中国的银行保险战略视角及其创新，本文主要内容关键词为：中国论文,视角论文,战略论文,银行论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、中国的银行保险的特殊性及其战略性
无论从保险公司还是从银行的角度来看，中国的银行保险都具有战略意义，具体表现在：
(1)银行保险对我国商业银行的战略意义在于促进其经营的战略转型。首先，从长远来看，银行保险对银行的利益不是单纯的手续费，银行保险对我国商业银行的战略意义在于促进商业银行经营的战略转型。在对现代商业银行的经营水平和效率的评价中，有一个非常重要的指标就是非存贷差的利润占比，这个占比越高，说明该银行的创新能力越强、经营管理的效率越高、专业化程度越高。我国四大银行中已经有三家上市，成为公众公司，它们将接受来自全球投资者的审视。投资者会将它们置于全球的视角下决定是用手投票还是用脚投票，此时，非存贷差利润的占比将成为一个重要的评价标准。另外，随着我国加入WTO时关于金融市场全面开放的承诺的兑现、利率市场化进程的推进、外资银行的全面进入，银行之间的竞争将日趋激烈，主要依靠存贷差实现利润的时代可能会成为历史。发展中间业务，优化利润机制将是大势所趋。银行保险本身就是商业银行的一个优质的中间业务，对中国当前的情况而言，不仅能很快的消化吸收过多的流动性，减小资本金压力，同时还能很快地产生利润，提高非存贷差利润的占比。更重要的是，银行保险对商业银行而言，还可以看成是未来进行混业经营的前奏，在此积累的经验对商业银行未来的经营的战略转型有着十分重要的意义。不仅如此，在银保合作中，银行还可以从保险公司主动营销、注重服务等积极的经营文化中吸收养分，有利于改造目前偏保守、官僚的经营风格。
(2)银行保险对于我国保险公司的战略意义在于促进其创新。银行保险对我国保险业实现“做大做强”的战略目标能够发挥重要的作用。2006年上半年的数据表明，银行保险的收入占各主要寿险公司业务收入的平均比重大约为1/3。也就是说，我国寿险业相当大的一部分收入是依靠银行保险支撑着的。自2003年以来，我国银行保险的快速发展，对于促进我国保险业做大起到了不可替代的作用。但是，银行保险的产品同质化、保险公司之间因争抢银行渠道资源而进行的恶性竞争，也使得这个市场的发展到了一个“十字路口”。对保险公司而言，要么创新，要么退出。保险公司要在未来的银行保险市场上继续站住脚、改变银行处于绝对支配地位的局面、加大自身的谈判筹码，惟一的办法就是创新。保险公司在银行保险业务上的创新，是破解银行保险日益趋于零和博弈局面的最有效的策略。保险公司的创新，不仅仅可以改变自身的谈判地位，更重要的是，在这个过程中，经营管理的水平、产品开发、渠道关系管理等各个层面都能得到锻炼和提高。与此同时，银行也会顺应保险公司的创新，改变合作的模式，逐步实现向更深层次的银行保险合作的转型，实现经营的战略转型。
历史地看，中国的银行保险的发展史实际上可以看成是中国的金融体系由“原始的混合”状态转向有序的专业“分业”经营再迈向更高层次的“有机的混业”经营的一个典型“缩影”。在目前这个阶段，银行保险可以看成是中国金融业未来可能的混业经营的前奏和演练。从这个角度来看，中国的银行保险的战略意义不言而喻。它甚至对中国的金融监管当局也具有重要战略意义，它为中国的金融监管当局研究和探索中国背景下混业经营的联合监管方式以及金融创新活动的监管方式提供了一个绝好的机会。
二、中国的银行保险亟须战略转型的原因分析
当前，中国的银行保险迫切需要战略转型，关键原因有以下几点：
