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商界大腕的“中国式新商圈”
“小品王”赵本山在被问及为什么要跑到长江商学院去进修时，他毫不掩饰地回答：“为的就是多认识点大企业的头头！”
可以说，在中国做生意，不但需要能力，更重要的是——圈子。
据数字商业时代报道，注重人脉关系的中国国情告诉我们，商界的顶级成功人士，都是“圈地英雄”：
李嘉诚的身后，既有长安俱乐部，又有京城俱乐部；
马云是江南会的发起者、组织者，柳传志既是泰山会的先驱，又是阿拉善SEE的铁杆会员，马、柳两人又同时是中国企业家俱乐部和华夏同学会的会员……
笑谈间 成就商业奇迹
据《中国财富圈》一书策划人刘玉蒲先生介绍，中国顶级财富圈子成员，每个人背后都是一个庞大的产业集团，位居一个行业的前列，比如泰山会柳传志的联想集团、江南会马云的阿里巴巴、丁磊的网易等，即使最普通的商学院类的圈子，通过交流生意，探索新的投资、管理之道，“圈友”间强强联合，抱团发展，成就大生意的事情屡见不鲜。
据知情人士透露，爱国者赞助《集结号》就缘于一个圈子活动现场，当时王中军对冯军说：“我们也合作一把如何？”冯军说：“行啊。”三两句话就谈妥了。《集结号》总投资8000万元人民币，当年票房就突破1.8亿元，成为中国电影史上最成功的战争大片。
泰山会，原名泰山产业研究院，成立于1980年代，是最早的民营企业家圈子。1990年代初，会员们普遍遇到一个贷款难的问题，于是突发奇想：是否可以创办一家民营企业自己的银行？大家讨论了一番后，拟出一个方案，由时任全国工商联主席的经叔平向国务院递交，结果，银行真的办成了，它就是今天的民生银行。
将圈子商业奇迹发挥到极致而又另类的，非胡润莫属，这个年轻的英国人，在地球上跑了一圈后，来到中国，先是将中国的富人们排出一个富豪榜，然后将富豪榜变成一个高端圈子，再然后在圈子效应下组织发起更多商业活动，白手起家，开创了自己的商业帝国。
上海乘星行营销机构的李骁先生在接受笔者采访时说：“圈子有信息流、资金流、人脉流，这‘三大流’汇聚，到哪儿都是财富！”一个能量巨大的圈子，能带来多少商业机会，谁也无法估量，任何不经意的笑谈，都有可能造就影响深远的商业奇迹。
浓于血 圈子经营人脉是王道
马云说：“一个人最大的财富是朋友，如果要离开这个公司，我跨出这个门，相信拎起电话，1000万美元就会三天内到账。”
这就是能量。
圈子之交不要淡如水，必须植入中国式商道最核心的价值观——做生意先交朋友。某物流公司的CEO刘先生是某商学院的长期“留级生”，一个接一个上了四五个总裁班。刘先生乐此不疲，生意再忙，出差再远，当学员们上课或聚会时，必定会准时赶过来：第一件事就是分发名片，第二件事是修改、补充通讯录，然后珍而重之地收好。
同样作为商学院MBA班学员，广东江门裕泰集团技术研发中心总监于小华先生认为，圈子往往是一个身份和财富对等、知识结构和价值观相近的人的特殊群体。你是谁不重要，重要的是，要让自己在圈子里活跃起来，时时让圈子的人感觉你的存在，觉得你很有分量。这是财富精英的成功经验。
在于小华看来，高端圈子的高门槛不只是彰显身份，更是为了高效交流。比如：由中国最具影响力的商业领袖、经济学家和外交家发起成立的中国企业家俱乐部，其入会门槛为企业成立5年以上，年营业收入50亿，入会费超过50万元。
中国企业家俱乐部每年的绿色公司年会，天南海北的会员企业家们，这一天都尽量出席。上海浩博投资有限公司董事长袁锦说，这是我们学习的榜样。参加圈子活动必须当做是自家的事情，提前安排好时间，不打折扣，也没有任何借口，只有这样，抱团作战才能所向披靡。
不履行圈子职责、不懂得圈子维护保养的人，早晚会被圈子淘汰。所以史玉柱在他因重大事情不能参加圈子活动时，主动派人交纳请假费1万元。正是因为有这样的聪明，在珠海大败后，史玉柱仍能因得到泰山会的鼎力相助，东山再起。——换个角度看，这又是一个人脉通天的圈子成功学范本！
细思量 谨防“圈子生意”陷阱
很多人的人生格言“心有多大舞台就有多大”正在悄然改为“圈子有多大成功就有多大”。精于人脉经营的成功人士也指出，没有人可以摆脱圈子，独立于圈子之外的“独行侠”会死于非命。但也有吃过圈子苦头的人提醒说，选错圈子如“嫁错郎”，苦不堪言。
2010年在朋友的介绍下，东莞某公司的CEO张先生加入一个高端“财富会所”，缴纳不菲会籍费后，会所组织了一次项目考察的商务旅游，去之前说好有当地政府要人举行接洽商会，结果全过程除了游山玩水、休闲娱乐，真正与商务有关的，只是到当地一个不知名的工业园区参观了一下，所谓的当地政府要人接洽商会，实为工业园区内几个企业到场的小型交流会，而张先生为此付出了3万元的“考察费”。
