铁路项目经营投标组织工作及其流程分析
王清华
（中铁二十局集团有限公司，陕西 西安 710016）
摘 要： 对于施工企业来说，经营就是头号工程，投标组织就是打前战，要组建一个强有力、内行的投标团队，经济管理类人才、专业技术人才不可或缺。投标组织者如何科学规划、合理管控投标工作每个工作节点，如何采用策略和技巧，更是至关重要。
关键词： 投标组织；商务；技术；报价
一、投标组织工作概述
在铁路市场竞争中，在建项目信誉、投标文件质量是确定能否中标的两个关键要素。如果在建铁路项目信誉各竞标单位水平相当，那么投标文件质量的重要性就更加突显出来，因而经营投标组织工作尤为重要。“凡事预则立，不预则废”，对可能出现的各种问题进行预测并采取多种保险措施，防止人为失误导致重大经营损失。
1.投标组织工作目的
投标组织工作目的就是确保按期、高效递交高质量的投标文件；确保投标文件的内容和格式符合招标文件要求，文件排版大方统一，文件装订简洁牢靠，签字盖章完整齐备；确保商务资料完全响应招标文件，施工组织设计合理可行，按照最终决策准确无误报价。
2.投标组织工作核心
投标组织工作核心是根据具体铁路项目的招标要求和特点，有针对性地对各类经营资源进行组织调度及筛选组合。经营工作需要团队协作，在投标这一庞大的系统工程中，仅确保个体素质的优秀还不够，更为重要的是组建一支步调一致、团结高效、纪律严明的经营团队，这是完成高质量投标文件的根本保障。
3.投标组织工作体系
在铁路项目投标组织体系中，集团经营部则是投标工作的中枢，是总的组织、协调和调度部门。每个铁路项目采取投标总体负责制，设一名投标总体，并下设公关组、商务组、技术组、报价组。投标组织工作涉及多个单位和部门，纵向来看，涉及集团分管领导、经营部、区域指挥部、工程公司、项目经理部；横向来看，涉及办公室、发展战略部、人资部、科技部、工程部、物设部、安质部、财务部等多个部门。
4.投标组织工作要点
2013年，我集团参加铁路投标79个项目186个标段，高峰期抽调了300余人在集团集中编标，两个月时间递交80个标段投标文件。在2010年铁路投标大会战中，从7月到9月三个月时间里，抽调了400余人在集中编标，递交98个标段投标文件。在这两次铁路投标会战中，由于组织得力，投标文件做到零失误，未出现一起废标事件。为顺利实施铁路投标大会战，投标组织紧紧抓住两个工作要点，一是组织和管控；二是沟通和协调。在经过集团战前动员后，集团经营部、区域指挥部和工程公司要按招标计划及时组织人员就位，明确各岗位职责，要让每个人明白自己的工作任务、工作标准、工作纪律和时间节点，知道自己在整个投标体系中的位置以及纵向、横向的相邻关系。要加强过程控制，掌控进度和质量，让每个人各司其职。在投标组织体系中，纵向信息通道要保持通畅，前方与后方之间，集团公司、区域指挥部与工程公司之间，信息相互传递要及时有效，并及时向股份公司经营计划部上报有关信息。要搭建横向交流平台，各标段之间、各专业小组之间要及时交流信息并讨论沟通，形成一致意见。与集团其他部门要保持横向联络通道顺畅，一般应由项目投标总体汇总需其他部门办理的事项后，由集团经营部统一沟通协调。
5.投标组织工作顺序
因外部事务的办理具有程序和时间不受控的因素，故应遵循外部事务优先的原则。
首先是外部单位，如招标人、交易中心、设计院、铁路局集团或客专公司、银行等。对于招标文件中的疑问要按照规定的时限向招标人书面询疑，尽早从设计院获取有关资料，尽快从铁路局或客专公司开具相关证明文件，银行信贷证明或保函要在第一时间办理等等。
其次是集团内部单位和其他部门，各种证书、印章、业绩、证明原件以及相关数据和资料等等，要尽早从相关单位或部门获取。
