论企业赊销的管理，本文主要内容关键词为：赊销论文,企业论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
企业将商品销售给购买方这一过程即为销售过程，是产品价值和使用价值实现的过程。企业通过交换将商品及时销售出去，按商品的销售数量和销售价格向购买方收取销货款，这种销售方式称现销。近年来，随着市场竞争的加剧，企业为了强化自己在市场中的地位和实力、扩大销售、增加收益、减少存货、降低存货管理成本，另—种销售方式——赊销被广泛采用。买卖双方发生商品交易，买方收到商品后不立即支付现金，可延期到—定时期以后付款，这就是赊销。它是由于商品交易中钱与货在时间上的分离而产生的。
早在简单的商品生产条件下就已经出现了赊销现象，它产生于银行信用之前，到了商品经济发达的资本主义社会，得到广泛发展。西方一些国家的制造厂家和批发商的商品90％是通过赊销方式售出的。我国赊销的推行现在正日益广泛，形式多样，范围广阔。笔者就赊销这种销售方式进行探讨。
一、赊销的优点与风险
企业的销售方式可以是多种多样的，每一种销售方式都有其长处和缺点。现销的回款及时、资金安全性高，但当竞争激烈时不利于稳定企业的销售渠道及扩大销售；实行赊销的优点是：一方面扩大了市场占有率，增加销售收入。在市场疲软，资金匮乏的情况下，赊销的促销作用是十分明显的，特别是在企业销售新产品，开拓新市场时，赊销更具有重要的意义；另一方面又减少了商品存货，从而减少了存货管理费用、仓储费和保险费等支出。
同时，赊销也有一定的风险——它形成了应收账款。
应收账款是企业在正常经营活动中由于销售商品、产品或提供劳务，而应向购货单位或接受劳务单位收取的款项。企业持有应收账款会造成资金成本和管理费用增加，而且有些企业长期拖欠账款，赖账，甚至以破产等形式逃避债务的情况已屡见不鲜，造成应收账款变成呆账、坏账。
根据有关部门调查，我国企业应收账款占流动资金的比重为50％以上，远远高于发达国家20％的水平。企业之间尤其是国有企业之间相互拖欠贷款，造成逾期应收账款居高不下，已成为经济运行中的一大顽症。据专业机构统计分析，在发达市场经济中，企业逾期应收账款总额一般不高于10％，而在我国，这一比率高达60％以上。巨额的应收账款使企业蒙受经济损失，加大了企业的经营风险。作为企业营运资金管理的一项重要内容，应收账款管理直接影响企业营运资金的周转和经济效益。如何监控应收账款发生以及如何处理企业的不良债权等问题，已经成为企业管理中不容回避的一个重大课题。
2001年四川长虹公司为打开美国彩电市场，与美国APEX公司合作采用赊销形式委托APEX公司在美国销售其彩电和DVD产品。2005年年初长虹公司公告显示，截至2004年12月25日长虹公司应收APEX公司账款余额4.7亿美元，根据对APEX现有资产的估算，长虹对APEX应收账款可能收回的资金在1.5亿美元左右，预计最大计提金额有3.1亿美元左右。受到公告消息的影响，长虹公司股票市值连续两天跌停，仅2月28日一日时间，四川长虹流通市值即蒸发4.66亿元，总市值蒸发10.6亿元。这给公司带来了巨额损失。
二、赊销的管理
如何既能利用赊销实现企业的跨越式发展，又能尽量降低赊销风险呢?笔者认为应在以下几方面做好管理工作。
(一)做好赊销的事前管理工作
1．建立或委托专门的信用管理机构，对赊销进行管理
应收账款管理首先应从源头控制，防患于未然，因而防范机制的建立是十分必要的。企业信用风险管理是一项专业性、技术性和综合性较强的工作，需要特定的部门或组织才能完成。企业对赊销的信用管理需要专业人员大量的调查、分析和专业化的管理和控制，因此设立企业独立的信用管理职能部门是非常必要的。目前我国约有2%的国有企业设立专门的信用管理机构，而外资企业的这一比率在10％以上。当然在目前的情况下企业也可以委托专业的信用咨询公司进行信用调查。调查的内容应包括以下几个方面：
(1)调查客户的基本情况
可以通过销售部门业务员掌握的客户资料、管理人员的实地考察、客户的其他供应商调查的情况、网络数据和其他公开的信息渠道调查企业的注册资金，市场占有情况，业务范围及品质等。品质是指顾客的信誉，即履行偿债义务的主观可能性。企业必须设法了解顾客过去的付款记录，看其是否有按期如数付款的一贯做法，及与其他供货企业的关系是否良好。这一点经常被视为评价顾客信誉的首要因素。
