保险专业代理市场发展与监管，本文主要内容关键词为：专业论文,市场论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
一、专业代理发展环境分析
1999年，北京安邦保险代理公司获准开业，拉开了北京专业代理市场发展的序幕。2002年，在京共计有16家保险专业代理公司。2003年，代理公司数量急剧增加，至10月份，在京保险专业代理公司共计44家。2003年11月，又有15家专业代理机构获准在京筹建。
2002年，北京专业代理公司代理保费收入1.87亿元，占全市总保费收入0.8％，佣金收入1691.03万元，代理险种产寿比例为69∶21。2003年第一季度，专业代理保费收入4495.80万元，占比0.5％，佣金收入375.84万元，代理险种产寿比例为56∶44。
目前，专业代理公司的业务增长还较为缓慢，市场贡献率还不高，市场主体大量增加的效果尚未显现出来。根据2002年代理公司业务情况分析，全年代理保费收入亿元以上的公司仅为1家，千万元以上的公司为3家，百万元以上的公司为9家，百万元以下的公司为3家。专业代理公司几年来经历了成长期、徘徊期、主体增长期，甚至有的公司已经出现了衰退期。专业代理公司一直力图在保险市场争得一席之地，但至今专业代理仍没有在市场中成为一个重要角色，而且很多专业代理公司认为生存较难。笔者试图从专业代理所处的内部环境和外部环境对专业代理面临的发展问题进行分析。
（一）内部环境分析。
由于专业代理公司尚处于初步发展阶段，有成功的经验，但对行业的认识不足，运作经验不够，专业程度不高等内部问题是制约专业代理进一步发展的原因。主要体现在：
1.管理者的认识问题。管理者的认识偏差会使专业代理走弯路。一方面是股东认识问题。有些代理公司的股东对代理行业认识不足，对行业的艰难性理解不深，易造成经营者的短期行为，最终会造成股东志不同、道不合，分崩离析，因此，专业代理公司开业后股权变更的情况不在少数。另一方面是经营者思路问题。有的经营者过于依赖股东业务，而实际中的市场因素和人为因素并非代理公司所能左右。有的经营者前期将代理公司摊子铺得过大，经营成本加大。
2.专业化程度不高。专业代理公司市场价值应体现在：专业性和服务性，如果再拥有客户资源，则更具有与保险公司谈判的筹码。在现有的市场环境下，专业代理的优势首先在于专业化，其次是服务和资源，如果专业代理公司只有资源或只有服务，则无异于兼业代理，甚至在成本支出方面还高于兼业代理。
图一：专、兼业代理优势对比
（注：“服务”指所能提供的附加服务；“资源”指业务资源或客户资源等。）
现在，很多专业代理公司一味强调保险公司对专、兼业代理的手续费无差别对待，而专业代理成本又高，所以造成专业的生存困难；但从另一个角度来看，如果专业代理的业务开展与兼业代理没有任何差别，却要求保险公司在手续费等方面进行差别对待，是不可能的。因此，提高专业代理公司的专业化程度才是提高专业代理生存能力的关键。
3.内部管理问题。现有的代理公司内部管控方面优劣并存，良莠不齐。各代理公司特点不同，规模小的公司采取家族式管理、合伙式管理可以适应初期阶段的发展，但随着公司规模的不断扩大和市场的逐步发展，公司的内部管控和制度治理就变得重要了。在人员管理方面，有的公司管理松散，根据业务情况人员可以不坐班；在财务管理方面，有的公司财务处理不规范，账目混乱，部分账目与关联企业的利益交织在一起。内部管理不科学、不健全，不利于代理公司的持续发展。
4.人员素质及培训问题。目前，专业代理公司人员素质偏低，原因在于现有专业代理的业务人员以兼业代理背景为主，极少数来源于保险公司，人员的专业性较差。做好现有人员的培训工作，提高从业人员的专业素质，是专业代理公司发展道路中不能回避的环节。
（二）外部环境分析。
