关于中小型出版社与中盘商对接的断想，本文主要内容关键词为：中盘论文,断想论文,出版社论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
80年代中期以来的出版社自办发行开始兴起，十多年来，除去少数几个出版社尚能保持逐年递增、持续发展的平稳势头外，大多数中小型出版社近两年来已陷入后劲不足、徘徊不前，甚或每况愈下的窘境。笔者认为，正确适度地利用中盘商对局部市场的有效覆盖，才是中小型出版社走出窘境，寻求新的增长点，保持良性循环的出路所在。
出版社自办发行的发展，首先是体现在其产品的覆盖面上。覆盖面越广，其发货的批量就越小，发货的难度就越大，发货成本也就越高。同时，也造成了出版社债权的大分散，随之而来的是收账回款的艰难与繁复，下一步就影响到整个出版资金流转的灵活与便捷。而不管多大规模的出版社，除去必不可少的编辑、印制、发行三大环节之外，仓储、发运、途中管理、销售管理等各环节无一不能缺少，可谓“麻雀虽小，五脏俱全”。不管出版社多大的生产规模，管理的环节一样也不能少，这样就势必造成加大成本，加大工作量，增加管理环节的情况，发展到一定的水平，就只能顾此失彼，徘徊不前了。出版社自办发行的遍地开花，在其推动市场经济的发展，增强出版社经营意识等正面效应的背面，由于其行业行为缺乏规则，再加之折扣战、回扣战等不正当竞争手段造成的影响，必然成本剧增，资金回笼迟缓，后劲不足。如何解决这一矛盾，有效地占领市场？唯一的途径就是——依靠中盘商。现阶段我国图书市场中能成气候的中盘商又只有新华书店发货店和新崛起的一批图书批销中心。众所周知，现阶段的集个体书商，虽然实力素质已非昔日，但由于政策的倾向和限制尚不具备有效覆盖一个省或一个地区的批发实力，而具有60多年历史的世界上最大的连锁店——新华书店系统所具备的仓储能力、发货能力和结算能力，尤其是集个体书商们无法企及的商业信誉和广大读者及市场对它的一致认同，正是能够代理出版社最大面积地覆盖广大县镇和乡村图书市场的优势所在。
出版社所以选择发货店和批销中心作为本版图书的代理商，负责一省或某一地区的本版图书的批发工作，笔者以为至少可以解决以下几个出版社自办发行中无法解决或难以解决的问题：其一是发货问题。在目前销货店经营追求品种规模的形势下，一般县级销货店对常销品种的订货数一般是一位数，通常是三五本，至多不超过十来本。对于中小型出版社来说，一般是订50—80个品种，充其量三五千元的码洋。发货吧，一要拆包配零，二要拼包拼箱，零担发货更是诸多困难，且许多县店远离铁路；说起结账，更是一言难尽，千把元的书款一欠就是一两年，专程去要一趟，结回的账可能不如费用大，不要吧，书账难平。不发货吧，又违背了出版社的服务宗旨，也影响了出版社的声誉。以上恐怕是大多数中小型出版社的尴尬现状。
而如果由发货店来代理，县级以下新华书店的供货和结算统统由发货店包下来，货统一发往发货店，不但解决了发货难结账难的问题，而且也大大减轻了出版社自办发行的工作强度。孰利孰弊，自不待言。
中小型出版社在与发货店代理合作中有许多问题需要引起注意，首先应该解决观念的转变、机遇的把握、操作的不断完善等问题。
（一）怎样适应发货店的不同管理模式，说到底是一个适应市场的问题
笔者认为对于出版社来说，首先是一个观念的转变问题，尤其是财务结算管理和发运管理的观念转变。与中盘对接，在目前并不意味着只与一家发货店打交道。全国几十家发货店的批销中心，管理上千姿百态，各有各的高招，各有各的规范要求，只有适应对方，生意才能做成，合作才能继续。这就要求我们的管理模式绝不能强求一致，而应该是通用型的。说到发运问题，无非是要求包装规矩，发货及时，回告准确，只要具体操作中按照程序，按照对方要求，认真负责即可解决。财务管理上要适应各类发货店不同的结算模式，除去解决观念上的抱残守缺外，还需要克服怕麻烦嫌琐碎的畏难情绪，具体操作上也需要去不断探索、不断思考。目的只有一个，就是如何适应发货店的财务结算管理，及时、准确、明白地解决好与发货店的结算对接。
（二）利用目前的买方市场优势，打破传统观念，看准品种，敢于备货
