代理、代理制及代理商有关理论问题剖析，本文主要内容关键词为：代理制论文,代理商论文,理论论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
代理，是人们社会生活中一种行为，它区别于行为主体亲自从事特定的活动，而是把该活动委托给他人来代办或处理，也就是由代理者来作委托者办事的代表。就委托的内容来说，有的是经济的，有的是非经济的。经济代理中委托者要给代理者以一定的报酬，非经济的则有的有报酬，有的靠双方彼此的情义而接受委托，不要报酬。
经济的代理在人类社会生活中比之非经济的代理要重要得多，因为它关系着人们的利益，对生产、生活以及财产的分配和利用影响甚大。在经济性的代理中，最广泛、最重要、最富有经济价值的当属商务代理，其次是财产管理代理，再次是征收或开支的代理等。所谓商务代理是指一切与商务有关的代理，也即与一切有形资产和无形资产的买卖或交换有关事宜的代理。商务，按照国际习惯大抵包括商品买卖的交易活动、纯粹商流服务、物流服务等六个方面的内容：其一是直接从事商品买卖的交易活动，包括批发领域和零售领域的生产者、消费者和商品经营者（商人）的购买活动和销售活动。其二是直接为从事商品买卖的交易活动即纯粹商品流通提供服务的活动。如代理商、经纪商、信托商等。其三是直接为商品流通服务的物流活动。如运输、仓储、流通中加工和整理、修理等活动。其四，直接或间接地为商品流通提供资金服务的活动，如银行、信用社、信托、保险、融资租赁等。其五，为流通和生活提供劳务服务业的活动，如饮食业、旅游业、旅馆业、文化娱乐业、广告业、信息咨询业服务的劳务活动。其六，其他为商品流通服务的活动，如托运、报关、商检、结汇等。商务包括国内的和国际的。国内代理常用于异地开拓新市场，国际代理是国际贸易中广泛而又惯常的做法。一些外贸公司和生产企业为了开拓海外市场，进入业务陌生的国度，开展业务，建立售后服务，经常采用商务代理。上述可见，商务代理主要是贸易往来引起的，有直接商品买卖活动，才有其它商务活动。因此在商务代理中最重要的代理，应是商品购销的代理。
一、代理与代理制辨析
代理既是一种人类社会生活中的行为，这就不能把它和代理制等同起来。因为代理制是专指商品经济发达的条件下专门接受委托代理的制度。不是一切代理活动都属于代理制的范围。要构成代理制，第一，代理关系不是临时的可经常变动的关系，而是相当长时间内稳定的关系；第二，这种关系不是口头上的委托，道义上的信任，而是建立在契约关系上的委托关系；第三，这种关系是委托者和代理者双方以特定的业务为内容，在授权范围内确定双方委托与代理的权利和义务，共同遵守，委托者不能同时以同一业务委托他人，代理者不能同时接受他人相同业务内容的代理。因此，代理制是代理活动成为社会活动的一种既定方式，是代理行为的制度化。代理制首先是社会活动中一种客观存在的制度，然后才是民法中一项独立的法律制度。不能把代理制仅仅说成一种法律的制度，那样就会否认先于法律存在、后才为法律所承认的社会生活中的具体制度。在社会生活中，与代理制并存的具体制度还有自营制、承包制、合同制、承袭制等等；在法律方面，与代理制并存的具体制度还有公发制、法人制、公证制等等。
二、代理商及其辨析
商品购销代理制的代理者是代理商，即专门接受委托为他人代购或代销者。不应将代理商与其它流通企业混为一谈：
1.代理商不是商人
商品购销的代理商是中间商，他不同于直接出售商品的生产者和直接购买商品的消费者，也不同于用自己的买卖去组织商品流通，以媒介成商品交换的商人，而是生产者与商人之间、商人与消费者之间、商人与商人之间接受其中一方委托而进行代购或代销的服务者。因而，他不是以自己的商品或货币进行购销活动，不是以自己的资本（或者说资金）进行经营，而是以委托者的商品或货币进行的购销活动。因此，他不是直接从事商品买卖以谋求实现自身利益（实现价值、满足需要或取得商业利润），而是谋求服务回报的经济效益者。就业务的运动公式来看：生产者的销售为W—G，或者W'—G'，消费者的购买为G—W，商人为G—W—G'，而代理商为W……G，抑或G……W或G……W……G。因此，代理商不是商人，而是商品流通的服务业者。
