摘要：销售管理工作是现代生产企业的重要组成部分，它发挥着提高企业的品牌价值，提升企业声誉的重要作用。企业的销售管理工作做的越出色，相应的，企业也就越能够在市场上抢占先机，占据更多的优势。因此，做好现代生产企业的销售管理工作具有很重要的现实意义。本文主要以金属材料的销售为例，分析了如今我国的社会主义市场经济条件下，现代生产企业销售管理工作的意义，以及现代生产企业销售管理工作的特点。
关键词：现代生产企业；销售管理；特点
现代生产企业的销售管理工作是指对企业的人力资源、财产资源、技术资源、信息资源以及各种物质资源合理科学利用的基础上，对企业的产品销售活动进行的组织安排以及协调工作，来保证实现整个现代企业的销售目标，同时维持销售活动的正常进行[1]。现如今，我们已经进入了社会主义市场经济中高速发展的阶段，市场竞争越来越激烈，品牌对企业的影响力也在与日俱增。因此，做好现代生产企业的销售管理工作的重要性也就日益凸显。通过对销售管理工作的特点的认识与了解，可以帮助企业更好的完成生产经营销售活动。下面我就以金属材料销售管理工作为例，来具体探讨企业销售管理工作的特点。
一、做好现代生产企业销售管理工作的意义
（一）是企业销售工作的重要组成部分
生产企业的最终目的就是为了让我们制造的产品销售出去，从而获取必要的利润。要想将我们的产品更好的销售出去，获取更多的经济效益，就必须要对产品进行良好的销售，帮我们的产品打响品牌，提高产品知名度，让更多的客户认识进而去选择使用我们的产品[2]。因此，这也就决定了企业产品销售工作在整个企业中的核心地位。而销售管理工作又是构成销售工作的重要组成部分，企业的盈利，首先就必须做好销售管理工作，否则就算企业的产品质量再好，销售管理工作不到位，企业同样难以确保盈利。
（二）关系到企业发展前途
企业销售管理工作水平的高低直接决定着整个生产企业的发展前途。只有当企业的销售管理水平高了，企业的产品才能够被更多、更好、更快的销售出去，帮助企业获取更多的利润，能够将其继续投入到再生产中，继续为企业创造价值。反之，销售管理工作水平上不去，产品也就没办法卖出去，企业获取不了利润，相应的其再生产、再经营活动就会受到严重的影响。
例如：我国著名的国有钢铁企业酒泉钢铁集团，随着全球产能的过剩，钢铁企业结构也随着市场形式的变化产生了巨大的改变，而酒钢在结构转型中，没能够及时的进行结构调整，还是以之前一套工作模式进行钢铁生产工作。再加之在新形势下，没有做好对外宣传销售工作，导致企业现在的生产规模大幅减小，企业效益也大不如前。
（三）关系到企业品牌建设
企业的销售工作的最终目的就是打造企业品牌[3]。通过品牌建设，吸引更多的消费者，拓宽企业销售渠道。虽然利用广告、公关等手段可以起到宣传企业，提高企业品牌知名度的作用，但是要想长久的维护品牌的生命力，就必须要通过企业的销售管理工作来实现。企业品牌的经营是一个长期需要维护和更新的过程，即使企业已经拥有了较高的知名度，如果就此放任不管，不进行有效的销售管理工作，企业之前拥有的品牌度也会被客户逐渐遗忘，最终消失在人们的视野中。所以说销售管理工作质量的高低直接就决定着生产企业的品牌建设工作的成功与否。
例如：江西赣州拥有丰富的稀土资源和钨资源，当地政府充分的借助这一优势，成立了赣州市水西钴钼稀有金属产业基地，搭建了稀土等稀有资源开发销售平台。企业在借助地理位置优势的前提下，借助网站、新媒体等手段，面向社会进行积极广泛的宣传，很好的提高了企业的知名度，推动了企业的发展。
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二、现代生产企业销售管理的特点
（一）循环往复性