(2)调查企业的财务状况
①企业短期偿债能力。企业短期偿债能力的高低，取决于流动资产的数量、质量及其与流动负债的比率关系。
一般而言，企业流动资产的数量越多，流动比率越大，其债务的物质保证越雄厚；反之，则偿债能力越差。
流动比率=流动资产/流动负债
根据西方企业的长期经验，一般认为2∶1的比例比较适宜。
资产质量指资产变现能力以及负债的流动性。资产的变现能力越大，企业偿债能力越强。相反，负债的流动性越大，企业的偿债能力越小。
②企业的长期偿债能力。根据企业的资产负债表、利润表计算资产负债率，产权比率来分析。
资产负债率=负债总额/资产总额
它表明在企业资产总额中，债权人提供资金所占的比重，以及企业资产对债权人权益的保障程度。如果这一比率过大，就要引起注意，因为它表示企业债务负担重，企业资金实力不强，对债权人不利，而且达到一定程度该企业就有倒闭的危险。
产权比率=负债总额/所有者权益
它反映企业所有者权益对债权人权益的保障程度。这一比率越高表明企业长期偿债能力越弱，债权人权益保障程度越低，本企业所承担的赊销风险越大。
③企业存贷情况。了解该企业近两三年内的存贷变动情况，如果企业的贷款数量相对较大，且有上升的趋势，说明该企业可能有存货积压，并且发生贬值可能性也增大，从而影响企业资金调度，导致偿债能力下降。
④抵押品，即赊销企业所提供的可作为资信保证的资产。如果企业能提供高质量的抵押财产就可考虑提供相应的信用。
⑤银行往来情况。委托往来银行信用部门向与该企业有关联的银行索取企业的信用资料，了解银行对企业的信用评价。若该企业的信用等级为C级，那么企业的资信肯定有问题，要尽量控制赊销；另外企业是否为其他公司担保，是否将固定资产或存货等流动资产作为抵押，若有这些情况都要谨慎考虑所给予的商业信用。
2．建立赊销的监控体系
赊销监控主要发生在接受顾客订单、批准赊销信用、记录销售和收回资金流程。
(1)接受订单阶段的监控
在接受顾客订单阶段，顾客的订单只有在符合管理当局的授权标准时才能被接受，销售单管理部门应根据信用部门客户动态管理系统提供的情况决定是否批准销售。
(2)批准赊销阶段
在批准赊销阶段，信用管理部门的职员在收到销售单后，将销售单与该顾客已被授权的赊销信用额度以及至今尚欠的账款余额加以比较。并对每个新顾客进行信用调查，建立客户动态资源系统。根据调查的客户资信状况和其他相关信息，信用部门决定是否批准该客户的赊销。
(二)赊销的事中管理工作
1．发货查询，货款跟踪
每次发货都应保持账实相符。业务部门赊销货物后，面临的一个最直接的问题就是如何对形成的应收账款进行监控，并要在货款形成的早期进行适度催收，同时维持良好的客户关系。
2．回款记录
财务部门应定期与业务部门对账，详细记录每笔货款的回收情况。不能使管理脱节，造成互相推诿、责任不清。企业对于因赊销而已经发生的应收账款应进一步加强管理并采取有力措施进行分析控制。
(三)赊销的事后控制
企业对于因赊销而发生的应收账款应进一步加强管理，并采取有力措施进行分析控制。
1．应收账款的会计准备制度
企业只要存在赊销行为，坏账损失的发生总是不可避免的。从会计核算的谨慎性原则出发，对坏账损失的可能性预先进行估计，并建立弥补坏账损失的准备制度。
企业会计制度规定，企业应采用备抵法进行坏账核算。备抵法是采用一定的方法按期估计坏账损失，计入当期费用，同时建立坏账准备，待坏账实际发生时冲销已计提的坏账准备和相应的应收款项。企业应根据历史经验、债务单位的实际财务状况等相关信息，合理地估计应收款项产生坏账损失的可能性，选取合适的计提方法和计提比例。
2．应收账款账龄分析
企业已发生的应收账款时间长短不一，一般来讲逾期拖欠时间越长账款催收的难度越大，成为坏账的可能性越高。企业可以通过编制账龄分析表来监督应收账款的回收情况。
账龄分析表是一张能显示应收账款在外天数(账龄)长短的报告，由应收账款账龄、账户数量、金额和所占百分比等项目构成。利用账龄分析表，企业可以了解到以下情况：
①有多少欠款尚在信用期内。这部分款项未到偿付期，欠款是正常的；但到期后能否收回，还要待时再定，故及时的监督仍是必要的。