对时下遍布城市各个角落的菁英会、私人会所之类的圈子，张先生颇有感触地说，挂羊头卖狗肉的多得叫人防不胜防，虽然标榜尊贵、私享，实际上没有什么高端会员，有的连行业专业人士也寥寥无几，沙龙无聊，论坛也是闲聊，其茶水、咖啡的消费倒不少。惟一“增值”的就是会籍价格，拉高了又拉高，其入会资格也不用审核，只要缴足会费就是会员。
而中国顶级财富圈子之一的泰山会，其新成员必须要两名泰山会会员介绍，全体成员投票一致通过才能成为预备会员，一年后才能转为正式会员。两相比较，不难得出某些圈子已成为个别人敛财的工具。各类菁英会、私人会所外包装再豪华，但“败絮其中”，尽管通过炒作一籍难求，从某种意义上看，其会籍等同于一种浮华的炫耀和“泡沫”投资。
袁锦指出，一个优质圈子，必须是一个四维空间——既要有广度和深度，还要有信任度和专业度。进入一个圈子，不妨细思量：一是这个圈子货真价实吗？二是真的有我需要的信息和人脉吗？而不要被外包装的假象迷惑，成为“圈子生意”这场富人争夺战的牺牲品。
中国富豪江湖圈
核心成员：段永基、柳传志、冯仑、卢志强、郭广昌、张跃、林荣强、史玉柱
有一个片段曾在媒体报道中出现——
2007年，史玉柱东山再起后组织座谈会，会上口口声声谢“泰山会”。泰山会的发起人之一、四通集团董事长段永基专门赶来为史玉柱做主持。在这场名为“战胜挫折，走向成功”的座谈会上，史玉柱说，在他低谷的时候，“泰山”给了他很大的精神帮助和重新创业的经验，“这是我能够复出的重要条件。”
然而，史玉柱身后的泰山会，名声在外，却鲜有报道。因为会员们从一开始就达成一致：聚谈不录音、不记录、不邀请当地领导、不对外宣传。
泰山会成立最初只是一个“四人小组”：陈春先、陈庆振、段永基、王洪德。
四人都是中关村元老，是中国改革开放后第一批下海经营科技产业的人。
当年，四个人经常挤在一个办公室里喝茶聊天，讨论各自遇到的关于经营管理上的问题。
1984年到1987年间，一批科技企业成长起来，其中包括当时并不出名的联想、方正、紫光等。他们的领军人物也开始加入到这个小组中。
小组很快扩展到六七人，十几人，几十人。
队伍越来越大，但由于人员太多，反而减弱了交流的效果。
于是，一个更小、更有效的“顶级”小圈子的形成成为需要。段永基等人对小圈子的构想是：资产过亿的、达到某种量级的中国民营企业家的私人圈子，会员人数不超过19人。
这一构想在之后泰山会的章程中得到体现：泰山会规定，新成员加入须有两名泰山会会员介绍，全体成员一致投票通过才能成为预备成员，一年后转为正式会员。其会议地点多选在国外，每次会议的费用轮流由两位会员共同做东埋单。
这些会员企业组合起来就是一条强大的产业链，链条上的每个企业都占据了所在行业的绝对影响力位置。
在私交基础上，泰山会也总能爆发出市场之外的能量，其中最经典的案例是拯救史玉柱。
1994年史玉柱开始建造巨人大厦。没想到巨人大厦的地基是在地质断层上，仅地基就花光1亿元资金。当时的巨人集团刚在中关村推出巨人电脑，因非法预装微软公司软件，被微软公司等三家外企告到北京市中级法院，损失惨重。史玉柱四面楚歌。
其实早在巨人大厦动工之前，泰山会的前辈们已经提醒过史玉柱，巨人发展得太迅猛，没有遵循市场规律。但当时的史玉柱三十多岁，年轻气盛，还很浮躁。
1996年8月28日，第五届泰山会在山东泰山召开。史玉柱主动提出把巨人的案例拿出来让大家帮助他分析巨人集团的经营方式、资本运作上的问题。
1995年-1997年，是史玉柱最困难的三年。即便如此，史玉柱年年参与泰山会例会。泰山会规定：正式会议会员如有困难不能参加，需交纳请假费1万元。2007年，史玉柱因筹办公司在美国纳斯达克上市的事，无法参加泰山会会议，他派人送来1万元请假费。
2007年，史玉柱复出，召开新闻发布会，记者蜂拥而至，史玉柱却临时改变计划，到泰山会做起了讲座，开口大谈：“要搞死一个民营企业，至少有十三种方法。”
对史玉柱而言，在泰山会里和兄弟谈失败，更知心。
核心成员：马云、郭广昌、丁磊、陈天桥、沈国军、鲁伟鼎、冯根生、王中军
杭州三台山路的鹆鹄湾一带，青山绿水之间，能看见一座座错落有致的亭台楼阁，一扇厚重的铁门徐徐打开，三个苍劲有力的大字赫然入目——江南会。
这是现代浙商的顶级会所，两年时间，其会员发展到了几百人。
中国从不缺高档会所，但是大多云集北京、上海。然而成立于十六年前的长安俱乐部的会费门槛，已经不如2008年年底成立的江南会高了。
人性化的尊贵是江南会的标签之一。
因为来客大多数是商人，随时随地都可能要处理生意，江南会为会员配有私人管家和商务秘书，可以“移动”办公。
此外，那些别的俱乐部举行的新潮或保留节目，江南会也会不定期举行。如雪茄与美酒之夜、高尔夫球比赛、化装舞会、商务晚餐、画展、俱乐部庆典、家庭同乐日、总经理聚会、摇滚舞会等聚会。江南会的请帖上还会注明要请你盛装出席。
但如果你以为这里只是富人们吃喝玩乐的奢华消遣地，未免草率。
