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哈尔滨周先生问：
年初，我弃文从商，开了一家酒水批发公司，主营啤酒、饮料、矿泉水。由于介入行业时间短，有很多市场问题感到棘手，特别是啤酒销售网络，我一直没有建立起来。请问：怎样才能迅速建立健全而稳定的销售网络？
周先生：
你的问题涉及面很广，我看不出你这个酒水批发公司的规模和资金等现实情况，你在当地是否有自己的关系网也不清楚。不过经常有经销商跑来问这样的问题，其实网络的建设，绝非一朝一夕之功，是天长日久的拓展和维护而成就的——不然，即使有网络，也称不上“健全和稳定”。除非你经销的是能给下游厚利的新品牌，不然做网络是很费力气的，每走一步请仔细斟酌。下边就你所提“怎样迅速建立起全面稳定的销售网络”这个问题，谈一下我的看法。
一、一般来讲，建“网”有两种模式：一是借网，一是织网。
1.借网。即借助别人现成的销售网络发展自己，可降低成本，迅速搭网。
1998年我们在为新乡某矿泉水郑州市场搭网时，就运用了“借网”策略。我们先是对郑州水市进行了调查研究，发现这种知名度不高的水要想在郑州市场站住脚很难。
因此策划书中，我们明确了我们的态度：“要想打郑州市场，必须借别人的网络。”
(1)在自己能力范围内，选取几个比较有势力、有能力、有信誉，并且有一定网络基础的人或集体，通过一定的程序（洽谈、筛选）和手段，在互惠互利的基础上，达成合作意向。
(2)合作期间，双方都须遵从市场规划，如有一方跨越“红线”，一切后果和责任均由跨越“红线”方负。
厂家接纳了我们的策划，投入了一定资金、人力、物力和感情，与郑州某大型超市达成了合作意向，发展颇好。
2.织网。主要是人力铺货，重在前期造势，要投入大量人力、财力。
1999年我们受河南豫酒厂一级代理商泰隆公司委托，为伏牛白酒如何打好河南市场做营销策划案。接手后，先是对市场做了充分调研，然后又对伏牛白酒和其生产企业、代理企业的优势、劣势做了周密分析，据此决定采取集中营销战略，首先以郑州市场为目标市场，然后向全省18个地市辐射。在“避实击虚、出奇制胜、重点突破、制造新闻、利用节日（注：主指澳门回归）、促销为主、因地制宜”的原则下，我们为其设计了市场战略。主要包括：
(1)公关带动。采取一系列公关活动，加强“泰隆”与新闻媒体的关系，通过软广告（新闻）树立企业和产品形象，拉近与消费者的距离。
(2)从郑州市各大院校的市场营销专业中选取500名学生，先进行业务培训，传播推销技巧和方法，让他们每人每天铺两家（共计2000家），利用两天时间（12月18日、19日），差不多铺完郑州市的网点。同时，由泰隆公司将市场分为10个区域，派专人负责管理各个区域的客户，系统建立初期客户数据库。
(3)每个网点只铺6瓶伏牛白酒，价值十几元钱，降低回款风险。
(4)铺货期，加强广告宣传。这方面主要是以平面广告为主，利用12月6日、8日、9日的《大河报》24版之1/4版，《郑州晚报》8版之1/8版。
(5)设置三联送货单（客户一联，财务一联，学生一联），注明品种、规格、价格，填写并经经手人签名后，一联财务保存，一联客户留存，一联直销主管保存。收款时，从主管处领出。
(6)把客户按性质（饭店、超市、便利店）分成A、B、C 3个等级，派专人建立客户档案，以便对客户的销售、回款情况等做及时了解，同时也便于及时给客户提供服务。
方案一出，泰隆公司便马上付诸于实施，取得了很好的效果。
二、了解了这两种模式，你可根据自己的实际情况选择其一或两者都选择。
1.如果想借别人的网络，就必须：
(1)进行有效的市场调研；
(2)选择有网络、有信誉的人或集体，比如糖烟酒公司、超市等；
(3)与个人或集体的负责人进行洽谈，商量有关合作事宜；
(4)依据洽谈的结果，对其进行有目的的筛选；
(5)确定合作方，对互惠互利的基础上，融洽合作。
2.如果你想自己“织网”，鉴于对你的情况不了解（比如你是一批商还是二批商，你经营的啤酒有哪几种），我只能对你的问题做以下解释：
首先排除你是一批商的可能。因你刚入行不久，而且以前是从文，对商界的一些情况不甚不解，经销商或代理商不可能将你纳入“一批商”这个领域。所以在回答你的问题时，不将你纳入一批商的范围。这样的话，存在两种可能：
