互联网保险公司盈利模式研究
侯旭华 冯思妍
摘 要： 目前互联网保险公司片面注重保费规模，忽视了可持续增长和效益，导致定价和赔付风险加大，保费缺乏延续性，合作成本居高不下，规模效率低。互联网保险公司盈利要实现根本性突破，必须有效协调保费规模、可持续增长及其效益之间的关系，采取技术驱动的持续发展盈利模式，包括加强客户风险评估和产品精准定价；开发长期性和个性化保险产品；加强自身官网建设，降低咨询与技术服务费；追求价值经营，降低对第三方平台和股东资源的依赖。
关键词： 互联网保险公司；盈利模式；保费驱动；技术驱动
2013年9月29日，我国第一家专业互联网保险公司众安保险应运而生，随后，泰康在线、安心财险、易安财险相继成立。与传统保险业稳定的盈利模式不同，互联网保险行业尚未进入稳定的盈利周期，明晰的盈利模式尚未确定。据中国保险行业协会最新资料显示，2018年第三季度众安保险、泰康在线、安心财险、易安财险净利润分别为-12.37亿元、-3.42亿元、-2.24亿元、-2.01亿元，而且在39家亏损的财险公司中，众安保险和泰康在线也是亏损最多的两家，这引起保险业界对互联网保险盈利能力的质疑。如何在互联网保险模式的发展趋势下建立稳定而具有特色的盈利模式，成为业界急需解决的问题。为此，笔者结合互联网保险业务自身的特点，分析互联网保险公司现有盈利模式，并提出互联网保险公司盈利模式的优化措施。
第一，由各个行政单位来负责项目的申报。在项目前期研究阶段，行政单位要在项目实施前期做好一系列的文本研究，精心准备申报材料。第二，教育主管部门对上报的项目进行初次审查，结合年度预算编制的要求、基本财务安排、单位财务管理情况、发展规模等对单位申报的资金项目进行综合审批。第三，教育主管部门要部门预算报告给同级财政部门进行审核，在审核之后将最终复批结果传递给下一层部门。
一、互联网保险公司盈利模式分析
和传统保险公司不同的是，互联网保险公司实行“轻资产”，在全国各地不设任何分支机构，实行的是保费驱动模式。自众安保险、泰康在线、安心财险、易安财险成立以来，保费收入呈现快速增长态势。2018年这4家互联网保险公司与2017年相比保费收入增速分别为88.50%、78.20%、92.70%、53.04%，平均增幅超过7成，保费合计169.88亿元，比2017年92.43亿元增长83.79%。具体而言，互联网保险公司通过以下四个盈利要素来实现保费规模的增长：
（一）盈利对象
随着互联网技术的发展以及保险客户收入水平的提高、保险知识的普及，互联网保险线上直销打破了传统保险产品的营销方式，作为盈利对象的保险客户由被动接受者转为主动参与者，客户规模得到不断扩大，保单件数大幅增加。据中保协数据显示，2018年互联网保险公司全年累计签单总量为62.78亿单，占互联网财产险签单总量的48%。通过进一步细分客户领域，笔者发现互联网保险公司的承保对象差异化显著，如众安保险的客户主要是电商卖家、互联网运营商、互联网消费者等互联网企业和用户；泰康在线基于母公司寿险资源，客户主要为有养老、医疗等大健康服务需求的企业和客户；安心财险的客户主要集中于有大量车险需求的消费者和小型企业；易安财险“小而精、多而广”的创新型险种，使得客户广而散。互联网保险公司这种差异化的市场定位，与客户个性化需求相匹配。
（二）盈利点
互联网保险公司盈利点较为单一，主要是通过场景化、生态化、个性化的保险产品来吸引消费者。比如，众安保险的产品以互联网生态产品为主，覆盖生活消费、消费金融、健康、车险及航旅等领域，其中退货运费险是其加速发展的起点；泰康在线“互联网+大健康”战略使得产品更注重于大健康生态圈，不仅有针对客户个人，还有结合全国养老社区、医疗资源、医院等大健康产业链不断进行研发的健康险产品，如微医保、微互助、医责险等；安心保险主张“简单的保险”理念，致力于实现产品设计的简单化，该理念主要体现在短期健康险、互联网车险、信用保证保险三大产品策略上，其中车险是安心保险最具特点的生态保险产品；易安财险在产品端上聚焦“简单、趣味、服务”型标准化产品，如汽车配件险、观影险和挂号险。由此可见，不同互联网保险公司保险产品各具特色。