江南大讲堂是这里的品牌节目：一年讲十堂课，每堂课请三五十位会员来听。讲课者是“级别很高”的企业家或者官员学者，听课者由江南会定向邀请。
台上两把交椅，一个是主讲人，一个主持人。台下是正襟危坐的听课者。前半段时间企业家们在台下听讲，后半段时间由他们提问，这是学习了岳麓书院的模式。
2009年上半年，金融大鳄索罗斯应邀来讲课。一座古香古色的书院里，一把白色的大折叠扇上面写着“江南大讲堂”几个毛笔字，遒劲有力，权当讲台背景。索罗斯和马云分坐在台上的两张交椅上。前四十五分钟索罗斯就他的投资理念滔滔不绝，而后马云针锋相对地提问，再后来台下的企业家们开始提问。
值得一提的是，扶危济困这样的事情也可能在江南会上演。这无关公益活动，而是江湖的侠义之情。
江湖令最能体现江南会的独门特色，江湖令一出，所有会员均会倾力相助——当然要拿到这样的江湖令，除了要缴纳得起每年20万元的会费外，还要是各行业的领先者。如何选拔这样的会员？
上市公司看财务报表就十分清楚，而对于那些未上市的公司老总，会有一年考察期，期间不允许出任何“公司丑闻”，才会给予转正会员资格。
华夏同学会
核心成员：冯仑、田溯宁、牛根生、李东生、朱新礼、马云、马化腾、柳传志
你想听王传福说比亚迪的故事吗？你想听腾讯马化腾点评开心网吗？你想知道新浪曹国伟如何进行MBO吗？
如果你是华夏同学会的一员，就没理由听不到。
但如果你试图寻找华夏同学会的网站或者公开信息，肯定要大费周折。华夏同学会是一个不愿意公布于众的“神秘”组织，他们不希望“出名”。
和欧美同学会、黄埔军校同学会相比，华夏同学会只能算是同学会里的年轻人，而且带着明显的商业气息，每一个成员都是在当今商业社会中颇有威望的经营者。
这群成功的商人在一起探讨的主要内容自然包括商业模式。“每一个商业模式的成功背后都大有故事。”在华夏同学会，同学们听到的是从没对媒体公开的故事。冯仑对此感触很深，“坐在华夏同学会的聚会现场，探讨的问题比所有媒体、商学院讲得都要深。”新浪CEO曹国伟最近到华夏同学会讲过MBO的背后故事，其中诸多内容，媒体记者求索而不得。
关于这两年华夏同学会的活动，外界流传最广的，就是2007年曾聚齐了互联网公司的四大猛将：马化腾、李彦宏、马云、曹国伟。到目前为止，他们四个人在同一个场合讲互联网产业的发展，这还是唯一的一次。
几年下来，华夏同学会的聚会方式也似乎形成了模式。每次华夏同学会聚会，开场就由两个企业家来讲故事，然后大家自由讨论。这是典型的商业课堂，沿袭了商学院的风格。冯仑认为，这让他保持了学习的状态和敏感的观察力。
同学会一年聚会两次，每次由其中一个同学承办。2009年4月，冯仑就承办了第十二次同学聚会，为期两天，二十多个同学出席。刘永好、金志国、王东明、徐航、曹国伟等都以特邀嘉宾身份参加。
再往前，第十次华夏同学会聚会，是由中国宽带基金主席田溯宁承办的，柳传志、冯仑、马化腾、牛根生、李东生、朱新礼等都成为座上宾。
跟泰山会类似，华夏同学会的聚会也非常正式，如有同学缺席，会遭遇天价罚款。
当然，华夏同学会也少不了“英雄相惜”的情谊。2008年，蒙牛遭遇三聚氰胺危机，牛根生当时获得了很多企业家的帮助。事后他致信感谢的名单中，有不少都是华夏同学会同学的名字。
亚布力论坛
核心成员：陈东升、王梓木、张朝阳、王石、潘石屹、任志强、俞敏洪、杨元庆、沈南鹏
正月十五，来亚布力。
距哈尔滨三百多公里的一个名为亚布力的边远小镇，曾是清朝贵族围猎的地方。
每年春节过后，零下二十多摄氏度的气温下，一大帮企业家们朝着昔日的皇家猎场出发了。他们可不是来狩猎。
田源、陈东升、张朝阳、王石、潘石屹、张维迎等国内知名企业家、学者走进会场，一些叫不出名字的陌生面孔也走进会场。
追溯起源，亚布力论坛的创办和1992年一批下海经商的官员学者有关。那年，田源下海创办中国国际期货经纪有限公司。他往亚布力投资了超过两亿元建滑雪场，但此后生意一直不见起色，还背负了每年高达2000多万元利息的包袱。
1995年他应邀请参与瑞士达沃斯世界经济论坛年会，大开眼界，“无论你是商界巨子、政坛明星还是小企业家都可以平等地交流思想，甚至可能成为朋友。”而同样是滑雪场，达沃斯的成功模式给了亚布力重生的希望。
2001年，田源发起了亚布力论坛。他的同班同学，同样下海经商的陈东升后来成为论坛的理事长。同为“92派”的王石、王文京、冯仑、王功权、潘石屹等成为论坛的常客。
从亚布力论坛开幕时起，一直奉行平等、真实、自由的精神。只要你交钱，不论是多小的企业和多大的企业都能一起参与，平等交流。
这种平等和自由也在着装上有所体现。别的论坛是要穿西装的，但亚布力论坛上，你看到的是满眼的休闲装。
这样的自由从来时的路上就已开始。潘石屹曾回忆：亚布力论坛包了一节车厢前行，真正的会议从火车上就开始了。每个包厢都有探讨的话题，你要是不感兴趣，可以去别的车厢，“不用任何客套，也没有任何礼节。”晚餐由陈东升请客，六菜一汤。而端茶倒水的工作由当时的论坛秘书长陈东升，嘉宾主持王梓木等主动担当。
