江苏 南京 210019
摘要：作为目前施工企业降本增效的重要手段、作为目前经济大环境下的新能量，工程项目商务策划确实发挥出越来越大的作用。广泛开展商务策划不但能帮助企业提升经营能力，还能帮助企业规范商务管理流程、营造企业商务管理文化和经营理念。本文对施工企业工程项目商务策划进行了探讨。
关键词：施工企业；工程项目；商务策划；措施
工程项目商务策划，就是要通过技术创效、现场管理创效、商务经营创效等手段实现商务策划目标，营造以盈利为荣、亏损为耻的商务系统管理文化氛围。要求广大商务人员、技术人员和现场管理人员共同参与，积极策划、敢于创新、勇于实践，为项目经济责任目标的实现和企业效益的提升贡献力量。
1施工项目商务策划的内容
1.1合同管理方面的策划
项目合约为其商务策划开展的核心，要求做到在满足项目合约规定的基础上实现经济效益最大化。为此必须在项目投标、谈判签约各个环节对招标文件、投标图纸等资料进行认真分析，将项目盈利、亏损及风险等关键点进行确定，以此为投标策略的合理确定提供帮助。同时还要对项目目标成本进行认真测算，要对承包范围、计价等合同内容进行全面分析，以此确保合同制定规范化、合理化。
工程建设早期，需做好合同交底、中标预算交底工作，要求项目组织有关人员进行合同学习、研究，如发现存有风险，需及时进行解决措施的合理制定。在此前提下，应做好分包策划工作，如分包单位资格预选、招投标工作，进行分包模式的科学确定，分包、采购合同制定等，实现分包策划效益高的目的。
1.2成本管理方面的策划
首先计划成本的合理测算及项目经理责任成本目标确定，按照标价分离规定，在项目承包基数确定中不得选用合同价减少多个点的方式；其次对比分析投标、中标预算和计划成本；最后内部成本控制策划，加大直接、间接费用控制，如人工、机械、材料等费用，做好成本控制的各项工作。
1.3二次经营方面的策划
二次经营是指在执行合同过程中甲方、乙方合同签订后的全部商务经济行为，施工企业二次经营是指利用变更合同，获取经济效益的行为。作为施工企业经营环节的重点，二次经营贯穿于整个施工工程，属于一种经营行为。主动、被动、自然与政策等四种为二次经营的主要类型，其中主动和被动二次经营，是二次经营求变、应变的关键。以主动型二次经营策划分析，其主要对项目潜在盈利、亏算及索赔等关键点进行分析，通过经济结合技术的方式分析、开展，通过策划合同价款调整及确认、签证方式等，能够对单位、企业盈利能力有效提升。
1.4风险管理方面的策划
第一，项目风险因素清单可通过罗列细分法列出，风险发生频率、风险后果程度可通过重点强化法及整合求异法进行分析，可通过故障树分析法的图解方式分解大风险，实现小风险具体化，且分析风险产生原因，按照风险因素影响程度对风险对策加以确定。
第二，对策划输出的合法合规性加以重视，对可能产生的违规行为制定解决措施，对项目行为合法有效性、施工合同履约规范性等加以重视，对可能产生的法律风险及时采取措施进行处理。
2加强施工企业工程项目商务策划的措施
2.1有针对性地分析合同
做好项目商务策划要求我们在分析合同的时候一定要有针对性，根据工程项目自身的特点，对已经签订的或即将签订的合同进行完整的分析和预测。也就是说，相关负责人要在项目进行投标时，详细分析所承包的工程范围，中标后投标部门应该及时对合同进行交底、调整好不合适的价格等，而企业则应该组织员工认真学习合同、分析合同并提出自己的意见，及时对合同中不合适的内容进行协商调整，防止出现业主违约后施工企业得不到补偿的现象。
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2.2控制成本要细节化
2.2.1科学合理地规划目标成本
要根据项目工程的特点对收入和支出进行科学合理的分析，对所涉及到的人力、材料和设备费用进行完整的对比分析，进而规划出合理的目标成本，做到“标价分离”。
2.2.2详细对比投标预算和目标成本