好产品也有好政策。在西洋诺威施产品经理李家跃介绍了具体的优惠政策后，与会经销商积极订货，气氛十分热烈。湖北地区经销商胡兴钰在采访中表示，面临上游产品高价和下游需求低迷双重压力，经销商都在寻找能真正满足需求、帮助农民增产增收的产品。和贵州西洋合作多年，产品高效可靠的质量赢得了他的信赖，今后将一如既往地与西洋合作，互惠共赢。
二、标书编制阶段
1.编制资审申请文件
从我院选取的350名经过CT检查确认脑出血且有高血压病史的患者,其中有180例男性,女性170例;年龄都在36-81岁之间,平均年龄为64.5岁,其中年龄大于60岁的有174例,60-70岁有124例,年龄大于70岁的53例。这些患者的出血量均大于15ml。单侧瞳孔放大69例,双侧瞳孔放大有19例。
工程公司确定项目资审负责人、编制及审核人员，撰写初步编制资审申请文件的工作计划；集团经营部确定本项目商务总体，明确时间节点。工作计划应利用网络平台，在安排购买资审文件时开始编制，在人员就位前完成。
（2）集中学习讨论、申请文件编制
商务总体要按事先编制的工作计划通报分工和时间节点，明确工作纪律和工作时间。带领编制人员对资审文件进行认真学习，整理出资审文件中特别的要求和需注意的事项，逐条讨论。项目部主要管理人员的确定、业绩的选取，在讨论中全部确定。根据商务编标指南，对可能出现的错误进行提示和关注。提醒编制人员与审核人员注意填报资料的响应性和符合性、前后一致性，与其他相关联内容的对应性。梳理出需外部办理的事项。对于资审文件中不清楚或有歧义的问题由专人进行汇总，经商务总体审核后向招标人书面询疑。通过有针对性的集中学习讨论，使参与人员能够较快地进入状态，并以较高的标准开始工作。申请文件中的机械设备表和项目组织框图，由施组人员负责按时提供给商务人员。按事先安排，由专人每天关注答疑补遗发布平台，收到后及时上传并打印分发，要有发放签字记录。
（3）申请文件审核
按照四级审核程序，即编制人员自检（换手复核）、工程公司负责人审核、区域指挥部审核、集团经营部商务科审核的顺序，逐级进行。审核时要按照《资格预审文件要素核对表》逐项审核，尤其是人员方面，重复的信息量大，且前后关联，头绪较多，常规的人工检查往往不能全面、彻底地发现问题。这一方面，充分利用事先编好的软件可以大大提高工作效率，而且可以杜绝绝大多数一般性的或基础性的错误。
2.编制投标文件
（1）制定投标工作计划
重点关注与群众切身利益相关的普法需求点。在“法律六进”活动中，注重向群众普及个人建房审批、违章建筑处理等群众最关心、社会最热点的问题，应需而动、因地制宜，通过资料分发、案例讲解、课题培训、你问我答等多种形式，为群众带去国土资源法律法规“及时雨”。
对于个别重点项目，要深入研究竞争对手报价规律和报价思路，建立数学模型模拟分析，结合之前测算的成本，制定报价方案。
报价标的编制要根据招标文件要求，参考现场踏勘资料，紧密结合施工组织设计文件，对分部分项工程量进行复核、汇总，准确套用定额，正确使用预算编制软件，搞好单价分析，科学制定不平衡报价方案。区域指挥部要及时获取设计院招标概算，以供参考。
（1）制定资审编制工作计划
（3）报价标编制
水利是农业的命脉。在人民公社化时期，国家修建了大量水利设施，而这些设施，大部分都是从各个生产队抽调人员进行建设的。由于这些劳力从事的工作与生产队的农业生产并没有直接关联，所以有学者称之为“无效劳动”[注]张江华：《工分制下的劳动激励与集体行动的效率》，《社会学研究》2007年第5期。 。正是这些“无效劳动”极大稀释了生产队工分的含金量。
商务标的编制因已编制过资审申请文件，工作量相对较小。要注重对招标文件条款的领会，充分响应招标文件的要求，合理确定投标承诺内容。投标函及其附录、授权委托书、银行保函、承诺书要对照招标文件逐字逐句核对。要注重与报价、施组相互沟通与协作，投标函报价数字由报价负责提供，工期、质量目标等由施组负责提供。项目名称和标段号、页眉页脚、扉页由商务负责提供给报价和施组。