(1)中国的第一代银行保险将随着期满给付的来临而逐渐退出历史舞台。各主要寿险公司的第一代银行保险产品从2006年第4季度开始陆续到期，从2007年到2009年将成为第一代银行保险产品期满给付的高峰期。随着期满给付工作的结束，以“储蓄替代”为基本特征的第一代银行保险产品也将自然地退出历史舞台。表1给出了我国主要寿险公司第一代银行保险产品中核心品种首次期满给付高峰时间。
表1 主要寿险公司第一代银保产品的首次给付高峰
寿险公司 第一代银保主打产品 首次期满给付高峰
中国人寿鸿泰 2007年第1季度
中国平安
千禧红 2006年第4季度
泰康人寿
千里马 2007年第3季度
新华人寿
红双喜 2007年第2季度
资料来源：根据相关寿险公司的实地调研整理而成，信息公开得到许可。
(2)商业银行自身的战略转型将带动银行保险的战略转型。自2006年12月11日起，我国已全面履行加入WTO时关于金融服务业全面开放的承诺，中国的金融业将面临整体金融生态和竞争格局的改变。未来的一段时间将会是中国本土商业银行战略大转型的时期，不同的商业银行会根据自己的优势和劣势制定出适合自己的转型战略，在产品、经营和服务等具体的方面将会出现专业性分化。由于在中国的银行保险中，商业银行处于主导地位，一旦中国的商业银行自身将实施战略转型，银行保险自然也会随之而实现战略转型。
(3)消费主体的结构变化将迫使银行保险进行战略转型。从几大寿险公司的调研结果来看，第一代银行保险产品的主要消费群体是中老年客户，年龄在40～50岁之间的客户贡献了保费规模和投保件数的主要份额。但是随着中国金融产品的日益多样化、个性化，正在成长的年青一代个人、家庭理财观念和技术也将趋向理性，逐渐成熟。银行保险的便捷特性将会吸引更多年青的消费群体，他们的加入，将会引起银行保险消费主体的结构性变化。表2给出中国主要寿险公司2005年新增客户的年龄分布情况。从表2可以看到，在2005年新增客户中，年轻组(18～40岁)无论是在件数还是在保费的贡献上都是最大的，而31～40岁的人群在件数贡献上已经显著地超过40～50岁的核心客户群体，而保费贡献则相若。从2005年情况来看，银行保险的消费主体结构正在出现年轻化的趋势。年轻组的消费群体无论是在财富水平、风险态度、专业知识还是投资需求与保障需求等影响保险购买的关键因素上，都与以40～50岁人群为核心的中老年客户有很大的不同。要适应银行保险消费群体的结构化变迁，中国的银行保险势必要创新和转型。
表2 中国主要寿险公司2005年新增客户年龄分布的估计
年龄 件数占比 件数累计占比 保费占比 保费累计占比
＜18 3％ 3％2％ 2％
18～30
11％14％
10％12％
31～40
28％42％
27％39％
41～50
24％66％
28％67％
51～60
25％91％
25％92％
＞609％100％8％
100％
资料来源：根据相关寿险公司的实地调研估算而来。
三、中国的银行保险的创新趋势
如果我们站在一个将银行保险看成是我国金融业混业经营的前瞻性战略高度来看，我们不难得出银行保险的合作需要向纵深方向发展的结论。目前的银行保险合作仍然是浅层次的代理销售。当然，我们并不是说代理销售模式就是低级的、低效的，实际上，从国外的经验来看，不同的合作模式都有其用武之地，合作模式只有最合适的，没有最好的。但是，如果一个国家的银行保险只有代理销售一种模式，这就不大正常了。因此，推动银行保险的更深层次的合作，促进我国银行保险市场真正地战略转型，这也许才是中国的银行保险的真正出路。我们从三个层次来论述中国的银行保险的创新趋势。第一，分析中国的银行保险创新趋势的主力模型；第二，国外成熟银行保险市场发展的启示；第三，我国银行保险创新的具体实践与趋势分析。
1.促进我国银行保险创新的主力