将投标预算与目标成本进行详细的对比，预测出可能出现的风险或可能面临索赔的环节，及时预测可能增大成本的地方。
2.2.3建立成本台账
为了推动成本控制工作的进行，我们要建立成本台账，将工作中所涉及中的人力成本、材料成本等所有费用记录其中，方便随时进行查看和分析，对存在异常的费用进行深入解读，找出该费用所负责的工作人员，层层把控。严查原因。
2.2.4适当降低材料与设备的成本
材料与设备的成本在项目成本中占据了很大一部分，因此更要重视对材料及设备成本的控制，要在不影响项目开展的前提下，适当降低材料和设备的成本。首先，在采购材料之前，应当根据工程需要确定合适的材料数量，防止出现采购过多的材料而造成浪费的现象；其次，要提高大型机械设备的使用率，不同的工作可以错开使用这些大型机械设备。
2.2.5实时分析，动态管理
在项目实施过程中，不断地对项目的施工产值、实际成本、实际目标成本进行对比分析。动态管控项目成本，是提高项目成本管理效率的一个重要手段。因此，在成本控制策划中，就应该为实现动态管理设定好具体的图标、数据库，为过程管理创造条件，做好准备工作。
2.3二次经营的策划应提前布局
针对可能发生的签证索赔的风险点，商务管理团队在开工之前就应该结合项目的特点，仔细研究上家合同、图纸以及现场实际情况（施工、场地等），对这些可能发生的签证索赔进行一定的规划。
对于部分在前期策划中就可以预见到的图纸变更以及工况变化等，项目商务管理团队应提前做好签证索赔的准备。比如图纸变更，应对比招标图纸与策划时可能已经更新的新版图纸，找出合同范围外的新增工作内容或者新的结构形式，提前做好计量工作，编制变更文件，积极收集依据，对需要提供方案的新型结构形式及时配合技术完成方案的编制；再比如工况变化，应对比招标文件条款中的内容与策划时可能已经发生的实际施工工况变化，提前做好应急方案，并做好上报签证的准备。对于过程中上报签证索赔的流程也应做好策划，包括提出意向、准备文件、递交报告、审查协商、取得结果等，提前对流程中会产生交涉的相应人员进行了解或沟通，为之后的签证、索赔办理创造条件、打好基础。策划中对签证、索赔的时效性等条件也应进行梳理和强调，必须满足合同中相关期限的要求，按合同中相关约定，及时、准确地上报签证或索赔文件。
2.4商务策划应注重全局性和针对性
工程项目的商务策划不应拘于特定的形式，前文列举的策划内容只是常规的内容，策划人员应根据项目的具体特点，对项目进行全局性的盘点，找出需要进行事先策划的全部内容，并有针对性地进行策划，要灵活变通，而不是流于形式。
比如部分项目，在工程结算上有一定风险的，或者有阶段结算的要求或诉求的，还可以在商务策划中加入竣工结算策划，在项目开始之前，就先想好在过程中需要注意些什么、收集些什么资料；想好为了实现阶段结算需要如何分阶段完成资料的编制、工程量的核对，有哪些人是需要提前去沟通和接触的；想好有哪些结算风险是需要预警的以及有哪些对策可以解决这些风险，这些都是我们需要提前在策划中加以考虑的。
结束语
总之，在进行项目开展的时候非常关键的部分是商务策划工作，其需要充分的考虑经济方面进行优化，并有效地进行计划、组织以及方信息控制，因此进一步加强对其的研究非常有必要，从才能够更好地促进企业获得经济效益。
参考文献
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[2]李元庆,张羽霏.施工项目商务策划研究与实践[J].珠江水运.2016(14)
[3]揭继立.施工企业工程项目商务策划探究[J].智能城市.2017(09)
作者简介：夏起超，身份证号：43098119******0348
论文作者:夏起超
论文发表刊物:《防护工程》2018年第26期
论文发表时间:2018/12/17
标签：项目论文; 商务论文; 成本论文; 合同论文; 风险论文; 工程项目论文; 签证论文; 《防护工程》2018年第26期论文;