销售流程和技巧的关系，本文主要内容关键词为：流程论文,关系论文,技巧论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
销售流程之后的每一个环节都有很多具体而细微的技巧，而这些技巧无论是销售还是恋爱都是通用的。
销售技巧的核心：倾听、提问、确认、陈述
记得在我刚刚开始做业务的时候，对每一个精彩的销售案例都心动不已，那个时候特别喜欢听“把梳子卖给和尚”“把冰卖给爱斯基摩人”等等诸如此类的案例。每一次听到近乎于传奇的销售故事，自己的激动甚至是超越了讲师和当事人。但是后来，我开始对顾问式销售产生兴趣，那些非常精彩的提问方式和完美的逻辑，又一次冲击了我的神经，我觉得这些问题的设计简直可以和一部推理小说相媲美了。
但是，让我一直特别困惑的是，为什么有些人吃吃喝喝什么也不说，单子就签下来了，而有些人专业知识非常棒，但业绩却平平呢？究竟什么是营销员最基本、最核心的销售技能？我相信你们也一定有这样的疑惑。随着工作经验的积累和自己不断的反思，我得出了一个极其简单的结论——销售的核心技巧其实就是八个字：倾听、提问、确认、陈述。
通过“倾听”寻找切入点制定战略战术
首先我们来说说“倾听”。倾听是成功销售的第一步，能够认真而且积极地倾听，意味着自信、平和和开放。而对于很多营销员而言，这三个词的要求是达不到的。去销售的时候总觉得自己好像是求着客户，也不够平和，有点儿急功近利；有些时候又觉得自己的位置有点儿低，是不是？自信也好，信心也罢，说起来容易，可就是一见到客户，就开始喋喋不休地说。
当一个人越是话多的时候，越是意味着他不够自信，所以如果你想表现得自信，请学会倾听。当你能够倾听的时候，你的心态便不再浮躁，就不再急功近利，忘记了功利之后，你的目标也会变得非常清楚。这个时候你的神经是冷静而且敏锐的，像一只猎豹在观察着鹿群，寻找最容易得手的那一只。
当你能够听出客户话中隐藏的信息，你就知道应该怎么提问，然后你就会去发现机会，冷静地观察和分析，你就会知道哪里是你的切入点，并能准确地制定你的战略战术。这都来自于你是否能够倾听。
通过“提问”主导话题方向进可攻退可守
听到了关键点，接下来要学会提问。提问是战略布局的开始，提问意味着这场战局是由你来主导的。一定要提问，因为你的谈话是有方向的，不是说两个人说到哪儿是哪儿，销售是有流程的。
所以，不要回避自己见客户的意图，不要觉得放松了心态、没有功利心之后，就不再谈销售的事情、不再向前推进了，这是错误的。你的谈话一定是要有方向的，这个方向怎么把握？就是提问，通过提问去把握谈话的方向与内容，开启一个话题，通过提问去试探，可以进攻也可以防守，还可以去反击，总之这场战局就是在你的提问中不断地向前推进的。
提问水平的高低，等同于战术水平的高低。任何一个将军都有打败仗的可能，如果你不提问，就意味着你放弃了这场战争。但是，也不是说你设计好了问题，你的问题有多么精彩，客户就一定会跟你签单，但是如果你不提问，只是不停地说，你的会谈进程就会比较缓慢，为什么呢？
有两句话请一定记住：第一，提问的价值不在于问题本身，而在于通过提问，对客户的心理产生影响；第二，提问的顺序将会对客户心理变化的进程产生影响，因此，你必须提问，而且还得设计好提问的顺序。
通过“确认”锁定目标和方向发起全面总攻
当你有了提问之后，当客户反馈之后，你要有所确认，确认客户的回答是否是你想要的那个回答，如果不是，就换个问题继续问，直到客户回答出你想要的为止。“你刚才是说你非常担心你的养老金不够吗”“你是否觉得现在你的资产配置缺一块保障吗”等等，这些确认是你前进的标志。通过提问和客户的反馈，你就知道原来在这个问题上他是这么想的。
当你觉得跟客户的交谈有了明显进展的时候，你更需要确认你的感觉是否正确，就像我刚才所问出来的这些问题，当你觉得客户很重视养老问题的时候，你就要问他“你真的很重视吗”“你为什么这么重视”“什么原因让你觉得现在要考虑这个问题”等等，这都是为了确认你的感觉是否正确，而且很多时候当你确认了，客户也会认为他每一次跟你的谈话其实是有进展的，你通过确认让客户知道他跟你的每一次交谈是有价值的。
另外，当你对谈话的内容和方向不太明确的时候，你也需要确认，因为如果不确认，可能你就会越走越偏，通过确认你能够防止你们的谈话偏离了最初的方向和目标。确认就像你前进道路上的每一个站点，每有一个站点就意味着你向最终目标前进了一步。
通过“陈述”做出总结让客户无法拒绝
接下来就是陈述了。陈述是正面总攻的开始，这里我们所说的陈述是最后摊牌，是决战关头的全面总攻，无需遮遮掩掩，要招招命中要害。直接说“你既然需要这个东西，那么我的方案是……”“我所提交的方案完全是根据你的具体情况制定的，是专门给你开的方子”等等，你的每一味药，都有根据有道理，让客户无法拒绝。
销售流程与技巧的关系：流程是骨架，技巧是血肉
刚才我们说了销售的核心技巧其实就是这八个字，那么我想问一句，大家有没有想过销售的流程和销售的技巧之间究竟有什么样的关系？我有一个比方：“流程是骨架，技巧是血肉”，有了销售的流程，有了这样的一个骨架，你的销售就不会犯太大的错误，你的技巧合适了有了血肉，销售的这个过程就不会显得那么生涩，就会走得比较平稳，大家的感觉就会比较舒服。
在这里我要告诉大家我的经验之谈，宏观上你不要犯错误，也就是在销售的流程上尽量不要犯错误，但是在微观上，也就是在销售的具体技巧上，是一定会走一些弯路的。流程把握的是结构，就像房子一样，结构要是坏了，你装修得再好，它也有塌掉的危险，但如果结构本身不是问题，那么可能装饰得稍微差一点，但是最终还是会走到你想要的结果上去。我们应该把技巧放在一个正确的位置上。
在这里举两个非常简单的例子，也是很多人经常会犯的错误。比如说我们的讲师给大家讲了产品的介绍，客户往往上来就会问你，那你跟我说说你的产品是怎么回事，营销员就把讲师讲的产品介绍一五一十全给客户说了，这就是顺序错了。讲师给大家讲的产品介绍往往是要到最后，几乎接近促成之前你才说的一段话，在刚开始讲得到的往往是客户的拒绝。
还有就是关于异议处理，在跟客户最初交往的时候，客户往往会问很多问题，于是你就特别认真地去解决客户的问题。但是你有没有想过，客户在这个时候的提问究竟意味着什么？当你对客户什么都不了解的时候，你的回答能够答到他的心坎儿上吗？你仔细倾听了吗？你听到他这个问题背后隐含的真实想法了吗？所以，正确的技巧要放在正确的位置，不是说拒绝处理的话术不对，而是你不应该在接触的最初就用这样的话术来回答。
倾听、提问、确认、陈述，是在我的销售生涯中体会最深的销售的核心技巧，不要觉得过于简单，其实这个世界上真理往往是简单的，但是人们却没有认真去做。而流程的核心是推进，以及不断地推进。流程与技巧的综合使用将会让你的销售一步一步走向你所希望的终点。