作为交易双方的桥梁，中介机构起到了克服信息不对称和提供高附加值服务的作用，中介的发展是与市场经济的发达程度紧密关联的。因此可以说，良好的外部环境是保险专业代理公司发展的必要土壤。笔者从专业代理公司密切相关的外部环境主体—“保险公司”、“客户”和“监管部门”等三方面进行分析：
1.保险公司的成熟运作是代理公司成长的关键。代理公司代理对象是保险公司，如果保险公司自身存在着制度缺陷，则无法保证代理公司健康发展。笔者认为，专业代理公司发展面临的主要问题来自于保险公司。
（1）保险公司制度问题。
管理问题。目前，保险公司多采用的是分支公司层级管理体系，尽管各支公司业务权限大小不一，但对代理业务的管理基本是各行其是。这造成了各公司对代理管理内部政策不统一，既无连贯性，又无长期性，凭添了很多人为因素，使代理业务的管理不具有科学性。同时，保险公司代理的管理，尤其对兼业代理的管理，重点还是在保费规模上，对于利润或风险的考核力度较小，没有制定相应的严格的淘汰管理制度，也使兼业代理盛行，而专业代理举步维艰。
合作方式问题。专业代理公司是近三年才发展起来的，而且还没有形成市场规模，相对没有竞争优势，保险公司目前还是认可并熟悉与兼业代理机构的合作方式，尤其是支公司。因此保险公司与专业代理的合作经验不足，而且没有应有的重视。有的保险公司没有真正制定专门针对专业代理的承保政策、手续费政策、理赔政策、续保政策等，与专业代理的合作甚至与兼业代理没有什么区别，处在低水平的合作方式上。如果保险公司在合作方式上不给予专业代理相应的优待政策，专业代理公司的专业化经营也只是对牛弹琴。
产品问题。产品创新能力差是财产保险公司的通病，没有多样化的产品，作为销售和服务延伸的专业代理也就没有生存的空间。由于保险公司也只做一些低技术含量的车险、一般企业财险等业务，专业代理人员与保险公司员工做同样技术含量的业务，专业代理应有的专业技术优势无法发挥出来，因此在展业过程与保险公司存在着竞争关系。而且低技术含量的业务也容易在续保过程中被保险公司一脚踢开，造成专业代理彷徨于广大的市场中，艰难寻找生存空间。
公司经营理念问题。长期以来，尤其是产险公司，在业务方面，只会做车险业务，由于该种业务简单、易上规模，并形成了惯性，使绝大多数保险公司业务人员业务能力低下，无法指导专业代理的业务；在服务方面，保险公司服务意识差，提供的附加值服务很少，造成车险中的拼缝现象滋生，给很多能够提供服务的兼业代理让出了生存空间。而实际上，保险公司完全可以从给兼业代理的手续费支出中节省一部分用于提升自身服务，甚至建立配套的服务企业。
（2）北京保险市场主体较少。保险市场主体较少也是造成专业代理公司发展受限的原因之一。保险主体之间没有形成充分竞争，市场资源没有充分配置，也使专业代理选择余地小，发展空间受到限制。
2.满足客户需求是代理公司生存的基点。
（1）专业代理的社会认知程度较低。一般的企业和个人对保险市场的代理形式不是很了解，不少人还分辨不出代理与保险公司的关系，更区分不出专业代理与兼业代理的分别。作为刚刚起步的专业代理公司，应净化行业队伍，树立行业形象，打好发展的基础。
（2）社会制度体系和健全法律法规才有利于专业代理发展。社会制度体系、人文环境和法律法规不健全等因素，造成保险公司做业务多靠人际关系，同时中国企业内部管理制度的缺陷，也使一些企业投保决策者有索拿回扣的欲望和制度空隙，因此有的保险公司通过兼业代理提取手续费给客户，使兼业代理成为保险公司既爱又恨的角色。良好的社会制度体系、健全的法律法规等社会大背景是中介体系发展的必要土壤。
（3）市场经济对保险及相关服务的要求程度渐高，而专业代理在发展初期无法满足社会需求。保险作为市场经济的一部分，提供高附加值服务是符合市场经济发展的必然趋势。而处于发展初期的专业代理公司较为单薄，由于提供附加值服务的成本较高，专业代理受到资本金、经营经验和关联行业较少等多方面的限制。因此，从这个角度来看，专业代理一定程度上不如某些兼业代理有服务优势。
