其实很简单——洋超市的经营技巧，本文主要内容关键词为：其实很简单论文,超市论文,技巧论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
＃ 怎样定价
自1995年首家外国零售商业——法国家乐福成功登陆北京市场后，荷兰万客隆、美国沃尔玛等世界有名的零售商业相继抢滩中国市场，以其独特的购物环境、管理、服务、营销策略吸引了众多消费者，成为国内零售商业一道亮丽的风景线。如法国家乐福登陆重庆零售商业的第一年，便以2.72亿元的年销售额名列1998年重庆零售商业的第三位。
“洋超市”之所以能成功进入中国，并迅速抢占零售市场，引发国内零售商业的“革命”，其所使用的低价渗透，特价促销，心理定价等价格策略可以说是功不可没。
低价渗透策略 作为一家零售商业企业，无论采用什么定价策略，其最终目的都是为了赚钱，这就要求价格的制定必须以成本为基础，不可能低于成本去销售，只不过是对不同的商品加不同的毛利而已。“洋超市”在开业之初，普遍采用低毛利、低价格策略，如一般食品杂货商品所加毛利率仅为5～6%，生鲜商品的毛利率为15～16%，百货商品的毛利率为15～25%，它们的零售价格普遍比其它商场低10～15%，有的商品零售价格甚至比许多商场的进价还低，让人们怀疑它们是在低价倾销，搞不正竞争。其实，“洋超市”的低价策略主要是靠大批量的直接采购，减少中间环节，提高经营效率，以及厂家让利等措施，尽可能地降低销售成本，实行薄利多销，以低价取胜，从而保证价格的低价竞争优势。
以盈补缺法 以低价吸引顾客大批购买自己的某种产品，同时，以相关系列产品获利。如现行许多“洋超市”都把电器商品的价格订得很低，以吸引顾客，而在各种辅助设备上赚回利润。
平头低尾法 只是将价格的“龙尾”微微向下落一落，给人以下降很多的感觉。标价198元和标价200元经常给人两个水平的感觉，其实相差只有2元，只占1%。
错觉定价法 某“洋超市”的奶粉为500g装，定价9.30元，又推出一种450g装的产品，定价8.50元，一时销路看好，因为消费者对重量的敏感要远远低于价格。仔细算一下就会发现，二者单位定价相差无几，而且后者还略高一点。
分级订从法 这是一般与系列产品相适应，比如某皮包厂把他们的产品分别定价为88.25元、71.00元、65.00元、50.80元和32.15元。这样，可使消费者感到档次明显，有助于他们去发现质量的差别，也便于销售，并为以后的价格调整作了辅势。
季节折扣 季节折扣是根据顾客购买行为发生的时间来确定是否给予和给予多少折扣。如顾客由于较早购买了某种商品，或者是在规定的时间内购买了某种商品，他就可以得到这种折扣。另外，许多商品的销售量都存在着季节性变化，根据所谓销售的“旺季”和“淡季”之分来给予相应折扣，也属于这种类型。
物价促销 据有关调查资料表明，70%的消费者，其购买决定是在商场作出的，而他们只对部分商品在不同商场的价格有记忆，这部分有记忆的商品被称之为敏感商品，敏感商品的毛利最低，低利零售价在市场上有绝对竞争优势，以便创造超市价格便宜的良好口碑效果。“洋超市”在靠低价打开市场后，则靠普遍的低价和敏感商品的特价来巩固和发展市场。长期保护大约10%左右的敏感商品来实行特价促销，用10%左右的特价商品带动了90%左右的正常价格的商品销售，从而达到以点带面，以小带大的扩销目的。
心理定价策略 针对国内消费者的消费心理，“洋超市”在制定价格时喜欢在价格上留下一个“小尾巴”，在其所销商品中，尾数为整数的仅占15%左右，85%左右的商品价格尾数为非整数，而在价格尾数中又以奇数为多，占80%左右，其中尾数为5和9的又占超级类价格的50%左右，这就让消费者感觉到99元一件的商品便宜100元，101元一件的商品太贵，尽管只多了1～2元钱，价格却仿佛上了一个新台阶。
