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切实搞好国有商业批发企业改革
国有商业批发企业改革已搞了多年，当前正进入一个新的历史时期。党的十四届五中全会提出，经济体制要从计划经济体制向社会主义市场经济体制转变，经济增长方式要从粗放型向集约型转变，这对国有商业批发企业改革具有十分重要的指导意义。从历史上来看，国有商业批发企业受传统计划体制影响较深，粗放型经营一直是国有商业批发企业在经营上的主要特征，为此，国有商业批发企业改革一定要紧紧围绕两个根本转变的指导思想来进行。
改革传统经营形式，发展现代批发业，是国有商业批发企业实现两个恨本转变的主要途径，是今后一项带有方向性的改革。现代批发业是市场经济不断发展的产物，同现代科学技术、现代经营管理方法联系在一起，和传统批发业相比更能提高流通效率，更能体现集约经营的特点。因此，发展现代批发业，是我国市场经济发展到一定阶段，国有商业批发企业的一种必然选择。
1.大力推广和完善总代理、总经销经营方式
总代理、总经销经营方式经过不断完善和发展，已成为当前国际上普遍运用的现代批发经营形式。目前，国内相当一部分国有商业批发企业都开展了总代理、总经销业务，我国正在争取加入世界贸易组织，今后在不断扩大的国际贸易中，总代理、总经销将将会有更广阔的发展空间 。 就目前各地的实践经验来看，国有商业批发企业在推行总代理、总经销经营方式时，要注意以下几点：一是在抓好名牌商品经营的同时，要注意挖掘那些具有潜在市场的商品。因为总代理、总经销作为一种批发经营形式，不仅仅是对名牌商品而言。二是要克服传统购销方式的影响，在处理和厂家关系的问题上，要坚持“利益均沾、风险共担”的原则，注重信誉，不搞短期行为。力争避免商品好销时，工厂就要撤回代理；商品滞销时，商业就要退出代理的现象。三是有条件的企业，可采取参股、合资合作等方式，以资产为纽带与生产企业结成更紧密的关系，充当生产企业的总代理。这样不仅能保证有稳定的货源，也能建立一种新型的工商关系。此外，根据具体情况，国有商业经发企业还可以积极探索开展经纪人、定牌监制等多种经营方式。
2.积极创造条件，发展物流配送中心
和传统的批发业相比，物流配送中心是现代批发业的主要形式，是适应现代化大生产和零售业连锁经营应运而生的。在发达国家，零售业连锁经营一般占零售市场销售份额的1/3以上，美国高达60%。因此，物流配送中心具有广阔的发展前景。目前，我国零售业连锁经营已经起步，发展势头很快，但物流配送中心是一个薄弱环节。连锁公司起步阶段规模都较小，自办配送中心很难形成规模效益，社会化物流中心很有发展前途。为此，国有商业批发企业要好好抓住这个难得的机遇，放下架子，创造条件，积极主动地为各地已办起的连锁公司提供配送服务。但必须明确指出，我这里讲的配送服务，绝不是原来那种我进什么你卖什么，而是根据零售企业的需要和要求，适时、适量，准确无误地提供适销对路的货源。国有商业批发企业除可以组建社会化物流配送中心为其他连锁公司提供配送服务外，也可以利用自身优势，成立连锁店总部，联合中小批发、中小零售企业，实行连锁经营，在连锁企业内部组织统一配送。
3.充分利用商业仓储设施改建批发市场
国有商业批发企业仓储设施较多，随着城市的拓展，有的地理位置越来越好。相当一部分城市的商业仓储设施，十几年、甚至几年前还地处城市郊外，如今已成为市中心或闹市区。由于组建批发市场具有经营风险低，不需占用企业资金，又可盘活企业资产等特点，因此，利用自身有利条件开办批发市场，对相当一批陷入困境的国有商业批发企业来说，可能是一项具有现实意义的短、平、快举措。从目前各地国有商业批发企业开办批发市场的情况来看，应注意以下几点：一是要有特色，要重点培育在全国或经济区域内有影响的专业批发市场，只有办出特色，才能增大批发市场的辐射半径，批发市场才有强大生命力：二是要改变单纯提供交易场地、出租摊位、收取场地费的做法，要和自营、代理等形式相结合，把批发市场作为发展新型工商关系的重要渠道：三是要多方位开发批发市场的功能，改变目前交易方式原始、功能单一的状况，为客户提供加工、仓储、配送等方面的服务，以提高批发市场的档次和水平。
