关键词：机电设备安装工程；招标文件；投标报价关键工作节点；不平衡报价
1机电设备安装工程的投标报价关键工作节点
1.1研究招标文件
在机电设备安装工程投标报价之前，报价人员要深入研究招标文件，掌握招标文件中的定额选择和清单项目组成，认真核对施工招标图纸，按照施工招标图纸中的项目列算出工程量，与工程量清单进行对比，为投标报价提供依据。详细阅读招标文件中的技术规范，避免因误解招标文件内容而出现不合理投标。在审阅招标文件的过程中，如果遇到问题，则要在答疑环节向业主提问，由业主做出书面解答。
1.2询价
在机电安装工程中，由于材料和设备的报价占总报价比重的50%以上，所以必须获得准确的材料和设备价格，为投标报价提供依据。投标人应根据招标文件中的相关信息，对材料和设备进行询价。在询价过程中，若业主限定材料或设备的品牌，投标人则要针对具体品牌询价。若业主没有限定材料和设备的品牌，投标人则可以遵循质优价廉的原则询价，通过货比多家确定报价，尽量压低供应商的价格。
1.3工程量复核
投标人要认真核对工程量清单，在确定工程量准确程度的基础上采取相应的投标报价策略。若招标人给出工程量与投标人计算的工程量大致相同，则可按照招标文件中的工程量正常报价。若招标人给出工程量与投标人计算的工程量存在较大出入，投标人既可以向招标人提出建议，由招标人重新核算和修改工程量清单，也可以根据投标报价策略选择不修改工程量清单。如:在某机电设备安装工程的招标文件中，投标时计算出管道的工程量少10%，通过提高该项的综合单价来平衡总价，以此提高结算效益。
1.4项目成本核算
在项目成本核算中要分别核算直接成本与间接成本，通过扣除报价中的项目成本和税金，便可计算出投标人的利润。在投标报价中，投标人的利润取决于报价和项目成本，为了增强投标人的报价竞争力，投标人要尽量控制设备材料成本、人工成本、施工机具费用、管理费和规费等，确保各项成本计算的准确性，将其作为投标报价的重要依据。
2机电设备安装工程的投标报价策略与技巧
2.1差别化投标报价
在机电设备安装工程投标中，投标人可根据实际情况采用差别化的投标报价策略，具体包括以下情形：
一是针对是类似特殊的获奖工程项目，若投标人拥有其他投标人不具备的技术优势，则投标人可适当提高报价，例如：我公司多次获奖的项目，招标人（或业主）通过提供的资料和业界内的声誉可立刻形成我公司对于此类项目有明显技术、质量优势的认知，从而形成我公司的竞争优势。
二是针对工期紧、难度大的工程项目，或一些改造工程项目，例如：检修项目，机电工程不同于土建工程，对于一些大型的机电设备工程，业主在运行之后的一定时间，就会进行检修，或者对于昂贵的机电设备要每月进行维检，只要是我公司承担安装施工的项目，其运行期间的检修或者维修任务很容易就能争取到，因为只有我公司对这些设备的具体情况，尤其是缺陷情况比较清楚，唯一性优势比较明显，而且基本是高危作业，所以可适当提高报价。
三是投标人若急需打入建筑市场，塑造企业良好形象，则可在投标过程中适当下调报价，增加报价的竞争优势，提高中标几率。例如：在某市10万吨/a阳极铜土建工程熔炼工段钢结构制作及安装工程投标时，充分的考虑工程的特殊性以及后续有许多的工程，对此次的报价进行合理的分析，降低利润，仅保证成本，坚定甚至亏损也要进入市场的目标，最终顺利中标。也正如当时的预期，后续确实有许多的工程，因我公司雄厚的综合实力，打败了竞争对手，使得最终有继续与业主合作的机会，至今，我们依然扎根在那里。
2.2不平衡报价
不平衡报价是工程报价的常用技巧，通过调整该工程量清单中的子项综合单价，以达到提高投标人利润的目的。不平衡报价策略主要适用于以下情形：一是招标文件中的工程量与投标人计算的工程量不符，投标人预计在工程施工阶段会增加工程量，则可适当调高该项的综合单价，调低其他项的综合单价。二是施工图纸设计存在漏项、错项，投标人预计在工程施工阶段会产生设计变更，增加工程量，投标人则可适当调高预计设计变更项的价格，调低其他项的综合单价；三是投标人可适当调高回款快的工程子项综合单价，调低其他项的综合单价，以缓解投标人的资金压力。在采用不平衡报价策略时，必须考虑到业主的承受能力，并且还要避免出现某个子项单价明显过高的现象，防止业主方针对该子项进行压价，造成投标人的投标策略失败。
2.3增加建议报价策略
在机电设备安装工程投标报价中，投标人可采用增加建议报价策略，通过向招标人提出一些建议方案，对原设计方案进行优化，根据优化后的方案进行报价，该报价一般都会降低原工程造价或缩短工期，可增强投标报价的竞争力。如，在某机电设备安装工程中，原设计采用角钢法兰风管，而投标人建议改用共板法兰风管，既可以满足安装工程的使用功能要求，又可以降低该子项的工程造价。
2.4突然降价法
在工程开标之前，投标人可在竞争对手毫无防备的情况下临时报送一个比原报价更低的报价，提高中标的可能性。投标人若采用突然降价法，则必须深入调查分析竞争对手的报价策略，根据竞争对手的实际情况作出报价调整，在保证自身利润的基础上突然压低报价。
3案例分析