我们认为，在中国，促进银行保险创新的“主力”主要有：一是监管当局对银行与保险公司施加的“监管压力”，即图1中的(1)；二是银行与保险公司之间的“谈判力”；三是消费者的“拉动力”。图1中的(4)实际上是在银行保险市场发展的优惠政策上的“推动力”，该推动力在我国目前的情况下还没有真正发挥作用，因此我们用虚箭头表示。但是，国外的经验表明，这是主导一国银行保险市场的极其重要的力量。
图1 中国的银行保险创新的主力模型
在银行保险发展的不同阶段，不同的主力发挥不同程度的主导作用。结合中国的银行保险的特殊性，基本上可以概括如下：在我国银行保险发展的初级阶段，主要是“谈判力”起主导作用，代理销售成为主要的表现形式，但这是中国的银行保险从无到有的创新；在过渡阶段，监管当局为了确保银保市场的健康发展，确保银行与保险公司跳出零和博弈的泥潭，监管压力将凌驾于谈判力之上，共同主导市场，此时的创新主要体现在一些尝试性的、点滴的改进之中；在成熟发展阶段，消费者的拉动力将成为主导力，银行与保险公司将围绕着满足顾客的不同需求而进行形式多样的创新；在成熟发展及其后阶段，如果有新的优惠政策推动力出现，将会带来新的创新高潮。
2.国外经验对我国银行保险创新的启示
国外成熟银行保险市场的发展经验对分析我国银行保险创新趋势具有积极意义的启示至少有以下几点：
(1)创新无定法。银行保险的创新没有统一的模式，要依据本国的人口结构、理财意识、社会保障制度安排、财税政策、银行网点分布等进行各自量体裁衣式的创新。例如，我国香港特区，银行销售的保险产品和客户群趋同性明显，针对这种情况，采用了产品分销细分的创新方式，形成了非常有特色的客户经理制，即简单的分红型保险通过柜面销售，较复杂的投资连结险则由进驻银行的保险公司的客户经理进行面对面的销售。
(2)创新体现在细节之中。经营模式的创新尽管极其重要，但国外更多经验表明，产品改进、组织的优化、信息系统的融合、员工的培训、合理薪酬制度、有效内控制度等细节上的创新更加重要。
(3)有利的财税与监管政策环境能极大地促进银行保险的创新。法国与美国银行保险发展最能说明这个问题。1984～1988年间，“资本化契约”养老险产品的免税政策使得法国的银行保险在寿险市场的占有率几乎增长了60％，而1988年优惠政策取消后，法国银行保险的增长率则迅速下降。在1998年《金融服务现代化法案》实施之前，美国的银行保险发展极为有限，但在此后的1999～2003年间，美国银行实现的保费收入总体增加了一倍，年增长率达20％左右。
3.我国银行保险创新的实践与趋势
所有的创新都是在点滴的积累之中实现的，一蹴而就地实现突破性的创新是不现实的，尤其是对中国的银行保险而言更是如此，这是由这个市场的格局和特征所决定的。基于此，目前的创新都是从局部、从点滴、从细节开始，几乎所有的保险公司都在尝试这种细节性的创新。归纳起来可以分成两大类：一是产品的创新，二是渠道的创新。
就目前的情况而言，产品创新有三个层次。
第一个层次是战略性的产品种类转型。自从平安于2000年推出“千禧红”之后，中国的银行保险市场的产品一直以来都以趸缴型产品占绝对主导地位。各大保险公司的银行保险业务中的趸缴型产品占比平均在90％以上。趸缴型产品在中国的银行保险市场上占主流地位，关键原因有这样几点：①趸缴型产品与银行的储蓄类产品最为相像，银行柜面销售人员很容易理解，也容易销售。②趸缴型产品非常简单，能够用很简短的几句话说清楚，对于一些中低端的消费者而言，容易理解，因而也比较容易接受。③从银行的角度来说，趸缴型产品的手续费一次性收齐，消费者也是一次性缴齐保费，可以大大减少银行的工作量。同时，趸缴型产品在消化过多的流动性方面也比期缴型产品强得多。对银行来说，趸缴型产品实现利润快、工作量小、消化流动性能力强，因此，银行推动趸缴型产品的积极性就更大。