李奇军[1]2009年在《海信科龙空调营销渠道优化研究》文中指出随着中国经济的发展和人民生活水平的提高,空调作为一款重要的家用电器,在国民经济生产和人们社会生活中扮演的角色也越来越重要。本文运用现代营销渠道管理理论和方法,根据本人的市场调研分析,首先对我国空调行业的现状、空调行业现有营销渠道模式及主要竞争者进行了分析。接着分析了海信科龙空调营销渠道存在的问题及原因。本文认为：海信科龙电器空调营销渠道存在的问题主要有：渠道结构不合理、渠道窜货严重、渠道终端乱价严重、渠道控制不力。其存在问题的原因是：终端建设不完善、公司利用网络收集市场信息少,营销工作没有深入、营销人员压力大,激励制度不完善等几个方面。在此基础上,对海信科龙电器空调营销渠道的设计进行探讨。包括构建全新营销渠道的管理理念、营销渠道优化设计的思路、海信科龙电器空调营销渠道结构优化设计和渠道整体架构优化设计。最后从加强对经销商的管理、加快海信科龙空调渠道网络建设、调整农村市场营销渠道、加强客户管理四个方面提出了海信科龙电器空调营销渠道优化设计方案实施的建议。
张良华[2]2003年在《科龙电器股份有限公司空调营销战略探讨》文中研究表明目的和意义改革开放二十多年来，我国的家电业从最初的技术引进或引进产品生产线到自主研发，取得了极大的进步，同时也成长起来了一批像科龙一样经过市场磨练的知名的家电企业。近两年来，科龙公司是备受关注的公司之一，其主要原因是科龙公司自成立以来，运行良好，是家电企业的典范，但在2000年后突然出现巨额亏损，经营出现问题，后又被在国内毫无名气的格林柯尔收购，故引起众多的猜测和关注。格林柯尔入主科龙后，进行了一系列的管理改进措施，起到了一定的作用。面对日益加剧的竞争和市场结构的变化，科龙如何应对严峻的挑战，本文就此进行探讨。本文研究的对象科龙公司和其它许多家电企业具有相似的特征，研究其营销战略对其它一些家电企业也许会有一些借鉴意义。基本思路和逻辑结构本文从空调业的发展和现状入手，分析了空调市场的环境，运用波特模型进行产业结构五种竞争力量的对比分析，结合SWOT和STP分析提出科龙公司应采取低成本及差异化的营销战略。并结合科龙公司的具体情况，就营销战略的实施等策略进行了探讨。主要内容和观点本文共分为四章：第一章简要介绍了科龙公司的发展和经营管理的现状。第二章从我国空调业的市场环境入手，运用波特模型分析了产业竞争的五种力量，用SWOT分析方法剖析了科龙公司面临的潜在威胁和机会，以及公司自身所拥有的优劣势，据此提出了应采取低成本和差异化的竞争性营销战略。第叁章运用目标市场策略，分析了科龙公司在给产品定位时要考虑的因素，目标市场的选择以及为不同的品牌给予不同的市场定位。
夏玉林[3]2004年在《科龙公司空调营销渠道管理研究》文中认为市场营销渠道作为市场营销4Ps组合的要素之一，对企业的营销策略的实施起着关键性的影响作用。不论是在何种形式的营销渠道中，产品销售都不是简单的产品所有权和产品实体的转移。要完成产品甴生产者到最终消费者手中这一“惊险的跳跃”，需要营销渠道系统中各个要素的相互协调、相互配合。事实上营销渠道体系中营销渠道“各自为政，效率低下”，沟通不足，显得散乱，它既不能满足企业自身的需要，也不能满足顾客和市场的需求，影响了企业经济效益和竞争能力的提高，因此怎样对营销渠道进行有效整合成为我们面对的重要课题。 本文根据营销渠道管理的基本理论，以实证研究的形式，通过对国内空调行业已存在的营销渠道模式进行分析及对未来营销渠道发展趋势进行研究，结合自己在科龙公司的工作经验和体会，在对科龙公司空调营销渠道现状进行全面分析基础上对科龙公司现有空调营销渠道做出了一些调整。笔者提出了分品牌、分区域的营销渠道模式和组合策略，希望对科龙公司空调营销有一定的指导作用，也希望能够对其他空调企业有一定的帮助和借鉴作用。
