如何搞好国有大中型商业企业——部分专家学者在“天津华联实践”研讨会上的发言摘登，本文主要内容关键词为：天津论文,专家学者论文,华联论文,研讨会上论文,商业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
编者按：我国市场的进一步开放，中外合资、外商独资大型零售商业企业的出现，使零售市场面临新的挑战。在这种形势下，国有大、中型商业企业如何保持优势，更上一层楼？天津华联商厦在这方面已经作出了很多努力。日前，本刊邀请中央和国务院有关部委的领导及京、津两地的著名专家、学者近百人在天津华联商厦召开了“天津华联实践——搞好国有大、中型商业企业研讨会”。与会代表对天津华联在新形势下指出的以扩大市场占有率为核心的经营战略给予了充分肯定。大家提出：华联的实践是国有商业企业改革的有益探索；华联的经验表明，国有商业企业通过改革开放能够获得发展，能够取得市场竞争的胜利。与会同志表示，希望天津华联以更加开放的姿态，深化改革，为搞好国有大、中型商业企业进一步探索出一条新路。现将部分代表的发言摘登如下。
刘建章（天津华联商厦股份有限公司董事长）：当前，全党和全国人民正在贯彻执行党的十四届五中全会和八届人大四次会议精神。在这一新的形势下，召开天津华联商厦实践暨搞活国有商业企业研讨会，具有重要的意义。
华联商厦发展的五年，正是贯彻执行“八五”计划的五年，也是我们探索开拓具有中国特色商业道路的五年。五年来华联的经济效益和社会效益上了一个大台阶，共实现销货额38.67亿元，利税3.14亿元， 上缴利税1.45亿元，比“七五”时期的五年分别增长4.36倍、5.32倍和1.02倍。年人均劳效39.66万元，比“七五”时期末年均劳效增长3.29倍。1995年末总资产达到5.22亿元，净资产4.43亿元，1990年末分别增长8.96倍和16.4倍，实现了国有资产的增值。先后获得全国质量效益型先进企业、全国维护消费者权益先进单位、全国转换经营机制典型企业、全国文明经营先进单位、中国百强商店等全国性荣誉称号，并被评为天津市零售商业支柱企业第一名。
华联商厦五年来的发展表明，在经济体制的重大变革中，作为企业的经营者必须在研究经营战略上下功夫。几年来，我们坚持立足经济全局，不断转变经营观念，把经济与政治、改革与发展、企业与社会融为一体，一切着眼于转制搞活，提高效益，加快发展，推进企业的全面进步，为两个文明建设多作贡献。
一、解放思想，敢冒敢闯
天津华联的前身是中原公司，始建于20年代，店堂陈旧，设施落后，营业面积只有7000平方米，在本市和全国大型百货商场中处于明显劣势。在长期的经营实践中，我们悟出一个道理：企业的销货量在很大程度上取决于企业的知名度；而企业的知名度又在很大程度上取决于企业的规模。因此，在1988 年我们下决心抓住“经济调整”的时机，贷款5000多万元，拆掉老商场的一半，进行扩建改造，苦干了两年，建成了一座营业面积1.4万平方米，具有一流设施、一流购物环境的新商厦。1991年新厦正式投入运营的当年，销货款就达到5.16亿元，一跃进入全国十大百货商场的第六名，一年半就还清了贷款，赚回了一个新商场。
为了提高企业的知名度，增强竞争力，新厦开业后，我们采取了“先推销自己，后推销商品”的经营策略，利用各种媒介，宣传华联形象，在我市同行业中首开广告宣传的先河。这一年华联支出广告宣传费240万元，而利润比上年增加了1596万元。
实践使我们感到，作为现代企业的经营者，要有敢冒敢闯、敢担风险的胆略。这是转制搞活的重要前提。我们概括了四句话：一是敢想。敢想才能出智慧、出思路、出谋略、出招法；二是敢干。敢为人先、敢于打破常规，工作才有创造性；三是有主见。看准的事即使有不同看法，也坚决干下去，在实践中统一认识；四是不怕。搞市场经济，既是机遇又有风险，只有敢冒风险，敢闯新路，才能抓住机遇，加快发展。
