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摘要：工程项目的投标是一种具有竞争性的工程交易模式，如在市场经济条件下的工程项目、产品的买卖和出租以及中介服务，以采用综合指标竞争评判的机制来实现交易的公平性。投标企业在进行技术标的编制和商务标投标报价的计算和编制时，其投标文件的核心在于通过投标文件的编制，来制定高质量、可行的技术方案和较合理低价的投标价上下工夫，结合企业相关业绩、资质来争取赢得竞标。本文笔者根据工作实践经验对施工企业投标报价策略及技巧进行了分析和探讨。
关键词：投标报价；策略；技巧
1前言：
随着建筑市场竞争日益激烈，为了实现长期发展，相关企业必须提高竞争力，提高胜出率，并以合理（优）的价格争取项目。本文着重介绍在建设工程项目的招投标活动中的一些概念和特点、说明建设工程项目招投标活动中的投标报价应注意的问题以及如何制定战略和技术，以便能在投标过程中运用一种适合自身企业的策略和技巧。选取一种合适的投标报价技巧非常重要，这是施工企业在竞争中保持坚不可摧的一个重要手段，本文将对施工企业投标中的投标报价的策略和技巧进行分析。
2投标报价应注意的问题
（1）投标文件商务标的编制时间具有一定的时间限制，投标人只是在招标公告约定的时间内，搜集相关技术资料、核算工程量、工程价格，工作量巨大且具有一定的工作困难度，因此在施工企业的日常管理上，招标投标管理团队需熟悉工程量清单计价规范的相关规定，对建设工程各费用的组成、项目的主要工程量和具体要求、项目描述具有一定程度的认知，总结经验，建立企业招投标管理的动态信息库，及时总结经验，真正把自身的管理优势、技术优势、资源优势等方面落实到细微的清单项目报价中。
（2）投标者必须根据投标文件中的信息，结合工程建设性质及相关技术规范、项目所在地的自然条件、劳动力质量、材料供应状况、施工机械租赁价格及工程项目监理情况等方面综合确定报价。
（3）在投标的有效时间内，投标企业通过招标人举行的澄清答疑会时，应留意自身的咨询方式和方法，以防止竞争对手从自己的问题中发现自身的想法和报价思绪。
（4）在市场经济中，一个对风险缺乏预判和认知的投标者将难以获得项目预期目标的实现。所以投标企业投标中应充分考虑风险的大小和影响程度以及所产生的费用。
3投标报价的策略与技巧
3.1投标报价的策略
3.1.1生存型报价策略
这种策略一般是在不得已的情况下采用的，采取这类策略的施工企业通常都面临着企业生存危机，企业为生存而进行投标。但即使这样，企业也要仔细全面的研究招标文件，做好深入细致的调查，尽可能的去了解竞争对手的情况，在可以维持企业经营的状况下，报低价以全力争取中标。
3.1.2竞争性报价策略
采取这类策略一般有两种情况，其一是施工企业就目前来说经营的状态一般，能接到的招标很少，且竞争对手对自己构成严重威胁，同时自身也想开辟新的市场；其二是招标的工程项目施工企业自身需承担的风险小、工程项目工程量大、项目拥有较好的社会影响，又了解到招标人另有其他待开发的项目。这种策略在目前市场竞争白热化下是大多施工企业采取的策略。
3.1.3盈利型报价策略
采取这类策略的施工企业一般在市场中已拥有一定的影响力，且自身的施工能力强、企业信誉好、工程任务饱满、经营状况良好，同时又拥有绝对的技术优势或对招标人来说有较强的品牌效应。投标的工程项目所存在的竞争对手相对较少，且工程项目施工难度大。
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3.2投标报价的技巧
3.2.1不平衡报价法
在招标单位许可的范围内，对于可以早日结帐的项目（土方、基础工程等）的单价可报的相对于其他高一点，这样或许可以早期获得利润，加速承包商的投资资本回笼，以便减少企业前期施工垫付款，其存款也可获得利息。而对后期的附属部分来说，其单价可适当调低。
