商业保险公司开拓农村小额保险市场的动因与发展模式研究，本文主要内容关键词为：动因论文,小额论文,保险公司论文,保险市场论文,农村论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、小额保险的内涵
根据国际扶贫协商开发组织(CGAP)的定义，小额保险(microinsurance)主要是指按照风险事件的发生概率及其导致损失的程度，按比例定期收取一定的保费，旨在为中低收入人群提供风险保障的一种保险。它的宗旨是帮助社会弱势群体规避某些特定风险，特别是危及基本生活的风险，例如重大疾病开支、意外伤残、家庭财产的损失等。
从本质上讲，小额保险就是保险机制的一种，它是遵循大数法则等基本保险原理，由面临共同风险的低收入群体通过缴纳保费的方式建立共同基金，从而转嫁和分散同质风险，当风险事故发生时，以筹集的基金进行补偿的一种财务安排。小额保险是专门向低收入者提供的保险。低收入人群不仅收入低，而且现金流不稳定，抵抗风险的能力更弱，面对风险具有极大的脆弱性。他们有比较强的保险需求，但往往被主流的商业保险所忽视。小额保险正是适应这种需求，提供一种中低收入者能够买得起的保险。
二、商业保险公司介入小额保险的动因
国际经验表明，不仅自保组织、非政府组织、民间互助组织等是小额保险的提供者，一些发达国家的大型商业保险公司也是小额保险的积极推动者，瑞士的苏黎世保险公司、美国的友邦保险公司等都在世界很多地方拓展小额保险。与国外同行一样，我国的商业保险公司也对小额保险表现出了极大兴趣。不仅中国人寿、平安人寿和太保人寿积极参与，其他中小寿险公司也对小额保险市场觊觎不已。究其原因，主要体现在以下几个方面：
(一)中低收入群体庞大的市场潜力是商业保险公司进入小额保险市场的根本原因
C.K.Prahalad在《金字塔底层的财富》一书中提出的“金字塔底层战略”(Bottom of Pyramid，BOP)理论认为，全球每天生活费用在2美元以下的穷人有40亿，他们代表了一个拥有巨大利润空间的潜在市场，如果商品和服务的提供商能够创新商业模式，将创造出规模庞大的低收入消费者市场。Prahalad在书中虽然没有把保险产品作为典型例子，但其思想和理念对保险产品也非常有价值。
这一理论在中国同样适用。近年来，我国农民收入保持快速增长，如图1所示。2004年、2005年、2006年农民人均纯收入分别比上年增长11.8%、10.8%和10.2%，农民收入增幅连续三年超过10%。但农民收入增长速度仍然低于城镇居民收入增长速度，城乡居民收入增长的相对差距和绝对差距仍在扩大。2004年和2005年城乡居民收入比分别为3.21∶1和3.22∶1，2006年扩大到3.28∶1，收入差距的绝对额达到8 172.5元。由此可见，我国的中低收入人群主要集中在农村。而且随着农村经济结构的多元化，我国农村居民面临的风险不断增多，但他们可以享受的社会保障却几乎处于空白状态，这给商业保险在农村的发展提供了一个巨大的空间。
图1 1990—2006年我国农村居民纯收入及其增长率
资料来源：根据中国统计年鉴(1991—2007)整理计算。
(二)中高端市场竞争白热化迫使商业保险公司拓展新的业务领域
截至2008年底，我国保险市场上的各类保险机构已经超过130家，市场竞争极其激烈。中国人寿、平安保险和太平洋保险等老牌公司与外资公司、新成立的中资保险公司在中国一线城市的竞争日益白热化。以外资公司为例，2007年，外资保险公司在上海、北京、深圳和广州的市场份额分别达到了25.22%、18.04%、17.42%、14.49%。而且继集中抢占北京、上海、广州、深圳等重点中心城市后，围绕着二线城市，外资保险公司又掀起了新一轮“布点”大战，经济发达的长三角、珠三角和环渤海三大经济圈以及西部中心城市成都、重庆等成为扩张的重点。可以看出，中国的寿险市场已经不再是改革开放初期的“处女地”，中高端寿险市场更是可以用“红海”来形容。在这样的情况下，各家保险公司必须要进一步细分市场，积极开拓新的业务空间。在这种情况下，被排斥在传统的商业保险和社会保障体系之外，刚刚脱贫或者处在贫困的边缘、缺乏抵御风险的经济手段和技术手段、急需某种保障机制的中低收入群体很自然地成为商业保险公司希望开垦的“蓝海”。
(三)政府的鼓励与扶持为商业保险发展小额保险提供了良好的制度环境