由于少了很多媒体的围追堵截，没有高官，没有台面上的故作深沉，在亚布力，企业家很敢说话。
陈东升说，论坛会上“挑战过老段，挑战过王石，挑战过最权威的教授，这就是一种精神，是参与、批判、平等的精神。”经济学家赵晓曾在论坛上听了一圈发言后，当面对大家说：“我不满意各位今晚的表现。”
一个参与过亚布力论坛的记者说，在这里你一眼就能看出谁喜欢谁，谁爱在哪个群里扎堆，谁和谁是一个圈子。
富豪圈为什么会存在？
没有人知道中国有多少这样的圈子，也没有人清楚，有多少中国富豪加入了这样的圈子。物以类聚人以群分，中国是个讲究朋友圈的国家，趣味相投的人，结圈而行，是中国人的一种传统，极其平常。
有评论说，他们之所以热衷加入圈子，是因为他们是经济上的巨人，权力下的侏儒。话虽偏颇，也不无道理。当我们把富豪结圈放在社会历史变迁的时段中观察时，会发现，中国的工商巨子们，确实有需要共同面对的或公开或隐形的各式“利维坦”。稍不留神，“单兵作战”的富豪很容易被吞噬。
现实的教训相当残酷。
在中国国有与民营的二元经济结构下，尤其是国有经济掌握了社会最大的资源，并号称代表国家利益和长远利益的时候，经济领域政策的任何风吹草动，受伤害最大的总是民营企业。远如铁本事件的戴国芳，近如东星航空兰世立，以及日照钢铁和杜双华，他们和企业的命运，并不由他们自己做主。尤其是当他们的利益，即便是合法权益，与国家宏观政策或长远利益不完全一致时。
类似这样的变故，足以给富豪们留下心理阴影。
而在同一个圈子里，富豪们的行为方式发生了改变。过去单兵作战可能遭遇的困境，被团队出击轻松消解。圈子可以通过自己成员的人脉以及相关的活动增强社会影响力。
早在2005年入围CCTV中国年度经济人物候选人时，马云就曾经发表演讲说，自己最大的财富是朋友，“如果要离开这个公司，我跨出这个门，相信拎起电话，1000万美元就会在三天内到账。”
四年后，李开复将马云的假设变成了现实。
2009年9月4日，他宣布离开效力四年的Google。三天后，他就带着已募集的8亿元承诺投资开办了创新工场。为他提供这些投资的包括郭台铭、柳传志、俞敏洪等老朋友。李开复猜想，这些投资者中可能只有柳传志认真阅读了他的创业计划。
其他俱乐部
长安俱乐部：地处京城核心繁华地段“王府井商圈”。要成为俱乐部会员，必须满足三个先决条件：有良好的经济及事业基础，有良好的生活道德及社会关系，认同及接受俱乐部会员公约。除入会时的高昂会费外，每年还需要缴纳1500美元左右的年费。
京城俱乐部：位于北京朝阳区新源南路6号京城大厦的50层。会不定期举办会员活动，内容大到商务知识、小到怎么辨别钻石的真假。而要想成为会员，通过咨询理事会的审核和批准是基本程序。王军、戴坚定、冯仑、高志凯、禹南均都曾担任过咨询理事。
银行家俱乐部：比京城俱乐部50层的“顶级”体验更高，坐落在上海中银大夏的52层。这里的服务员都受过极好的保密教育，一个始终被强化的概念是：俱乐部没有故事。
美国的财富圈
2008年11月，从美国传来的一则新闻让全世界富人大吃一惊。“拥有340名超级富豪的黄石俱乐部申请破产了。”这家私家高尔夫与滑雪会所坐落在美国著名的黄石国家公园内。25万美元的保证金，每年年费约1.8万美元，能够加入其中的都属于世界顶级富豪。其中包括比尔·盖茨、丹·奎尔等。
“在美国这只是富豪的休闲场所，不具备其他功能。”零点咨询公司董事长袁岳说。或者，这也是黄石俱乐部破产的原因之一。“富豪们不需要借助一个平台抱团发展。”
美国富豪的圈子生活五花八门，主要看兴趣和爱好。巴菲特传记中有段写道：1993年，巴菲特和一群企业界领袖到百慕大度假一周，他们都是巴菲特的密友，还号称巴菲特团队，每两年聚会一次，内容是工商世界大事。
当然，这样以商量世界大事为主题的圈子活动并不多。美国有个“艺术富豪圈”，懂艺术的商人和对商业有感觉的艺术家聚在一起做活动。不像在中国，企业家圈子里的人就是跟他身份差不多的人，大都是同属一个领域。
此外，美国企业家们的圈子更家庭化。就像他们带着自己的妻子、孩子和朋友们的家庭聚会一样。这在万圣节、圣诞节很流行。他们更多是以朋友身份参与，而非企业家身份。
圈子文化的市场力量
西方人不相信中国人在现代社会以及全球化的过程中，能把以家伦理为核心的关系网扩大到全球性的商品链中间，总以为中国人的小圈子现象会阻碍中国人在开放市场中的发展。事实却往往颠覆他们的想象。
东南亚富甲一方的华商团体自不必说，走遍全球的温商，走向美国的中国新生代企业家们证明了中国人不仅有能力整合全球价值链，而且还做得很好。尤其在2008年全球金融风暴之后，中国人不但在全球商品经济中间活得很好，而且还活得比西方好。所以，一个疑问悬在他们脑海中，中国人到底是怎么做到的？