二、坚持根本宗旨，塑造良好形象
根据社会主义市场经济的本质特征和商业企业的社会责任，我们认为市场经济越发展，竞争越激烈，越要自觉坚持为人民服务的根本宗旨。
在这个思想指导下，我们确立了以为人民服务为主线，以维护消费者利益为前提，架好生产与消费、党与人民群众之间的两个桥梁，发挥物质文明与精神文明的两个窗口作用，促进经济与政治的两个良性循环，提高经济与社会两个效益的经营方针。
为了落实上述经营方针，针对现代商业企业的竞争已经上升为企业整体形象竞争的特点，天津华联几年来致力于加强企业文化建设，塑造企业良好形象，创立和实施了《经营服务形象战略管理》。这一战略管理的实施，使天津华联在广大消费者心目中，树立起“三优”形象：
一是优良商品形象。把打假治劣作为商业企业的重要职责，严把商品进货关，做到讲信誉、卖真货。同时，构造以名优特新商品为主、高中低档齐全的经营格局，满足不同层次的消费需求。
二是优质服务形象。坚持对顾客负责，信守四条原则：维护顾客利益的原则、尊重顾客权利的原则、给顾客以实惠的原则、为顾客排忧解难的原则。在全国率先推出的以“七试一退”为核心的优质服务已坚持12年。在全国第一家成立了“为残疾人服务部”，残疾人电话购物，免费送货到家。我们始终不搞“有奖销售”，在全市首先实行了“保险销售”，给顾客真正的实惠。经过几年努力，天津华联已形成具有自己特色的全方位、全过程系列服务。
三是优美环境形象。环境形象体现着店风店貌和企业素质。我们把创造优美环境作为塑造企业形象的重要内容，多方面为顾客提供良好的商场秩序和购物环境，给顾客以美的享受。
天津华联自觉坚持根本宗旨，塑造企业良好形象，推进了转换机制，搞活经营，更好地适应了市场经济的发展，也给企业带来了高信誉、高效益。我们创立和实施的《经营服务形象战略管理》，获得了国家级企业管理现代化创新成果二等奖和天津市一等奖。
三、实行股份制改组，实施多元化经营。
1992年，经主管部门批准，天津华联改组为股份有限公司，促进了产权制度的改革；建立了科学规范的法人治理结构；推进了企业内部深化改革，进一步建立起激励机制、约束机制。通过股份制改组，募集社会资金2.9亿元，大大增强了企业实力，为多元化、多角化经营， 发展外向型经济提供了必要的资金。
实行集团化经营，也是建立现代企业制度的要求。为了发挥股份制企业的优越性，我们制定了“三跨、三引、三飞跃”的发展战略，即跨行业、跨地区、跨国经营；引进资金、智力、人才；实现在本市同行业中居于前列，在国内同行业中占有位置，在参与国际大流通上取得突破性进展。目前，已同国内外厂商兴建了9家合资企业，其中， 同香港信德集团共同组建的18.2万平方米的华信商厦，正在抓紧建设，我们还建立了4个子公司和5个分店，在推进多元化、多角化经营，向集团化方向发展，迈出了重要一步。
四、发挥政治优势，坚持以人为本。
在经营实践中，我们始终坚持两个文明一起抓，把政治与业务统一起来，依靠职工办企业，逐步形成了以人为本，加强企业管理的思路和作法，概括起来是：以行政的强制力导之以轨，以思想工作的说服力晓之以理，以物质的驱动力施之以利，以法纪的约束力束之以行。“四个以”着眼于人，相互联系，有力地推进了精神文明建设，员工素质显著提高，先进队伍不断扩大，企业获得国家级“沃土奖”。
企业领导者的价值观念、政治素质、经营胆识、工作作风，是带好队伍，搞活企业的关键。天津华联的领导核心自觉把勤政创业、廉政兴商，作为自己的行为准则，以实际行动，带动和影响全体员工，推动各项决策的落实。
五年来，天津华联取得了比较好的成绩，有了较大的发展。但同八届人大四次会议精神，特别是同经济体制和经济增长方式两个根本转变的要求衡量，还有很大差距。我们一定以党的十四届五中全会和八届人大四次会议精神为指针，以“两个根本转变”为目标，加快“三跨、三引、三飞跃”的步伐，搞好华联的第二次创业，增创新优势，实现新发展，在探索开拓中国特色商业道路上做出积极贡献。