众所周知，欧美和日本一些大出版公司和发行公司的常销书备货比例通常在百分之百，而长期以来计划经济包销制下的我国图书市场，由于缺乏风险意识，一般品种都是按国家分配的订数去印制，一般不备货，即使备货也极其有限。80年代中期以来，随着出版社自办发行的兴起与发展，备货才提上了出版社经营运作的日程，现在一般出版社的备货量多在30%左右，经营情况好的出版社备货可达50%以上。以上的百分比是指一般的常销书、常备书而言，而畅销书、时效书的备货量则又另当别论，有时会多达300%以上。
（三）合作的几种方式
与中盘对接的意向确定后，还要根据出版社自身特点，选择一种适合的运作方式。目前，出版社与发货店的合作方式不外以下几种。
1.经销包退。这是一种对传统运作稍作改进的最常见的方式，其优点在于对社店双方都有一定的约束力，要求双方对于订数要有一定的把握。发货店订数要适量，出版社要充分了解品种的销售前景，实事求是地反馈给书店，尽量避免退货现象。这种运作方式，对双方的发运、仓储管理的操作要求都较高。
2.全品种寄销。这是近年兴起的一种运作方式。其特点在于“全品种”。品种多，数量必然要受到制约和影响。对于品种多的出版社来说，码洋数尚不在话下，但对于品种较少的中小型出版社来说，就需要从码洋总数上对书店提出一个可行的期望值。另外，因为是寄销，在订数上也需要双方有一个实事求是的态度，以免大面积退货。还要从手续、管理，尤其是结算管理上对书店多一点约束，保证能及时结算。
3.实销实结。这种方式在运作上与前两种有许多相同之处，唯一不同的就在于结算的方式不同，正如其名所表示的，即销出去多少，结清多少，定期结算。这种形式对出版社的管理要求较高，当然主要是对发行管理、财务结算的要求。
（四）新形势下出版社如何适应书店的管理
对于出版社来讲，服务市场，适应市场，与市场接轨是最大的原则，这个市场就是发行商——书店。新形势下，如何适应市场需求，是对每一个出版社经营工作的起码要求，不只是一个管理工作和运作方式的适应，而应该是编、印、发各个环节对市场的适应。
1.开本、印装质量和价格。近一个时期以来，越来越多的书店已将品种作为规模经营的主要项目来考核。由于书店面积与品种的矛盾，以及书架规格等因素，要求书籍开本最好是标准开本，即32开，和一定比例的16开本，特殊情况可采用8开，一般要少采用12、20、22、24 等异型开本，当然，由于我国儿童读者的阅读习惯，儿童读物可适当灵活掌握。
装订最好是平装，平订、平锁、胶订均可，但据目前读者和市场的要求，胶订似乎以其书背的平整微凸越来越看好。
说到书的定价，也是一个充满矛盾的问题，一方面读者抱怨书价太高，另一方面书店又不销售低码洋的图书。如何处理好这个问题，笔者认为，还应该本着对社会、对读者负责的态度，实事求是，按照国家的政策办。笔者以为一般图书定价，大规格开本（指850×1168 以上）定价一般不要超过每印张1.30元；小规格开本（787×1092 ）一般保持在每印张1.00元左右为妥。
2.协调好发货店与中心城市店、集个体书店等诸种关系。在发货店代理的运作中，首先需要协调的关系是省店与省城市店的关系问题，此类矛盾在许多省区都有程度不同的反映。如某省店与市店的关系已发展到如此地步，出版社只要与省店挂钩，对不起，我市店对你的书就坚决抵制，甚至已到的货不开包就退回，反之亦然。所以形成令出版社如此难堪的局面，当然是双方的各自原因，但也不能否认出版社在其中所起的一些消极作用，尽管许多是出于无心或不了解情况，毕竟是有责任的。省店与市店的关系处理好了，自然就为出版社的工作提供了许多方便。俗话说，和气生财，关系理顺了，变消极为积极，码洋自然也就上去了。说到底省店与市店的关系搞得好坏，关键是一个“利”字，互惠互利，相互谅解，各方都将“公开、公平、公正”六个字把握好，一切矛盾都会迎刃而解。
说到新华书店与二渠道的关系，也还是一个“利”的问题，用行话说是一个“折扣”的问题。无非是二渠道现款提货，要求低折扣，早发货，但其品种有限。要解决好这一问题，关键也在于新华书店，一个省级发货店或批销中心，其周转资金至少说也在数百万元甚至千万元左右。遇到好的品种，不妨打破几个月付款的常规，先支付一部分书款，也不妨多备点货。凭着新华书店无法替代的“国营信誉”，这种情况下，我想任何一家出版社也不会弃你国营而去就集个体。这样，新华书店得到的就不仅仅是市场上的独家包揽，折扣上、到货时间上也定会得到相当的实惠。久而久之，逐步扩大品种、备货，新华书店的再度辉煌也就为期不远了。
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