一种是你是二批商，还想建立三批商。最简单的方式是：你可在保证双方利益的基础上，借鉴一批商对你的做法对待你所要建立的三批商。
另一种是你是二批商，你想对准零售终端做网，就须：
(1)做好“织网”准备
①对市场做充分的调研。看你开发的这个市场上有多少个零售终端，他们通常都去哪里进货，进什么货，出货方（竞争对手）都提供哪些服务，他们希望得到什么服务，满足哪些利益。
②制定营销战略。在调研的基础上，制定营销战略。具体内容包括：目标、原则、实现战略的步骤、不同时期的工作重点、营销组合策略、预算、绩效评估等。
③制定建网计划。主要包括：准备在哪个市场建网，做哪些零售终端，多长时间完成，达到何种目标，采取哪些手段接近终端。
④设计促销方案。这方面主要是在零售终端的店内张贴POP及产品陈列，也可向大的零售终端发放邀请函，让他们参加专家讲座。
⑤安排活动细则。依据情况安排。
(2)建造网点
①招聘铺货人员。所选择的铺货人员要“精”，有啤酒销售经验，最好是有自己的销售关系。
②培训。对已经确定的铺货人员，要请一些专家对之进行业务培训，向他们传授一些推销经验和方法。
③铺货前宣传。如果你经营特色产品，前期宣传就应把“零售终端经营你这种产品能获多大利益”作为最佳切入点。
④铺货。按照你所制定的建网计划和培训后铺货人员的水平等，广泛布点，大量铺货，打造声势。
⑤建立初期客户档案。铺货人员应把自己接触的零售终端登记造册，形成初期档案，以便联系。
⑥铺货中宣传。铺货期间，要在零售终端处张贴POP，做好产品陈列。如果你的产品是新上市，还需要向零售终端所处周围散发宣传页。
⑦对铺货人员要派专人管理，分片分区而治。
⑧对铺货人员在铺货过程中发生的业务，要实行手续管理，比如发货单等。
⑨对铺货人员的铺货过程及铺货人员的管理者还有竞争对手、市场状况等予以监督，发现问题及时解决。
(3)建网要点
我建议：你最好采取“以点带线，以线带面”策略，即以已成为客户的零售终端为“点”，带动其他部分终端商。在这方面主要是与已“网点”的零售终端搞好关系，让之介绍或带动其他终端商。也可给这个终端以丰厚的利益，其他零售终端一眼馋就会自己送上门来。为了使你自己的网络更宽、更大、还需要再投入一些人力、财力、物力，利用这些已成为你的客户的终端商的关系网，将这个“雪球”越滚越大，直至达到你的目的。
(4)稳固网络
①不断改进服务。比如你在售后服务上没有竞争对手做得好，人家非但送货上门，客户卖不完还管及时回收，而你也送货上门，但不主动上门及时了解客户是否有存货，这时你就要改变以前的做法，主动来电话或派人看客户有什么需要，而不是客户打了电话说：“我这儿有点货，不太新鲜。”让你收回，你才磨磨蹭蹭到客户那里不情愿地拉回来剩余的不太新鲜的啤酒。
②建立完善的客户档案。这里的客户档案，并不是指前面所讲的调研人员进行市场调查时所建立的客户档案，因为调研时做的客户档案只是些基础性的东西。我们这里所指的客户档案不只是包括零售终端的名称、法人代表，地址、电话、消费者的名字、地址、电话，还包括零售终端每次进货的时间、量、回款情况及给我们的意见等，及消费者对产品、对你所提的建议（信誉度）或其他信息等，以便深刻了解零售终端动态和消费者需求倾向，为拜访他们提供有利条件。
③对零售终端进行分类，并加强对其的感情投资。
a.按零售终端所处位置、营业面积、社区经济条件、营业额、知名度等情况对其进行分级：各方面都较好的为A级，一般的为B级，其余的为C类。
b.对于A级零售终端，每周至少拜访一次，B级每两周拜访一次，C类可每月拜访一次。
c.加强与他们的沟通力度。可投入资金、时间，请A级零售终端、B级部分零售终端、C级中有代表性地去附近旅游，请些“老市场”为A级零售终端讲课、培训，增进相互间的感情，增强他们对自己的忠诚度，同时，也给那些销量不好的零售终端以刺激，增强他们的积极性。
④给予并保证零售终端的利益。“熙熙攘攘，皆为利往”，“利益拉动感情，感情保证利益”。要想使好不容易才建起的网络稳固，就必须保证每一个网点的利益。只有满足了他们的利益，网络才会有生命力。这是稳固网络的最主要手段。
希望所谈能对你有所帮助。