广东省六建集团有限公司
摘要：在竞争日益激烈的市场环境下，每一次投标活动对于工程建设企业而言都是一次学习的机会，都是一场无硝烟的战争，如何让投标报价既让业主满意，又让投标企业能够赢取利益，是建设企业当前面临的非常棘手的问题。因此，本文基于工程投标报价现状，对投标报价技巧及方案进行深入研究，以期能对相关人士有所裨益。
关键词：工程；投标；报价技巧；方案
1.引言
随着社会经济的飞速发展，建筑企业之间的竞争日趋激烈，工程投标质量直接影响着企业在激烈的市场竞争中的生存，成为建筑行业企业竞争的基本手段，为了谋求生存和发展，需要认真收集投标资料，做好现场的考察，编制投标书时要根据市场情况以及企业自身的实际情况。施工企业要对投标报价技巧及方案进行精确的掌握，并且在激烈的市场竞争中不断的吸取经验，只有这样才能提高企业的报价水平，提升企业中标率，推动企业长远的发展。
2.投标报价常用技巧
2.1不平衡报价法
不均衡报价法是指在工程项目的总报价确定之后，通过调整项目的内部报价，载既不提高总报价又不影响项目中标的情况下，提高企业结算经济效益。适用于以下几种情况：①根据项目各个环节结账时间的早晚来确定报价的方法。结算较早的项目报价较高，以在早期获取更多的资金便于资金的周转。同时适当降低项目后期报价。②设计图纸不明确，未来的工程量上存在着极大的修改的可能。③在招标的工程量清单中，虽然详细地列举所需施工的项目，但施工的数量并未明确，这时可适当的提高报价。④项目专业性较强，且企业后期可能面临着转包的情况时，可适当降低报价。⑤在工程中设备进行安装时，对于施工中特殊的设备、材料等，可适当地提高报价，以获得较高的利润。
2.2多方案报价法
多方案报价法即先按原方案报价，之后若某条款改变，报价则会降低，通过降低总价来吸引发包人。多方案报价法主要适用于一些招标文件中存在着工程范围不明确、不公正、条款不清楚的状况时，企业要在充分的估计可能面临的风险的基础上给出的一个报价。投标人这时应组织一些有经验的企业共同研究招标文件，向业主提出更合理的建议，通过采用新技术或者新设备材料，缩短工期、降低成本，提升方案中标率。
2.3突然降价法
突然降价法即投标人在开标的前几个小时突然降低报价，让竞争对手措手不及，之前报价较高的意图主要是迷惑竞争者，表现出自己对该项目不感兴趣，而最后以低价取得和业主商谈的机会。使用这种方法时企业应注意，降价是指降低总价，而应适当增加各清单项目的单价，往往投标人还需要在投标文件中附上降价理由，通常包括采用新设备、新技术、降低利润和管理费等。在前期施工过程中，承包商应与业主建立好关系，如果在后期施工中遇到某些复杂的问题，可向业主提出加价的要求。
2.4长远发展策略法
长远发展策略是指在进行工程竞标时并不是为了获利而是为了企业未来的发展，一方面是想着通过此项工程的高质量完工树立企业在行业中的良好的信誉和形象，另一方面采取此项战略可能是为了企业开辟新的市场。因此在采取这项战略时企业主要是通过微利甚至亏本的方式来实现企业中标。
3．科学编制工程投标方案
3.1严格复核工程量
当前，工程投标项目大多采用的是价格与使用量分开报送的方案，因此在投标之前投标单位应对招标文件进行细致的阅读，多次计算项目数量，对设计图纸及清单中的项目数分开计算，采用差异化方法进行分析与计算，针对工程项目存在可能出现变动的情况，应一一做出相应的报价。只有这样，投标单位如果中标的话，在后期施工中就可在报价衡量的基础上获得最大化的经济收益。然而，也有个性化的情况，有些工程招标文件中明确指出不允许出现多种差异过大的报价，必须依据招标单位的详细规定进行报价，那么投标单位就需要结合具体的招标文书规定灵活选择报价方法，但是需要注意的是，不管选用哪一种报价方法，都不应漏算、多算或错算工程量。
3.2对方案内容进行多方面考虑
投标单位编写的投标书，不仅应符合工程特点，而且还应满足场总体标准。在实际的编写工程投标书的时候，应努力编写出多个操作性强的计划，而各种计划都需要结合招标文件规范编写，然后详细分析每一种方案所对应的造价，从而优中选优地确定一种最经济、最合理、最完整的投标方案，并且也应将招标单位的倾向性考虑在内。在技术标的编写过程中，应努力倾向于场方向，尽可能不出现违背场发展趋势的内容，否则就可能成为废标。比如，在建筑结构方面，当前场上普遍采用的是钢筋混凝土结构，如果有投标单位选用的是木模板的话，就会因预算过低而成为废标。因此，在选择工程施工技术的时候，应优先选择当前行业中应用最为普遍且最为流行的技术。
3.3合理选择费用、定额
在编制工程基价的过程中，投标单位应严格依据行业定额开展工作，因为定额是依据各个地区、各个行业项目的特点，由专家归纳、测定出来的，因此具有先进的、平均的料机、人工消耗水平，从某个层面上来讲是本地区或本行业工程测定预算的权威依据。需要注意的是，投标单位必须深入分析主招标文件中的定额情况，从而合理确定单价。在进行相关费用核算时，也需要根据当地的相关文件合理核算，不能随意增减费用的核算。例如，在某市政工程的报价工作中，其中总则费用已将保险费等有关项目费用意义列出，因为其市政工程的综合费率中已经包含两个项目费率，所以，应将保险率扣除，以免造成会造成报价价格水平，使得造价虚增费用重复计算。工程的取费，预算见图1。
3.4恰当确定最终报价
投标单位计算出工程报价之后，应对其进行科学分析，具体来讲是进行传统报价分析、工机料解析、指标解析等处理，在分析指标的过程中需要结合项目的对应标准，针对项目中涵盖的所有项目进行细致解析，假如部分标准指标与项目指标有过大差异，就需要重新审核造价，对编写造价的过程进行严格分析，以精准判断是否存在编写错误的情况，审核之后还应合理调整工程报价。工机料解析指的是把预算中的人工、机械及材料等费用分别抽取出来，结合他们在报价中的占比科学判断其是否具有合理性。传统报价解析指的是把工程投标中的已有报价当成依据，将各种类似项目做单价对比，假如对比结果有很大差异的话，就需要进一步研究出现这种差异的根本原因，假如是编制错误的话就需要及时加以调整。调整基价之后就可最终确定工程报价，然而因为在工程投标中普遍采用的是符合标底的模式对中标价进行确定的，所以在确定最终报价的过程中，还应分析招标方给出的底价，并且还应深入研究其他投标单位的保本红线价及报价方式，只有这样才能切实提高投标中标率。
4结束语
综上所述，工程投标报价及方案编制直接关系到企业在竞标中的胜算多少，也与企业经济利益相挂钩，所以企业应从各个方面考虑，既要做好前期的考察工作，也要做好各个方面资料的收集；既要保证自身利益的实现，也要保证项目的质量要求。从各个方面不断提高报价水平了解竞争对手和甲方公司的报价习惯，分析相关工作，才能在众竞争对手中提高中标率，保证投标高效益，为企业的生存发展提供前提条件。
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论文作者:黄燕萍
论文发表刊物:《基层建设》2017年第20期
论文发表时间:2017/11/6
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