周恩来的外交谈判艺术，本文主要内容关键词为：周恩来论文,外交论文,艺术论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
内容提要 周恩来的外交谈判艺术，以人民利益为出发点，以和平共处五项原则为准绳，以高尚的品格修养和渊博学识为基础，溶中华民族优良传统与时代精神于一炉，具有很强的感染力和吸引力。其主要表现为：原则坚定，方法灵活；善用策略，破解僵局；巧用语言，活跃气氛。
关键词 周恩来 外交 谈判艺术
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周恩来在外交谈判中所取得的重大成就，与他精湛娴熟的谈判艺术是分不开的。他的外交谈判艺术，以中国人民和世界人民的利益为出发点，以和平共处五项原则为准绳，以高尚的品格修养和渊博学识为基础，熔优良传统与时代精神于一炉，具有强烈的感染力和吸引力。探讨周恩来的外交谈判艺术，对于当代中国外交谈判，具有重大的现实指导意义。
一、原则坚定 方法灵活
周恩来在外交谈判中多次强调，必须将原则的坚定性与方法的灵活性很好地结合起来，才是完整、正确的策略方针，才能取得预期的成功。原则是前提，是不能让的，放弃原则就意味着丧失立场；但原则性要通过灵活性得以落实，没有灵活性也就没有原则性。因此，原则性与灵活性是辩证的统一，两者既有联系，又不是简单的凑合。在中美谈判中，周恩来始终坚持台湾是中国领土的一部分，中华人民共和国是中国唯一的合法政府，这是原则问题，中国政府是不可让步的。但为求得问题之解决，推进中美建交谈判的发展，他认为中美间的会谈、对话是必须的，有些问题双方可通过协商来解决。他坚持首先解决两个问题：用和平共处五项原则来解决相互间的争端；美国必须从台湾撤出军事力量，让中国人民自己解决台湾问题。然后再谈其他问题。这体现了原则的坚定性。后来尼克松访华，双方在商谈联合公报时，周恩来提出除双方达成协议的内容外，分歧点也应列入公报，这种做法在以往的双边公报中是没有过的。周恩来在坚持上述两大原则的同时，也同意解决这两个问题有一个时间问题，这就显示了灵活性。当时，美方并未承认中华人民共和国政府是唯一的合法政府，没有承担同台湾“断交”、废除条约的义务，这就离我国的建交条件差距很大。在这种情况下，周恩来提出双方首都互设享有外效特权却又并非正式外效机构的“联络处”。这样，既不放弃我方的建交原则，又保持和促进了两国关系正常化的势头。事实证明，互设联络处是符合当时特定阶段中美关系实际的恰当形式。
周恩来在外交谈判中，在坚持原则的前提下，善于区别对待不同的对象和不同情况，灵活处理。他一方面坚持对方必须承认中华人民共和国政府是中国唯一的合法政府，同台湾当局断交，支持新中国在联合国的合法席位这个原则；另一方面又对不同类型的国家采取不同做法，创造了多种建交程序和方式。他首先把亚非拉民族主义国家同西方国家区别开来。这些国家同我国有相同的遭遇，对我友好，主张“一个中国”，但其中有些国家由于种种客观原因，对赶走台湾“使节”一时还有难处。这与西方国家蓄意搞“两个中国”是不同的。因此，周恩来主张要给它们一定的谅解和照顾。可以在达成适当时机赶走台湾代表的默契后即在对方首都设立新华社分社或商务处等机构；或在对方宣布承认我国后先互派大使，再逼走台湾代表等。即使对西方资本主义国家，他也区别对待。对北欧一些国家既赶走了台湾代表，又在联合国支持恢复我国合法席位的，经过谈判，我国即同它们建立了完全的外交关系；对那些虽从本国赶走了台湾代表，但并不支持恢复我国在联合国合法席位的国家，则采取半建交的方式；对既不愿赶走台湾代表，又不在联合国席位上支持我国者，则暂时不同它们建立任何形式的外交关系。此外，对一时难以建交而具备民间来往条件的国家，如对日本就积极推行民间外交，发展平等互利的经济贸易、文化交流关系，走民间先行，以民促官的路子。