杜安华（天津华联商厦副董事长、总经理）：加快大型零售商业企业的发展，是一个紧迫的现实问题。现在，我就大型百货零售商业企业的发展走向问题谈点看法。
第一，加快大型零售商业企业建设，走规模经营的道路。建立现代化、社会化的大流通，要以发展大市场、大企业为前提。我市大型零售商业企业已经开始向规模经营的方向发展，积累了很好的经验。规模经营的好处概括起来，一是有利于增加商品品类，扩大销售，提高效益，增加财政收入；二是有利于发育市场，繁荣经济，发挥我市北方商贸中心作用；三是有利于扩大天津的影响，促进对内对外开放，增强我市的综合实力。商业具有投资少见效快的特点，它作为一个独立的产业，对实现商品的价值和资本的循环、增加社会积累有不可替代的作用。我体会，大型零售商业企业走规模经营的道路，要解决两个问题：一是有计划地建立几个具有现代水平的超大型商场；二是创造条件，以大型百货零售商业为龙头，向集团化发展。1992年，在小平同志南巡谈话的精神指引下，我们制定了跨行业、跨地区、跨国界发展的经营战略，正在与香港信德集团合资兴建超大型的华信商厦，还通过参股、控股等形式，兴办了4个子公司和9家合资、合作企业，为我们壮大经济实力，向集团化方向发展，创造了条件。
第二，充分发挥自身优势，走经营形式多样化的道路。
目前，我市大型商业零售企业，基本上是实行统一经营，分级核算，逐级承包和引厂入店、工商联销的经营方式。随着企业规模的扩大和市场经济的发展，大型商业零售企业，特别是超大型的商业企业必须走经营形式多样化的道路，主要有两种形式：一是建立购物中心；二是实行连锁经营。我们正在建设的华信商厦这个超大型商场建成后，初步考虑采取购物中心的模式进行经营管理，通过广泛招商，把全国乃至世界上的一些名厂名店引进中心，形成“万商云集”，各具特色，名优荟萃的大都会。中心采取制定发展规划，参股控股，统一服务规范等形式参与管理。各单位具有法人资格和相对独立的经营自主权，充分调动其搞活经营的积极性，发挥超大型商场对发展大市场、大流通应有的功能。
连锁经营是大型商业零售企业的一种重要的经营方式，现在许多单位都在搞。通过实践，我们感觉“连”容易“锁”难，往往是连而不锁。其发展方向应是通过多方面的工作使连锁店真正成为自己的分支机构，防止形成名不符实的单体。搞好连锁经营的关键是重视样板店和配送中心的建设。麦当劳的模式比较规范，值得学习。
第三，坚持高质量高效益的战略目标，走质量效益型的道路。
质量是企业的生命。走质量效益型的道路，从根本上讲是优胜劣汰的市场经济法则决定的。根据我们的体会，大型商业零售企业走质量效益型道路，必须在培育企业良好形象，促进两个转化，适应一个趋势上下功夫。促进两个转化是，商店以高尚的职业道德和经营作风形成信誉吸引力，把消费者潜在的购买欲望转化为实际的购买行为；把消费者偶然的一次性的来店购物转化为有目的的、重复性的来店购物，使众多的顾客成为商店的“老主顾”、“回头客”，不断提高市场占有率。适应一个趋势是，在整个市场以消费为导向的前提下，有相当数量的消费者趋于是名牌货、名店货，店誉在消费者心目中占有很高的地位。商店应以自己的信誉和经营特色，适应消费者的心态，满足消费者的追求，从而增加商品的附加值，提高企业的经济效益。
为了做到促进两个转化，适应一个趋势，在当前大型商业零售企业工商联销所占比重较大的情况下，特别要注意提高自身的经营质量，切实加强企业管理，防止经销能力的退化，队伍素质的降低，管理水平的下降。要继续努力推进转换经营机制，转变增长方式，真正确立起以顾客为中心的服务宗旨，使企业各项工作都紧紧围绕这个中心运行，为广大消费者提供优良商品、优质服务和优美的购物环境，发挥特有功能，塑造良好形象，不断提高企业的经营质量和经济效益。