就业务活动的结果来说，代理商通过代理业务，获得代理的服务费（报酬）。代理费不是商业利润，不是剩余价值的直接瓜分和转化形式，而是由生产者的销售利润、消费者购买（采购）费用及商人的商业利润转化而来的，因而它是剩余价值的转化及形式。
现在，人们比较容易混淆的不是代理与自销、自购的界限，而是代理与商业的区别。人们望文生义，以为代理商是中间商，因而也是一种商业媒介，属于商业。事实上，决不能因为商务代理者被称为代理商就误以为他们是商人，代理商与商人间有严格区别：（1 ）商人的购销用的是自营资金（不管来源是自有资金或是借入资金），而代理商购销用的是他人（委托者）的资金。（2 ）商人所进行的购销活动是自身的职能——商业职能的发挥，而代理商所进行的购销活动是代替委托者执行他们的职能。当其为生产者代理时，执行的是生产者的销售职能；当其为消费者代理时，执行的是消费者采购的职能；当其为商人代理时，执行的才是商业的职能。但他所执行的职能都不是本身的职能，他本身的职能是代理，他所发挥的功能，不过是通过自身的代理职能去执行委托者的职能。（3）商人自己与其交换对象——生产者、 消费者和其他商人之间直接发生经济关系。而代理商所进行的购销活动对外发生的交换关系，是他作为代理者所实现的委托者（生产者、消费者或商人）与其交换对象——生产者、消费者和商人之间双重的经济关系。（4 ）商人经营所得的是商业利润，代理商的利润，则是实现委托者的利益以后，委托者在其所获得的利益中扣除一部分作为代理者代理服务的报酬，因此它是委托者的收入或利润（可以是生产利润，可以是销售利润，也可以是商业利润）乃至购买（采购）费用的转化。代理费（佣金）或由委托者直接支付；在商品销售代理中则从代理商品价格中扣除，即代理商品销售价由原价、代理商垫付的费用（代理过程中发生的流通费用，如运费、仓储费、保管费等）、税金和代理费（佣金）所组成，在实现代销以后可以从所得的代理商品价格（含佣金价）中提取。严格地说，佣金还不是代理商的纯利润，代理商所得的佣金还需扣除他自己所必须承担的各种费用以及代理商应交的营业税和所得税。因此，商人的利润是商业利润，代理商的利润是代理业务的纯收入。（5 ）商人所从事的是商业活动，代理商代理活动比之要宽广得多，他包括直接商品流通、直接商品流通服务、间接商品流通服务、为商品流通过程服务的物流以及服务业的活动等。商品购销代理只是商务代理中的一部分。因此，商业不仅不能包括商品购销代理，更不能包括商务代理。最后，商人承担经营风险，代理商不承担经营风险。
2.代理商与经纪商和信托商不同。现在，人们比较容易混淆还在于把代理商、经纪商、信托商混为一谈，把后两者当成代理商。他们都是中间商，但各有特点，在为流通服务的中间商位置上起着不同的作用。经纪商不是为单一的委托者代理，而是为众多的委托者服务，充当供求双方买卖的中介——牵线搭桥，为委托人或双方服务，服务对象众多而又可变，并不是长期稳定的、连续的关系。其二，经纪商在牵线搭桥的条件下，起介绍作用，对买卖或供求双方活动并不参入，不负经济后果。而在为委托人服务时，却又不是以委托人的名义而是以自己的名义进行的，所以要承担法律责任。委托者并不与经纪活动的相对者发生法律关系，只是在经纪活动完成以后由经纪商把行为的结果转交给委托者。其三，经纪商的佣金较低，在受委托中是廉价佣金获得者，而代理商的佣金要高得多。其四，经纪商经纪的范围各国不相同，有的限于动产，有的限于有价证券，有的限于批发商业，而代理商的代理范围要宽广得多。只要是商务范围内，没有多少限制。可见，经纪商有两种，一是说合、沟通、起介绍人作用的经纪商，他们与代理商容易区别，另一是为供求双方或一方众多的委托者临时代理，寻求买方或卖方以自己独立的身份进行经纪活动。这种经纪商容易与代理商混同。分辨二者要看其代理是暂时的还是长期稳定的，是以自己独立的身份还是委托者代表的身份与相对者发生关系。当然，这种代理身份的取得，在交易所条件下是很苛刻的，必须按有关法规并具备一定条件，取得资格以后才能为客户进行经纪。