④从保险公司的角度来说，趸缴型产品能够迅速提高保费规模，而在3～5年之前，如何做大、如何做出规模还是多数保险公司面临的最重要的课题。因此，尽管保险公司也知道趸缴型产品的内涵价值比较低，但从战略的角度出发，当时的保险公司也愿意积极推动趸缴型产品。随着第一批5年期趸缴型产品到期给付的高峰即将到来，可以说第一代短期的趸缴型银行保险产品的历史使命也行将结束。保险公司到目前这个阶段更加关心的是偿付能力的监管压力、产品的盈利性和内涵价值，这两点将促使中国的银行保险业逐渐出现产品类型的战略转型，将逐渐地由趸缴型产品占绝对优势地位的格局转向趸缴型与期缴型产品并举的局面。现在几乎所有的保险公司，无论大、中、小还是新、老公司，都在想方设法实现这个重要的战略转型。这个战略转型的主要障碍来自两个方面：一是来自银行。银行需要熟悉期缴型产品的销售人员，这需要有培训的投入。可能还需要改变现有的销售方式和销售地点。同时，对渠道资源的占用也会增加，因为期缴就会涉及定期缴纳保费。最重要的是，银行目前普遍对自律公约中关于期缴产品的手续费上限表示难以接受，这也会大大地打击银行配合保险公司实现由趸缴型产品向期缴型产品战略转型的积极性。二是保险公司本身。期缴型产品与趸缴型产品相比，其销售、管理和客户服务的技巧和难度都不可同日而语。但是，近5年来，保险公司的银行保险销售人员已经完全适应于趸缴型产品的销售和管理，在期缴型产品的销售和管理方面的能力可能有所退化。另外，各保险公司对于什么样的期缴产品最适合银行保险渠道销售，还处于探索阶段，这可能是实现由趸缴向趸期并重转型的最大障碍。
第二个层次是各个保险公司的主打产品的细类分化。如果手续费以及对银行柜面销售人员的非正常激励措施得到有效控制，就会使所有的保险公司在一个公平的起跑线上竞争，这时比的就是产品。消费者根据自己的财富状况、风险状况、报酬预期等选择对自己最合适的产品。在这样的情况下，必然会出现银行保险市场上产品的逐渐细化和差异化。不同的保险公司就会根据自己的精算能力、投资管理能力、对银行保险目标客户群的理解程度来设计相应的产品。这样的产品在一定程度上是具有差异性的，对特定的客户群来说具有一定的不可替代性。目前，这样的趋势正在逐渐形成，比如，有的保险公司的银行保险产品以万能型为主打类型，而有的则以分红为主打类型等。
第三个层次是根据银行客户的特点量身定做。尽管目前这个层次在实践中还没有什么建树，但随着银行保险的合作的深入，这个层次的创新将变得越来越重要。由于中国的银行保险的最大的特点是银行为主导，那么银行面临的风险是什么，可能会要求其客户进行何种保险，应该是这个层次的创新的切入点。要真正实现这个层次的创新，可能需要具备三个条件。①银行的某类风险非常突出，而且能够利用相关的保险有效加以控制。②银行和保险的合作关系进一步深入，至少要在后台数据的使用方面有所突破。③保险公司有能力设计出相应的保险产品。目前，有一些保险公司已在这个方面进行积极的努力探索，比如一些保险公司推出了与消费信贷、信用卡以及理财相关的保险产品。但是，目前这些产品的销售情况都不理想。
渠道合作的创新也是目前各保险公司正在不断探索的核心问题。代表性的探索就是平安保险正在推进的“IC”(即保险顾问)模式。作为中国的银行保险的先行者，平安也是第一家主动压缩银行保险业务的保险公司，同时也是探索新的渠道合作模式的先行者。这可能也预示着中国的银行保险市场的大转型即将到来。据报道，截至2006年9月份，平安已经与建行深圳分行在18家支行实现了IC模式下的银保排他合作，这18名IC经理通过建行的网络平台，在对保险客户进行财务诊断的基础上，为其度身定做涵盖“生、老、病、死”的一揽子理财计划。