（2）商务标编制
万历二年(1574)，张天复去世，徐渭悲痛欲绝，作《祭张太仆文》：“嗟乎！公之活我也，其务合群喙而为之鸣，……其同心戮力而不贰，……夫以公德于某者若此，即使公在，某且不知所以自处，而公今殁矣，将何以为酬也！嗟乎！此某虽不言，而寸心之恒，终千古以悠悠也。”[1]664徐渭回忆起纯厚好施天复，待己如兄长一般的点点滴滴，对自己以后的生活感到了一丝的迷惘，发出了“夫以公德于某者若此，即使公在，某且不知所以自处，而公今殁矣，将何以为酬也”的感叹。
报价标严禁出现算术性修正，在编制时要重点注意以下问题：定额工程量是否正确，取费是否准确，基础单价、指标单价是否合理，已标价工程量清单中各公式及各辅助表格是否正确，报价编制说明、总承包风险费组成分析、安全生产费组成分析是否正确，是否未更改指定价格等。
总而言之，在企业经营管理工作开展进程中，要积极建立健全完整的监督管理措施，充分考量管理者特质、内部控制机制等因素，确保能有效提升企业的市场价值，维护企业运营管理的动力，并且有效建构完整的发展规划，提高企业的市场竞争力，为企业可持续进步奠定基础。
工程公司要准确测算项目成本，合理估算变更索赔预期，这对于低价竞标的项目尤其重要。
工程公司确定项目投标负责人、各专业负责人、编制及审核人员，撰写初步的投标工作计划；区域指挥部确定区域指总体协调人、审核人并审核时间节点；集团经营部确定项目投标总体以及商务、报价、施组总体，明确时间节点。工作计划应利用网络平台，在安排购买招标文件时开始编制，在人员就位前完成。
（4）技术标编制
编制施工组织设计文件要充分体现针对性、先进性、科学性、创新性、合理性。要吃透招标文件和图纸，对照评标办法编制好技术标书目录，研究论证好施工方案，选择好工艺工法，技术措施和保障体系要完整，确保全面满足招标文件要求的工期、质量、安全、环保等各项目标。如招标人未下发指导性施工组织设计，区域指挥部要及时获取，以供参考。
编制时，各标段总体为本标段纵向负责人，多个标段同时投标时各专业指定一名经验丰富的编制人员为本专业横向负责人。对于初次投标人员，要指定专人做好传帮带，指导并帮助初次投标人员尽快熟悉投标程序和要求。编制过程中遇到问题，及时和纵向横向负责人、公司施组负责人、集团公司施组科联系，共同寻求解决，不积压、不拖延、不累积问题。
根据权威统计数据显示，2016年全国一共有超过四千家生鲜相关企业，其中有超过九成的企业财政处于亏损状态，不到一成勉强可以收支打平，能够盈利的只有约40家，这样的现象是怎么导致的呢，主要是因为相关物流的成本太高，所以据此，怎么更好的控制物流的成本显得十分重要。
（5）投标文件审核
这天，付玉突然给他打电话，让他去趟。在电话里，付玉露出一股哭腔，像是带刺的爬藤，缠住了他的脖子，有一种不祥的预感开始折磨他。
按照四级审核程序，即编制人员自检（换手复核）、工程公司负责人审核、区域指挥部审核、集团经营部审核的顺序，逐级进行。各专业审核时要按照《招标文件要素核对表》逐项审核，要着重核查各专业是否严格按答疑补遗进行了修改。
3.标后阶段总结
投标结束后，要及时做好投标总结、业主资料及我方投标文件等贯标资料的归档工作，积累基础资料。总结经验、分析主次原因，从中汲取经验教训，为今后提高经营管理水平提供借鉴。经营无小事，一定要边做、边学、边改进，定期组织专业学习、业务沟通活动，努力调动编标积极性，优化投标组织，提高工作效率。
参考文献
[1] 刘军.对工程招标投标程序管理的分析和研究[D].四川大学，2005.
[2] 陈传德.施工企业经营管理[M].人民交通出版社，2000.
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