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刚见面胡震生就问我：“你做这一行多久了，为什么做这一行，以前一直做这个吗？”难道，先声夺人是他做单的第一销售法宝？
从中关村马路上骑车送电脑的“板爷”，到以IBM公司优秀员工身份躺在夏威夷的沙滩上晒太阳，胡震生只用了四年。他在IBM从工程师起家，后转为销售，前后打工十年，创下了三年不丢单的金牌销售成绩。
首先要明白：销售是个“体系”而不是“超人”
胡震生发现做技术对项目的进展没什么实际的操控力，在中国的大环境底下，销售人员在某种意义上才是整个项目的主角，所以兴趣就慢慢地从技术转向了销售。在做销售的过程中他发现销售其实有广义和狭义之分，狭义的销售就是指一个普通的销售人员；而广义的销售则是一个系统，有技术、营销、服务等各大环节一应俱全。“从广义来说，销售不是超人，指望销售能操作整个系统、拯救整个公司？绝对不现实。一个好的销售背后需要所有的环节都运行良好才行。我现在更愿意讲，销售是一个体系，而销售人员是这个体系中一个比较重要的环节。”他说。
胡震生说在IBM刚进职场的前十几年，纯销售型人才(可以理解为很精通中国人际关系的人)成长得非常快，但是他们到一个阶段之后，就无法继续晋级了。“从产品线来说，偏技术型的销售，在后期就会超越纯销售型的人才。在IBM成长很快，能做到高层的很多都是精通产品的人，只有精通产品，才了解行业的发展趋势，也才了解产品的整个销售环节。因为他知道市场、物流、研发甚至技术的发展方向。”
在他看来好销售必须要达到第三种境界：第一种境界是投其所好(1+1=0)，销售把自己的资源全部奉献出去，却控制不了对方的回报，新人都处在这个阶段；第二种境界是互利互惠(1+1=1)，大家互相贡献自己的一部分，各有所得，大部分销售处在这个阶段，付出相应工作为公司谋取相等利益；第三种境界则是共赢共荣(1+1＝2)，双方通过合作，收获大于付出，这需要大家取长补短。这也是商场上寻找合作伙伴的最基本理念——双赢。
如何做到不丢单？发现并控制最有价值的人
要想做到不丢单，就要先明白“初级销售和大老板在工作上最大的区别是什么”，胡震生说，“这就是做单可以战胜竞争对手的最大法宝。”事实上，销售和大老板最大的区别就是整合资源的能力。通常一个任务，初级经理想到的是自己怎么去干到最好，而老大们想到的就是怎么才能找到最合适的人去干，“记住，这和工作级别无关，这表现的是能力的高低。对于销售最重要的就是要像大老板那样去思考问题——发现并控制最有价值的人，使其为自己的销售目标服务。”他说。
那如何才能达到控制呢？要能通过他个人的成长历程看到他最需要的是什么。“一定要通过各种各样的途径让客户谈出他成长时期的艰难抉择，而不是听他说出现在的需要。然后通过他的抉择，就能知道他最想要的是什么、最害怕失去的是什么，要在站在这个角度替他考虑。”胡震生认为，如果我们对待的是一个一片空白的人，那就没法儿站在他的角度替他着想。“现在很多销售都说，要去关心客户，关心他老婆、孩子，其实那只是他的现状，我见到的最多的‘关心’，就是到最后单子全飞了。因为你控制不住客户，没从根本上发现他的心底深处的需求，他不和你合作没有任何损失，别人也可以解决他的表层需要。所以他会说，对不起，很感谢你，但因为各种各样的困难，所以我没有办法和你合作。所以这个行业中真正能做到控制的销售很少，大部分人都是透支服务、最后完全失控。”
什么是“控制”客户的秘诀？了解客户希望回到什么生活轨迹上
“每个人都会面临人生抉择，所以要明白对你销售来讲非常重要的那个人的‘人生重要一刻’是基于什么来抉择的。而且每个人的人生是曲线模式的，所以大概知道他3年前的抉择，就能知道他今天最关心的是什么了，知道了这些就很容易和他沟通。”胡震生说。
比如：一个人在初中就是团委书记，大学是党委书记，工作之后，一直走政治路线，那仕途对这个人肯定最重要的。如果一个人大学毕业后就创业开公司，结果公司倒闭了，迫于生计，才到政府机关做了一名公务员，你和他说公务员的仕途，对他一点帮助都没有，因为他根本不关心这个。“他关心的是，希望有一天还回到原来的生活轨迹上。掌握的资料越准，见到的客户足够多，越不会有失误的时候。如果将客户分类，海归的想法都差不多，公务员也是，私营企业更是。等你达到一个级别，三两句话就能了解一个人。”
终极销售心经：攻心首先要谈“损失”，然后再谈“得到”
胡震生觉得商业天生就是追求垄断的，只有垄断才会产生利润，只是垄断有一个度的问题。“在我看来商场的合作，并不是你给用户的好处最大，而是因为不和你合作，我损失的最多，这是商业的天性，也是人的天性。”他扔过来这样的结论，该怎么理解？“商业首先要追求损失，然后追求得到。”