郑坤[4]2005年在《新飞空调器营销渠道管理体系研究》文中提出本文针对河南新飞电器有限公司空调器产品走向市场时在渠道管理过程中的主要问题,在经历惨痛的教训后,在营销渠道各种理论的指导下,进行营销渠道的重新构造,并对家电行业渠道管理过程中出现的热点难点问题,进行了较为成功的新方法试点。文章首先对国内外家电渠道的现状进行描述,并指出渠道的发展趋势,阐述家电营销渠道的研究内容和目的。第二部分对国内外营销渠道管理理论综述并根据最新文献发展情况,为新飞空调的渠道管理体系的革新提供理论依据。第叁部分介绍了空调行业背景,以及新飞空调器的运营状况。指出空调营销渠道管理中的弊端。第四部分根据第二章节中的理论,对第叁章描述的新飞空调营销渠道分析后,加以革新,特别对营销管理中的热点难点问题诸如:渠道成员的选择、激励,价格的确定与调整,年终返利的确定,窜货的管理等着重叙述。第五部分根据合理的原则和方法,对新飞新型营销渠道管理体系进行综合评估。
葛艾[5]2005年在《科龙空调销售渠道优化分析》文中研究说明国美、苏宁等家电连锁巨头短短数年的迅速崛起,令世人赞叹,也为各家电生产厂家销售渠道的发展方向及经营模式的转变指明了方向。“渠道为王”已经到来,在这个终端掌控话语权的年代,海尔、格力、美的等空调巨头都在尝试着进行渠道模式的调整。科龙公司如何根据新情况调整自己的销售渠道模式已经成为目前营销变革的重点,在不断壮大自己的同时,如何平衡交易价值链上各方的利益,以达成战略合作伙伴关系,已经关系到科龙空调是否能在这场渠道调整战中能否占据优势,最终成为中国空调业霸主的关键。本文认为,从国外的发展经验以及现实中国的现实发展情况来看,家电连锁的发展是大势所趋。中国的家电业在未来只会存在数家巨头,科龙空调如果想要成为仅存几位之中的一位,那么就必须尽快进行渠道的调整,改变以前那种“批发商压货型”成为真正的“销售终端拉动型”。与之相应的终端战略、服务战略、人才战略及销售政策都要做相应的调整。
王建强[6]2006年在《基于空调需求变化的科龙空调营销策略研究》文中研究表明一种商品的销售最终还是受到需求的决定,正是有了需求才有了满足这种需求的产品。论文首先介绍了一些相关理论,比如生命周期的理论和定位理论等。然后,论文介绍了空调需求的影响因素并分析了几种对空调需求产生重要影响的因素,比如价格、居民收入以及消费者行为等。以此为基础,论文回顾了我国家用空调需求的历史和现状。根据需求的生命周期,到目前为止划分成叁个阶段:出现期、成长期和成熟期。阶段的划分也恰好和消费者行为演进相一致。这也说明了空调的需求强烈的受到了消费者行为的影响。论文详细介绍了叁个阶段我国空调需求的特点并比较了叁个阶段的特点,并且重点介绍了最近几年成熟期空调需求的特点。之后,论文分析了科龙公司内外部环境并对其进行了SWOT分析。通过对环境的分析了解了科龙公司周围环境的大概状况。通过对科龙公司的SWOT分析,清楚了科龙公司的优势、劣势、机遇和威胁,这为科龙制定相应的营销策略打下了基础。最后,论文论述了在生命周期条件下的营销策略。论文分别就产品、价格、渠道和促销阐述了科龙公司应该采取的策略。在制定营销策略的时候主要依据是目前空调需求成熟期的特点以及科龙公司的自身状况。另外,因为现在农村市场的巨大潜力,所以论文在最后阐述了开发农村市场的营销策略。