目前国内暂无水果富硒国家标准，根据行业标准《中国食品行业标准》HB001/T-2013，将超过0.01 mg/kg的水果视为富硒水果。石门县252件样品硒平均值0.029 mg/kg，超过富硒标准的样品151件，占59.92%。
（三）盈利措施
相较于传统保险公司来说，一方面，互联网保险产品在线销售获客成本很低，产品价格较为低廉，保费收入呈现“高频低额”的特征，使得互联网保险公司具有强有力的价格优势。另一方面，互联网保险公司大多采取 “轻资产”模式，即以最小化的资源占用来实现公司价值链的整体提升，为公司创造独特竞争优势。这种模式使得互联网保险公司在全国不设线下分支机构，保险业务的销售、投保、赔款等流程全部在线处理，减少承保利润中费用的占比，扩宽了利润的增长空间。此外，互联网保险公司拥有强大的股东资源优势，例如，众安保险通过阿里巴巴、腾讯和平安保险等大股东获取了强大的用户、互联网技术及保险金融输送源；泰康在线凭借母公司泰康人寿获取了众多的寿险资源与渠道；易安财险大股东银之杰不断为易安提供个人征信、大数据应用、金融IT技术、客户及产业资源；安心保险股东资源相对较弱，多为以中诚信为首的投资公司。但总体来说，多重资源对开拓互联网保险市场，提高市场份额，提供了强有力的条件。
（四）盈利屏障
目前互联网保险公司还处于创业初期阶段，保险产品的销售渠道主要是第三方平台（包括保险专业中介机构和第三方网络平台）及专有平台（PC官网和移动客户端）。根据中保协数据显示，2018年上半年，互联网保险业务中大约有6成保费来自第三方平台，所占份额最大。互联网保险公司也纷纷尝试新渠道的开拓。例如，众安保险与软银愿景基金达成协议，通过众安科技加紧进行海外扩张，推动技术出口，扩展海外平台，并为海外提供保险科技解决方案；泰康在线与流量巨头旗下平台开展合作；安心财险充分利用共享经济优势，在流量入口和服务资源接入的前后端，搭建“多边化平台”；易安财险利用Devops模式自主研发“易测平台”，高效对接第三方平台的流量资源。
互联网保险业务呈现“碎片化”“小额”特征，按照费用与收入配比原则，互联网保险公司无法承担高额的核保费用，加之核保的自动化，使得互联网保险公司无法对客户进行逐个核保。此外，我国尚未健全社会信用体系，互联网保险公司无法从第三方平台上获取可靠的客户资信信息，也就无法进行风险评估、精准营销和产品定制。同时，互联网虚拟化交易环境引发的信息不对称加剧了客户的道德风险，便于骗保者制造虚假信息，通过隐瞒或编造的方式，用远低于自身风险的产品价格购买保险，从而加剧了互联网保险公司的赔付风险。
二、互联网保险公司盈利模式问题分析
（一）线上交易导致信息不对称，加大了定价和赔付风险
教师是教育学生最直接的人，教师为了满足以上种种需求，就要想办法提升学生成绩。但是，大部分教师的思想观念比较传统，提升学生成绩采用的方式比较单一。思想传统导致教师只是一味地追求成绩，以成绩优劣作为衡量学生优秀与否的标准。教学方式单一，导致教师只会采用应试教学的方式，增加作业量，实行题海战术提升学生成绩。这些问题都使学生课业负担过重。
（二）产品结构单一，保费增长缺乏持续性
目前互联网保险公司保险产品通常以“低价、标准化”的碎片化产品为主，保额小，数量大，保单较为分散，单均保费低，难以形成规模效益，而且大多依赖于外部的流量与场景，一经推出很快就被同行的竞争对手复制，产品同质化现象严重，客户选择受限。全线上经营看似减少了渠道成本，但为获取流量资源，互联网保险公司通常会支付大额线上宣传费用，而且要花大量的资金及人力资源进行网络运营，导致费用此消彼长。在股东资源优势上，4家互联网保险公司大多股东背景雄厚，充足的渠道、资金、客户资源为其保住了市场份额，但过度依赖股东方业务必将导致公司发展受限。比如，众安保险业务的重心是依托于股东方淘宝的退运险和依托于股东方携程的航空意外险。如果剔除这两类，自身直接对消费者开展的业务占比较少。泰康在线的短期健康险绝大部分依赖于泰康人寿的医疗、健康、医院等线下资源，自身缺乏业务的开展。可见，如果股东不再继续维持与互联网保险公司的投资关系，公司保费的持续增长将会受到重大影响。