3.监管政策的正确导向是代理公司稳健发展的关键。正确并明确的监管政策能够引导代理市场健康稳定地发展。作为监管部门，首先应明确中介体系的发展思路，其次应明确监管思路，并在此基础上制定相应的监管政策。中介监管政策不应仅针对中介机构，同时也应强调对保险公司的监管。另外，监管部门也应通过一些辅助性措施，引导并指导专业中介的发展。
二、专业代理的监管政策建议
（一）明确代理发展的思路。
发展专业中介是监管部门近年的指导思想，保险专业中介将在未来保险市场中扮演越来越重要的角色。但同时，我们也应该认识到：首先，兼业代理不可能很快被挤压出保险市场；其次，保险公司的展业、理赔等职能也不可能大规模地转至专业中介。原因在于：一是中国现有的社会制度体系和特有的人文环境，以及保险公司的长期以来的合作习惯因素，决定了兼业代理尚有生存空间；二是行业性兼业代理是未来的发展趋势；三是国内保险公司（尤其是产险公司）还处于成长发展阶段，还没有发达到只成为一个专业承保人，在市场的摸爬滚打中还要不断培训员工的业务能力和公司的市场开拓能力，如果过度依赖中介机构，并不利于保险公司的发展。
因此，专业代理发展应根据市场实际环境适度发展，避免造成社会资本的浪费。笔者认为应将专业代理的发展纳入整个代理市场体系的发展中，分阶段、分步骤实施：
第一阶段，专业代理兴起，保障其稳健发展；扶植行业性兼业代理；逐步限制兼业专做公司的代理资格。
第二阶段，专业代理基本成熟发展，并形成规模；将不合规、规模小的兼业代理挤压出市场；继续发展行业性兼业代理；保险公司根据管控程度发展独家代理的兼业代理机构。
第三阶段，根据与保险公司的管控程度，将中介市场重新划分为：独立代理人、兼业代理人、专属代理人和特约代理人等。
（二）明确代理监管的思路
图二：保险公司、代理与客户三方的关系
正如上图描述，保险代理机构是保险公司和客户之间的桥梁。同时，保险公司是被代理人，享受保险合同带来的利益，承担保险合同相应的责任。
因此，对代理的监管，首先在于对保险公司的监管，其次在于解决投保人和被保险人的信息不对称的问题，使交易双方成为理性的经济人，市场行为才可能是理性的；最后才是如何对代理机构进行有效监管。
1.监管保险公司中介业务，根据保险公司的管控能力重新划分代理机构类别。
（1）监管保险公司中介业务。
保险公司对中介业务管理制度是否健全，利润核算、风险管控是否到位，管理模式、合作方式是否科学，这些决定了保险公司是否有能力做代理业务，是否能有效地管理代理业务。如果保险公司的行为不是理性的，则不可能要求代理公司的行为是理性的。严格、科学的内控制度是保险保险公司代理业务健康发展的基石。
（2）重新划分代理机构类型。基于对保险公司中介业务的监管，建议根据保险公司对中介的管控程度，将代理机构的组织性质重新进行划分，类别分为独立代理人、兼业代理人、专属代理人和特约代理人，并相应明确保险公司和监管部门的职责（见表一）。
重新划分保险代理机构类别
表一
对于有较强管理和监控能力的保险公司，监管部门可以放松监管，公司可以自行管理专属代理人和特约代理人。
2.解除代理与投保人和被保险人之间的信息不对称。正是信息不对称，使投保人或被保险人对代理机构的信息了解很少，致使很多不法兼业代理机构损害投保人甚至保险公司的利益。
解决信息对称问题，在于使公众知晓：代理公司的职能、代理公司的类型、代理公司与保险公司的合作情况、代理公司的名录等等。监管者应加强信息披露，深化投保人教育，克服信息不对称，使投保人真正了解自己投保的途径。在信息充分公开的情况下，投保人的选择才是市场真正的选择。