怎样展售
所谓“商品展售”，简单地说就是商品的门市陈列。美国行销协会对商品展售下了一个定义：“将适当的商品，以适当的数量与价格，在适当的时间内，陈列在适当的位置上。”
适当的商品 指具有销售潜力的商品，包括商品的型号、品牌、颜色、规格等都要考虑到。
适当的价格 价格应具有竞争性，才足以吸引消费者来购买。
适当的数量 必须备有足够数量的商品，让顾客有充裕的选择，但数量的多寡要视销售潜力而定，不可陈列太多而造成周转困难。
适当的时间 最好是配合电视、电台、报纸及杂志广告活动或旺季、周末等购物高峰时间，加上海报、标示牌等广告促成物的配合更具吸引力。
适当的位置 最好能将商品陈列在显著又容易拿取的位置上。
适当的陈列面积 陈列时，要注意摆好商品包装的正面，商品在陈列架的正确位置及陈列面积的大小是否足以吸引顾客的视线。
好的商品展售，必须把握以下几项原则：
要维持产品品质 注意先进先出；随时检查制造日期与保存期限；保持外观整洁；控制存货。价格标示要清楚、字体要清晰、大小要适中；标签要贴正（一般贴在产品上方）。
陈列位置要明显 在传统商店里，较好的陈列点为柜台后面与视线等高的货架上，磅秤旁，柜台前和收银机旁；在超级市场、便利商店，则是入口处或收银机旁，与视线等高的货架上。顾客出入的集中区，采购行动线两旁的货架上。此外，商品要陈列在顾客容易拿取的地方。堆箱陈列时，要注意高度及稳固性。
陈列空间要适中 商品排面要整齐、正面要朝向顾客。陈列面积要配合销售潜力，货架上至少要保持80%的商品，方便消费者自由选购。要与其他品牌划分清楚。促销时，可采用整堆不规则陈列法，一来可节省时间，二来也具有特价优待的用意。
货架陈列的两大黄金定律 一是争取陈列在顾客采购线路两旁的货架；二是最好陈列在与视线等高或略低的货架上。讲究售点广告(POP)的配合。售点广告是商品展售工作的重要一环，它对商品推销具有增强效果。售点广告依其作用可分成三大类：一、吸引顾客注意，如红布条、旗帜、海报、货架挂牌说明书；二、帮助相关产品销售，如纸箱上的标示牌、立牌；三、加强全产品的系列印象，如吊旗等。
怎样营销
研究顾客的消费心理，琢磨顾客的消费习惯，在商场布置上尽量刺激顾客消费欲望。有很多顾客，就是抵制不了这种刺激，情不自禁地把钱撒向超市。那么超市的“秘密武器”有什么呢？
开架售货自由选择 现代超市商品琳琅满目，其开放式的售货方式激起了人们强烈的触摸欲望和占有欲望。经营者喜欢在醒目的货架上放上新商品，因为消费者大多追求新、奇、特；而将常用的家居用品放在不显眼的地方，因为这些日用品总是要买，无论放在哪里都一样，何必占个好地方？
特价商品优惠价格 超市经营者喜欢用大幅的海报、醒目的图标和煽情的语言提醒顾客，如现在正有削价、处理、优惠、促销等特价销售活动等，有时特价商品的价格还要用彩笔标出，并在原价上打个×，让人觉得今天不买就亏了似的。会经营的超市还把可乐、洗发液一类的生活常用品的价格定得比较低，因为这些商品的市场价格百姓都很了解，如此定价的目的就是为了让顾客认为这家超市的东西很便宜。
迷人的灯光 超市的灯光布置也是经过精心选择的，当然是以刺激消费者的购买欲望为目的。比如在食品货架附近总是橘色的灯光，这样购物者容易被诱发“食欲”，而忘记考虑自己是否需要。日用品货架一般用白色的灯光，这样货物看上去光亮整洁，会吸引购物者情不自禁地欣赏、触摸，最后购买。