必须指出，我们要求国有商业批发企业发展新的批发经营形式，向现代批发业方向发展，并不意味着国有商业批发企业要完全放弃现有的批发经营形式，特别是那些被市场证明仍具效率和效益的批发经营形式。近年来，不少国有商业批发企业实行批零兼营，批发作为零售的后盾，零售作为批发的窗口，经营灵活，优势互补，今后还应继续坚持和完善。
不同批发企业在场地，设施、资金、人员、业务关系、销售渠道方面有较大差别，也各具特点和优势。国有商业批发企业应综合分析这些因素，以选择适应自身发展的批发经营形式。有的企业销售渠道畅通，信息收集快，可以搞总代理、总经销；有的企业有组织网络，又具有一定运输能力，可以搞配送中心。有的企业批发业务萎缩，又不具备发展新的批发经营形式的有利条件，如能在零售市场或其他经营领域内有所作为，也可以从事多角化经营，总之，不管企业采取什么样的经营形式，都要发挥自身优势。
国有商业批发企业发展新的经营形式，实现由传统批发业向现代批发业的根本转变，是一项复杂的系统工程，涉及到转换企业经营机制、优化企业组织结构、提高现代经营管理水平等多个方面的内容。
建立现代企业制度，是发展现代批发业的关键环节。现代批发业必须要和建立现代企业制度相结合。只有在产权明晰，权责明确的前提下，国有商业批发企业才真正具有走向市场、革新批发经营方式，发展现代批发业的内在驱动力。由于各地国有商业批发企业情况各不相同，在建立规代企业制度过程中，必须坚持分类指导的原则，因地因企业制宜，并注意可操作性。
对资产负债率不高，但有发展前途的大中型批发企业，应按照《公司法》，分别情况采取有限责任公司、股份有限公司等组织形式。这是已经实践证明的、科学规范的企业制度，大型批发企业应积极创造条件，尽快建立这种制度。
对有一定活力，包袱不很重的中小型企业，可以实行股份合作制。股份合作制兼有股份制和合作制的特点，实行劳动合作和资本合作相结合，对转换内部机制，增强职工的积极性和创造性有较好的作用，又可以解决目前国有商业批发企业资金缺乏等困难。国有商业批发企业大部分为中小型企业，应积极抓好试点，在取得成功经验的基础上，逐步推开。
对于包袱沉重，但还有各种资源如人才、仓库、办公楼、占地等方面优势的企业，可争取列入当地联合、兼并的试点，享受工业兼并企业减、免息的优惠政策，盘活存量资产，消化富余人员，实行集约经营。对资不抵债、无任何优势、拯救无望的批发企业，可按《破产法》有关规定实行破产。
提高企业组织化程度，是发展现代批发业的重要途径。现代批发业把整个地区、整个国内市场，甚至世界市场作为自身的目标市场，并要适应现代工业批量生产、零售企业规模经营，自身必须实现规模经营。因此，国有商业批发企业要发展现代批发业，必须尽快改变目前大系统、小企业，组织化程度低，现代化水平低的现状，并通过提高组织化程度，增加科技含量，来促进现代化水平的提高。
通过资产的联合、兼并组建企业集团，是提高国有商业批发企业组织化程度和规模化经营水平的重要措施。从这些年的实践看，一方面要注意避免那种搞翻牌公司、“拉郎配”的做法，另一方面要解决”宁为鸡头、不为凤尾”，抱残守缺的小生产经营思想问题，在发展企业集团方面取得实质性进展。县级批发商业在计划经济体制下设有百货、纺织、五交化、糖酒等“七大”、“八大”公司，经营范围和经营形式雷同，且资金少，这种现状和局面，很难在激烈的市场竞争中生存，必须按照合并同类项的原则，大刀阔斧地进行重组、合并，组建商业总公司或商业企业集团。大中城市批发企业要在原有一、二级站下放，省市公司合并的基础上，以资产关系为纽带，探索新的联合形式，或以优势企业兼并效益差的企业，加速培育大型批发企业集团，贸工结合、批零一体的大型企业集团。有条件的地区，批发企业改革还可向综合商社方向发展。
提高企业管理水平，是发展现代批发业的有力保证。现代批发业根源于当代市场经济，根源于现代科学技术，特别是现代管理技术。因此，现代批发经营形式，必须要以现代管理为基础。
