商务谈判中的让步策略，本文主要内容关键词为：商务谈判论文,策略论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
实际商务谈判过程中，让步是客观存在的，也是不可避免的。在某种意义上，让步是谈判成功的保障，换句话说，没有让步就没有成功的谈判。
实际上，谈判往往是双方或多方讨价还价的过程。不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决于以下几个因素：(1)谈判对手的谈判经验；(2)准备采取什么样的谈判方针和策略；(3)期望让步后对方给予我们何种反应。
一、予远利谋近惠的让步策略
就问题的实质来看，谈判中的让步就是给对方一种利益需求上的满足，这种满足不外乎表现为两种形式，即现实的满足的和未来的满足。比如，在激烈运动过后，某人又热、又累、又渴，这时我们拿出把椅子，并送上一杯冷茶，该人就可立刻坐下并饮用这杯茶。这就是现实地满足了该人的需求和欲望。又比如，贫困山区的农民之子，在听说希望工程将向该山区捐助4万元人民币，用于盖一所小学，到明年7月孩子们就可以上学了。孩子们上学不是现在，而是明年7月，但从心理上讲，该山区的家长和孩子们的需求已得到了满足或部分地获得了欣慰和满足。
在商务谈判实践中，参加谈判的各方均持有不同的愿望和需求。有的对未来很乐观；有的则很悲观；有的希望马上完成交易；有的却希望能够先等上一段时间之后再说。因此，谈判者就自然也表现为对谈判的两种满足形式，即对现实谈判交易的满足和对未来交易的满足，而对未来的满足程度完全凭借谈判人员自己的感觉。
通过谈判的理论与实践证明：商务谈判过程中客观地存在对谈判需求的两种满足方式，而对于有些谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足，即为了避免现实的让步而给予对方以远利。当对方感觉较好时，即可放弃现实的争取而对未来持有希望。比如，当对方在谈判中要求我方在某一问题上做出让步时，我方即可通过强调保持与我方的业务关系，将能给对方带来长期的利益，而且本次交易对于是否能够成功地建立和发展双方之间的这种长期业务关系是至关重要的。同时，能够策略而有说服力地告诉对方，像这种交易，远利比近利更为重要。如果对方通理，即采取弃近利取远惠的作法，因而避免了我方现实的让步。日本商人为具有注重远期利益的特点，而港商则往往是比较注重近惠。其实，对于我方来讲，采取了予远利谋近惠的让步策略，并未付出什么现实的东西，却获得了近惠，因此，何乐而不为！
二、互利互惠的让步策略
从本质上讲，双方或多方坐在一起进行商务谈判，就是希望能够达成一个双方或多方均有利的协议。事实上也不存在谈判结果仅仅有利于某一方或几方的现实；同样，要在谈判过程中让对方向我作出让步也是不可能的，即便对方作出了让步，也会相应地希望我方对此有所补偿，或因此而获得我方更大的让步。这其实就是互利互惠让步的实质。
所谓互利互惠的让步策略是指以本方的让步，换取对方在某一问题上的让步的策略。从理论和实践的综合角度来看，能否争取到这种互利互惠的让步方式，很大程度上取决于我们进行商谈的方式：一种是横向式商议，即采取横向铺开的方法，将几个谈判议题同时加以讨论，也就是每个议题同时取得进展，然后再统一向前推进；另外一种是纵向深入式商谈，即先集中谈判重要的原则，再开始解决其它议题的纵向前进的方式。很显然，采用纵向商议方式，比较容易使双方产生对某一问题的纠缠，容易争执不休，可在经过一番努力之后，往往会出现单方让步的局面。相对应地，如果我们进行横向商谈方式商谈时，因为该种方式把整个谈判的内容、议题集中在一起同时展开商谈，所以双方很容易在各个不同的议题上进行利益交接，从而达到互利互惠的让步策略。