（三）明确对专业代理的监管政策。
1.加强对专业代理准入监管和日常监管，健全退出机制。
专业代理公司如此快速增加，对保险市场是一个考验，对监管部门也是一个挑战。主体增加程度过于集中，如果没有具有前瞻性的监管政策出台，会使一些无法预测的阶段性问题集中爆发，造成市场的被动。因此，笔者认为监管者应做到：
（1）明确专业代理监管的阶段性步骤，制定具有前瞻性的监管政策。第一阶段，专业代理的主体适度增长，密切关注专业代理的发展情况和出现的问题；第二阶段，指导保险公司改善中介业务制度，强调专业代理的规范发展，并与相关的政府职能部门配合监管；第三阶段，在市场全面规范的基础上，可以论证将专业代理的监管等权力移交给行业自律组织。
（2）加强专业代理准入监管。加强准入监管，目的在于：第一，保证专业代理市场的纯洁性，使有违法违规记录的人员或机构没有机会进入市场，同时提早关注有违法违规倾向的机构或人员；第二，保证市场的稳定健康发展，准入原则应强调审批的适度性、效率性和公平性。应建立有效的监管信息管理系统，与其他政府职能部门建立信息交换体系，并将审批重点适当前移。
（3）保证日常监管。随着专业主体增多，能否对专业代理有效监管，监管部门面临着考验。保险市场还不是一个完全成熟的市场，而专业代理体系又处于初级发展阶段，加强对专业代理日常的监管是必要的。应关注各专业代理公司业务发展情况，严格许可证有效期到期审查制度，建立监管谈话制度，加强《执业证书》的管理。
（4）制定符合市场运行机制的退出制度。监管部门应结合我国《经济法》、《公司法》等相关法律，进一步深入研究专业中介退出的法规体系。
首先，关注退出可能造成的风险。专业代理公司突发性的退出市场，以致恶意卷款等行为，会对保险市场带来风险。风险主要体现在：单证、合同的管理风险；应收保费的问题；对客户提供后期服务的问题；等等。而这些风险主要应由保险公司承担和解决，保险公司应具备相应的保险代理合作风险防范制度和措施。其次，区分退出市场形式，明确监管原则。第一种，强制退出。即由于专业代理违反法律法规被监管部门或有关管理部门清除出市场。退出的监管原则关键在于：不得欺诈投保人、被保险人、保险公司和监管部门。适用的行为建议包括：恶意欺诈投保人、被保险人、保险公司和监管部门；造成恶性社会影响；无理由连续一段时间不经营。第二种，主动退出。即公司根据《公司法》等法规自行终止经营，退出市场。退出的监管原则在于：依据市场运作机制的自然淘汰规律，符合《公司法》等有关法规相关规定。适用行为包括：公司章程规定的解散事由出现；股东会议决议解散；公司合并；破产。第三，研究退出的监管政策。
为保障专业代理市场的平稳发展，并尽量减少专业代理的退出给保险市场带来不应有的冲击。在监管政策方面建议：加快制定“营业保证金制度”实施细则；通过非现场监管和监管谈话等形式，密切关注专业代理的市场变化、业务变化和股权变化等情况；制定可行的退出公告制度，切实保障投保人和被保险人的知情权。总之，在良好的准入监管和日常监管体系下，退出监管会变得相应轻松，甚至达到“无为而治”的境界。
2.推动保险公司提升中介业务管理与合作水平。探讨专业中介的问题，不可能独立于保险公司的运作之外。推动保险公司提升中介管理水平，也是监管部门职责所在。一是要求保险公司有能力掌握中介业务的情况。要求保险公司分公司（或支公司）随时能够提供出代理业务的合作者名录、业务量、赔付情况、应收保费情况和利润情况等基本信息。如果分公司（或支公司）的代理业务情况不明，统计不清，风险控制只能是纸上谈兵。二是要求保险公司建立科学的合作方式。在掌握代理业务情况的基础上，保险公司应考核代理业务的质量和成本，并制定相应的业务规则，理性操作。第三，要求公司强调与代理合作的风险控制，包括：单证的控制、远程出单的控制、应收保费的控制等。