中国人的商业经营会涉及到一个词：人脉。
这个“人脉”是以个人为中心的差序格局关系网，以家为核心，一个圈子一个圈子地往外扩，外扩的基础就是家伦理的思想，从最内圈的家人到拟似家人的关系，我们都要以家伦理为基础来对待这样的关系，然后向外扩展，我们开始有了一群熟人朋友，处理这样的关系使用的是人情法则，建立的是一个长期的关系合约，再向外扩展，是一些弱关系，比如普通朋友，仅仅是认识的人，在这样的关系中，使用的是工具交换的公平法则。
在这样的差序格局关系网中，中国人是如何进行长期的、总体的关系管理呢？
与陌生人建立弱关系
识人当然就是如何去认识陌生人，引陌生人进入一个弱关系圈子中，是我们开始建立关系的第一步，而这第一步最主要的就是要慧眼识人。
如果你是一个领导，请问你的招聘程序中有多少是你自己亲自执行的？我认识一个很有成就的企业家，他手下的白领多达6000人，而这些白领几乎完全要由他自己面试，即使他非常忙，但是每周五都抽出一整天的时间一一面试，哪怕每一个人只有15分钟。我曾经问他为什么你要这么忙呢？他告诉了我一些理由：
第一，如果领导要在公司中塑造一种文化，这种文化是要从招聘就开始建立的，和面试者面对面地互相看一下，其实这是最直观的感觉。企业的文化来自领导的行为模式，气质跟自己很相合的人，往往是最易融入企业文化之中的员工。你自己所坚持的行为，自己所坚持的原则，就会变成了你企业的文化，所以这种直观的感觉是非常重要的。
第二，孟子曾说，“观其眸子知其心意”，如果某个人尖嘴猴腮，獐头鼠目，目光游移，回答问题、看待问题格局不高，心眼太多，这样的人可能是个小人。但前提是领导自己不能是个小人，否则正好是气质相投，心意相合。
第三，公司的最高领导人在每一个员工进来的时候都亲自面试，这表示了领导对人才的尊重，这种尊重容易让进来的人找到归属感。
最重要的是，中国人总在寻求进入一个圈子，寻求一种家的感觉，这种归属感和家的感觉帮助我们建立了关系，这就是为什么古代中国人有一个习惯：科举考试时，考官在考完了之后录取你，你就会拜考官为师，这过程中间就建立了最早的关系。
用人情交换建立关系合约
认识一个人，并建立了弱的关系之后，如何跟他逐渐地建立起长期的关系合约？
可信赖理论的研究指出我们不可能去控制人家的信任，只能够经营自己的可信赖行为。如果自己的行为不端怎么能够得到员工的信任呢？
可信赖行为包括四个构面：首先是能力果效，你要想赢得人的信任就要言必行、行必果；第二个是诚实公开；第三个是公平一致，就是我今天怎么做明天就怎么做，我对这个人如何就对别的人也如何，这样才能够让人家觉得你的行为是可预期的。最后是互惠关怀，也就是人要有同情心、同理心，要能够了解到别人的想法和需要，能够关怀对方，也能够满足对方的需求。当这四种可信赖行为都满足的时候，我们才可能真正获得别人的信任。
建立这样可信赖的关系合约是一个很漫长的人情交换的过程，在这个人情交换的过程中每一步都体现了这种可信赖行为。你是不是把事情做完了？你是不是懂得了对方的心意？是不是做到了互惠互利？是不是言必行也行必果了？是不是能够言行非常一致？我们需要在非常长的时间中慢慢地把这种信任感建立起来。
但是很不幸的，我们长时间建立起来的信任感却可以在刹那之间崩塌。建立信任就像盖高楼，它是一层一层慢慢盖上去的，当信任盖得很高的时候，你会如鱼得水，很容易获得成功，因为大家都想找你合作，资源就如同水流汇入江海，最后都流到你身边来了。
这时候你可能就开始自私了，不再互惠了，什么事情好处都自己拿了，就不再诚实、公开、公平、一致了。这个时候就像在高楼的底层开始抽砖，抽一块、抽两块没事，第三次做一些不可信赖的行为也没事，所以你以为你可以继续抽，可等到你抽到第五次第六次时，整个高楼在瞬间就塌了，信任就是这个样子。
因认同而结成圈子
建立关系的第三步是寻找认同。
中国人常常讲说我们有九同，什么是九同？同学、同事、同乡、同姓、同好、同行、同年、同袍以及同宗，这九同中有一些是与生俱来的，比如说同宗、同姓、同袍是血缘关系。同乡是一个人出生于哪一个地域，地缘与血缘一直是中国人产生认同的最主要的基础。
中国人的认同其实和西方的认同是不太一样的。我认识一个朋友在德国，参加了一些政策决定，决策上的一些事情需要他到处去游说，到处去拉票，他拉票对象多是学生团体、教授团体、工会团体、妇女团体。这可以看出西方人多半都是基于像宗教的、地域的、阶级的、社会地位的、性别的这些比较抽象的社会团体，中国人更强调的是人的因缘，同学、同事、同好、同行、同年都是因为人与人之间因缘际会而认识了，才有了关系，进而发展出认同。所以除了血缘与地缘外，人缘是中国人另一个认同的基础。这就是为什么中国人，尤其是生意人，经常要参加各式各样的协会、俱乐部、商会等活动，因为他们可以从中找到同好，可以寻找到同行，在这些活动中建立更多的关系。