搞好批发经营一个很重要的条件是要及时、全面、准确掌握市场信息，现代批发业更是集商流、物流、信息流于一体，如果国有商业批发企业的管理水平还停留在手工管理、经验管理阶段，是不可能有大发展的；为此，国有商业批发企业要努力创造条件，运用现代科技手段逐步建立信息管理系统。这种信息管理系统包括信息收集、分类、分析整理系统，订货、发货、结算系统，货物入库、保管、出库系统。要利用信息管理系统，结合现代管理方法，如商品保本保利期分析等，对商品购销、调运、储存全过程的商品信息进行处理，并提出最佳经营方案，优化商品经营结构，提成资金使用效率，使商品流转合理、畅通、高效。
提高企业管理水平，关键是人才，尤其是要有一批具有开拓创新意识、具备现代营销知识的管理人才。国有商业批发企业相当一部分企业管理人员是从计划经济时期过来的，因此，在观念更新和知识更新方面，需要花大气力、下苦功夫，只有这样，才能提成驾驭市场的能力，才能在企业管理方面有所作为。
创造公平竞争环境，是发展现代批发业的重要条件。国有商业批发企业要转轨变型，开拓经营，必须轻装上阵，并要有一个公平竞争的外部环境，否则，很难实现由传统批发业向现代批发业的转变。
国有商业批发企业历史包袱沉重，成因也较为复杂，既有多年来各级政府政策调整、体制变动和企业本身机制转换滞后等综合因素，也有企业自身经营方式不适应市场变化，企业经营决策失误的因素。综观全局，客观分析，后一种因素是造成历史包袱越来越大、越来越重的主要原因。目前，部分地区在解决国有批发企业历史包袱方面有些新举措，效果较好，部里对解决国有批发企业历史包袱历来非常重视，并一直在积极努力 最近，内贸部给国务院《关于解决“两棉”赊销问题的请示》有了回音，国务院领导同志已原则同意对国有商业系统的“两棉”赊销款由原先的挂帐计息不收息，改为挂帐停息，有关部门正在研究落实；同时，对商业部门的“两棉”赊销款本金问题，将与供销系统的“两棉“赊销款本金问题一并处理。去年底，陈部长和我专门走访了工商总行，对逐步解决国有商业批发企业历史包袱挂帐问题进行了磋商，随后，部里行业管理一司与工商总行进行了专题调查，目前两家正在协商，拟共同向国家经贸委、中国人民银行总行提出报告，在几个城市选择若干家国有商业批发企业，进行挂帐停息试点。 与此同时，国家给予工业企业的一些倾斜政策，如人民银行、经贸委、财政部等部门制定的有关兼并企业减息免息的优惠政策，我们也在积极争取。为增大国有批发企业资金投入，部里还向工商总行致函，建议对已摆脱困境、有发展前途的企业，确需经营资金贷款的，银行尽可能给予支持，对确有效益和保证的贷款，实行逐笔核贷，专贷专收。为推动商业计算机网络建设工作，部里每年都要在银行支持下安排一批科技开发贷款项目，批发企业在建立计算机网络时，可以向部科技质量司申请立项，利用这项贷款。
税赋不平等，是近年来影响国有商业批发企业，乃至整个国有商业经营的又一大问题。实行税制改革后，国家对商业批发企业由按毛利额的10%征税，改为实行17%的增值税，仅此一项，国有商业批发企业综合税赋平均增加50%。同样经营批发业务，个体、私营企业大部分实行定额包税，税赋要比国有企业轻得多。为此，今年部里组织专门调查组，赴浙江、河北、辽宁等地进行调查，并将调查报告送交国务院，提出要合理解决国有批发企业税赋不平等的问题，为国有批发企业与个体、私营经营者平等竞争创造条件。此事已引起国务院领导的重视，有关部门正在进行协调，已取得一些共识。
但必须指出，在现有条件下，国有商业批发企业的历史包袱，大部分还须企业自身解决；争取公平的竞争环境，也需要有一个过程。从已经走出困境的先进企业来看，其中重要的一条经验就是不等、不靠、不要。要克服国有商业批发企业目前面临的诸多困难，内因是主要的，外因是通过内因起作用的。如果企业经营方式、经营机制不变，即使要到一些政策，争取到一些有利条件，也只能救一时之急，企业仍然不能获得长期发展。有的甚至是旧的历史包袱放下，新的包袱又重新背上。对此，我们必须要有清醒的认识。
积极开拓市场、扩大销售，寻求新的经济增长点
国有商业批发企业不论采取何种经营形式，都要研究市场，分析市场，吃透市场，找出商品流向的时间差、地区差、找准出击点，以最小的费用换取最好的效益。从这个意义上讲，开拓市场本是批发业的天职。国有批发企业实现由传统经营方式向现代经营方式转变，其目的也是为了更好地适应市场，开拓市场。
开拓市场，寻求新的发展空间，对国有商业批发企业具有特殊意义