现代生产企业的销售管理活动不是一成不变的，而是一个不断循环往复的过程，是对销售管理工作的计划、组织、协调、管控等职能的循环往复的过程[4]。企业的每一项产品的销售都是从销售计划开始，然后到最后销售计划的完成这一过程来实现的。销售管理工作中的各个职能之间是相互协作、相互关联的，从最初的销售计划制定，到组织实际的产品销售工作，到具体的销售过程的协调，直到最后的销售计划的管控，这一系列工作之间是环环紧扣、不可分割的，各个职能共同发挥作用，才能够完成某一个产品的销售管理工作。遇到新的产品销售时，又会继续开始上述的销售循环过程，直到产品销售完毕，一直都在重复着之前的销售管理工作。销售管理工作的不断循环，促进了销售工作的顺利完成，推动现代生产企业的销售管理工作能够持续不断的向前发展。
（二）科学性与艺术性相统一
科学性是指在生产企业的销售管理过程中，从销售计划的最初制定、销售模式和方法的选择、销售小组的组织建立、对客户的有序管理、直接销售运营的管理、销售优秀团队的建立以及对销售人员的激励奖励等各个方面工作的制定，都是以科学高效为基础和参照来进行设计规划和最终辅助销售实践的[5]。而不是随意盲目的来进行销售管理工作的。这就是现代生产企业销售管理工作的科学性。
艺术性是指一些销售技巧和方法在销售实践中的应用。主要包括如何对已有客户进行维护、如何吸引新的客户对企业产品产生关注、如何与购买方打交道让其购买产品、如何对销售团队进行管理、如何激励员工提高销售工作效率等等，这些工作都需要一定的技巧，将这些技巧进行提炼，就能够成为销售管理工作中的一门销售艺术，通过对销售管理艺术的掌握，并将其运用到实际销售实践工作中去，可以大大的提高销售管理工作的管理水平和质量。
科学性与艺术性的有效融合，相互结合，共同构成了现代生产企业的销售管理过程[6]。二者缺一不可，少了任何一方都会对企业销售产生不良影响。只有在二者相互促进，相互联系，共同发展的前提下，才能够最终起到提高企业的销售管理工作质量的作用。
（三）动态变化过程
现代生产企业的销售管理工作是动态变化的，而不是静止不变的。也就是说销售管理工作可以由好变坏，同样的，也可以因条件的改变而由坏变好。所以说在销售管理工作中，管理者扮演着重要的角色，他是销售工作的把关人，要时刻关注销售工作的进行过程，了解它的变化。对销售工作提前进行监督，防患于未然。并且及时的发现工作过程中存在的问题，采取有效的补救措施对问题加以解决。如碰到不良现象时，必须提前做好应对方案，避免因此而造成的销售停滞问题出现，保证销售计划的顺利进行。掌握销售管理工作动态性的特点，可以有效提高销售管理者的工作质量，能够确保销售任务的高质量完成，保持企业销售发展的良好势头，更好的促进企业销售目标的实现，为企业带来更大的经济效益。
结束语
现代生产企业的销售管理工作特点众多，需要我们的企业管理人员去对这些不断产生的新特点去进行及时的了解和掌握，通过对这些销售特点的掌握，提高我们生产企业的销售管理工作的质量。尤其是对我们的金属材料销售来说，做好销售管理工作，可以帮助我们的企业打响品牌，让我们的金属材料走出国门，走向世界，占据更广阔的销售市场。
参考文献
[1]张克夫.对现代生产企业销售管理特点的几点认识[J].中国证券期货,2013,02:75.
[2]胡建伟.对现代生产企业销售管理特点的几点认识[J].中小企业管理与科技(中旬刊),2016,02:26.
[3]陈晓东.我国企业销售人员酬赏模式探讨[D].南京师范大学,2001.
[4]黄政义.中铝上铜公司销售管理信息系统的设计和实现[D].电子科技大学,2015.
[5]张爱兰.企业销售人员绩效考核浅谈[J].企业研究,2011,18:51-52.
[6]田晓东.上海电缆厂有限公司销售管理系统的研究与设计[D].电子科技大学,2011.
论文作者:张文平
论文发表刊物:《基层建设》2017年第14期
论文发表时间:2017/9/29
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