在边界问题的谈判中，周恩来认为既要考虑历史背景，又要从现实出发，通过和平协商，互谅互让，求得公平的解决，然后缔结一个新条约代替旧条约。在达成正式协议以前，应先定个临时协议，维持边界现状，为谈判创造良好的气氛。如中印谈判就是这样。这种既尊重历史事实，又解决现实问题的态度，也是原则性与灵活性相结合的表现。
周恩来在外交谈判中总是把原则性与灵活性巧妙地结合起来，他不把原则当作僵死的教条，在正确结合之中又善于掌握分寸，坚持原则而不死板，注意灵活而不出格。
二、善用策略 破解僵局
在谈判中，由于双方对某些问题各执己见，往往出现僵局。周恩来是一位出色的谈判高手，他善于运用策略来破解僵局，为我们树立了光辉的典范。他在谈判中经常用来破解僵局的策略主要有：
（一）等待最佳时机。即谈判当事人适时、恰当地选择表达自己意图的关键时刻以争取主动。在1954年的日内瓦会议上，印支问题的焦点最后集中到如何划分交战双方集结区问题上。越南坚持以16度线为界，法国坚持以18度线为界，各不相让，谈判几陷僵局。美国乘机扩大战争，而法国则希望早日解决印支问题。周恩来在全面分析形势的基础上，当机立断地提出以北纬17度线以南、9号公路稍北划定临时分界线的折衷建议。这一建议被双方所接受，从而使会议不失时机地达成了印支和平的协议。〔1〕在亚非会议期间，当4月20日会议结束时，有的代表就认为会议将成僵局，大家永远也无法达成协议。当时的分歧之一是对“共处”问题的不同看法。一派支持尼赫鲁关于中立主义与共产主义共处的观点；一派支持集体防御主义者的观点，主张同西方结盟反对共产主义。在双方争论的过程中，周恩来大部分时间都按兵不动，冷静观察。4月23日，黎巴嫩代表发言说，一个国家参加某个防御条约总是有理由的，至于说到“共处”那是个共产党的词，用这个词要小心。接着菲律宾代表罗慕洛发言说：“象菲律宾这样的小国，必须同别的国家联合起来才能保护自己，小国必须参加大一点的集团”〔2〕。周恩来选择了这个最佳时机，发表了他在亚非会议上最重要的讲话，他说：“我们应当采取这样的态度，虽然我们信奉的意识形态和承担的国际义务不同，但我们的目的都是寻求维护和平的共同基础。有人不喜欢‘共处’这个词，那好，我们也可以用联合国宪章的‘和平相处’这个词，共产党中国反对一切形式的军事同盟，但是如果结盟的趋势持续下去的话，我们会被迫同其它国家签订条约。”〔3〕由于周恩来找到了各国都能接受的概念“和平相处”，因而顺利地解决了一个僵持不下的难题。
周恩来在谈判中，善于抓住时机，在客观条件具备时当机立断，发挥最大的主观能动性。60年代末，美国在对华关系上出现了松动。有一次，美国驻波兰大使在一个招待会上碰到我方翻译，拉住他，表示愿意同我使馆代办会晤。周恩来得悉后马上报告毛泽东，说：“找着门道了，可以敲门了，拿着敲门砖了”。经毛泽东同意，周恩来头天晚上接到电报，第二天清晨就复电。周恩来对这件事看准时机处理神速，反应之快令美国赞叹不已，从而使中断两年多的中美大使级会谈得以恢复。