第四，积极创造条件，走发展外向型经济的道路。
大型商业零售企业，是我市繁荣经济、服务全国、走向世界的支柱企业。要积极向外拓展，既要卖全国货、全球货，也要通过境外办店，开展对外贸易，到世界各地卖天津货、中国货，参与国际大循环。这是市场经济发展和加入世贸组织对大型商业企业的宏观要求，也是扩大我市和我国商业在国际上影响，促进国民经济发展的重要途径。当前最重要的是，学习外贸知识，培养外向型人才，开辟外贸渠道，寻求有实力、有信誉的合作伙伴，为不失时机地向外开拓，作好准备，创造条件。
韩树英（中央党校原副校长、著名哲学家）：华联的特点就是在社会主义商业中坚持全心全意为人民服务。这是非常难能可贵的。听了华联两位领导的发言很受启发。他们的经验，概括起来有这么几句话：在社会主义市场经济中，坚持全心全意为人民服务，把买卖做大，把买卖做好，为有中国特色的商业建功立业，为建设有中国特色的社会主义做贡献。
在市场经济条件下，在社会主义条件下，做买卖还要不要坚持全心全意为人民服务？这是一个重要的理论和实践问题，而且在很多单位没有很好地解决的问题。天津华联解决了，不仅在理论上，而且在实践上解决了。这是你们兴旺发达的关键所在。我觉得社会主义的商业从业人员商业道德的最高标准应该是全心全意为人民服务。这样的话，我们的这个社会就会形成“你全心全意的为我服务，我也全心全意的为你服务”的良好局面，大家就说到一起，做到一起去了。所以，我希望你们坚持全心全意为人民服务这个宗旨。这就会把买卖做大、把买卖做好的。
李泊溪（国务院发展研究中心研究员）：华联的实践是国有商业企业改革的有益探索。华联的经验表明，国有商业企业通过改革开放能够获得发展，而且取得市场竞争的胜利。华联的经验也表明，我国建立现代企业制度改革的思路和方向是正确的。
当前，我国商业面临着严重的挑战和考验。江泽民主席在大阪会议上的一次谈话中指出：中国要开放流通领域。江主席的这一番讲话，震撼了世界。世界的大跨国公司包括商业的跨国公司都要纷纷进入中国。这种情况必然带来中国商业企业的激烈竞争。从这样一个环境和更高的要求来看，我认为华联要把过去的成功看做前进的基础，为了对付未来的挑战，还有许多的事情要做。
首先，要在改革开放和发展上大胆地向前走，继续大胆地向前闯。我正在研究未来的消费和消费市场的特点。我惊讶地看到，中国正在起作用的一些支柱产业的产品，在下个世纪有些将被淘汰。因此，必须通过转变经济增长方式创造新的产品。商业企业的经营的观念和形式以及市场的策略，全部都要有一个崭新的思路。在这样的情况下，就意味着流通领域的改革将在中国改革中占有一个更重要的地位，因为市场在流通领域中占有很重要的地位。如果流通领域的改革，在改革的初期能够放到更重要的地位，中国今天的改革发展就会是另外一个样子。
其次，要创造和完善商业企业改革的良好的宏观环境。华联为取得优异的成绩，曾经付出巨大的辛苦。但是，只这一点还不够。为了在激烈的商战取得胜利，还必须取得政府的支持。这就要发挥多方面的积极性。譬如，你们在股票上市问题上有困难，就可以向有关部门求助。
再次，要打名牌。企业的形象或品牌是独特的，华联在塑造企业形象和名牌方面做出了不少努力，但是还没有形成一流的、独具特色的、深入消费者人心的形象概念。日本的“三越”意味着高档、高价、高品位。只要有它的包装，就算是较一般的商品，也会抬高身价。美国的渥尔渥、科玛特就表示实惠和大众化。从华联来讲，拿到华联的东西，不管是谁生产的商品，只要一进入华联，就被华联的形象所包装，就给人们以信任。因此，华联还需要在创造真正的、到位的品牌战略上下功夫。
