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第一章：明确目的和对象
凡事都有目的或者动机，请客也一样。
从业务的角度讲，请客的目的无非两个：一是有即时的商业目的；二是出于巩固或者增进客情的需要。或许有的业务员会认为这种观点具有太强的功利性，缺乏人情味。但是事实上我们是在从事一项商业活动，任何手段都是为了实现自己的商业目的，只要不违反法律，都无可厚非。
即时的商业目的最好请“底下人”。如果你要获取客户的重要决策信息，或者想了解客户是否接受自己的合作方案。那么，你要请的就是客户手下的某个得力助手，而不是客户本人。如果你要进大卖场，那么你要请的是商品部经理，而不是卖场的总经理或老板。在这两种以及其他类似的情况下，客户本人不会给你任何信息，你请了也是白请，甚至你越请事情越难谈成；相反，如果你请客户的助手特别是心腹助手，一切就好办多了。
要增进客情，则要把请客的对象锁定在客户本人以及他的家人。只要客户家人和你建立了密切的关系，客户本人跟你的关系自然会好起来。某个公司的业务员在长沙长驻了两年，一直没有办法和一个刘姓大客户好好吃顿饭，因为这个刘老板经营好几家公司，每天都是东奔西跑异常繁忙。业务员多方打听了解，刘老板每天再忙，也会找时间给自己正读高中的儿子打个电话，可见孩子在刘老板心目中的地位。这个高中男生就是突破口。男孩热衷于学英语，业务员就每周找出一天的时间请他去参加周末的“英语沙龙”。慢慢地，孩子的英语成绩提高了，刘老板也从此对这个其貌不扬的业务员“刮目相看”。
所以，无论如何，一定要先明确请客的目的，并且根据目的，决定请什么对象。接下来要请谁，怎么请，在哪个地方请，费用控制在多少，要达到什么效果等等——一切问题自然迎刃而解。
如此，才能有效达成自己的“江湖”目标。
第二章：确定方式和规格
明确了为什么要请、要请谁，接下来就是确定请客的方式和规格。
先谈方式，很多业务员以为请客就是吃饭喝酒，这种理解其实比较片面。某个公司的业务员在派驻天津市场时，几次想请该地区的一位客户一起吃饭却总被婉言相拒。一打听才知道，这位客户下海经商之前是天津大学的教授，对那些请客吃饭的事情不“感冒”，唯一的爱好是在生意之余听听交响乐。后来，业务员在这方面找到了机会，请客户一起欣赏意大利交响乐团在北京的演出。从音乐品位开始，两人竟然成了忘年交，以后的业务做起来自然顺手很多。另外一个业务员，没有调查了解客户的身份背景和爱好，走到预期效果的反面。客户来自东北，豪爽、好酒，可这个事先不做“功课”的业务员竟然请他到一家“高档又有情调的咖啡屋”去喝咖啡。结果，任业务员磨破嘴，生意就是没有丝毫进展。据说那个东北人回到家第一句话就是：“快拿酒来，今天喝那黑糊糊的东西像喝药一样，难受死了！”可见，如果方式不对，再怎么使力也是白搭。
请客是一种生意的延续、智慧的“较量”，规格也要符合请客对象的身份，以及即时公关的需要。某公司业务员小张，摆下丰盛的晚宴招待一个山西来的客户。本来这个客户已经基本确定可以接受目前的合作条件，然而就是因为晚餐太丰盛，客户迟疑了。原因很简单，你对他太好了，客户就会认为你此时一定很需要他。果然，客户回头继续向厂家要条件，让小张大伤脑筋。所以，即使是极其希望促成客户合作，请客的规格也未必就是越丰盛越好。事实上，如果没有特别的目的，遵循热情、有气氛、合适的原则便可以了，否则会吃力不讨好。对于老客户特别是重点客户，规格的把握尤为重要，此时不仅是请客吃饭，还是一种心理战术。有些重点客户并不知道自己是厂家的“回款大户”，在没有比较信息的前提下，客户不敢提出过分的要求。但是如果业务员过于热情则容易让客户发现这些重要的信息，有可能引发“商大欺厂”的危机。
第三章：座次的学问
如何安排座次是请客的学问之一，特别是在一些大型宴会（如经销商年会）上。不懂规矩地乱安排，轻则闹笑话，重则会伤害原本不错的客情关系！
有两种座次安排方法比较常用。一种是比较通行的座次方法，另一种是在某些地区流行的“地方座次礼仪”。