其最大优势就是把原来以手续费为主要竞争手段的“零和博弈”转变成银行、保险公司、客户三方共赢的游戏。以IC模式做得非常成功的汇丰为例，汇丰银保佣金与代理人渠道比例相当，但因包含了高风险保障的长期产品，产品组合复杂，费用和利润空间比趸缴的简单产品大，汇丰保险银保代理的佣金可以高到首年保费的70％到90％，却依然可以为其带来近百亿的利润。特别重要的是，IC业务的开展为银行中高端客户提供了更多的产品和服务，也使银行客户的价值最大化。在中国要实现类似平安的IC模式的渠道合作的突破，主要的障碍可能有两个方面：①中国的银行保险的市场格局决定了很难形成排他性的银行保险合作。因为中国的四大银行相对保险公司而言“块头”太大，任何一家保险公司可能难以“独食”。而银行保险渠道合作的深层次发展有排他性的天然要求。这对矛盾决定了中国的银行保险渠道合作的创新过程非常艰难，还需要更多的保险公司和银行继续探索。②重要的障碍是保险公司的产品是否能够跟得上。渠道的深层次合作必然要挖掘银行客户中高端的保险需求，此时，对保险产品的多样性就提出了更高的要求。目前我国的保险公司能否开发出如此多样、差异性很大的产品，还是一个巨大的疑问。
诚然，中国的银行保险的未来发展超乎我们现在的想象。但是，基于国外的经验、推动力量与当前的创新实践，对我国银行保险创新的发展趋势做一些分析也是有意义的。我们认为，以下几个趋势值得注意。
(1)以资本为纽带的经营模式创新将在联合监管压力主导下谨慎形成。随着我国金融业的全面开放，我国的金融企业，尤其是四大银行，面临着来自全球的金融巨头的竞争，现有的单一业务的经营模式不利于竞争力的提高，金融集团式的经营模式将是一个发展的方向。届时，在联合监管基本到位的情况下，四大银行收购保险公司、控股保险公司，或与其他保险公司合资设立专门的银行保险公司等资本运作方式都是有可能出现的。考虑到银行保险对中国保险市场的影响，监管当局对以资本为纽带的银行保险经营模式创新一定会慎之又慎，这种形式的真正成形也许还需要一定的时日，但它是一个方向。
(2)产品与渠道合作方式的创新是中国的银行保险创新的重点。在未来较长的一段时间内，产品与渠道仍将是中国的银行保险创新的重点。主导银行保险产品创新的力量主要有消费者的拉动力和银行自身的需求。银行保险消费人群的结构变化，要求强化银行保险产品的投资理财与风险保障功能。银行自身的需求则要求通过银行保险能够更好地服务自己的客户，这就要求开发更多的与银行业务相关的保险产品，如信用保险、抵押贷款保险、个人消费贷款保险、小额信贷保险、农村信贷保险等。同时，非寿险类的银行保险产品也是一个尚待开发的领域。渠道的创新将会与产品的创新保持基本的同步匹配关系。不同产品的销售特点通常需要相应的销售渠道与匹配。在很多情况下，渠道的创新实际上是来自新的产品的销售的需要。
(3)流程上的进一步整合将是中国的银行保险管理创新的趋势。信息系统的融合将更为充分，银行客户信息的数据挖掘工作将进一步深入。银行将逐渐介入银行保险产品的设计与“制造”过程，在银行内充分地分散承包过程，在保险公司内集中进行保单和索赔管理，提高银行保险的经营效率。
四、结语
总之，我们认为，中国的第一代银行保险市场行将结束，我们已经跨入了中国的银行保险大转型的时代，谁先动、谁动得快、谁动得到位，谁就掌握了未来银保市场的领先地位，在新的历史机遇面前，所有的参与者都有自己的机会。要站在促进我国金融业持续、快速、稳定发展的高度来看待中国的银行保险问题。无论是银行还是保险，都应以合作共赢的态度面对这个市场，要跳开手续费的一时之“蝇头微利”，从战略的高度推动我国银行保险市场的创新与转型。保险公司应强化银行保险业务的内部控制与管理，在产品与渠道的创新上走出具有自身特色的路子。