（三）过度依赖第三方平台，合作成本居高不下
公共服务体系不健全，农村中“各家自扫门前雪”现象普遍，社会责任感较为缺乏，公共街道上垃圾随处可见，完全依靠政府管理的现象较为普遍。但由于基数大、难度高、资金匮乏，政府治理效果收效甚微。
前面所描述的行为逻辑表示任意的动态事件，不仅改变了变元指派或者计算机状态。逻辑更适合处理自然语言，而且适用于会话、博弈策略等。所有涉及语言动态效果的意识，都可以认为是基于初始状态的可计算情况，自然语言是基于认知行为的程序语言。
（四）规模效率低，保费增长缺乏稳定性
互联网保险公司现有的险种大多以短期险为主，结构复杂、高价值的一年期以上的长期寿险、养老、医疗、健康等险种较少，过度依赖于退运险、短期健康险、车险、责任保险、意外险等业务。比如，众安保险业务的重心是退运险；泰康在线的主要产品是短期健康险；易安财险专注于简单的意外险产品；安心财险的车险业务占比较高。由此可见，目前互联网保险公司产品保险期限短，保费缺乏延续性。另外，目前互联网保险公司在产品创新上对客户的吸引力不够，缺乏品牌效应，有些产品往往是一次性产品，难以拉动新需求、形成新的盈利增长点。伴随着网民规模增速放缓、人口红利的逐步消失，市场交易规模预期也将缩小，单一产品拉动收入增长的方式也将遇到瓶颈。
三、互联网保险盈利模式的优化措施
从上述分析可见，目前互联网保险公司在业务发展导向上强调互联网保险保费的规模，忽视了质量和效益，大大影响了互联网保险可持续发展的基础。因此，笔者认为，互联网保险公司盈利要实现根本性突破，首先必须有效协调保费规模、可持续增长及其效益之间的关系，充分利用自身的科技属性，采取技术驱动的持续发展盈利模式。具体措施包括：
互联网保险公司创建期限短，在自建官网、微信等自有渠道上的流量短期还难以提升的情况下，通常要借助第三方合作平台的流量优势销售产品，为此不惜付出高额的咨询与技术服务费，甚至演变成行业价格战，导致综合成本率增加。据统计，4家互联网保险公司至成立以来综合成本率持续超过100%，远远超过盈亏临界线，严重制约着公司的盈利能力。
（一）运用新兴信息技术手段强化客户风险评估，优化产品定价
首先，可运用大数据技术搜集客户资料，对客户进行风险评分及分类，并结合历史损失数据，进行新损失预测，建立损失模型，获取保险标的风险数据，据此确定差异保费率，实现产品从“样本化”至“个性化”的精准定价。通过数据挖掘发现风险客户并建立模型，对套保骗赔等保险欺诈行为进行概率估计，一旦发现高风险客户，及时预警并制定反欺诈策略，增强企业的风险防御能力。其次，可利用区块链技术将互联网保险数据以分布式存储于“链式”，实现保险信息的不可篡性和防伪性，还可利用区块链非对称加密算法的方式，防控客户信息泄露风险，解决客户信任及保险信息安全问题。此外，在互联网保险医疗健康领域，可在授权医疗机构处获取真实的客户身体状况信息、疾病信息、医疗检测证明及报告，并将其记录在区块链中，客户以个人身份进行信息登记及变更时，客户信息的真实性将会被核实，以有效防控互联网保险欺诈行为。另外，为推动互联网保险行业信息共享机制建设，对外可通过人工智能、云平台、大数据等技术将互联网保险公司平台与各类金融机构平台对接，加强与气象部门、医疗、交通、征信部门等第三方机构合作，整合线上线下资源，建立保险欺诈共享“黑名单”，实现信息的开放共享；对内互联网保险公司可建立内部信用系统。值得关注的是，面对客户流失风险和不确定风险，互联网保险公司可针对被传统保险公司所忽视的低收入群体，运用大数据对该类客户行为进行有效分析，设置配置费率较低的保险产品吸引低收入客户，如短期消费险、意外险等，增强低收入群体的客户获取率，从而获取较高的边际效用。
（二）利用大数据开发长期性和个性化保险产品，提高品牌效应