中国人还有九同之外的，我称之为第十同——同样的朋友。就是有一个人当介绍人，将陌生人透过熟人的媒介变成弱关系。在中国社会中，不是熟人往往不愿当这个介绍人，因为介绍人不好当，首先介绍人要做保人，保人实际上要担负很大的责任。“保”代表了什么意思？
第一个功能是背书者。比如说我有一个朋友叫超文，这个人我觉得很好，今天另外一个朋友罗肖要做一笔生意，我把超文介绍给了罗肖，在这一过程中等于是用我的声誉在向罗肖保证，超文这个人是值得信赖的，你尽管相信他，跟他做生意吧！
第二个功能是调解人，万一他们两个人之间发生了争执，这时候我就需要出面调解，解除大家之间误解。
第三个功能是监督者，如果调解失败了，这时候我就夹在中间变得两面不是人了，此时我需要做一个选择，到底是谁错了。比如我发觉超文确实有负于罗肖，在这种情况下我变成了一个惩罚者，理由很简单，原来超文不认识罗肖，罗肖不认识超文，罗肖和超文的人脉圈子是不重叠的，所以罗肖没有能力去限制超文。但我作为一个中间人，和他们的人脉圈子都有重叠之处，这时候我就可以站在罗肖的这一边，到我跟超文的共同人脉圈子中间去散布超文负面的消息，因此对超文有了制裁的效果，以破坏超文的名誉作为一种惩罚的手段。这就是一种形式的舆论监督。
万一我不愿意主持公道，罗肖也有办法去惩罚我，他无法直接限制到超文，但他可以在我跟他的共同圈子中，破坏我的名誉，作为一种制裁的方式，这就是一种舆论惩罚机制。
既然中国人大量的关系来自于“人缘”，也就是大家凭着关系而结成圈子，这个圈子不会有必然的边界，也不像血缘或地缘的圈子来自于先天的赋予。所以这群人会有着共同的想象，去寻找一个圈子中所有人的共同认同，变成高举起来的大旗，标志出圈子里的人与圈子外的人有所不同。学术界内有学派，公司之内有派系，社会上有宗派、帮派，政治上会有党派，这都是基于认同而结成的不同圈子。
社会交换促使圈层变化
中国人关系的特色在于它并不是封闭的，而是能够改变的，由陌生人变成弱关系，弱关系变成熟人，熟人变拟似家族关系，我们可以用结亲、结拜、认养等方式把没有血缘的人，变成像家人一样。
所以说中国人关系的一个特质是这个圈子可以大可以小，可以收缩也可以放大，圈外的人可以进入圈内，这个圈子是动态变化的。可以看到，中国人的关系可以从弱关系变成熟人关系，熟人关系还可以更深入一点，变成了像家人一样的熟人关系，我称之为拟似家人关系。而家人关系呢，也很可能因为我们需要，打虎亲兄弟，上阵父子兵，于是兄弟党、父子党、夫妻党一起做生意，一起创业，所以说纯情感性的关系也会带入相当多的工具交换。
关系的这种动态变化对中国商道来讲是非常重要的，为什么呢？
实际上中国文化的一个特质就是，在近2000年的历史过程中，它一直不断地学习如何把自己的关系人脉网进行扩大。简单地说，最早期中国人当然靠的是血缘关系，也就是地地道道的家伦理，但是到了汉代，有了三纲五常，大家会注意到上下忠诚的君臣关系、师生关系，朋友关系也变得越来越重要。到了唐宋，中国人形成了宗族，在全国高速商业化的过程中间，乡缘关系变得非常重要，晋商、徽商都懂得到各个地方利用乡缘来建立各式各样的商会，如山峡商会、三晋商会等。或者以宗亲为基础，同宗的建立出宗亲会，成为了在全国各地认识更多人脉、结合成组织一起做事情的一个基础。
与美国不同，在中国一个英雄主义过强的人不可能成为一个好领导！
首先中国的好领导都要靠团队，一个领袖与其团队成员的交换也是长期的人情交换，显出“君恩臣忠”的人伦法则，领袖提供资源、提携后进是“恩德”，而成员努力做事，达成任务是“报恩”。中国团队的一个重要特质就是领袖给恩德却“不求回报”，是为了加强他的人脉网，而成员会尽心尽忠，也是因为在一个群体的合作努力中，团队发展壮大，资源丰盛，在“均分”原则下，大家都能享有更多的资源，进行更多的交换，累积更多的人脉，而有机会完成个人的目标。
其二，一个个人英雄主义的人无法与人做好长期的互惠交换。中国的组织行为固然有一部分是员工与组织间的互动，但也有很大一部分是个人与同事间，以及领导与部属间的交换行为。唯有透过交换，个人才能累积人脉，为了将来组织内的升迁，或个人的转职甚至于创业储备资源；领导则透过交换建立自己的班底，完成任务，展现绩效，达成组织目标。忽略了这些个人与个人间的社会交换，只分析个人与组织间的关系，就无法了解中国人组织行为的全貌。
只是这些社会交换都是长期性的，在长期性的思考下，很多环境的限制条件是不清楚的。中国人会选择符合社会期待的行为——利益与人均分、隐藏个人意见，遵守传统规范，虽然这些行为也会视情境而定，但反而可以累积声誉，带来人脉，在长期中更符合个人的利益。
看看柯林斯在《基业长青》及《从优秀到卓越》中形容的第五类领导人，正是那种谦逊自牧，能让部属有所发挥的领导，才会不仅成功于一时，而且会创下百年不衰的基业。“谦逊”、“自我克制”、“照顾别人”，柯林斯所说的这些特质是不是很像中国人传统智能中的好领导呢？
