创造缝隙市场——与美亚保险公司东南亚及中国区总裁布禄谈财险市场10年，本文主要内容关键词为：东南亚论文,市场论文,缝隙论文,中国论文,保险公司论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
记者：作为中国首家获准经营产物保险业务的外国企业，美亚保险已经在华营运了１０个年头。我在行业内听到过一些说法：中国是一个看似巨大，其实含金量并不高的市场。基于这１０年的市场经验，您是否能给出一个自己对中国保险市场的价值判断？
布禄：有些人可能觉得中国的市场并没有想象中的那么好，这是因为市场还没有充分的发展起来。的确，从历史上来看，产物险的市场需求增长大多来自那些大公司的支持，但我们必须区分历史上发生的情况和未来的发展结局是两个不同的概念。今后，我们会看到这样一些变化，比如保险公司将设计出更多的险种以覆盖更多类型的商业活动，而那些目前还尚未购买保险的企业逐渐也会发现他们有这样的要求，并把自己变成需求的一部分。新的趋势必定带来更多的商业机会，而且我相信中国的市场开放一定会实现。
记者：我看到你们的材料说，截至２００２年８月，美亚保险公司上海分公司的市场份额为３．７８％，名列外资财产保险公司第一，这是一个好的成绩，但毕竟好得还不足以被称为是一个大规模的市
场突破。甚至有同行也指出，在中国目前的政策和市场环境下，外资保险公司在短期内实现所谓大规模的市场突破是不可能的，您这样看吗？
布禄：考虑到我们目前只能为在华的外资和合资企业提供服务，能实现这个数字已经算是一个非常了不起的成就了，而且我们公司的责任险和海运险分别列上海同险种市场份额的二、三位。随着中国市场管制的进一步放开，外资保险公司将获得更多渠道为国内更多企业提供服务，业务量一定还会大大增加。基于在中国市场上１０年的经历，我对中资与外资保险公司的关系有这样的理解
———如果一个市场上不存在任何外来者，大家反而会对外资的进入感到越发的恐惧。其实对外资过分的担心是不必要的，对于我们来说，可能很难压倒一些本地强有力的企业。外资保险公司通常的策略是给自己创造缝隙市场，扩大产品种类，以提高自己的市场覆盖面和占有率。
记者：您刚才提到缝隙市场的概念，我想起清华经管学院的一位教授曾经对我讲过他对中国未来市场格局的一个判断，即国内的保险公司依旧会把持大部分的传统业务，而留给外资公司的将是那些对技术、风险和资金要求比较高的项目。您是否认同这种未来的市场划分？
布禄：正如所有对市场未来变化的笼统估计，这个判断应当是部分正确的，但整体市场环境其实是一个复杂的问题，预测时还要考虑许多风险和因素。未来的市场格局是什么样的我现在并不很担心，令我担心的反而是目前存在的一些偏见，比如大家都觉得一旦外资进入就会干扰原有正常的市场秩序，给现在的国内一些历史悠久的大公司带来不良影响，然而事实并非如此。
记者：这些年来，美亚是否跟中国的本土企业有过一些接触和沟通？你们是否已经把部分国内企业锁定为你们未来的目标客户、并试图进一步发展了？而美亚涉及的业务区域是否会从上海向中国其他地区扩展？
布禄：只要是中国入世的相关政策 放开的话，我们一定会在上海以外的区域开展业务。当然，我们肯定与国内的一些企业接触过，而且他们的规模相当大，并有进入国际市场的需求，但却不是美亚上海直接同他们联系的。由于美亚是一家全球性的保险公司，所以我们在伦敦、香港的再保险业务中接触过这些客户的信息，并了解他们，但现在这些企业还不是我们直接开发的业务对象。
记者：在与这些国内企业的交流中，你们一定遇到了某些观念上的碰撞。比如我们知道，不少中资企业是不愿意买保险的，或是因为产权不清，或是人们觉得可以比较容易逃避责任，其中的部分原因涉及到了经济秩序、法律环境问题。你们如何处理这种意见上的分歧？或是说你们能说服持上述观点的人花钱购买你们的服务吗？
布禄：确实，我们不得不借助一些说服工作，而不仅仅是简单直接地完成销售。与之相近的一个例子是印度，那里的保险文化也比较缺失，如果要在这样一个市场上取得成功，最重要的一点就是教育客户。具体地说，为了促进保险需求的产生，我们在销售过程中会为客户提供风险管理咨询方面的服务，这种结合是培育市场非常重要的一个环节。
记者：“９·１１”之后，国际保险公司普遍上调承保费率，但国内保险市场却在压价竞争。我们从外部看，美亚这期间相对平静，并没有什么明显的举动，甚至听说还因此丧失了部分客户，您能解释公司按兵不动的原因吗？
布禄：一个理由是，我们之所以卖保险是为了赢利，如果一旦市场竞争达到了这样一个程度———能不能赢利都成为一个问题的时候，美亚就会走开。其实，关于国际上的保险费率上调，“９·１１”之前就已经发生了，那时就有一些大型的国际保险公司出现了亏损，财务状况恶化导致费率上调是必然趋势，只不过“９·１１”加速了这种变化。中国非常有希望成为全球保险市场一块新兴的增长领域，这时大家都使出浑身解数想在这里争取到自己的市场份额。但正在成熟起来的顾客不会只具备对价格一项因素的敏感，而无视这家保险公司拥有的“ＡＡＡ”级最高财务实务评价的信用。我坚信不久后市场就会出现回流。
记者：《中华人民共和国外资保险公司管理条例》第二十条规定，除经中国保监会批准外，外资保险公司不得与其关联企业从事下列某些交易，比如“再保险的分出或者分入业务”，而这对于从事财产险的公司是非常重要的。我也听过一些对条例类似限制合理性的质疑，您是否可以谈谈对条例的看法？
布禄：你说的这个文件还是一个征求意见稿，我们希望最后还是理智能够占到上风，通过讨论和协商得出一个可操作的工具。美亚上海就像平安上海一样是一家分公司，可平安的总部在深圳，我们的总部却要跑到纽约去了，如果真的按目前的条例执行的话，会给我们带来非常大的困难。目前我们正在和有关
部门进行对话，相信会得到一个建设性的结果。
记者：外资保险公司为进入中国市场无一例外地花费了大量公关成本，美亚近日宣布向中国希望工程捐赠的这笔费用是否也会计入这一项？作为一家从不做赔本买卖的公司，美亚在中国市场上取得怎样的成绩才会被认为达到了一个合理的投入产出比？
布禄：公益活动是我们公司的一向传统，无论我们在哪里投资都有类似的捐赠，由美亚创造人命名的一个独立基金会来负责，我们只是提出建议，当然这会提升公司公众的形象。至于政府公关，则是由美亚的董事长和高层非常努力而辛苦地同中国政府官员谈判协商，两部分工作是分开的。