下面以某工程为例，对机电设备安装工程的不平衡投标报价策略进行分析：某工程采用固定综合单价总价包干形式，根据招标文件要求，投标报价偏离标底单价±20%视为明显不平衡报价，需对明显不平衡报价做出书面说明。标底价:
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3.1制定不平衡报价方案
由于业主方、设计方原因，导致本工程施工中可能会出现较多的设计变更，所以投标方可采取不平衡报价策略，通过经验对可能增加工程量的项目，单价报高，对招标文件中实际可能会减少的工程量，单价调低；常用材料单价调低， 不常用材料单价调高。在本工程中，投标方制定了以下不平衡报价方案。
方案一：
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措施费、间接费的下调幅度为20%，即从460万元措施费下调到368万元，430万元间接费下调到344万元；材料费和安装单价上调1.46%，即设备类价款由5900万元上调至5986万元，管线类价款由4600万元上调至4667万元；安装费用上调1.5%，由1650万元上调至1675万元。
方案二：
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措施费、间接费的下调幅度为20%，即从460万元措施费下调到368万元，430万元间接费下调到344万元；设备类材料费下调幅度为15%，即设备类价款由5900万元下调至5015万元；管线类材料费上调幅度为21.2%，即管线类价款由4600万元上调至5575万元；安装费用上调5.33%，由1650万元上调至1738万元。
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措施费、间接费的下调幅度为20%，即从460万元措施费下调到368万元，430万元间接费下调到344万元；设备材料费下调至10%，即设备类价款由5900万元下调至5310万元；管线类材料费上调幅度为13.5%，即管线类价款由4600万元上调至5221万元；安装费用上调幅度为8.91%，由1650万元上调至1797万元。
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措施费、间接费的下调幅度为20%，即从460万元措施费下调到368万元，430万元间接费下调到344万元；设备材料费下调至10%，即设备类价款由5900万元下调至5310万元；在管线类材料中，上调非常用管线单价幅度10%，下调常用管线类材料单价18.9%，即管线类价款由4600万元上调至5276万元；安装费用上调幅度为5.57%，由1650万元上调至1742万元。
方案五：
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措施费、间接费的下调幅度为10%，即从460万元措施费下调到414万元，430万元间接费下调到387万元；设备材料费下调至8.49%，即设备类价款由5900万元下调至5399万元；在管线类材料中，下调非常用管线单价幅度10%，上调常用管线类材料单价13.75%，即管线类价款由4600万元上调至5147万元；安装费用上调幅度为2.6%，由1650万元上调至1693万元。
3.2比选不平衡报价方案
根据上述五个方案，通过对多个方案进行对比分析，应选择方案四为最优不平衡报价方案，对不常用的材料单价进行调低，常用材料单价调高，这样既提高工程利润率，又保证投标报价在招标文件允许范围内，还避免出现废标情况。
3.3不平衡报价的注意事项
在实际的机电设备安装工程的招标过程中，招标方往往会采用一定的限制措施控制投标人的不均衡报价，以避免出现结算超预算的情况。为此，投标人在采取不均衡报价策略时，应做好以下工作：一是投标人必须充分响应招标文件，不可采取故意增项、漏项、变更内容、缩减某项措施费至零等方式达到不均衡报价的目的，这样的报价可能会被评标委员会视为无效投标。二是投标人要认真分析核对工程量清单上的工程量，确定施工中可能存在变更的子项工程。不论是单价包干模式，还是总价包干模式，都要尽量下调变更后工程量减少的单价，上调变更后工程量会增加的单价。三是在不平衡报价中要充分考虑招标人对不均衡报价的容忍程度，并对不均衡报价做出合理说明。
结论：
总而言之，机电设备安装工程的投标报价直接关系到投标人的中标几率和利润目标的实现。为此，投标人在工程招投标阶段必须按照报价关键工作节点做好报价准备工作，深入研究招标文件，认真复核工程量，准确核算项目成本，在此基础上灵活采用投标报价策略,提高投标人的投标报价质量,从而增加报价的竞争力，扩大中标后的利润空间。
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论文作者:邓雪芹
论文发表刊物:《城镇建设》2019年第24期
论文发表时间:2020/1/16
标签：万元论文; 投标人论文; 单价论文; 机电论文; 工程量论文; 不平衡论文; 策略论文; 《城镇建设》2019年第24期论文;