我在研究中也发觉，即使在最现代化的高科技公司中，这种“人缘”也十分重要，我看你顺不顺眼，喜不喜欢你，我们两个投缘不投缘，能不能做得了朋友，仍然是选择外包伙伴的重要因素。高科技公司所需要的技术含量都很高，它要找外包伙伴时，一方面会有非常严格的技术标准，有整个团队从财务、技术、规模、生产能力等各方面去评价一家外包公司。但另一方面，公司老板往往还是会到俱乐部里、各种协会里、业界圈子之内，打听外包公司老板的名声，因为大家都期许生意长久，合作愉快，而不是一两次订单交易就结束，所以一些做人做事的风格问题，也是主要的考量。
刚开始，高科技公司会愿意发包一小部分的量出来，测试外包商的可信赖程度，如果外包商越做越好，公司才会把量越给越大。如果有朝一日发觉这家公司真的不错，即使我是大公司的老板也一样乐意去跟这种有潜力的外包商交朋友，大家进一步可以打打高尔夫球，可以约双方家人见面，把交情拉得更近一些。这时不会凡事都公事公办，大家的交情可以，合作的范围也可以逐渐扩大，共同投资，并在生意及生活上相互帮持。
一手信任一手权力
但人际交往中的利益矛盾总是非常多，所以交往双方不可避免地会有许多权力的博弈，这些博弈过程多多少少会伤害信任的建立，那么我们该如何平衡？
中国人的思维总是阴阳相合的，可以把信任与权力两种相异的逻辑在一个关系中演绎，但如何拿捏精准，使之平衡，不会过犹不及，则是我们管理中最大的艺术。
正奇相间的现象在我们的关系处理中是不可避免的，但中国管理的智慧还是强调以正为主以奇为辅，也就是以建立信任为主，不到不得已不以权力解决问题，这才是基业长青的关系管理。为什么？
第一，三十年河东三十年河西，人总有倒霉的时候，今天我总以权力压人，以权谋算计人，明天我落难时，也就不会有人愿意来帮我。
第二，中国人的文化还是强调温柔敦厚的，总是希望大家多用人情少用权力，所以为了在业界内、圈子内取得好的名声，我们仍会以正为主以奇为辅。
第三，任何圈子，即使是年营业额几千亿美元的中国高科技制造业中，最主要的那些人也都相互认识，圈子小，大家抬头不见低头见，所以做人最好留个余地，做事不要太绝，凡事留个转换的空间才能长长久久，不要逼人拼个鱼死网破。
最后，中国人的关系合约可以长达一生，人情交换范围可以广及一切，保持了良好的熟人关系，将来还有无穷的可能性。所以留得人情在，不怕没柴烧，又何必要在一时一地争到关系破裂呢？
这些思想是擅长数字工具的西方人所不能理解的，而正是这种微妙的关系管理，使中国人可以抱团取暖，在商业世界里展现自己的魅力。
“圈子”的能量
“圈子”是中国人生活的文化，它代表了你的社会地位，它令你的人脉不断延伸，它可以为你带来滚滚财富。正是因为实现了这种对于关系网的有效筛选，“圈子”对商人来说尤为重要。它既是人情作用的产物，也是一个人情聚集的平台。
作为高端企业家的聚会发起机构，欧文沙龙已经存在了十余年的时间。每一次聚会，参会者的身份都会有严格限制：政府官员级别为司级到副部级，参加的企业家则企业净资产要达到3亿元以上，而对于服务性质的行业，则规定必须在行业内拥有较高的知名度。同时，欧文沙龙发起人张玉川还邀请了一些文化、演艺界人士参加，但数量控制比较严格。
除了标榜身份外，“圈子”所承载的另一个重要功能便是，寻找和发现可以利用的人脉资源，并通过活动与之建立起良好的关系。
严格地说，“圈子”是中国式关系网与西方社交形式结合的产物，是一种集体性的建立和维护人情的方式。而由于具有身份对等和利益共通的特性，这一方式往往比单打独斗地找关系更具效率。
然而这种西方的社交形式，也被打上了中国化的人情烙印，那就是要进入一个圈子，当然要付出成本。欧文沙龙每期都会有一个赞助企业，赞助金额3万元。当然，这一“人情投资”会马上得到回报——主办方会给赞助者开点“小灶”，比如根据赞助者的需要安排一些与参会者单独见面的机会。
在国内，类似的圈子形式有各种等级的论坛、俱乐部、商会、行业协会等，要想进入相关的圈子，除了不菲的会费，还需要企业具备相应的资产规模。
相比这些高级别或是专业化、地域化、行业化的圈子，EMBA以及各种培训，也正成为进入“圈子”的一种新的途径。有企业家对记者坦言，读EMBA，主要看重的就是能通过这个平台认识更多有用的人。
于是，有人看上了这个商机，一些EMBA班，厅级以上官员去读不用交学费，为的就是利用这种“拉关系”的心态，赚取更多人的“学费”。一个愿打一个愿挨，至于学些什么，显然不是人们考虑的首要内容。
做个人脉开发商
获利最高的选择
人脉是由人际关系而形成的人际脉络。多用于政治或商业领域，但不论做什么行业，人人都有人脉问题。斯坦福研究中心曾经发表一份调查报告，结论指出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自关系。一个人能否成功，不在于你知道什么，而是在于你认识谁。