根据工程量核算预估此后工程量会增添的分部分项工程项目，其综合单价可适当增高，以便其在竣工结算时多赢利；而对于以后工程量有可能减少的分部分项工程项目的综合单价可下调，工程结算时其损失也不会太多。
对于招标文件图纸中表达意思不明确或设计存在明显不合理、清单项目与图纸不符的以及预测在施工时会增加工程量的清单项目可抬高综合单价的报价；工程内容不清楚的清单项目综合单价适当调低些，在施工过程中进行工程变更，争取索赔。
对于暂定项目这类比较特殊的项目来说，因它是在工程动工后由招标人决定是否施工，又由哪一家投标企业中标来进行施工。当工程不进行分包，只由一家投标企业施工时，则暂定项目肯定会发生的，这样综合单价可报高一些，不一定会发生的则可报低一些。若工程需进行分包，也将有可能由其他投标企业施工，则不宜抬高报价，以免增大总价。
在其他工程项目费中对于计工日和机械台班综合单价可以报高一些，是其在之后招标人用工或使用机械时可多赚取利润。但高多少是需要有一个限度，否则会使总报价增大。
虽然不平衡报价法的运用对于投标企业来说具有降低一定的风险性，尽管这样，企业自己所编制的投标报价也必须是建立在对工程量清单细心查对的基础上，特别是对调低的综合单价的分部分项工程来说，如工程量一旦增多将造成企业的重大损失。同时调动也应控制在一定的幅度内，一般情况下是10%之内，以避免引起业主的反感或投标报价不合理从而导致废标，得不偿失。
3.2.2多方案报价法
这种方法是指在所编制的原投标文件的基础上提出一个建议方案。采用这种方法时，施工企业应对原招标文件进行仔细研究，以此提出更优的方案来吸引招标人，促成自身的方案中标。新的方案在绝大多数情况下是使投标总造价降低或提前竣工的方案，不然也没有必要提出新方案。
3.2.3突然降价法
即投标人在投标截止时间的后关头向业主递交一个比原报价低的报价，使竞争对手在毫无准备的情况下不能与其在报价方面进行竞争，这种报价技巧的好处是可以在递交投标文件的末时刻，企业提出自己的竞争报价，以防止真实的报价向外泄露，而导致投标竞争失败，也可给竞争对手一个措手不及。
3.2.4先亏后盈法
使用这种方法的施工企业应有良好的信誉作为前提条件，在投标文件中所提出的施工方案是先进可行的，并且投标文件做到了全面响应招标文件。与此同时，企业还应加强自身优势的宣扬力度，让招标人对施工方案满意，并认可投标文件中提出的工期、质量、环保等各方面的方案。否则即使投标报价再低，也不会中标，反而会被认为投标文件存在严重的问题。对分标段招标的大型建设工程项目来说，施工企业可在第一标段工程投标时，适当地将一部分的分部分项工程间接费挪动到第二标段中，通过低利润的报价方式以争取中标，使企业在第二标段工程投标时，能凭借第一标段工程的施工经验以及施工信誉，比较容易的拿到第二标段的工程。但这也需要企业分析自身获得第二期工程的可能性，否则不建议采用先亏后赢的方法。
4结束语
在招投标中，施工企业要恰当的宣传自身的企业文化、企业优势、企业业绩以及核心竞争力等方面的特点，以便能在业主心中留下良好印象。总而言之，施工企业在招投标过程当中，应先根据工程项目的工程特点制定一个优的施工方案，再通过考虑工程施工成本、风险、利润、竞争对手等各种因素来进行综合评估，采用多种报价策略和技巧，选择一个优报价。
参考文献：
[1]林洁.工程投标报价的策略和技巧[J].住宅与房地产，2017，（18）：40.
[2]朱献伟.浅谈工程投标报价策略和相关技巧[J].工程技术与设计，2018，（10）：174.
论文作者:马牧原
论文发表刊物:《防护工程》2019年19期
论文发表时间:2020/2/26
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