我国寿险营销渠道的多样化建设，本文主要内容关键词为：寿险论文,营销渠道论文,我国论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
1 目前我国寿险市场营销现状
2004年我国保费收入达到4318.1亿元，其中寿险保费收入3117.2亿元，占总保费的72％，这其中，80％以上是以个人代理方式销售的保单收入。可见，个人代理营销方式仍然是目前各家保险公司销售的主渠道。个人代理制之所以能推动寿险业的发展，这与其自身的特点密切相关。个人代理制中，代理人与保险公司是一种代理与被代理的关系，而非雇佣关系，代理人的收入来源于保费的按比例提成，这对保险公司降低工资成本十分有利，从而降低产品成本，减轻了消费者负担，增加了竞争力。同时，由于代理人来源的多层次性，使得保险公司能够扩大影响面，增加销售额。因此，各家保险公司均大力发展个人代理制。但同时，在我国务方面配套机制仍不健全的情况下，个人代理的诸多弊端也逐步显现，最严重的一个问题，就是误导客户。因为个人代理人的收入完全取决于其保费收入，多保多得，不保不得，所以为了维持收入，代理人就必须不断挖掘客户，积极促成，以至于在说明过程中夹杂进一些不真实的成分，这可能会严重损害客户的利益，而破坏了公司乃至行业的声誉。这最终可能导致客户退保和失去客户，从而影响了保险业的发展。另一方面，由于个人代理的收入提成比例是以首期最多，往后逐年递减，客观上造成代理人不重视对客户的售后服务，从而也影响了公司的信誉度与顾客满意度，最终影响公司业绩[1]。
2 寿险营销渠道的多样性
近年来，随着我国寿险市场的发展，单一的营销渠道已难满足市场多样化、差异化、个性化的需要。因此，各种营销渠道便开始为各大国有、合资保险公司所采用。
(1)精英代理人制 这仍属于个人代理的营销方式，只不过是针对原有“人海战术”营销体制进行直接改造。高增员标准、高前期投入、高业务指标是其基本特点。该种模式的采用，最主要是要改变目前寿险公司人均产能较低，难以接触高端客户的弊端。通过精英代理人，寿险公司可以较好地提高保单质量，降低运营费用，树立企业形象，消除不良影响。该种方式多为一些新成立的保险公司尤其是实力雄厚的外资公司所采用。这些公司通常以高端客户为目标市场，并急欲树立自身的高品质形象，加之没有传统营销体制所造成的包袱，所以采用精英制模式有其一定的适应性。而对于老牌的寿险公司，由于其庞大的代理人队伍和全国范围的代理人运营体系，并且不愿意放弃国内最广大的低端市场，因此不可能从整体上进行精英制改造，而是大多采取小范围试点继而加以逐步推广的做法。精英制的缺点是前期投入巨大，且行业中现有的人员特性使得很难将人员素质维持在高层次，从而在一定程度上制约了队伍的规模。另外，培养出的优秀精英一旦被“挖角”，公司将损失巨大[2]。
(2)银行代理制 从广义上指的是银行作为兼业代理，替保险公司销售保单，并从中提取佣金作为中间业务收入。该种方式也属代理制，只是银行从中作为兼业代理，而非个人代理。银行代理从一开始就显示出巨大的活力，银行保险的保费收入很快就成为许多寿险公司保费成长最快的一部分，几乎所有的寿险公司也因此成立了银行保险部门，区别于传统营销部门。甚至在太平人寿、光大永明等新成立的寿险公司，银行保险的保费收入已经占到了绝大部分。银行代理可以有效弥补保险公司形象上的不足，从而在一定程度上满足了顾客对服务信誉度的追求，且由于银行的特殊职能，使其拥有大量客户资源，有利于寿险产品的推广。因此，从这个角度讲，银行代理的确是一个非常理想的营销渠道。但是，银行代理就其业务来说，有一定的局限性，其代理的险种通常都是一些类似于储蓄性质的险种，如养老险、终身寿险等，这也就造成大量个性化险种很难通过银行销售，而只能寻找其他方式销售。