不论经济形势和个人事业的好与坏，人脉这项投资始终是我们获利最高的选择！搭建丰富有效的人脉资源是我们到达成功彼岸的不二法门，是一笔看不见的无形资产！无论你从事什么职业，学会处理人际关系，掌握并拥有丰厚的人脉资源，你就在成功路上走了85%的路程，在个人幸福的路上走了99%的路程了。
人脉即财脉
关于人脉，可以解释为“经由人际关系而形成的人际脉络”，经常用于政治或商业的领域，但其实不论做什么行业，人人都会使用人脉。不管是做领导，做老板，还是做营销，做业务，人面广阔确实比较好办事，但就算你有1000张名片，也不代表都是可运用的“人脉资源”。有了人脉资源，不管理不行，这个“人脉管理”既是做人的道理，又是做人的技巧。做人讲技巧，容易导致“圆滑”，注入伦理道德的因素，才能变“圆滑”为“圆通”。
有人说过：“三分努力+七分关系=成功。”这个成功法则对身为企业老板来说一样有效。正所谓“人脉即财脉”，拥有了丰富有效的人脉资源，老板也就拥有了更快捷的信息来源、更高效的办事渠道、更广阔的生财途径。一个掌控着庞大人脉资源的老板，对下，可以服众；对上，可获重用；对内，可得支持；对外，可取得客户的信任；平时，可更快地获得升迁和财富；危难关头，可转危为安，在混乱中求生存。试问，这样的人如何能不成为一个卓越企业的掌舵者？因此，构建广泛的人脉圈子是老板带领企业在市场竞争中屹立不倒的不二法门。
美国钢铁大王卡耐基经过长期研究得出结论说：“专业知识在一个人成功中的作用只占15%，而其余的85%则取决于人际关系。”身为企业的老板，你要懂得多少专业知识其实并不重要，重要的是当问题出现的时候，你知道自己应该找谁才能解决问题。所以说，无论你从事什么职业，学会处理人际关系，掌握并拥有丰厚的人脉资源，你就在成功路上走了85%的路程，在个人幸福的路上走了99%的路程了。
就像氧气那样重要
中国是人情大国，人脉就像氧气那样重要。中国人认为“在家靠父母，出外靠朋友”，靠不靠得住，就看关系如何。另一方面，中国人又希望凡事凭本事，而讨厌“拉关系”的行为。殊不知，一个毫无能力的人，是无法依靠人际关系而成功的。但是，缺乏良好的人际关系，能力再强，也无法顺利地获得成功。
现在社会上同学会很盛行，仅北京大学，各种各样的同学会就不下几十个，据说其中有一个由金融投资家进修班学员组成的同学会，仅有200余人，控制的资金却高达1200个亿，殊为惊人。据说中国最好的工商管理学院之一的上海中欧工商管理学院，除了在上海本部有一个学友俱乐部外，在北京还有个学友俱乐部分部。
清华、北大、人大等名牌大学在北京、上海、广州、深圳都有同学会或校友会分会，在这些地方，形形色色的同学会多如恒河之沙。周末的时候，到清华、北大、人大等校园走走，会发现有很多看上去不像学生的人在里面穿梭。其中有许多人是花了大价钱从全国各地来进修的。学知识是一方面的原因，交朋友是更重要的原因。
对于那些“成年人班”，如企业家班、金融家班、国际MBA班等学员，交朋友可能比学知识更加重要，有些人惟一的目的就是交朋友。一些学校也看清了这一点，在招生简章上明白无误地告诉对方：拥有学校的同学资源，将是你一生最宝贵的人脉财富。
无敌竞争力
多数人都有这种生活经历：办一件事跑东、跑西、求爷爷告奶奶办不成，最终因为朋友的一个电话或一句话就搞定了。工作中同样专业水平的两个人在同一个单位，若干年后一个人在专业能力提升的同时，还注重拓展人脉，在贵人的帮助下飞黄腾达；另外一个只凭专业打拼，还在原地打转。这就是人脉的能量。一定环境下：人脉是一个人赚取财富、职场升迁、成功的入场券。
说起人脉的话题，我们先来看一个有趣的实验——分别将乐观、人缘好的人和悲观、孤零零的人放在两个实验室里，然后用棉球将流行性感冒的病毒抹在双方的鼻头上，追踪实验的结果。你们猜猜看，哪边的人群感染的多呢？结果出来后，令人大吃一惊——孤零零的人群感染的严重很多，多多少呢？4倍！很有意思的实验，不是吗？一个人如果人脉少、朋友少、悲观、孤零零——就连病菌都来欺负他！
如果说血脉是人的生理生命支持系统的话，那么人脉则是人的社会生命支持系统。常言说“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩”，“一人成木，二人成林，三人成森林”，都是说，要想做成大事，必定要有做成大事的人脉网络和人脉支持系统。可见，人脉是将我们推向成功的“无敌竞争力”！
资料来源：
《经理日报》2011.2.13、5.22 柏宏军 李楠
《商界》2011.7.上 朱学东
《商界评论》2011.5 罗家德
《民营经济报》2012.8.2
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