做出相应的报价措施。在笔者从事的桥梁科研项目中，常见的报价评分方法分为综合评估法、经评审的最低投标价法、双信封法、有效最低价法。
3.2报价应用说明
工程投标活动是典型的不完全信息静态博弈。投标人只知道自己对项目工程的估价，并不知道竞争对手对工程的估价，只能对竞争对手的报价习惯做出判断，属于不完全信息，另外投标人与招标人之间独立的做出各自的决定，所以是静态的。在相应的报价评标方法下，每个投标人根据自己的估价和其他投标人的估价来最终选择自己的报价。
3.3合理低价法报价博弈应用
表2 类似项目统计表
某大型桥梁运营期健康监测系统项目，此项目为中心区跨江桥梁，属地区重点工程，竞争对手主要为当地科研院校，报价水平普遍偏低。根据此项目的情况，我们先把以往类似项目进行同比分析。首先通过历史记录，选出具有代表性的项目A和项目B。计算两个项目各个投标单位的报价系数，发现两者的投标报价平均报价系数分别为0.940、0.931，中标单位的报价系数为0.944、0.906，详见下表2，类似项目统计表。
表3 竞争对手报价信息表
同比类似项目数据进行分析后，再对竞争对手分析，此次投标的单位有以下几家，经过对近年所有的投标记录进行分析，总结出各单位的一些投标习惯，总结如下表3：竞争对手报价信息表
结合以上分析，其中C、D、E投标单位都是来自项目当地地区，有可能抬高或将低价格。报价评分采用的是合理低价法，因此选取最终报价应采用的报价系数在0.90~0.93之间取得报价得分高分的可能性最大。
4、结论
投标策略和报价技巧是投标中不可或缺的一部分，是整个投标过程中的点睛之笔。是一门系统而又复杂的应用技术，必须遵循一定的认知，并在实践中不断的探索和总结经验，灵活运用在项目投标中，使中标机率最大化。
论文作者:文剑飞
论文发表刊物:《基层建设》2019年第5期
论文发表时间:2019/5/5
标签：项目论文; 策略论文; 竞争对手论文; 技巧论文; 工程项目论文; 情况论文; 投标人论文; 《基层建设》2019年第5期论文;