②有多少欠款超过了信用期，超过时间长短的款项各占多少，有多少欠款会因拖欠时间太久而可能成为坏账。
3．赊销优惠措施
企业为了减少应收账款占用的时间和金额，可以采用一定的优惠措施，主要包括赊销期限，折扣期限，及现金折扣等。
表现形式一般是3/10，2/20，N/45等。意思是在45天的赊销期限内，企业若能在开出发票的10日内付款，可以得到3％的现金折扣，超过10日而能在20日内付款，可以得到2％的现金折扣，否则只能支付全额款项。
企业究竟应当采用多长的现金折扣期限及多大比率的现金折扣优惠，必须将赊销期限及加速收款所得到的收益与付出的现金折扣成本结合起来考虑。如果加速收款带来的机会收益能够绰绰有余地补偿现金折扣成本，企业就可以采取现金折扣；如果加速收款带来的机会收益不能补偿现金折扣成本，现金优惠条件便被认为是不恰当的。
例1：某企业预测的年度赊销收入净额为2000万元，资金成本率为20％，变动成本率为65％。有两个优惠条件的备选方案供选择，A：赊销条件N/45；B：赊销条件2/10，1/20，N/45。A方案坏账损失为3％，收账费用为40万元；B方案估计约有60％的客户(按赊销额计算)会利用2％的折扣，15％的客户将利用1％的折扣。坏账损失降到2％，收账费用降到30万元。
相关公式为：
变动成本=赊销收入净额×变动成本率
有关指标可计算如下：(单位：万元)
A方案：
变动成本=2000×65％=1 300
应收账款平均余额=2000/360×45=250
应收账款机会成本=250×65％×20％=32.．5
坏账损失=2000×3％=60
B方案：
变动成本=2000×65％=1 300
应收账款周转期=60％×10+15％×20+25％×45=20.25天
应收账款平均余额=2000/360×20.25=112.5
应收账款机会成本=112.5×65％×20％=14.6
坏账损失=2000×2％=40
现金折扣=2000×(2％×60％+1％×15％)=27
对比过程及结果如表1所示。
表1赊销优惠对比表(万元)
项目AB
年赊销额2 0002 000
减：现金折扣—
27
年赊销净额
2 0001 973
减：变动成本 1 3001 300
赊销成本前收益 700 673
减：赊销成本— —
应收账款机会成本 32.514.6
坏账损失 60 40
收账费用 40 30
小计
132.5
84.6
赊销成本后收益 567.5 588.4
表1反映出实行了现金折扣后，企业的收益增加了20.9万元(588.4-567.5)，所以企业选择B方案可以获得更大利益。
4．逾期应收账款的化解
即便设置了完善的应收账款监控体系，也不能保证不会发生逾期应收账款，这主要有两个方面的原因：首先是监控体系的制定是否合理以及监控体系是否得到有效执行；其次是市场经济的瞬息万变随时有可能导致债务人财务状况恶化而无力偿还到期债务。
企业应对逾期账款予以足够重视，查明这些企业是否经常发生拖欠货款的情况，拖欠的原因是什么，采取相应的收账方法，制定出经济可行的不同收账政策、收账方案。
信用记录一向良好的企业，也可能因为某些原因无法如期付款，这时先通过信函，电讯等方式催收，也可以派人与企业直接进行协商，彼此沟通意见，达成谅解妥协。当然如果双方无法达成协议，也只能付诸法律进行最后裁决。
在逾期账款面前，除了向法院提出诉讼申请执行外，还可以采用以下几种积极的方式：
(1)成立清收小组，对应收账款催讨
企业管理当局对已经到期的应收账款应交应收账款清收小组进行催讨。
清收小组要对应收账款进行划分。按国际上通行的划分标准，债权分为6个等级：
①正常债权；
②要注意债权；
③问题债权；
④危险债权；
⑤实际破产债权；
⑥已破产债权。
逾期应收账款一般指除正常债权以外的5种债权，清收小组应根据不同情况采取不同的催讨方式。
对于要注意债权和问题债权，首先要分析拖欠的原因，如属于产品质量问题应积极与对方有关部门联系，争取能解决双方纠纷；如属于对方短期资金困难，不应过多的干扰，而应最大限度地争取顾客，保持市场份额，为下次销售打下良好的基础；对于危险债权和实际破产债权，清收小组要加大催讨力度，争取在债务人进行破产程序前收回债权，并寻求债务重组的可能性；对于已破产债权，清收小组应积极进行司法程序，尽可能收回部分债权。