（二）联合各方。即联结参与谈判的诸方面，力争各方支持。在日内瓦会议期间，周恩来先后会晤了许多外国朋友，如莫洛托夫、南日、范文同、艾登、皮杜尔、朗宁等各国代表团团长，还会见了瑞士联邦政府代表巴特尔、英国议员威尔逊、罗布逊、布朗和工党总书记菲利普斯，以及挪威、瑞典、芬兰等国驻瑞士的公使。在会晤中，他反复阐明中国政府对解决朝鲜问题和印支问题的原则立场，争取各国代表和外国朋友的赞同和支持。在中日邦交正常化的谈判中，周恩来先与日本民间友好人士会谈，又与退位的日本前政府领导人会谈，还与日本各政党的领袖们进行会谈。在这一系列会谈中，他反复阐述了中日邦交正常化所必须遵循的“三原则”〔4〕。由于他这一广为联合策略的实施，使日本民间、各政党直至于70年代初都主张中日应按复交三原则进行谈判。
（三）适当让步。这是周恩来在外交谈判中使用最多的策略。其一，在适当时机作出必要的让步。例如在朝鲜停战谈判中，关于战俘遣返问题美方拖而不决，而中国主张应全部遣返，不得拖延。1953年3月28日，美方提出先交换伤病战俘的建议，周恩来及时抓住时机，同意交换伤病战俘，并建议恢复谈判。以此为契机推动停战的实现。3月30日，周恩来提出了“分两步走”的建议，即停战后立即遣返一切坚持回归的战俘，其余的转交中立国。这是我方自谈判以来所采取的最大让步，但美国不作让步。而后，我方又作出让步，同意把战俘交由设在朝鲜非军事区的中立国遣返委员会看管一段时间，以便他们在不受威胁的情况下行使被遣返的权利。6月8日，双方终于成达了协议。在中美战俘问题的谈判中，周恩来既坚持了应予全部遣返的原则，但在遣返的步骤、时间和方式上作出必要的让步。他对该争的就据理力争，可让的就看准时机让。其二，让步必须是双方的。在中缅边界问题的谈判中，双方为求得问题之真正解决，都作出了一些让步。在第一步谈判中，中方主动提出从有争议的1941年线以西地区撤回所驻军队，但缅方军队不得进入；缅方则从英国也承认主权属于中国的片马一带撤出驻军，而中方军队也不得进入。对周恩来提出的这一谈判方案，缅方表示接受，这就促成了中缅边境的和解局面。〔5〕第二步谈判中，双方又本着互谅互让的精神，经过反复斟酌，提出了一个切实可行、公平合理的方案，使问题最终得到了解决。在中日邦交谈判中，日方在周恩来的据理力争和严厉批评下，明确宣布结束战争状态和承担侵华战争给中国带来损失的责任。鉴于对方已作了让步，为表示我方的诚意，周恩来也作了相应的让步，即放弃日本对战争赔偿的要求。〔6〕
（四）调整谈判方案。在谈判的磋商阶段中，根据谈判的发展变化对谈判方案进行分析、评判和重新调整，是破解僵局的一种有效策略。在日内瓦会议期间，当会议讨论到老挝、柬埔寨问题时即陷入僵局。问题的症结在于是否承认越军进入了老、柬。越盟自己的电台曾播发过越南志愿军进入老、柬作战的消息；对方手中也掌握着越军在老、柬的准确情报，因而在这个问题上持强硬态度。中方则坚持否认老、柬有越盟军队。当时各种迹象表明，对方已决定在6月16日的会议上破坏关于印支问题的讨论。在此情况下，越中苏代表团于6月15日晚商量对策。周恩来在分析会议形势后指出，目前谈判的关键问题是我方是否承认有越军在老、柬，如我坚决不承认，则老、柬问题无法谈下去，越南问题也将受牵连而谈不下去。为破解僵持局面，周恩来建议调整谈判目标，向对方表示承认过去有越志愿军在老、柬作战等。由于方案的调整，使会议情况明显好转，于6月19日达成了双方军事代表就老、柬军事问题进行直接谈判的协议。
