摘要：国际项目投标工作是承包商市场开拓的第一步，虽然在整个工程实施阶段所占时间是最短的，但是重要性不言而喻。如何在极短的投标时间里，针对不同的项目运用不同的投标策略和技巧，仅以几年的国际项目投标经验与大家探讨。
关键词：国际项目投标；策略；技巧
很多公司海外市场开拓都是有选择的布局，如我们威海国际公司（WIETC）扎根非洲的同时，又根据国家一带一路政策在东亚、南亚一些国家设立分公司。2017年10月，WIETC在一带一路沿线国家首个中标项目——孟加拉达卡道路项目，资金来源为亚洲开发银行。下面着力讨论在新市场下国际项目投标的流程、技巧与策略。
一、投标前期的准备
对于准备投标的项目必须提前做好以下功课，研究项目所在国的政治、经济、法律、自然环境、财税政策、劳务用工政策、当地习俗、工程保险、工程强制性规范及习惯做法、项目所在国货币种类、汇率标准及波动情况、以及与工程密切相关的水、电、油、气的相关情况。
这些国别资料对于报价中的直接费、间接费都有着重要的影响。例如直接费方面：很多法语区非洲国家，当地工人干满一个月即可享受两天的带薪休假，法定节假日工资翻倍，这是对人工费的影响。当地一些做法沿袭着欧标，造价工程师按照中国标准投标，将来施工此处必定带来无尽的争议或是损失，这是材料费方面的例子；在间接费方面：如工程保险，在国内施工对于保险的要求相对较为宽泛，而在FIDIC合约、非洲多个国家的项目，对此要求的比较严苛。如WIETC在非洲诸多项目都要求项目开工前购买主体工程十年险、工地全险、工程意外伤害险，而且这些保险的购买作为开工的前提工作。再如财税政策，一些国家的进口材料的税收除了常见的关税、增值税以为还很多其他的税费。如在WIETC在多哥施工的纳辛贝.埃亚德马国际机场属于是口行的两优贷款项目且为免税项目，但是还需要额外缴纳：港口基础设施建设税、西非税、西非共同体联盟税。
因此建议大家不要打无准备之仗，国别资料获取方式与大家共享一下：1.中国出口信用保险公司购买。2.“走出去”公共服务平台下载。3.到项目所在国经商处获取。4.到项目所在国的常驻中资企业获取。
二、购买标书、报价前的相关准备
1.研究招标公告，对于项目资金来源和支付能力进行仔细的调查和分析。结合招标公告的要求，研究公司的相关资质文件、施工经验是否满足要求，从而确定是否购买标书。
2.认真研究招标文件，尽最大可能去现场进行踏勘并编写踏勘报告。落实现场的自然环境（如雨季或冬季期限及起止时间）、现场条件，确定当地人工费、材料费、机票费以及地材、水、电、油、气的价格和储备情况。
3.对于招标文件中的标准规范，尤其是强制性标准规范要进行深入的研究。
4.投标保函的处理，根据投标保函的额度、利用招标答疑、结合投标时间等确定是否可以利用国内的银行开具保函，从而可以利用国内银行授信额度开具更优惠的保函。若必须当地银行开具保函，那结合投标时间，可以开具一种反担保保函即利用银行之间的授信，让国内银行开具担保给项目所在国银行，利用国内的授信，减少流动资金的冻结，进而由国外银行开具出符合要求的保函。这样也减少了在项目所在国一次性注入大量资金的风险，也降低了汇率的损失。反担保保函的缺点是时间较长，至少要考虑15个工作日。对于已经是成熟的市场，在当地银行又有了授信额度，如何选择什么样的投标保函，可以具体问题具体分析。
5.了解本企业的施工管理能力、施工经验以及人工工资、机械设备状况和资金状况等综合分析如何组价投标。
6.若有相关渠道，可以了解相关投标竞争对手的实力和状况，制定出合适的投标策略和报价，通过发挥自己的优势而取胜。
7.校核清单工程量。
三、投标过程中相关的技巧
国际工程投标与国内工程量清单投标的技巧基本相同，主要有以下三种：
1.不平衡报价法：主要就是指在同一个工程项目中，在总价不变的情况下，对分部分项报价作出适当的调整工作，以便能够获取到最多的盈利，具体的做法主要如下：
（1）能够早收到工程款的分项，如临建工程、土石方工程、基础和结构部分等，其单价可定得高一些，以有利于资金周转及工程款的回收。后期的工程项目单价，如室外工程、装饰涂料、零散和附属工程等，可适当降低。
（2）估计今后会增加工程量的项目，单价可提高些；反之，估计工程量将会减少的项目单价可降低些。对于单价合同，更是应该根据校核清单的工程量，采用此技巧。
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（3）图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的项目；或工程内容说明不清楚的项目，价格可降低，待今后索赔时提高价格。