张应杰[7]2005年在《我国家电行业营销渠道策略研究》文中研究表明经历二十多年的发展,我国家电行业已经从导入期、成长期,发展到了成熟期,生产规模不断扩大,品牌集中度不断提高,我国已经成为全球家电生产基地。我国家电市场竞争十分激烈,已经从价格竞争、广告促销竞争、品牌竞争,转向了营销渠道竞争。建立高效、敏捷的营销渠道已经成为家电企业新的利润来源。 本论文对我国家电营销渠道进行了系统分析,针对我国家电营销渠道存在的问题和我国家电行业未来的发展趋势,提出我国家电企业应根据不同的市场实行多元化的、扁平化的营销渠道模式,即以与家电连锁企业结盟和直营零售的渠道模式为主,以传统的区域代理制为辅,以网络直销为发展方向,加强渠道成员在分销、物流配送、电子商务方面的分工、协作与联盟,建立垂直渠道系统和水平渠道系统,获得专业化效益和规模效益。阐述了渠道重心下移、掌控终端、渠道扁平化的意义;指出实现渠道扁平化的关键是采用现代物流技术和电子信息技术,建议我国家电企业充分应用物流配送系统和营销管理系统,使渠道成员之间信息通畅,建立敏捷配送链。 本论文以科龙公司为案例,系统地分析科龙公司的营销渠道,提出了科龙公司营销渠道优化策略,建议科龙公司在营销渠道中应用营销管理信息系统,利用第叁方物流的力量,实行扁平化的营销渠道模式。
蔡士杰[8]2004年在《科龙电器公司营销渠道管理研究》文中研究表明在当今的大型企业运营中最为关键的就是研发和营销。营销已经成为企业发展的关键，走出困境的突破口。而营销渠道的好坏就决定了企业的生存与否。 应用营销管理理论，结合行业的特点，论文讨论和研究了科龙电器股份公司的渠道现状及公司产品特点、国内白色家用电器市场的环境及其竞争状况、主要竞争者的渠道状况、消费者购买行为，并应用SWOT分析法对科龙公司进行综合分析。 在此基础上，论文讨论了渠道结构设计的主要影响因素，结合科龙公司的特点与渠道结构中的长度、广度、宽度叁要素的目标特点，讨论了科龙公司的渠道结构。并针对科龙公司的营销渠道结构所出现的问题，在科龙的渠道建立目标的基础上，参考渠道选择原则与方法，设计了叁个备选的营销渠道修正方案。通过运用权重因素记分法，进行比较、选择，量化备选渠道修正结构的优劣。确定选择了适合科龙公司发展的较佳的渠道模式：区域代理与直营零售相结合的渠道结构模式。并结合公司多品牌，且各品牌的战略特点及定位特点，进行研究与论证。确定了科龙公司采取分品牌、分渠道操作，全面采用密集型分销的这样一种渠道策略是一个较佳的选择。 论文通过对营销渠道理论的分析和研究，针对科龙公司业务人员流动比较大，人员流失率高的问题，提出了一系列的解决方法。针对科龙公司渠道管理中最严重的窜货、乱价问题，进行深入的剖析。找出这些问题的原因，并在此基础上，提出了解决问题的一系列的方法。努力使科龙公司在微观运营中建立一个完善、成熟的分销网络。
李向春[9]2005年在《科龙公司玉山市场营销策略研究》文中提出随着中国空调和冰箱行业的发展,一、二级市场正逐渐接近饱和状态,叁、四级市场成为各企业争夺的目标。在此情况下,科龙公司调整了战略,使叁、四级市场的开发成为公司整体战略的重要组成部分,但公司原有的着眼于全国市场规划设计的营销策略在特定的叁、四级市场因为缺乏针对性而遇到了许多问题。本文以科龙公司在江西玉山市场的营销策略作为研究对象和内容,通过实地调研和理论分析对玉山的市场状况进行了详细的分析,然后运用4Ps理论、整合营销理论等相关理论从各方面对科龙在玉山营销活动的现状和问题进行了全面分析,在此基础上,结合玉山的市场环境特点,提出了相应的营销策略,并提出了一些实施建议。 