（五）分化瓦解。谈判进入实质性问题讨论阶段，谈判各方往往会利用间隙，进行内部讨论，在讨论中可能会对某个问题产生不同的意见，如果内部不能取得共识而使之表面化、外在化，另一方就乘虚而入，分化对方，使对方陷入被动地位。周恩来在外交谈判中娴熟地运用了这一策略。在日内瓦会议期间，周恩来在发表了全面解决印支问题的6点方案之后，美国代表团团长史密斯即席发言说，周恩来先生的建议包含着可供讨论的内容。看来这是他个人的表态，未经美国政府同意。果然，第二天开会继续讨论这一问题时，史密斯借故离会，让他的助手罗伯逊参加讨论。罗伯逊是个顽固派。一上来就说中国代表的意见不值考虑与讨论，把史密斯的表态一下子推翻了。在此情况下，周恩来抓住对方内部意见的不一致，实施分化策略。他当即严厉地责问罗伯逊：你们美国代表说话算不算数？你们的团长史密斯昨天表示我们的意见可以考虑，今天怎么变卦了？这番话说得对方面红耳赤，无言以对。此后周恩来就重点找史密斯谈，这样周恩来就意外地在中美之间的巨大鸿沟上架设了一座中美官员接触的桥梁。印支战争虽说是越法间进行的，但恢复和平的主要障碍却来自美国。美国不希望印支停战，也不愿看到新中国在日内瓦会议上的外交胜利。周恩来经过冷静分析，发现美国与其他西方国家之间是有矛盾的，美国既支持法国又想排斥法国；英国虽为“旁观者”，但也担心美国势力渗入印支而影响其自身利益，因此也希望印支恢复和平。对此，周恩来洞若观之，于是他就实施分化策略。他先后找皮杜尔和艾登会谈，从而加深英法与美的矛盾，以孤立美国。周恩来抓住法国主和派，孤立美国及法国主战派势力的策略，有助于日内瓦会议达成印支停战协议的目的。
（六）私下接触。周恩来不辞辛劳，抓住一切机会同外国朋友会谈，有时甚至长达7～8小时之久。他不仅善于听取不同意见，而且还努力创造条件使对方能畅所欲言。在会谈中，他善于寻找思想上的共同点、结合点，善于抓住重点和特点，通过正面引导，正反对比等方法，引导对方自己作出鉴别和判断。在中日邦交谈判中，周恩来先后与大山郁夫、石桥港三、松村谦三、三木武夫、竹入义胜等日本知名人士进行私下会谈，气氛十分融洽。在万隆会议期间，周恩来几乎同所有国家的代表团团长进行个别接触，交换看法。在中美关系改善的谈判中，他又同史密斯、基辛格等人进行私下会晤。这种私下接触的策略有助于己方的谈判建议、要求条件等易被对方理解与支持，有利于推动谈判的顺利而有效地进行。
三、巧用语言 活跃气势
周恩来在外交谈判中之所以能在国际上享有崇高威望和美好声誉，还有一个重要原因是他在谈判中运用高超的语言艺术，善于改变和活跃会谈气氛。
首先，周恩来在阐述自己的观点时，逻辑严谨，层次分明，说服力强。在亚非会议上阐述“求同存异”的观点时，他首先指出中国是来求团结而不是来吵架的，接着他又讲中国是来求同而不是来立异的，然后讲中国是来求同而存异的，最后进一步阐明求同存异的内涵。使人听了合情合理，难以拒绝与反驳。在“和平共处”问题上的发言，周恩来不仅选择了恰到好处的时间，而且在阐述上富有严密的逻辑性。他说：“我们应采取这样的态度，虽然我们信奉的意识形态和承担的国际义务不同，但我们的目的是寻求维护和平的共同基础”。〔7〕所以，我们应当采取维护世界和平的共同基础的态度。这是一个联合推理的分解式。接着他还运用直言三段论的推理，找到了各国都能接受的概念“和平相处”。这个三段论为所有联合国成员都同意联合国宪章中的“和平相处”，不同意用“共处”一词的国家是联合国成员国。所以，不同意用“共处”的国家也同意联合国宪章中的“和平相处”。最后，周恩来又用了一个包含充分条件假言判断的联言判断：“共产党中国反对一切形式的军事同盟，但是如果结盟的趋势继续下去，我们会被迫同其它国家签订条约。”这是一个省略了联词（虽然）包含了联词“但是”的转折式联言判断，其后一联言肢是个充分条件假言判断。