齐向武（国家计委袁宝华顾问办公室主任、高级经济师）：天津华联商厦确实发展迅速，成绩突出，由天津大商场的名列末位、全国的“小字辈儿”，一举夺取了天津商业的龙头桂冠、全国十大商场的一颗明星。华联的工作做得很好，经验总结得也很好。他们的思想观念和基本做法，符合党的十四届五中全会和最近全国人代会的精神，符合最近中央领导同志对商业工作的指示精神。
从华联多年的经验来看，搞好国有大型商业企业，是一个系统工程，要从各个方面进行卓有成效的工作。我认为，其中最重要的经验，就是应当有“四高”的奋斗目标——公司管理的高水平，科技兴商的高起点，职工培训的高素质，领导班子的高标准。具体来说：
在公司管理上要高水平。从根本上来说，加强党的领导不能丢，实事求是的传家宝不能丢，群众路线和民主作风不能丢，转机制、抓管理、练内功、增效益不能丢。在这个基础上，大胆改革、大胆创新、赶上潮流、迎接新的挑战。只有管理上的高水平，才能创造经济上的高效益。江苏徐州华联商厦从今年起推出“购物在华联，满意再付钱”活动，第一天的销售额就翻了一番。顾客发现假货、次货，不但退赔，而且给顾客发奖金表示感谢。他们共采取12条新措施，迅速收到意想不到的巨大成果。
在科技兴商上要高起点。工业企业要千方百计生产名、特、优、新产品，商业企业如何搞好商品流通？在流通各个环节上要有科技设施、科技手段，特别是要加快应用电子计算机的步伐，加强合作连锁商业和配送中心，提高批发和零售的科技现代化，提高整个经营水平。这是现代化大商厦的必经之路。
在职工培训上要高素质。华联的经验再一次证明，市场竞争归根到底是人才的竞争、职工素质的竞争。华联非常注意培育人，教育人、关心人。一个好的企业，要建立和坚持职工的培训制度非常重要，还要建立和完善各种业务职称评定工作和考核制度，并且要与工资、奖金直接挂钩。不断增加各种岗位上的业务骨干人数、不断增加各种岗位上的业务骨干人数、不断增加党团员的人数、不断增加先进人物的人数。这些人越多越好。因为这正是国有商业企业兴旺发达、后继有人的组织保障，也是办好企业的重要标志。
对领导班子要高标准。华联经验总结中讲到：“一个具有决定意义的因素还在于，他们有一个精明能干、团结一致、坚强有力的领导班子”。我认为，这一点非常重要，也非常不容易做到。一个公司要办好，关键是要有高明的董事长，要有精明的总经理。对于企业领导人的离退休和工作交接方式，应当总结国内外的先进经验，重新考虑，适当改进。有些人可以适当延长工作年限、继续多做贡献。同时要积极培养和大胆提拔年轻人，吴邦国副总理讲得好，大批优秀企业家涌现之时，便是社会主义市场经济兴旺发达之日！
最后赠送两句话，向华联人表示敬意和谢意——内外求教，博采众长。大胆创新，敢为人先。
罗肇鸿（中国社科院世界经济研究所所长、著名经济学家）：华联要进一步发展，依我看，还要解决三个问题：
首先，是定位问题。我讲的定位，不是指营业额，而是指服务的对象，即商品的定位。华联在天津是数一数二的，它在天津商场中的地位应该定在什么档次上，是以中高档商品为主，还是以低档商品为主呢？当然还要照顾面上的需要。要先定位，服务对象确定了，以后搞环境也好，形象设计也好，都要朝这个方向发展。定位的基础是市场调查。要在现有的基础上进行一次比较周密的市场调查。前几年的情况怎么样？将来市场的潜力怎么样？经过调查研究，对于大中档商场的利弊得失作一个全面的衡量，然后再定下来。
其次，是形象问题。我看到华联现在店标上写着“HLSS”几个字，这大概是华联商厦四个拼音字母拼出来的。制作这个店标，一定是花了一些钱，我大胆地说，这没有用的。你们的形象是什么，要通过你们的信誉、你们的服务、你们的环境，消费者心目中想要达到的或你们目标定下来要达到的来确定。形象设计首先是你们要达到的，其次是消费者认可的，要花些钱把华联的形象设计好。
第三，是要有点新招。你们已经出了很多新招，今后还要有新招。在市场竞争中，今后用什么招数吸引消费者，这是要花很大的心思进行研究的。