消除贫困、使低收入者享有保障是政府工作的一项主要内容。有研究表明：缺少劳动力、疾病和子女教育费用正在成为近年来农民致贫的重要因素。根据第三次国家卫生服务调查结果，从1998年到2003年，因缺少劳动力、疾病和自然的因素导致贫困的比重从61.6%上升到77.7%，其中因疾病导致的贫困上升幅度最大，从1998年的21.6%上升到2003年的33.4%，5年上升了近12个百分点(参见图2)。而这正是农民缺乏必要的风险保障机制造成的。通过设计适当的小额保险机制，就可以在相当大的程度上解决上述问题。因此，为了解决低收入者的基本生活保障，中央和地方政府都积极支持发展小额保险。2006年的中央一号文件《关于推进社会主义新农村建设的若干意见》、2007年十七大胡锦涛总书记提出探索建立农村养老保险体制、推进农村医疗合作建设。事实证明，党中央国务院对农村、农业和农民问题的高度重视为小额保险在农村的发展创造了有利的政策环境。
图2 我国农村主要致贫原因(%)(1998年、2003年)
资料来源：《2003年第三次国家卫生服务调查》，第15页。
国外小额保险发展的经验也表明，在制度环境的构建上，许多国家的政府都在积极探索小额保险的范围、性质、经营主体资格、保险人权利义务、会计核算制度、财政补贴等方面的内容，通过法规体系的构建为小额保险创造良好的外部环境。并且，政府还通过政策优惠鼓励农村保险的推广发展，例如菲律宾政府通过税收优惠，减免了特定小额保险项目上的营业税，而且降低了农村保险营销人员的税负，很好地促进了小额保险网络的拓展。
三、商业保险公司进入农村小额保险市场的挑战与障碍
小额保险与商业保险的比较参见表1。商业保险公司要进入小额保险市场，也面临着诸多障碍和挑战。
(一)交易费用
商业保险公司经营小额保险要解决的首要问题就是要降低大量小额保单产生的过高的交易费用。在服务低收入群体的过程中，保险公司将在以下方面发生更大的附加费用：(1)向不熟悉保险的人销售保险；(2)向没有银行账户的人收取现金保费；(3)要评估和处理大量小额索赔。作为保费的一定比率，这些费用对于小额保险而言是相当高的。小额保险的一大特点就是低保费，如果不能很好地降低交易费用，进而降低保费，产品的吸引力将大打折扣。
与交易相关的另外一个问题就是销售渠道。经纪人、代理人、直接销售等一般用于商业保险的营销渠道是为企业客户或高价值的个人客户而设计的，而这些渠道的相当一部分无法延伸到低收入人群。建立合适的销售网络和渠道，把小额保险产品销售出去，也是保险公司面临的一大挑战。
(二)产品及定价
一般而言，保险公司开发的保险产品是针对中高收入人群设计的，中高收入群体的一大特征是有稳定的现金流，能够保证保险产品的缴费持续，保险保障一直有效。而对于农村中低收入群体而言，他们一般在非正式经济体中工作，不仅收入有限，而且现金流非常不稳定。如何针对这部分细分市场的特点，设计出真正满足他们需求的产品，也是保险公司面临的一大问题。另外，不适当的保额、复杂的除外责任、难懂的保险合同语言，也可能会阻碍商业保险公司有效提供小额保险。
从定价上看，一般假定低收入的男性和女性应对风险的能力比非低收入者更脆弱，但是绝大多数保险人并没有精确的数据来描述和反映低收入者的这种脆弱性。为了解决这一问题，保险公司必须对其设定更大的安全系数，而且一旦索赔经验开始波动，保险公司就要进行调整。但是，如果保险公司在已经很高的行政管理费用的基础上再建立拨备，那么这样的保费对于低收入者而言很可能是无法负担的。
(三)风险管理和控制
保险公司是经营风险的企业，其经营得以持续和发展的一个主要因素就是大数法则的运用，并在此基础上进行合理有效的风险管理和控制。而保险公司经营小额保险也面临同样的问题。在低保额、低保费的前提下，如何设计和建立道德风险、逆选择、甚至保险欺诈的防范机制也是保险公司必须思考的。可以想象，保险公司对于10万元的保单建立的索赔要求和索赔认定技术对5 000元的保单而言，很可能是不适合的。
(四)消费者教育
对保险公司而言向低收入者销售保险的最大挑战应该是“消费者教育”——克服他们对保险的偏见。保险产品是一种无形产品，针对低收入者销售的一般是保障型产品。这就意味着，很多低收入者支付保费后，未来的赔偿或给付可能根本不会发生。因此，他们对保险常常持怀疑的态度，甚至可能根本不相信保险公司。提高低收入群体的保险意识，让他们了解保险的价值是保险公司必须进行的一件费时费力的工作。