其次，周恩来在谈判中采取巧妙的方法来回答对方的提问。他有时回答问题义正词严，斩钉截铁。如1972年初，黑格访问中国时，从华盛顿带到北京的公报草稿中出现了“美国政府关心中国人民的生存能力”的字样，周恩来严正地指出：“我不懂，你们为什么要在公报中使用象Viability这样的字眼昵？”接着毫不客气地说：“你们美国人的观点有问题。为什么我们这样一个独立的主权国家的生存能力，要你们美国政府来关心呢？……这是一种帝国主义观念的反映。”黑格辩解说“我们不是这个意思”。周恩来寸步不让：“无论如何，我们欢迎尼克松总统来中国访问，但你们不能使用这样的词，否则将是对中国尊严的侮辱！”〔11〕他有时采取反驳的形式来回答对方的问题。在中日谈判中，日方某些人竟认为战争状态与赔款问题均已在缔结“日华条约”时处理完毕。对此，周恩来予以坚决反驳，他说：“日台条约”是日本与被中国人民抛弃的台湾当局签署的条约，是非法的，因此，中日之间的战争状态并没有结束；关于战争赔偿问题，中国完全有权要求日本赔偿，但为中日两国人民的友好，中国放弃赔偿的要求，不过与蒋介石政权有着原则上的不同，蒋已被推翻，他宣布不要赔偿是慷他人之慨，而我们是从两国人民的友好关系出发的。他有时采用反问来回答对方的提问。1971年基辛格访华时，曾对周恩来说，在相互隔绝了22年之后，我们终于来到了这个对我们来说是神秘的国家。周恩来诧异地反问道：“为什么神秘呢？”基辛格毫无心理准备，他原以为周恩来一上来会在越南和台湾问题上批评美国却没料到竟在神秘上大做文章。在尼克松与周恩来的会谈中，尼克松谈到越南问题时说，一旦美国退出，某些地区就可能出现“真空”。周恩来当即反问：美国退出中国后，出现“真空”了吗？还不是中国人民填补了。英国退出美洲大陆时出现“真空”了吗？还不是美国人民填补了。尼克松听后唯有连连点头。〔10〕
最后，周恩来还经常使用幽默、诙谐的语言来改善谈判气势。1970年12月9日，尼克松委托巴基斯坦总统转交周恩来一封信，周恩来接信后对巴总统说：“过去我们通过不同的来源收到美国方面的口信，这次是第一次从一个首脑通过一个首脑给另一个首脑提出建议”〔11〕。1972年2月尼克松乘专机抵达北京机场时与周恩来热烈握手，离开机场时，周恩来意味深长地对尼克松说：“你的手伸出世界最辽阔的海洋来和我握手——25年没有交往了啊。”〔12〕在中日谈判中，田中曾对日本侵华战争给中国人民带来的灾难用“添了很多麻烦”来表述，对比，周恩来既严肃又很幽默地指出：“添了麻烦”这句话，就象不留神把水泼到女性衣服上那样表示歉意，用这种方式来表述，中国人民是不能接受的。这话讲得既有力，又生动。
注释：
〔1〕《新华月报》1954年第8期第59页。
〔2〕〔3〕〔8〕鲍大可：《周恩来在万隆》第62页、第63页、第63页。中国社会科学出版社1985年版。
〔4〕参见《当代中国外交》第203页，中国社会科学出版社1988年版；另见《日本问题文件汇编》第4集、第16页，世界知识出版社1963年版。
〔5〕《研究周恩来——外交思想与实践》第98页、第250页，世界知识出版社1989年版。
〔6〕《新华月报》1979年第9号，第16页。
〔7〕《新华月报》1954年第7期，第99页。
〔9〕吕志孔：《外交巨擘》第105-106页，河南人民出版社。
〔10〕钱其琛：《认真研究周恩来的外交思想与实践》。
〔11〕〔12〕《尼克松回忆录》（中）第231页，第248页。