贾履让（中国社科院财贸所原副所长、著名经济学家）：目前，在我们国家，不论是在天津市，还是在全国范围内，商业特别是商业零售企业，竞争是十分激烈的。这有几个因素。一是在全国，特别是近几年来，大型商场超常规发展。天津原先是三大家，现在可能是十七八家了。北京就更突出了，过去是四大家，现在是五十几家，在建的还有三四十家。二是中外资的商业、外商独资的商业大量地涌进。对我们零售商业企业来说，这是一个新的竞争对手。三是个体、私营商业的发展，有些地方已经达到相当规模。在这样激烈的竞争中大型商场超常规发展，从市场经济角度来讲，对消费者是有利的。对商家来说，就要创新路，就要在有限的市场份额中扩大占有率，就要有新招。谁的招高，谁神通广大，谁就不仅能生存，而且能够发展，在竞争中优胜劣汰。从国内外的经验来讲，大型零售商业有很强的生命力，就看在竞争中怎么样了。在这样的背景下，联系华联的实际来探讨国有大中型商业企业的发展，这个会开的非常及时，非常之好。
天津华联商厦在改革开放以来，特别是近五、六年来，发展非常之快，不仅在营业额上是超前的，在效益上也是超前的，在社会上的影响就是企业的形象，不仅在天津，在外地也有影响，所以华联走过的路是开拓、奋斗、创新的道路。华联商厦的领导层能立足于现在，看到将来，很有战略头脑。作为企业家来说，除了要搞好经营搞好管理以外，对本企业要有战略眼光。这是企业家必须具备的素质。这一点华联做得比较好。华联提出要在“九五”期间，加快“三跨、三引、三飞跃”步伐；要以商业为本搞多种经营，多角经营；不仅要在商业里站得住脚，在天津市当先，而且要跨出津门，跨出国门；要在行业领域深入产业，深入金融业，这样一些战略思想都是很好的。在这里，我有一个建议，就是说，根据国内外经验，多角经营一定要以本业为主，系列地开发与本行业联系比较紧密的领域，比如从商业企业来讲，其它服务行业，旅游业，外贸，要创造条件走向世界，开拓两个市场，同时涉足金融业，搞好资本经营，一定不要跨得太远了。
宋静存（经济日报社副总编辑）：华联办得很好，改革也很成功，使我学到了很多东西，也透过华联想了很多问题，增加了对商业的了解。无商不活。一个城市的繁荣，没有商业是谈不到的，商业确实大有可为。我很欣赏华联的大店名店战略，象在天津这样的一个大城市发展一批各具特色的大商店、大商场无疑是完全必要的。华联已经迈出了自己的步伐，特别是它把大店和名店联系在一起，觉得非常好。当然有一定的规模了容易出名，容易成为名店，但是也还要致力于名店的建设。一个大型综合商场的建设是一项非常艰巨的系统工程，建设一个有名的大型商场则是更为艰巨复杂的系统工程，还需要华联在已有的基础上更好地策划，更好地运作。在市场经济条件下最大的爱国主义就是搞名牌，搞名牌产品，搞名牌企业，搞名牌商店，为我们中华民族争光。我们只有拿这个东西来竞争。我们不能闭关自守，我们要搞开放，进一步开放。竞争都到家门口了，外国商场实际已经办到中国来了。华联已经在这方面作出了很多的努力了。其中特别是“信誉就是效益”的观念，听起来很平常，实际上是很深刻的。小平同志讲过“信誉高于一切”。在市场经济条件之下，名牌的信誉，名店的信誉恐怕也是高于一切的，重于一切的。华联下一步怎么发展，即把华联建设成一个更加有名的大型商场，进一步筹划，先是办成天津的，北方的有名的之一，什么时候办成中国某一个方面最有名的以致于比较全面的有名的大型商场，而且形成自己什么样的特色，华联有些基础已经非常好了， 如天天是“3·15”，卖真货，售后服务搞得是非常好的，进一步再把它补充完善。我想补充两句，应该建设有自己特色的华联文化，怎么样培育华联人，这方面进一步作些策划、作一些设计，在市场经济下办成有名的大型市场。有人讲市场经济从一定意义上讲是高文化经济，所以建设一个有名的大型国营商场，在如何培育职工队伍上再作一番努力。