对于销售最重要的就是要像大老板那样去思考问题——发现并控制最有价值的人，使其为自己的销售目标服务。
“如果一个客户说，你不和我合作，你会亏损100万，和我合作会赚100万；而另外一个客户说，如果你和我合作会赚150万，不和我合作，没有什么损失。那我肯定会选择与前者合作。”他说，“因为跟前者合作会赚200万，后者不合作并没有任何损失。很多时候，客户不看未知的数字，只能看到已知的数字，那亏损的100万就是已知的。”
两利相权取其重，两害相权取其轻，胡震生认为这就是最经典的商业理念。他认为这句话应该改成——两害相权取其轻，两利相权取其重。看着是简单的对调，意义却是完全的不同。“人在做抉择的时候，首先会选择对自己伤害最小的，当不能对其产生伤害的时候，人才会选择对其利益最大的，也就是说伤害一个人远远比用利益去诱惑他来的更高效。”
用钻戒和刀子的故事可以很好地来解释这其中的差别：王子拿着钻戒去向灰姑娘求爱，灰姑娘犹豫地告诉他，自己还没有想好。但在灰姑娘告别王子回家的路上，强盗在黑暗的胡同里用刀子逼着要得到她，灰姑娘当时没办法就给了强盗。刀子并没有捅到灰姑娘的身上，可是却得到一切；钻戒曾经就放在灰姑娘的手里，王子却没有办法得到她。
胡震生每当碰到难题的时候，就想象着自己是王子和强盗的化身，左手拿着钻戒，右手还要握着刀子，最重要的是钻戒要比竞争对手的大，刀子捅得要比竞争对手深。
胡震生的独门道：从办公室环境看合作的前景
如何看办公室的环境，定义客户类群及是否做出合作的决定？
第一种，舒适安逸型。办公室里随意堆放着车模、游戏、茶具等具有个人偏好物件的东西，感觉很舒服。这种公司的老总一般都讲求生活娱乐化，喜欢压力不是那么大的生活。这类公司一般不在胡震生选择的合作伙伴之列，通过经验发现，这类公司通常会维持在一定规模就再也成长不上去了。
第二种，稳扎稳打型。办公室里放着专业书籍或者和工作密切相关的物件，通常都有点杂乱无章。这种老总都非常熟悉某个领域，对业务非常精通，能适应压力较大的工作。碰到这类公司胡震生都会和老板谋求深度合作，因为他们都非常精通本业，工作积极，通过和MBI的合作通常会有飞速的提升，这样对大家都有好处。
第三种，忽起忽落型。办公室干净简洁，一尘不染，只放着书法和名人的照片或某些励志的雕塑物件。这种公司的老总都有很远大的想法，不精通业务，但是精于人际关系，在办公室里很少能看见他。跟这种公司合作胡震生会很小心，他们都有很复杂的人际关系，随时有可能一飞冲天，也随时有可能因为人事变动惹火烧身，一夜之间不见了。
胡震生的金牌销售是这样炼成的
每一个初入职场的人都有他们心目中的偶像，当时，IBM最年轻的全球副总裁叶成辉就是胡震生的超级偶像，“他不仅超额完成任务，而且家庭还很幸福，能把工作和生活平衡得如此好的人，在销售行业很少。”胡震生说，“很多销售白天忙工作，晚上泡夜总会，有的甚至一个月都不回家，尽管销售额也完成得很好，但那不是我的榜样，在我看来那就是流氓，销售行业很多人都是这样的。工作效率很低，花大把的时间泡在客户身上，家庭生活却一塌糊涂。”
胡震生曾在公司加班睡地板睡了5天，他连续几天观察叶成辉：每天8：50到公司，晚上7点准时离开公司，即便晚一点也几乎不差几分钟，在IBM他一年升一级，几乎是坐着火箭上去的。“他是有史以来唯一升级最快的一个人，我相信往后也看不见了。”胡震生强调。通过理论并结合对叶成辉的观察，胡震生发现自己的销售工作有三个最大的缺点，并找出了解决办法。
一、不能在最短时间内表明自己的目的。
二、不能在最短时间内发现对方的需求。
三、不能在最短时间内把事情按重要性排序处理。
他强迫自己无论多复杂和多少种的问题，必须总结在三秒钟、二十个字内说清楚，每次电话的时间不超过三分钟，见面时间不超过十分钟。他强迫自己与任何人沟通之前，通过观察他身边的细节，三句话内必须说出他最关心的话题，并为此次对话的目的服务。最后，他强迫自己三个月内只接电话、不打电话，事情能不处理就不处理，只做那些缺自己不可的事务。
胡震生认为在未来，人人都应该做销售。IBM要求每个人都具备销售的技能和意识。要在公司内部推销你的技术，推销你的想法，推销你对业务的理解，来说服别人，这都算是销售。销售未来面对的挑战是职业化问题，职业化的销售就是个人影响最小化，公司影响最大化，传递公司价值而不是个人价值。
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