互联网保险公司应压缩单均保费低、利润贡献较低的短期险产品，利用大数据及移动互联网技术开发适合用户长尾需求的高价值的长期寿险、健康险产品。对于寿险产品，可基于样本生命数据及利率、费率信息，建立产品精算模型，测算预计损失概率及程度，开发属于不同生命阶段的寿险产品；对于健康险产品，可基于移动智能终端，获取个人动态运动健康数据，并结合风险信息，定制符合个人特征的保险产品。同时，可利用大数据及严格的精算系统挖掘和分析客户需求，通过调查问卷、交易信息查询等方式，了解客户的教育及年龄层次、家庭及收入情况、风险防范需求程度等背景，建立客户标签，根据每类客户的特点，进行个性化产品的定制。此外，可将大数据及云计算技术运用到产品评分系统，以评价内容对客户其他保险需求进行预测，以提供有针对性的产品方案。据统计，我国互联网保险客户多集中于25～40岁，以已婚、高学历、中高收入的中青年人群为主，这些客户观念开放、经济实力较强，不仅对产品品质要求高，对保险公司的品牌也有一定的要求。因此，互联网保险公司可通过建设和推广自己的电子商务平台，树立自身的品牌形象，推出高品质、个性化、全方位的保险产品，不仅能优化产品结构，还能让优质购买力客户体验到品质和便利，进而吸引大量的客户，增大盈利空间。
（三）加强官网线上建设，降低咨询与技术服务费
互联网保险公司应在充分发挥官方网站作用的同时，与第三方网络平台之间找到平衡点，通过提供个性化、全方位的产品和服务，形成品牌效应。在提高自身官网流量的前提下，可通过官网销售结构复杂、长期性寿险和健康险产品，对于简单的、标准化产品，可通过第三方网络平台销售，并充分挖掘第三方平台高频交易、业务场景的价值，有效利用其流量资源，加强双方深度合作。为了降低咨询与技术服务费，互联网保险公司应通过联合生态伙伴，积累和丰富合作方数据，持续优化风控模型；终止和咨询与技术服务费率过高平台的业务合作，降低和控制高费用比例业务平台的规模；与关键的第三方网络平台进行协商谈判，提高议价能力，完善利益共享机制，降低渠道合作成本。
（四）追求价值经营，降低对股东资源的依赖
互联网保险公司要建立成熟的盈利模式，实现持续式发展，必须追求价值经营，综合考虑业务的整体收益和成本，平衡规模与效益。首先，在业务开展上，互联网保险公司应坚持“价值”导向，对产品和业务进行准确定位，提高单均保费高、价值高的保险产品比重，并利用科技优势降低经营成本；根据业务系统的需要，优化公司从获客、提供产品和服务到风控等方面的价值链，并利用品牌价值优势获取更好的议价能力，丰富业务价值内涵，增强公司发展动能。其次，随着保险资金的增加，互联网保险公司可根据自身的资金实力、现金流及投资管理能力，开拓更多的险资投资业务，找准投资项目，合理配置资源，提高投资收益，为公司实现盈利提供良好的途径。另外，在发展资源上，互联网保险公司应减少对股东资源的依赖，借鉴银保合作模式，拓展资源合作渠道，线下利用银行代理渠道为客户提供“一站式”金融体验服务，线上通过银保合作建立“保险商城”，由银行帮助解决后续服务问题，在此过程中互联网保险公司也可为银行提供强大的技术服务，帮助银行进行客户数据分析，降低金融风险。
主要参考文献
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[4]Zeng Fanbin.Business models,business strategy and innovation[J].Long Range Planning,2016，43（2）：172-194.
中图分类号： F235.2
文献标志码： A
文章编号： 1003-286X（2019） 13-0037-04
基金项目： 国家社会科学基金项目“互联网保险财务风险预警与化解研究”（17BGL050）
作者简介： 侯旭华，湖南工商大学会计学院教授，硕士生导师；
冯思妍，湖南工商大学会计学院硕士研究生。
责任编辑 李卓
标签：互联网保险公司论文; 盈利模式论文; 保费驱动论文; 技术驱动论文; 湖南工商大学会计学院论文;