(2)债务重组
债务重组是处置企业应收账款的一种有效方法，包括采取贴现方式收回债权和以非现金资产偿债和转股等。
①采取贴现方式收回债权。贴现方式是指在企业资金严重缺乏而购货者又无力偿还的情况下，可以考虑给予债务人一定的折扣而收回逾期债权。这种方式不同于企业在销售中广泛采用的现金折扣方式。首先它是针对债务人资金相对紧张的逾期债权，其次往往伴随着修改债务条件，即债务人用现金清偿部分债权，剩余债务在约定日期偿还。通过这种方式企业虽然损失了部分债权，但收回了大部分现金，对于盘活营运资金，降低坏账风险是一种较为实际的方法。
②以非现金资产收回债权。是指债务人转让其非现金资产给予债权人以清偿债务。债务人用于偿债的非现金资产主要有：存货、短期投资、固定资产、长期投资、无形资产等。在债权人不缺乏现金流量，而债务人的非现金资产又能为债权人利用，或者债务人的非现金资产有活跃的交易市场和确定的参考价格，可考虑以这种方式收回应收账款。
③债转股。债转股是指应收账款持有人与债务人通过协商将应收账款作为对债务人的股权投资，或将债权转化为债务企业所持有的其他企业股权，从而解决双方债权债务问题的一种方法。由于债务人一般是债权人的下游产品线生产商或流通渠道的销售商，债权人把债权转为股权投资后对产品市场深度和广度的推广很有利。
如ST洛玻就曾以应收账款收购两个破产公司。ST洛玻先是以其控股公司洛玻集团欠ST洛玻的无抵押应收账款约人民币1 247.5万元，置换洛玻集团所拥有的一家全资附属公司洛玻矿产公司40·29％的股权；另外，又以青岛太阳玻璃实业公司欠ST洛玻1456万元的无抵押应收账款，置换青岛太阳所持沂南矿产公司52％的股权。通过这两笔应收账款与股权的置换，洛玻化解了巨额应收账款，减少了坏账损失的可能，并通过增持两矿产公司的股权，增强了对上游企业(矿产业)的影响，保障了部分原材料来源。
(3)出售债权
出售债权是指应收账款持有人(出让方)将应收账款所有权出售给代理商或信贷机构，由它们直接向客户收账的交易行为。在这种方法下，企业可于商品发运以前向贷款者申请借款，经贷款者同意贷款，即可在商品发运以后将应收账款让售给贷款者。贷款者根据发票金额，减去容许扣除的现金折扣、贷款者的佣金以及主要用以冲抵销货退回和销货折扣等扣款，将余额付给筹资企业。随着外资金融机构涌入我国，应收账款出售今后将成为企业处理逾期应收账款的主要手段之一。
中国工商银行与摩托罗拉公司签订合约购买其10亿元应收账款即是成功的例子。这个消息震惊了整个金融业和工商业。从本质看，这种方式属于应收账款融资的一种，但摩托罗拉通过这种方式提前得到现金，同时还有利于工商银行提高资产质量，增加经营收入，实现了工商企业与金融企业的双赢。在国外，银行购买企业应收账款是比较普遍运用的方式。另外，银行还可买断应收账款，且应收账款收回与否，在银行购买后与企业无关。这两种方式对企业应收账款的质量要求较高，特别是第二种方式更是如此。
企业在实行赊销时，一定要做好以下的管理工作。
①赊销的事前管理。企业应建立专门的信用管理机构，调查客户的财务状况、资信及存贷款情况等，决定是否给予客户赊销。
②赊销的事中管理。当企业给予客户赊销后，要进行赊销过程中的监控。进行发货查询，做好回款记录，及时进行货款跟踪。
③做好赊销的事后管理工作。按企业会计制度的要求，企业对应收账款进行坏账准备计提；编制应收账款账龄分析表对企业的应收账款进行全面的分析和控制；为了加快应收账款的回收速度，可以采取现金折扣的优惠措施；另外在应收账款的处置上可以借鉴一些上市公司的成功经验：如ST洛玻采取的债转股方式，摩托罗拉公司采取的出售债权的办法等来减少应收账款，降低由此引起的风险几率。
总之，企业的营销策略不同，与之相配合的销售方式也不同。赊销只是其中的一种，但若能灵活运用，有效地发挥赊销的作用，将赊销的风险降到最低。既在扩大销售减少存货压力的同时，又使应收账款的数额处于可控制的范围，从而加速资金周转，提高资金利用效果，使企业以较低的成本获得较大的收益，进一步实现企业价值最大化目标。
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