玉山市场的叁、四级市场的特征比较明显,尚未饱和的市场状况和处于发展过程中的经济水平为各生产企业提供了竞争机会,相对有限的购买力决定了价格仍然是消费者考虑的首要因素,各空调和冰箱品牌的积极竞争使这一市场的竞争状况充满了变数。在此市场相较竞争对手科龙在整体上并不具备突出的竞争优势,加之营销操作中的失误和问题,使得科龙在空调和冰箱领域都是市场竞争者而非领导者,同时,未能有效占领渠道资源,也直接弱化了公司在产品质量和价格方面的竞争优势。因此,科龙应当在策略的制定和实施过程中,针对这一市场做出必要的调整和创新,发挥自身的优势,调整和改进营销活动的策略和方法,采取配套措施,以提高竞争力,从而有效参与竞争并占领市场。 本文的研究力求对科龙在这一市场的营销活动提供一些借鉴和参考,对增强公司的市场适应能力和市场竞争力有所帮助。
朱明[10]2007年在《家电企业营销渠道管理研究》文中研究指明我国的家电行业己经进入成熟期，随着新技术的应用，新家电产品将不断涌现从而创造新的需求，成为家电行业发展的动力。建立高效、敏捷的营销渠道已经成为家电企业新的利润来源。由于流通领域的变革而导致营销渠道多样性，在以家电专业连锁模式为代表的新兴终端兴起时，主营销渠道演变为对新兴终端的联盟和直营零售的渠道模式为主，以网上直销为突破，以传统的代理制为辅，渠道重心将下移。家电企业必须根据自身特点，优化渠道策略，提高渠道管理水平。本文以科龙电器为个案，对科龙电器当前的营销渠道存在的问题做出了相应的分析，通过将渠道理论与实证有机结合，为我国的家电企业在营销渠道变革所面临的主要渠道问题进行剖析，进而寻求营销渠道的优化策略和营销渠道管理的要点。提出了我国家电企业营销渠道优化策略，即应根据不同的市场实行多元化的、扁平化的营销渠道模式；充分利用现代物流技术和现代电子信息技术加强渠道成员分工、协作，获得协作效益。指出了营销渠道变革中的家电企业营销渠道管理的要点，即营销渠道设计的关键、经销商激励、营销渠道冲突管理、营销渠道评估与控制管理等。家电企业要不断调整其营销策略和加强渠道的维护管理，在几类渠道运行中，及时关注各渠道之间的动态和信息，识别渠道冲突的可能并相应地调整渠道管理的策略和方法，提高渠道控制力，进一步提升企业营销竞争实力。
参考文献：
[1]. 海信科龙空调营销渠道优化研究[D]. 李奇军. 中南大学. 2009
[2]. 科龙电器股份有限公司空调营销战略探讨[D]. 张良华. 西南财经大学. 2003
[3]. 科龙公司空调营销渠道管理研究[D]. 夏玉林. 四川大学. 2004
[4]. 新飞空调器营销渠道管理体系研究[D]. 郑坤. 东南大学. 2005
[5]. 科龙空调销售渠道优化分析[D]. 葛艾. 吉林大学. 2005
[6]. 基于空调需求变化的科龙空调营销策略研究[D]. 王建强. 电子科技大学. 2006
[7]. 我国家电行业营销渠道策略研究[D]. 张应杰. 中南大学. 2005
[8]. 科龙电器公司营销渠道管理研究[D]. 蔡士杰. 西安理工大学. 2004
[9]. 科龙公司玉山市场营销策略研究[D]. 李向春. 西安理工大学. 2005
[10]. 家电企业营销渠道管理研究[D]. 朱明. 贵州大学. 2007
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