摘要：投标策划在施工企业的投标过程中起到重要的作用，策划的好坏直接影响到投标的结果，本文投标的前期、准备、实施的三个阶段浅述了投标策划的内容及注意事项。
关键词：投标策划；信息渠道；客户维护
一、投标策划的定义及个人理解
投标策划是为了规避投标项目风险、提高中标率和中标质量而进行的谋略性工作。投标策划工作从项目立项到招标工作结束，贯穿于投标过程的始末。投标策划应按照项目的招（投）标进程确定各个阶段的工作要求和目标，一般分为三个阶段，即项目投标的前期阶段、项目投标的准备阶段，项目投标的实施阶段。
个人理解策划是使一件事运作过程更加赋有逻辑，完成更有效率，结果更具备抗风险能力。策划也是将各类事件整合、整理之后梳理清逻辑，最终应用到新项目当中。策划工作涵盖方方面面，大到火箭上天、世纪工程修建、小到生活的点滴，例如出门旅行，做一个简单攻略，你的旅途将变得格外轻松。而我们投标策划就是按照以中标为目标，整理一切可用资源按计划、有步骤实现目标的一个实施方案和应急预案。
总而言之，策划就是一项帮助我们在经营活动过程中，理清思路、开拓市场、指引方向、降低成本、增强企业信誉、减少失误的工作。
二、投标策划各阶段的主要内容
（一）项目投标的前期阶段，是指投标项目的开发和追踪在前期阶段需要做好的相关工作。主要包括信息的收集、筛选、评估，在对信息进行评估时，要对信息的真实性、准确性、有效性进行核实；要建立重点项目清单，并进行动态更新；要高度重视抢险、救灾等方面的信息收集，履行企业的社会责任。
组织客户开发，建立一定的客户沟通渠道。了解业主对项目的招标计划和实施方案；制定投标项目的营销策划，内容涉及营销策略和营销方法、工作内容和责任分工、实施节点和预期效果等，进而按照书面的策划组织实施并对工作效果进行评价或制定措施进一步强化和完善等。
1、工程项目信息来源渠道
对于工程项目信息来源的渠道主要从以下几个方面进行收集。
①、国家有关建设主管部门的投资计划；②、相关行业投资及实施计划；③、区域内投资公司重点跟踪的项目；④、社会人脉资源关系提供的工程信息；⑤、招标与采购等网站；⑥、重要业主近期招标计划；⑦、设计院的工程设计信息；⑧、地区组织的招商会议；
2、工程项目信息的筛选与评估
了解业主基本情况、资金情况、工程款支付条件、招标计划、实施方案等情况是否具备招标条件。做好标前调查工作，分析公司施工技术水平及设备是否满足业主要求。各种业绩、人员、设备、履约等指标是否满足业主要求。对项目信息的真实性、准确性、有效性进行深度核实确认。建立项目信息追踪台账，及时更新项目动态信息变化进展情况。建立长效的客户沟通机制及完善新老客户的信息档案，做好日常维护工作。制定投标项目营销策略及策划、进行责任分工、节点时间等考核制度。
（二）项目投标的准备阶段，是指项目开发和追踪过程中需做好的相关工作。主要包括按层级进行客户的开发与维护并保持良好、稳固的关系，推进和实施立体营销；了解掌握项目的工程特点，获取相关设计资料；了解掌握招（投）标计划的标段划分和标段价值、招标条件的设置（包括资质、人员、设备、业绩）、评标办法等；完成工地调查，提出各标段存在的风险及优势标段排序。
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1、客户的维护与管理
其主要内容包括①、客户的开发与日常维护。②、根据客户的需求与特点，制定客户开发及维护的不同方法。③、根据客户的不同作用，利用客户资源为我们所用。
2、资料的获取与分析
①、了解项目概况、主要工程量、招标计划、标段划分、推进节点、设计说明、平纵断面缩图、平面图、工点表、指导性施组、设计概算等。②、从业主及招标代理客户获取招（投）标计划的标段划分和标段的价值、招标条件的设置（包括资质、人员、设备、业绩）、挂网时间、评标办法等。③、从设计院客户获取可研资料、设计概算、施工预算、标段的设计及现场地质情况。④投标前要重点做好业主和设计单位的客户联系，提前介入标段划分、评标件设定等招标前期工作，确保顺利参投并争取项目获得较高利润水平。⑤、与主营投标单位认真勘察施工现场，做好施工现场的调查，提出各标段存在的风险及优势标段的排序，确定投标的策略。
（三）项目投标的实施阶段，是指投标项目在招标公告上网到项目投标所需完成的全部工作事项。主要工作包括：投标资源的协调配置；重大施工方案的比选优化；投标文件的编制节点；建设单位及其主要负责人的维护沟通；竞争对手的研判分析；投标文件编制、标前成本测算和报价策略等主要内容。
1、编投标组织的准备
①、熟悉招标文件：合同主要条款、投标和履约保证金、开标到场人员要求、加分条件、技术要求、评标细则、废标条款、评标专家组成。②、评估投标风险、确定投标方案。了解业主关注的重点、需求和目标；评估风险因素、中标概率；确定对外营销方向，确定投标方案（商务、技术、报价）。
2、编投标工作的安排
①、确定区域内主营投标单位，明确投标项目的总负责人，制定人员的分工职责。②、确定标书编制的节点目标和基本要求。召开编标会议，明确工作任务；编制投标工作安排表；确定初稿、审核稿和终稿的目标时间。③、各专业之间的协调、沟通和配合。商务、技术、报价等内部之间配合和协调；④、投标文件编制过程中的监督和具体要求。商务标书的编制；技术标书的编制；报价标书的编制；项目经理、总工答辩演练。⑤、投标文件的审核。报经营部商务中心对商务标书、技术标书、报价标书的审核、标书组巻及合成审核、装订及包封审核。
三、投标策划中需注意的几个要点
1、标前调查关，详细了解施工环境、业主的资金情况、工程款支付条件，以及当地材料的价格、分布和运距情况。有条件时，应安排拟任项目经理、技术负责人参与现场调查和投标工作。
2、投标文件编制关，要研究分析工程特点、重难点，必须时邀请专家参与技术方案编制。在编制报价文件时，要根据策划情况进行不平衡报价，严防出现错报、漏报等严重错误。编标人员必须对所有投标文件进行自检、互检，防止出现因投标文件错误而废标。
3、投标评审关，由相关职能部门组成评审委员会，对项目投标可行性进行分析，重点关注资金成本、技术方案、设计缺陷、设备配置、合同条款等方面的重大风险，并按出具明确的意见。
4、投标总结，同时从商务、技术、报价等各方面，对项目投标情况进行分析总结，找出存在的问题或不足，提出整改措施，并掌握各竞争对手实力及报价策略。
四、结束语
投标策划是一项为了规避投标项目风险、提高中标率和中标质量，而进行的谋略性极强的工作。其策划必须遵循“战略引领、风险可控、重点突出、效益优先”等原则。做好各阶段准备和收集工作，谋定而后动，才能更好的做好投标策划，为项目中标而服务。
论文作者:张景远
论文发表刊物:《基层建设》2019年第12期
论文发表时间:2019/7/16
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