计划经济体制下批发经营的垄断地位被彻底打破之后，国有商业批发企业在改革中求生存、求发展的过程，也就是在市场经济条件下，重新进行自身的市场定位和重新开拓市场的过程。从这些年的情况来看，国有商业批发企业在开拓市场方面取得了一定成效，特别是在批零兼营、创办实业方面成绩较为明显，但在如何搞好本业，搞活批发经营方面进展不大。不少国有商业批发企业从原有的市场中退了出来，但对如何开拓新的市场一筹莫展或作为不大，其结果是经营不断萎缩，效益逐年下降。从一定意义上讲，开拓市场是关系到国有商业批发企业今后生存与发展的关键之举。
中国市场广阔，潜力很大，可供国有商业批发企业开拓的市场很多
在当前，开拓农村市场，对国有商业批发企业搞活经营具有十分重大的现实意义。中国农民占全国人口的绝大多数。随着中央各项农村政策的落实，农民收入的稳步提高，消费需求的不断增长，农村市场在深度和广度上的发展潜力，都是难以估量的。农村零售网点分散，规模较小，交通也相对不便，这既不利于厂家直销。也不利于零售自采、批发经营大有作为，农村流通体制经过多年改革，原来占绝对优势的公有制网点逐年减少，大部分被个体、私营商业所取代。农村个体商业要从事批发业，在资金投入、仓储运输及经营渠道等方面都存在很大的局限性。再从历史上看，国有批发企业一直负责农村市场的批发供应，对农村市场情况熟悉，且在农民中有很好的信誉，这些都是国有商业经发企业开拓农村市场的有利条件。最近，中央领导多次指示内贸部门积极开拓市场，特别是农村市场。中央领导是从经济发展的全局来提这个问题的，但对国有商业批发企业的未来发展具有重大指导意义。为此，国有商业批发企业要把开拓农村市场作为一项长期战略任务，并作为企业未来的新的经济增长点。
要把开拓农村市场同发展新的批发经营形式结合起来
在坚持过去国有商业批发企业组织工业品下乡的一些好传统、好办法的同时，要根据市场情况，对批发经营 形式进行创新。一是要积极发展满足农村需要为主要特色的中小型批发市场，或组织面向农村市场的中小型商品展销会。目前农村有很多专业市场、集市贸易，国有商业批发企业也应组织货源，设置摊位，积极介入。二是要同县、乡镇商业、供销社合作，组织加盟联锁，提供商品配送服务。
要把开拓农村市场同发展农村经济，提高农民购买力结合起来
开拓农村市场不能只考虑向农民卖东西。还要帮助农民将产品推销出去。近年来、农副产品商品率提高以后，卖难问题经常发生，销售成本也很高，既影响了农村经济发展。也影响了市场开拓。因此，国有商业批发企要努力拓宽经营范围，在国家政策允许的前提下，积极从事农副产品批发业务。目前，农村乡镇企业发展很快，已成为农村经济的重要组织部分。部分乡镇企业的产品由于原料、劳动力成本低，在市场上具有一定的竞争优势，但由于经营渠道不畅，市场占有率很低。为此，国有商业批发企业要放下架子，积极主动为乡镇企业推销商品，推动农村经济发展，为开拓农村市场奠定坚实的基础。
要把开拓农村市场同引导生产厂家为农民提供适销对路的商品结合起来
农村幅员辽阔，经济发展水平、生产结构、自然条件、生活方式不仅跟城市有很大不同，不同地区之间差别也很大。国有商业批发企业要注意研究这些差别，同生产厂家联手，采取定牌监制等方式，积极开发适合农村消费特点的商品，增加对农村市场的有效供给。
要把开拓农村市场同发展旧货市场结合起来
发展旧货市场，搞好城市不同消费层次之间、大中小城市之间、城乡之间换代产品的相互调剂，既可以促进城市居民消费品的更新换代，又能推动消费品生产的健康发展。特别是城市居民和农民之间存在较大的消费时差，很多工业品在城市已更新换代，在农村还未普及使用。发展旧货市场，帮助城市居民将仍具使用价值的换代产品转移到农村，既是开拓农村市场，也是开拓城市市场。为此，国有商业批发企业要充分利用自身条件，参与旧货流通，积极发展从大中城市到广大农村之间的大宗旧货调剂业务，把发展旧货市场当作开拓农村市场的重要形式。
总之，开拓农村市场是一门大学问，国有商业批发企业要在实践中不断探索，不断总结，不断提高。
同志们，目前国有商业批发企业改革已进入新的历史关键时期，并面临着新的机遇。我深信，只要我们认准目标，顺应潮流，振奋精神，努力开拓，国有商业批发企业一定能走出低谷，重现辉煌。
本文系杨树德副部长在全国商业批发企业座谈会上的报告，本刊摘发报告的三、四部分。