地效管理：超市管理中有点“理”性的课题，本文主要内容关键词为：课题论文,超市论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
品类的品种多就一定要淘汰吗？
地效高的品类，品种越多越好吗？
品种应如何搭配才会使单位空间产生的销售总额（地效）最大？
最新的关于超市的报道中经常会出现各地区超市的地效比较，如：上海地区超市平均地效2.23万元／平方米，北京地区为1.51万元／平方米……
所谓地效是指单位空间（体积）内所有商品在单位时间内（年、月、日）产生的销售贡献。这是超市发展进入21世纪以来的又一常用的数据化概念。它是衡量超市运营效率的客观指标之一。如何搞好地效管理，如何通过品类结构的调整，让有限的空间产生最大的效益，已成为超市运营效率管理中的一个颇受关注的课题。以下以冷冻类商品为例就如何搞好品类地效管理这一课题谈谈我在数据分析中受到的几点启发。
小类地效分析中得到的启发
为了能够找到发挥最大地效的品类搭配比例，我们对于处于同一陈列状态的冷冻类商品作了一次对比实验，实验中我们将每一个冷冻品种放入占据相同体积的陈列篮筐，若定义——小类地效e=该小类日均总销售额（或数）／该小类品种占据的单位体积数，则在本次实验中小类品种占据的单位体积数＝篮筐陈列数＝小类品种数，其公式为：
小类地效e≈该小类日均总销售额（或数）／小类品种数
启发：在陈列位置相对平均的前提下，小类地效是一个与销售额与品种数存在直接关系的量。
实验中我们用2001年3月份的销售数据作参考，运用公式得出了处于同一区域内的冷冻各小类的地效比较表（见表1）。
从表1我们发现，地效高于平均地效39.10元的小类在冷冻类商品中的销售额占比全部大于品种数占比，于是我们受到这样的启发：
小类地效是一个与小类品种数占比和销售额占比存在函数关系的量，地效较高的小类可以用较小的品种数比例（这里等同于陈列空间比例）创造较高的销售比例，进而我们推测可以用调整小类的品种数比例来调整销售比例的方法来提高地效。
提高地效：用黄金分割法
我们另E=类别品销比例＝该类销售额占比／该类品种数占比。
表1：
从以上的分析和以往的工作经验可以初步得出以下结论：
E＞1时，一般为地效较高的小类。
1.品类品种数较多时，说明品种已较全，可用扩大陈列位置占比的方法来提高该小类商品的销售占比进而提高单位空间的销售产出率（如饺子类）。
2.品类品种数较少时，可用增强品种数的方法来提高该小类商品的销售占比，进而提高单位空间的销售产出率（如云吞类）。
E＜1时，一般为地效较低的小类。
1.品类品种数较多时，可通过减少陈列品种或陈列位置的方法来减少过多的低效品种带来的单位空间内的销售损失（如汤圆类）。
2.品类品种数较少时，一般为补充性品项，在保证品类完整的前提下也应适当减少品项（如冷冻微波食品类）。
为了能得到更确切的结论，我们来简单分析一下调整小类的品种占比数对小类的销售占比的影响（以云吞、汤圆为例，见表2）：
表2：
云吞类品种 云吞类销 销售占比的
数占比调整 售占比变化 相对增长幅度
4.76% 7.59%0
5.76% 8.18% 0.59%
6.76% 8.39% 0.21%
7.76% 8.48% 0.08%
8.76% 8.51% 0.03%
9.76% 8.50% -0.01%
我们看到E＞1时，当品类品种数占比按相同比例逐渐增大时，销售占比开始时增加很快，但后来随着品种数占比的继续增大，销售占比的增长幅度逐步减小，甚至出现负增长。说明品种数占比明显小于销售额占比的不饱和小类适当的品种增加会使销售额较明显地增加，提高地效；但品种也并非越多越好，当品种数过饱和时销售出现相对负增长，变成了低品效的商品，进而会降低整体的地效（见表3）。
表3：
汤圆类品种 汤圆类销售 销售占比的
数占比调整 占比变化相对下降幅度
10.53% 9.76%
0
10.03% 9.70% 0.06%
9.53%
9.50% 0.20%
9.03%
9.18% 0.32%
8.53%
8.19% 0.99%
8.03%
7.02% 1.17%
我们看到E＜1时，当品类品种数占比按相同比例逐渐减少时，销售占比开始下降很小，后来由于大幅度的品种不足使销售占比突然下降。说明适当减少地效较低的品类品种数，销售额相对下幅较小，可以把多出的位置陈列效益高的品种，提高地效；但地效低的品种也非越少越好，当品种数少于临界值时，会导致销售额的急速下降，进而降低整体的地效。
综上所述，提高总体地效即是朝着使每个类别品销比例E趋向于1的方向努力。我们也可以用这种方法调整品类品种数（或位置数）占比，进而提高整体地效，我们把这种使有限的空间发挥出最大的（黄金）效益的品类调整法叫做黄金分割法（又可称为品销对照法）。
我们可以用一个量化值检验品类调整的成功性：（为使每个类别品销比例E更趋向于1）则
量化值：黄金综合值E=(｜1-E1｜+｜1-E2｜+……+｜1-En｜)/n应更趋向于0
我们对2001年4月份同一区域内家友超市公司连锁系统的几家门店的冷冻类商品黄金综合值与门店冷冻类商品的总体地效作了一组比较（见表4）。
表4：
门店 门店A 门店B 门店C 门店D 门店E 门店F
合值
0.31 0.29
0.43 0.27
0.36 0.33
地效
38.16 39.67
29.51 40.23 35.83 37.26
比较中我们发现黄金综合值E越趋向于0，门店冷冻类商品地效越高。即是说E越趋向于0，冷冻类商品的品种搭配就会使单位空间产生更大的销售，从而证实了黄金分割法的可行性。
黄金分割法的几点补充
黄金分割法的几点优势：
1.将销售数据与卖场陈列品种数挂钩，有利于提高单位空间的利用率，E值使品种数有问题的类别更容易发现，更有针对性，避免主观臆断。
2.销售数据与品种数据可在电脑服务器中直接获得，降低了分析中数据获取的难度，便于操作。
3.将重点放在品类而非单品，品类效益大于品种效益，避免以点带面。
4.通过E（黄金综合值）可以使品类结构调整的合理性有一个量化指标，便于分析和总结。
适用范围：
1.分析的品类品种中，平均单价差异不大。
2.分析的样本中，各品类品种陈列位置相对较平均。
误区：
调整小类品种数比例的结果应是最终使黄金综合值E更趋向于0，而不是通过调整使一小类的品销比例E趋向于1后，另一小类的品销比例E更远离1。
综合上面的分析，我想对文章开头的几个提问应该有了一点共识：
品类的品种多就一定要淘汰吗？不，品类品种数占比明显小于销售额占比时，即使该品类有较多的品种，仍可保留，如文中饺子类。
地效高的品类，品种越多越好吗？不，当品种数过饱和时，增加品种数不会使销售额同比例增加，反而会降低地效，如文中云吞类。
品种应如何搭配才会使单位空间产生的销售总额（地效）最大？利用黄金分割法使黄金综合值E趋向于0。
加强品类地效管理，让有限的空间产生最大的效益！