（4）对于暂定项目报价，应根据情况调整报价，因为这些分项要在项目开工后由业主决定是否实施。经过分析，估计承包商后期实施的可能性较大，单价可报高一些；如果可能性很小，单价可以低一些。
不平衡报价应特别注意：
在同时运用几种不平衡报价方法时，应首先进行综合分析，统筹考虑，视具体情况确定各分项不平衡报价的调整幅度。例如某些工程项按工程实施的先后顺序，应该调高报价，确定准备调整单价的分项；对于调低单价的项目，这就要综合进行量化分析比较，最终决定采取何种报价方法更有利。
对某些分项的单价高低调整不能过于明显，避免被业主发现，引起反感，导致作为废标处理，或者业主后期挑出报价明显不合理的单价，要求投标人将单价降至合理的水平，承包商一旦得标心切，接收业主要求，不平衡报价的运用反而给承包商造成经济损失。
2.多方案报价法多方案报价这里提出两个方向，一个是施工方案，另一个是多货币种类的报价方案。
在某些具体的分部或分项工程中，我们报价结合招标文件的要求综合价格很高。但根据以往的施工经验，我们可以提出一个更为合理的施工方案及其配套的报价供业主参考，从而加大了中标的概率。
在某些招标文件中会有这样的规定，允许多种货币组合报价。这就要综合研究投标报价货币、项目所在国的货币的汇率的稳定性。可以考虑国内采购的部分物资利用美元支付（汇率相对稳定），当地采购的部分支付当地货币。从而大大降低汇率风险。WIETC在非洲的刚果布等国家经历了一次中非法郎严重贬值，最大幅度贬值到了30%。因此一定不能忽视汇率风险，投标过程中若可以采用这种多货币种类的报价方案将大大降低汇率的风险。
3.降价法本办法是为了防止本企业标底泄露而采取的特殊方式。在之前的投标过程中采用了这个策略，收到了很好效果。降价法在标书封装之前只能由极少数的人知道降价承诺函的存在和降价额度，将降价信函装入密封信封后在宣读报价时候开启。
四、投标过程中可以运用的策略
1.免担风险，增加报价
对于一些经过现场踏勘，施工环境较为复杂或者是施工地带特殊的地区，或者工期较短，同时造价较低又非承包商所擅长的工程，可以提高报价。对于工程较为复杂，同时也没有类似的施工经验，也可以采用增加报价的方式，进一步减少风险，但是此种方法中标的几率较小。
2.活口报价
在投标报价当中留下一些活口，这些活口主要是针对清单描述不清的分项工程。我们可以利用投标报价说明或者备注的方式来特殊的设置。表面上看来报价较低，但是因在投标报价中附加了多项标注，将其留在施工过程中进行处理，其结果是在最终结算时候受益。
3.保本报价
施工条件较好，有过类似的施工经验。市场不景气，可施工的项目较少，为维持劳动力不出现窝工现象，盘活库存物资，为了争取中标，采取薄利保本策略，按最低的报价水平报价。另外，工程较简单而工程量较大的，短期内能突击完成的且承包商较多而竞争能力较强时，亦可以采用此策略。
4.亏损报价
亏损报价是在特殊情况下，承包商所作出的决定。例如承包商为了能够宣传自身的良好形象或者是占领较大的市场份额，采取亏损报价的方式占领市场，进而先亏后赢。
结束语
国际工程投标工作需要造价工程师要有较为全面的实践经验，同时需要对基础资料和数据有效的掌握，对于投标的策略和技巧进行灵活的运用，从而在投标报价中做到事半功倍。我们的各承包商也应该重视培养造价工程师不仅停留在办公室，要不断的出现在施工的一线了解施工过程、学习先进施工工艺、有能力编纂施工方案。打铁还需自身硬，唯有这样才能在激烈的市场竞争中，可以适者生存。
参考文献：
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[2] 李冰洁，孙博.国际工程项目商务投标报价博弈策略[J].中国化工贸易，2014，6（8）.
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[4] 张雪武，詹炳根.基于博弈论的工程量清单计价模式下投标报价策略研究[J].合肥工业大学学报（社会科学版），2006，20（3）：79-82.
论文作者:梁翔飞
论文发表刊物:《基层建设》2017年第36期
论文发表时间:2018/4/10
标签：项目论文; 工程论文; 承包商论文; 单价论文; 策略论文; 国际论文; 汇率论文; 《基层建设》2017年第36期论文;