人们所需要的满足并非能从表现上简单地表现出来，因此，在没有做出让步之前，应该先仔细想想应该怎样做。让每次让步都给对方某种好处，同时，每个让步又能使我们自己有所得。适当的让步，有时非但会有互利互惠的收获，比如令对方人员之间发生分歧，这是实际谈判中较为常见的现象。
争取互利互惠的让步，不仅仅要看谈判议题的商议方式，还需要谈判者有开阔的思路和视野。除了某些本方必须得到的利益必须坚持以外，不要太固执于某一个问题的让步，在一个问题上卡死。要将谈判看成一盘棋带走，即整个合同的各个具体问题更加重要。要分清楚利害关系，避重就轻，向对方阐明各个问题上所有的让步要视整个合同是否令人满意而定。因此在进行让步时，要灵活地使本方的利益在其他方面能够得到补偿。
为了能够顺利地争取到互利互惠的让步，从商务谈判的实践来看，通常采用的技巧是：第一，如果对方要求我方让步时，我方谈判人员首先表示在某个问题上可以让步，但这种让步的作出是与我公司政策、规定或公司主管本次谈判的领导的愿望与指示是相矛盾的，因此我们所做的这次让步是有条件的：即贵方在接受我方让步的同时应该给予相应的回报，以便我们在谈判结束后对公司有个交待，这也是在情理中的事情，想必贵方是会接受的。第二，如果双方同时要求对方作出让步，可以把本方的让步和对方的让步直接联系起来，就是当对方要求我方作出让步时，我们可以表示让步是没有太大障碍的，只是在我方要求对方的让步上双方能够意见统一起来就一切都不成问题了。这是两种最为常用的技巧，实际运用当中，第一种比较容易取得对方的理解，因为给人的感觉是言之有理，且言中有情，因此比较容易取得成功。第二种方法则给人以坦实、交易色彩浓厚、并且比较生硬、人情不足之感，运用起来技巧性较第一种差些，但在环境及谈判气氛适当时运用，也会起到较好的效果。
三、己方丝毫无损的让步策略
在商务谈判实践中，任何让步都意味着要牺牲自己的一部分利益，于是有人便开始寻找一条能够做到不牺牲自己的利益又达到让步效果的途径，即使对方像得到我方让步一样而感到满意。其实，在一定条件下，人们是完全可能做到这一点的。这种策略通常被称为己方丝毫无损的让步策略。
所谓丝毫无损的让步是指在谈判过程中，当谈判的对手就其一个交易条件要求我方作出让步时，在我方看来，其要求的确实有一定道理的，而且对方又不愿意在这个问题上作出实质性的让步，这时，可以采取这样一种处理办法，即首先认真倾听对方的诉说，当然，这也是商务谈判中必须做到的一点，在认真倾听的同时，向对方表示这样一个意思，我方已充分地理解了贵方的愿望和要求，我们也同样认为贵方的要求是具有一定的合理性的。但是，根据我方目前状况看，因为受到种种原因的限制，实在难以接受贵方的要求。不过我们一定能够向对方保证；我们给贵方在这个问题上的交易条件一定是最优越的，不会有任何一个其它用户会享受比贵方更好的待遇，这点请贵方放心，同时也请贵方能够谅解我们。通常情况下，如果不是什么原则性很强的问题，对方往往会通情达理，接受我方的想法而放弃让步的要求。
人们之所以能够通过上述技巧达到己方丝毫无损的让步，道理也是比较简单的。因此人们对自己争取某个事物的行为的评价，往往并不完全取决于最终行为的结果如何，还取决于人们在争取过程中的感受，有时感受可能比结果更为重要。如果能够调动本方的谈判技巧，让对方感受良好而放弃对我方让步的要求，这就是谈判的艺术。
从心理学的角度来看，当我们认真倾听对方诉说和要求，肯定其要求合理性的时候，这实际上是对对方的一种尊重。或者说是对其受人尊敬的要求的满足。同时，我们又向对方保证给其待遇不低于其它客户，这又进一步强化了这种受人尊敬需求的效果。这样一来，就会使对方觉得与其它客商相比，自己本身并没有吃亏。这就迎合了人们普遍存在的一种心理：互相攀比、横向比较。以此来避免让步，实可谓艺术。
标签：商务谈判论文;