其实，这种偏见可能还体现在保险公司这一方面。保险公司的员工并不了解低收入者的保险需求以及他们关注的问题。很多保险公司的员工认为低收入者根本买不起保险。此外，保险公司原有的企业文化和激励机制也是奖励和鼓励销售人员专注于那些能为公司带来利润的高端市场。如何完善开展小额保险的内部环境，也是保险公司需要关注和解决的。
四、我国保险公司开拓农村小额保险市场的措施
在我国，小额保险的概念刚刚引入，小额保险的运作方式、盈利模式仍处于探索阶段。根据小额保险的特征及世界其他国家的实践，我们认为，保险公司发展农村小额保险可以采取以下几个方面的措施。
(一)选择合适的经营模式
从国外实践来看，商业保险公司介入农村小额保险的经营模式主要有三种。
1.商业运作模式
在这种模式中，商业保险公司作为风险承担方，不依赖任何其他组织，在产品、定价、销售、核保、理赔和服务等方面，完全按照商业化运作。这种模式要求提供小额保险的保险公司必须实力雄厚，拥有广泛的服务和营销网络，具有较强的专业技术支持能力和风险承担能力。
2.政府支持下的半商业模式
它是指政府参与组织、动员农村低收入群体投保，但不负责保险公司的经营风险，保险公司负责产品开发、精算、核保、理赔和服务等，按照保本微利的原则自主经营、自负盈亏。这种模式通常能以较低的成本、在较短的时间内使小额保险的覆盖率达到较高的水平。
3.多主体合作模式
该模式是一种合作代理模式，保险公司作为风险承担者和保险产品提供者，农村的公共机构、联合组织、团体等，如农村信用社、村委会、妇联、残联、工会等都可以成为小额保险的代理，将保险产品销售给其接触到的低收入人群。这种模式很好地解决了销售渠道问题，有利于提高销售效率，但需要保险公司与各团体机构建立良好的合作和沟通关系，才能保证产品和服务符合低收入者的需求。
以上三种模式各有利弊，国内的保险公司应该根据自身的实际情况，选择合适的经营模式来开拓农村小额保险业务。
(二)开发合适的险种，合理确定小额保险的标准
从低收入者的保险需求来看，他们最关注的是劳动力的死亡和伤残风险。因此，在产品种类上，农村小额人身保险应该主要包括定期寿险、两全保险、意外伤害保险和健康险。从价格上看，可以从单件保单的保费或保额来进行限制。由于保费与保额有很强的相关性，可以考虑从保额角度制定产品标准，确定小额保险要达到的保障目标。根据我国农民的人均收入水平以及应付子女上学等各项开支来综合考虑，可以将单件保险的最低保额定为2万元人民币。有更强支付能力和更高保障需求的人可以提高保额。结合小额保险的目标人群定位，可以将最高保额限制在5万元人民币。
在小额保险的保险期限设计上需要注意，如果保险期限过短，在保额很低的情况下也会使保险的各项成本所占比例过大，导致产品的价值降低。因此，可以考虑将保险期限设定为5～10年。当然，健康险和意外险的最低保险期限可以为1年。
从被保险人的承保年龄来看，可以考虑将寿险和意外险的年龄限制在16～65岁，因为这个年龄段正是家庭的主要劳动力和经济支柱，而且把低收入家庭有限的经济资源用于主要劳动力的保障，更能实现小额保险目标。综合来看，农村小额人身保险各主要险种的参考标准如表2所示。
(三)简化流程，节约成本
在保费的收取方面，尽可能与农村信用社、邮储银行等农村金融机构合作，直接从储蓄账户中扣除保费，这是成本最小的方法。对于用上述方法不能缴费的，可以通过农村的相关团体机构集中收费。尽量减少业务人员上门收费的比例，从而降低成本。
在承保方面，尽可能使用团体保险向低收入群体提供保障，从而避免甚至降低佣金支出；保险公司的保单管理流程尽量同与低收入人群有密切关系的机构团体整合，让它们结合自己的业务流程承担相应的保单管理工作，从而降低保险公司的管理成本，提高客户满意率。
在理赔方面，对于小额索赔流程应尽可能简单；对于额度较大的索赔，则应该严格把关。理赔需要提交的材料也应简单明了。为了尽快支付索赔并敦促索赔人积极提交索赔材料，可以在索赔人提交需要的材料时就支付部分保险金，在全部材料都提交后再补足余下的部分。
(四)采取多种方式提高农民的保险意识，促进销售达成
要使小额保险开展得成功，保险公司必须重视宣传，提高低收入者的保险意识。可以分三个阶段展开：一是认识阶段，一方面要加强农民对保险的认识，可以通过增强农民的风险意识来激发他们规避风险的需要进而产生保险需求，另一方面要使农民对保险产品的提供者——保险公司有了解和认识。二是理解阶段，着力提高农民对特定保险产品的了解，可以通过宣传手册、图片、录像等多种媒介让农民了解各种保险产品的特色、提供的保障范围等。三是激励阶段，保险公司可以通过各种促销策略鼓励农民购买保险产品。