这种能以代理身份出现的经纪商，当其长期、多次为某一客户提供服务、客户对其非常信任时，客户委托他作为长期的、稳定的经营活动的代表，经纪关系就可变为代理关系。信托商是指以独立法人身份经营、接受委托进行临时的代理业务。在商品流通方面有拍卖商、信托贸易公司或商行、寄售商店；在金融方面有投资信托公司。这些组织接受委托后以自己的名义从事经营或拍卖，直接与相对者发生关系，但它不拥有商品、货币或资金的所有权，佣金一般也不高。因此，信托商与代理型的经纪商近似，所不同的是它是以独立的法人机构出现，公开接受社会各种委托而代买、代卖、代行信贷。其中拍卖的价格是委托者定出底价竞购的，其他信托的价格由双方协商决定。三者相比，代理商，比之经纪商、信托商的条件要严格得多，不是任何组织想当代理商就可以轻易办到。
3.代理商与批发商的代理兼营问题
人们比较容易混淆的是把代理商与批发商兼营代理混为一谈。代理商是专职的，它无自营资金，无自营业务，仅对委托人提供代理服务，不承担风险，收取代理手续费。而批发商业企业则是为卖而买，自行经营批发业务，追求批发商业利润，承担经营风险。二者的性质各异。但这并不排斥在特定条件下批发商业可兼营代理业务，可以兼做厂家的总代理（全权代理或地区代理），这就是批发商兼营代理。当其既批发又代理，二者并重、主次不分时，就是双重身份，批发商兼代理商，如日本的综合商社就是这样。当其放弃商业批发业务而专职代理时，他就不再是批发商，而是代理商。然而他到底是批发商抑或代理商，抑或是兼营的双重身份，那要看业务结构而定。不过，不能把代理说成批发，或者误认为现在批发商业都不灵了，要纷纷改为代理，要变成代理商才有出路。过去，旧体制不许有中间商存在和发展，只有批发商，并且是国营批发商垄断批发市场，以便贯彻统购包销政策。目前，由于复杂原因，国有批发商业经营上困难重重，可以积极地发展一部分兼营代理业务（在必要的范围内），缓和批发商业自营中的困难，但不是说这是新型的工商关系。只要改革深入，环境和条件有所改善，在经济发展仍需要批发商业的地方，就仍要重新去建立新型的工商关系。
目前，我国市场经济体制正处在建设过程中，新旧体制交替，合理的流通格局，特别是批发领域的流通格局尚未形成。在经济发展中超高速度仍一再发生，市场波动和通货膨胀明显存在，容易给投机势力钻空，影响正当竞争环境的形成，冲击市场经济秩序。在这种情况下，批发商业作为批发商品流通的主要组织者很难充分发挥商业媒介的作用。如果固守商业批发，很容易因业务发展受限制而导致经济效益下降，甚至发生亏损。这里，特别是在供求状况出现明显不平衡时问题更突出。除非行政强制，否则在供不应求时，生产者就力求自销，以便在上涨的价格中获取更多的利润；相反，在供过于求时，生产者则会力求批发商业更多地收购，以便减少积压，减少价格下跌中的利润损失甚至亏损。对于一些生产者和商业之间目前难以确定固定的或正常购销关系的产品，另辟蹊径就难以避免。采用其他贸易形式（包括代理在内），这有助于解决批发商品流通运行的困难。因此，对批发商业来说，代理虽然不是商业行为（因为它不是自营，不用占用商业批发组织的资金，不经由商业去媒介成商品交换），但如果采用代理时，毕竟可以利用批发商业组织熟识市场、拥有广泛销售渠道的优势，来开展非主管业务，弥补主营业务的不足。
现时市场环境并不宽松，不仅竞争规则不健全，而且金融形势严峻，企业大多资金偏紧， 工业企业产成品积压很多， 国营工业单位多达4000多亿元，企业之间相应拖欠严重，债务链高达7000多亿元。如果批发商业不顾客观实际，大量收购销路不畅的商品，就会陷入大量积压、拖欠过多、周转不灵、利息负担沉重、亏损严重的困境。如果采用代理方式来对付那些看来没有把握转售以从中获利的商品，回避市场风险是较好的办法。这里，批发商兼营某些代理，扮演他所兼的新角色，并不等于不为生产者服务，而是不以商业职能而以中间商职能为生产者服务。但不管怎么做，只能是权宜之计，不能当做批发商业改革的方向。