比较通行的方法是：
(1)较大型的宴请，桌次的高低以离主桌位置的远近而定，右高左低。
(2)同一桌上，位次的高低以离主人的座位远近而定。主宾坐在主人右边，第二主宾坐在主人左边。主人右方第二位是第三，左边是第四，依此类推。
(3)如果人数不多，业务员要先确定自己和主宾的位置，其他人则以随意为主（也可根据客人的职位高低进行排序）。主宾一般安排在正席。
(4)如果业务员的领导要和客户一起用餐，那么业务员要安排主宾和领导坐在主宾席，其他客人如客户的太太或者得力助手坐在客户旁边。业务员自己则坐在上菜的位置，待上菜时，可以方便转动菜盘至主宾面前。
有些地区还有一些地方性的讲究，业务员如果是在客户所在地请客，请客之前可以向当地人了解这一风俗。各地的“地方讲究”不同，还是以自己掌握的信息为准。当然，在安排座次时，也不要过于拘泥于这种所谓“座次”的讲究，以免大家觉得太客套，反而显得生分，从而拘束起来。
第四章：点菜的艺术
说点菜是一门艺术，一点都不夸张。
同样是请客，有的业务员摆下丰盛的宴席，费用却不高；有的业务员花钱多，未必吃得好。这里就包含了点菜的技巧问题。现在很多公司对业务员请客吃饭，都有费用控制的标准，因此，如何花钱少又吃得好，就取决于业务员在点菜方面的造诣了。
首先，是前期准备工作。业务员工作之余，应该先花点时间了解一些酒楼、饭店的菜谱和菜价，并比较用餐环境和服务档次。这样，不至于要请客了才临时抱佛脚，弄得手忙脚乱、不知所措。
另外，业务员最好提前30分钟到达酒楼，一则表示礼貌，另一方面也方便根据人数先订好合适的包厢，点好一部分菜。酒楼一般生意很好，先点一部分实惠又有特色的菜可以让酒楼先做准备，不至于大家入座之后要等很久才上菜。这样也可以让远方来的客人尝尝鲜。比如有北方客户来南方，就可以点一些北方稀有但南方新鲜丰盛的海鲜。当然，事先要了解客户的口味，例如请四川客户，菜品就要以麻辣为主，不能变化太大，否则客户会吃不习惯。
需要注意的是，业务员切记不可自己先将莱全都点好。因为无论你点的菜是否适合客户的口味，都会给人一种你过于看重金钱、想省钱的感觉，无形中使请客的效果大打折扣。如果点菜时客户推辞，也要尽量发动“一人先点一两个自己喜欢吃的菜，剩余再由你来点”的气氛。客户在看菜单时，业务员在旁边可以稍做解释，或者请服务员在旁边予以说明。当客户点完菜之后，业务员出于礼貌，在评估所有点菜之后，最好再追加两个菜，这样显得对客人尊重。自己在点菜时，也要适当询问客户是不是爱吃。
第五章：用餐的礼仪
用餐的时候有两个方面需要特别注意，一个是敬酒的礼节，另外还要注意自己用餐的礼节。
先谈敬酒。敬酒时，先要向大家举杯敬酒示意一次，之后才是向个人敬酒。向个人敬酒时，应先与主宾碰杯，再按顺序与其他的客人一一碰杯（也可根据客人职位的高低顺序）。如宾客太多，可举杯示意。不要跳跃正次席次顺序敬酒，也不应只跟主宾敬酒或者只跟部分人碰杯。敬酒时亦不要过于客套，热情、诚恳、并适当说几句情真意切的祝酒词即可，更不可故意要求不会酒的客人喝酒，或者要求客人过量喝酒，这些都是不文明的行为，很容易引起反感。当然，如果你的客户是个豪爽的东北汉子，那你们就尽管勾肩搭背碰杯尽兴，这时礼节过多反而让客户觉得别扭。
用餐时，有一些基本礼节需要注意：
(1)坐姿端正，不能只顾自己吃东西。一般每上一道菜要先请主宾品尝，并略做解说，自己不熟悉的也可请服务员加以说明。
(2)不要拿自己使用过的筷子给客人夹食物。
(3)客人在夹菜或者正吃东西时，最好不要举杯向客人敬酒；客人向自己敬酒时，业务员应停止吃东西，微笑举杯回应。
(4)不要用嘴就碗，应将食物拿起食用。
(5)自己取用较远的东西时，可以请别人拿过来，不要离座去取；夹菜时不要一路滴汤。
(6)自己嘴里有食物，不应与人谈话。
(7)说话文明，不影响邻座客人。
(8)喝汤用汤匙，不出声；嘴角和脸上不可留有食物残余；不以任何理由强迫对方喝酒，碰杯时杯口不要高过对方。
(9)谈话时不要挥舞筷子；剔牙时用另外一手挡住嘴。