(3)专属代理制 该种销售方式源自于美国寿险公司，在这种销售体系中，一个代理公司一般只代理一家保险公司，并负责某一地区的销售业务，通常还负责雇用、培训新的代理人。该代理公司有时本身就是从某一寿险公司中独立出来形成的，其管理层及员工也主要来源于该寿险公司。因此，其代理业务也必然服务于该寿险公司。这种销售形式在我国刚刚起步，目前新华人寿保险公司就在国内率先进行了这方面的探索，先后在重庆和云南开设了两家专属保险代理公司，其旗下的保险代理人全部转换身份，成为新华人寿旗下的正式员工，属聘用关系而非代理关系，并享受一定的底薪待遇，从而为国内代理人摆脱社会边缘人尴尬境地开创了先河。中国保监会中介部副主任吕宙在昆明表示，成立专属代理公司“代表了中国保险业特别是寿险业营销发展的一个方向”。
(4)网络销售模式 该种模式的特点就是由客户在网上浏览相应寿险公司的产品，并自主选择险种投保，保险公司予以相应确认，一切均通过网络实现，方便快捷。但目前，真正能完全做到如此还存在许多技术、法规、安全等方面的障碍。随着科技水平的发展、Internet的普及、电子商务平台的建立与推广、人们对相关知识的了解，网络销售必然会呈现出其无可比拟的优越性。其不受时间、空间约束，不受地域、国别的限制，能有效减少市场壁垒和市场拓展过程中的各种障碍，符合时代发展的方向，是保险公司销售保单的一种全新途径。这种优越性将随着各种法规的健全与技术的完善，不断显示其旺盛的生命力，并为寿险营销打破目前公司与客户不和谐的局面增添一份清新的空气[3]。
3 多样化建设的措施
(1)健全多元销售渠道 加快发展专业中介机构建立多元的销售渠道是市场经济发展的必然要求，也是促进保险市场健康发展的基本条件。专业代理公司和专业经纪公司在寿险业发达国家是重要的寿险营销渠道。目前此类专业中介机构在我国有所发展，但从业人员的专业技术水平不高，专业化的优势并没发挥出来，在一定程度上限制了寿险营销的发展。我国应该借鉴发达国家的经验，从政策上扶持并促成中介机构快速发展，完善多元营销体制。另外，保险公司应该积极探索适合自己产品开发、产品促销的营销渠道；同时，结合现代营销技术，积极开辟网上销售、银行代销、邮政代销等渠道。
(2)建立总代理人制 近几年美国保险公司鉴于一司专属营销形式所暴露的缺陷和随之产生的种种问题，改革了原有的营销体制，由一司专属营销向总代理人制转变。其经验值得借鉴。具体作法是原一司专属的营销主管和营销员脱离所属保险公司，成立独立的总代理机构；总代理人直接招聘、培训并管理营销员，并对营销员在代理业务中的刑事责任、民事责任负直接责任和连带责任；总代理人及其营销员，可以销售一家保险公司的保单，也可以销售多家保险公司的保单[4]。这种总代理人制机构新颖，责权明确，增强了总代理人和营销员的责任感，保险公司则可节省大量的营销开支。
(3)整顿营销队伍，走精兵强将之路 要提高营销队伍整体素质，打造新世纪营销队伍的形象，促使个人代理由低水平的推销型向专业顾问型转变。严把营销员的入口关，适当提高参考人员的文化条件，增加考试内容的技术含量，严格考试、录用制度。加强从业期间的后续业务培训，帮助营销员不断学习保险、法律和金融等方面专业知识，适时更新知识结构。建立资格年检制度，进行年度综合素质考核，对不合格者取消代理人从业资格。
(4)建立健全各项法规 出台有关保险中介、保险代理及网络投保等方面的法规，整顿市场环境，规范市场行为，让投保客户的利益受到法律保障，从而促进寿险业的健康发展。通过不断完善保险监管的相应法规，从而为多种营销渠道的畅通提供了保障，必然会促进寿险营销渠道多样化建设的顺利进行。