我以为，国有批发商业要在恢复真正国有制的基础上深化改革，中型生产企业销售主要仍要通过批发商业或连锁店集团，大型的生产企业可以设立必要的自销批发或特许代理商系统和经销商系统，小型生产企业和家庭小工业可以上批发交易市场或者不得不通过包买商、商人雇主进入批发交易市场；某些行业的批发业务以代理制为主，某些行业的批发业务以连锁经营内部批发为主，某些行业以企业集团、综合商社、托拉斯、贸工农一体化、跨国公司控制为主；现有某些批发商可以改造成代理商或综合商社式的批发兼代理商，某些批发商可以长期兼营代理业务。但无论如何，在批发市场上仍然要以批发商业为主，生产自销代理商、内部批发为辅。经济最发达的美国，到80年代批发的格局也是如此，批发商业的机构、人员在总数中占80%以上，在销售额中也占60%。中国离市场经济建成和现代化的实现尚有一段相当长距离，恐怕不会越过这样的格局。
三、对我国代理制的功能和作用要恰当定位
我认为不宜过份夸大代理制的好处，将其提高到“流通体制改革的战略选择”高度。这其中有许多经不起推敲的似是而非。
（1）所谓的“新型工商关系”并不是工业和商业的关系， 而是工业和流通服务业之间的关系，因此，代理制不能称为工商关系，而是工代关系，也就不能说是新型的工商关系，而是区别于工商之外的工代关系，是流通中另一种产销关系；（2）能消除工商矛盾， 建成工商的“利益共同体”。只要工商两大社会经济职能部门的分工存在，工商之间的矛盾就不可避免。同样，只要代理商出现，工代之间的矛盾是不可避免，只不过这种情况下，流通中产销矛盾的双方主体在“销”方变化了，从商人变成代理商。如果说，过去的矛盾是名为计划经济、实为统制经济下的旧的工商矛盾，现在已变成向市场经济转轨中与新的工商矛盾并存的工代矛盾。再则，代理制是长期稳定的权利和义务的契约关系，不是投资关系，双方并不组成同一的经济体，因此就无所谓“利益共同体”之说；（3）最能贯彻“自主经营”、“自愿让渡”、 “等价交换”、“公平竞争”原则。这些原则的贯彻不在采用某种具体的产销形式（诸如代理制），而在于市场环境如何，市场机制是否能正常发挥作用；（4）最能节省流通费用。任何企业，包括生产者、商人、代理商、 经纪商、委托商等在内，只要能采用恰当的经营方式，努力改善经营管理，都能节省时间和劳动，节省流通费用，非独代理制所能，只不过在提高劳动效率方面，专业化的商业或代理会由此而比非专业化的自销的销售费用节省些；（5）有效地解决债务拖欠。债务链的形成， 根本原因是群众特别是农民的购买力增长不够快，财政赤字多，导致财政拨款和开支、特别是基本建设拨款不到位，因而从零售和生产资料供应那里开始拖欠，一环套一环，代理对其不能起到治本作用；（6 ）能够稳定物价。物价上涨首要原因是通货膨胀，其次是生产发展落后于市场需要，食品明显供不应求。第三是生产成本和营业费用激增，成本推进。第四是价格体制改革提高某些历史上偏低的价格所带来的后果。第五是环节过多，流通过程层层加价过大。第六，投机势力在某些地方相当猖獗所致。这些都不是作为流通中产销方式的代理制所能解决。生产者在代理中居于优势时可以锁定价格，但它是以上述诸因素的消失，至少是大大缓解为前提的，它不可能消除上述造成物价上涨的诸因素。第七，能够形成平均利润。平均利润是在充分的、公平的竞争的基础上，资本或资金在各部门之间得以自由流动、自由出入条件下形成的，代理制是在生产者或经营者（如日本综合商社）以强大的经济实力形成优势（乃居垄断的地位）之后才实现的，因此，它不是促成平均利润，而是在平均利润基础上发展成垄断利润。生产者居优势，代理佣金率低；代理商居优势，代理佣金率高，不能说它能促成平均利润。第八，良好的售后服务。任何企业（无论生产、商业、代理、经纪、信托企业），只要素质高，从经营利益出发，会提高售后、售中乃至售前的服务水平，并非实行代理制才能提高售后服务。上述可见，无论自主、购销、经销、代理，那种形式，只要选择恰当，利用合理，不为所有制和体制因素不良干扰，都可发挥应有的作用，贯彻商品经济客观规律的作用和市场原则。把某一种贸易形式的功能说得过分，反而不利于它积极稳定地发展，容易搞成“运动”，欲速反不达。
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