摘要：投标报价水平是决定企业能否中标的关键，也很大程度影响着项目的实施甚至决定项目成败。实物法作为国际工程投标报价中的主流方法，能有效反映工期、工程数量以及国际工程多变的施工条件对工程的影响，能较为准确的计算出项目实际的施工成本，有利于承包商合理制定投标策略，有效控制项目风险和利润水平。本文作者结合长期参与国际工程实施及投标报价的经验，就实物法的理论、应用和企业如何提高实物法报价的水平做出了探讨。
关键词：国际工程；实物法；理论；应用
前言：近年来，投身海外国际工程承包的中资企业数量不断增多，但国际经济形势不确定性增强，主流市场国家债务升高，优质项目数量短缺，供需开始失衡，往往一个项目有数十家中资企业参与竞争。目前大部分国际工程项目仍然采用最低价中标法，在竞争愈发激烈的情况下，中标价一路走低。这种情况除了倒逼走出去的国内工程承包企业要通过各种方式降低实施成本外，也对企业的投标报价水平提出了更高的要求。
在当前形势下，要求企业的报价成本必须能够切实反映自身的施工管理水平，能够反映工程的实际情况和面临的各类风险。为投标决策提供切实可靠的成本依据和风险分析。而国际工程多样性、复杂性的特点决定了以经验价格为依据的经验法和以标准生产条件为依据的定额法都无法得到广泛应用。只有以工程实施策划为依据编制成本的实物法能够较好的解决以上问题，并能广泛适用于各种项目。因此研究如何运用好实物法进行投标报价对于已经或有意进入海外市场的国内承包商具有非常重要的意义。
一、实物法的理论与特点
实物法是国际工程投标报价中常用的方法，但没有统一和标准的定义，业内对实物法的理解和称谓各有不同，比如实物量法、成本法、总价法等。笔者通过对大量有关实物法的文献和具体实施案例研究，总结出其共同的特点如下：
1.实物法报价以项目实际建设条件为依据，包括工期、实际工程数量、工料机价格、施工环境和条件等，需要详细的现场调查和大量信息收集。
2.实物法报价以企业自身的实施能力与条件为支撑，在造价过程中，需要合理考虑企业自身的资源整合能力，实施能力，管理水平等，体现企业实际的竞争力水平。
3.实物法报价以工程实施策划（施工组织设计）为基础，通过施工计划、工艺选择、管理策划等确定资源配置，评估资源生产效率，计算资源消耗，得出各项直接和间接费成本。
综上，可以认为实物法报价代表的是一种理念，即以项目实际建设条件为依据，结合企业自身的资源条件与能力水平，通过编制项目实施策划，详细计算出项目实施所需的直接与间接成本，通过风险与竞争形势分析，拟定投标策略，确定风险与利润取费，得出投标报价的行为。
二、实物法报价的方式
实物法报价本身是一种理念，并没有统一的应用格式，在不同版本的应用中存在很多差异，但大体上可以分为两种方式：
1.单价法
实物单价法是以清单项为研究对象，分析各清单项的实际工作内容，通过实施策划确定其计划工期、工艺方案、资源配置、生产效率，计算出工料机的消耗量，结合实际工料机价格计算出各清单项的直接工程费用；再以整个项目为对象计算其他工程费、间接费、税金、上级管理费、风险和利润，以比例的形式分摊到各清单项直接费中形成清单综合单价；以清单综合单价乘以工程数量的方式得出投标报价的方法。
单价法的优点在于可以直接得出清单综合单价和单价分析等附表；单价的准确度较高，有利于不平衡报价策略和后期变更的实施，减少了单价上存在的风险。但该方法不能直观的体现各类资源的总体投入，不利于通过策划和方案调整优化报价；资源来源多样化（如既有租赁设备，又有自有设备和新购设备）时确定资源综合单价较为困难；部分海外市场清单设置过于复杂，以清单项为研究对象工作量太大，实际操作中部分项目往往依赖经验或者定额定价，使总成本出现偏差；
2.总价法
实物总价法，也称成本法，是以项目整体为研究对象，通过实施策划确定各类资源投入，结合企业实施水平和资源实际价格，按成本类别分别计算各类直接和间接成本费用，加上上级管理费、风险和利润取费确定项目总报价，最后按一定方式将总价分摊到清单项上的报价方法。
总价法的成本分类没有固定标准，通常按照企业标后预算成本分类，并结合招标文件要求和项目实际情况调整，只要做到不重复，不漏项即可。单价的分摊方法通常是先按预算定额、企业定额或经验单价填写单价，再按总价偏差予以调整。
总价法的优点在于结合了施工预算的方式计算成本，总报价准确度较高，能有效降低总价风险；可以直观反映各类资源的投入和消耗；便于通过策划和方案调整优化报价；便于不同类型的资源分别计算成本；缺点则是单价分解工作量比较大，单价容易出现偏差；国际工程招标时大多设计不完善，实际工程数量可能变化较大，单价与成本不匹配容易影响项目实际的收入情况，存在一定风险（如某清单项单价偏低而数量大幅增加）。
实物法报价的两种方式各有优势，也各有问题。而将两种方式相结合则能形成比较好的互补。如以单价法为主，总价法复核；或总价法为主，单价法分解清单。
期刊文章分类查询,尽在期刊图书馆但这样做意味着工作量大幅增加，需要消耗大量的人力成本和时间成本。而现实是各企业高水平的投标人员均严重不足，工作强度很大，同时项目投标时间往往又比较紧张，故而将两种方法结合使用较为困难。但随着企业从事国际工程报价的人员水平和数量的提高，以及能够大幅提高工作效率的国际投标报价软件逐渐完善并推广使用，将两种方式结合的实物法报价一定会得到更为广泛的应用。
三、实物法报价的过程
无论采用何种报价方法，投标报价的过程是基本相同的，可以分为准备、核算、决策三个阶段，而实物法报价在每个阶段都有其自身独特的特点。
1.准备阶段：主要工作包括研究招标文件、制定投标计划、组织现场考察、组建投标队伍等；
由于实物法报价以项目实际建设条件和施工组织策划为报价基础，因此现场调查和信息收集尤为重要。同时投标队伍应该包括项目所涉及各专业的施工技术人员，以制定切合实际的实施策划方案。
2.核算阶段：该阶段的主要工作是应用实物法的理念核算项目成本，在过程中应注意对不确定的信息补充调查，对无标准取费的费用合理估算。
本阶段最为关键的工作在于工艺方案和生产（施工）效率的合理确定，必须充分结合现场施工条件和企业自身实际水平，使成本贴近实际，为投标决策提供切实可靠的依据。
3.决策阶段：该阶段是在核算出项目成本后，根据风险分析、竞争情况研究，确定风险、利润取费水平和对外报价策略，清单填价策略等，最终确定对外报价。
海外项目投标阶段的风险和竞争性分析是决定项目“投不投”、“怎么投”的关键，也是报价风险和利润取费系数确定的重要依据。
运用实物法报价的理念，进行充分的调查研究和详细的费用计算，才能够得出可靠的项目实施成本和风险、竞争分析，才能通过合理决策，报出一份兼具风险抵抗能力与竞争力的报价。
四、提高实物法投标报价能力的措施
当前实物法已经在国际工程投标报价中得到广泛应用，但很多企业使用的实物法空有其“形”而无其“神”。其原因在于实物法本身只是一种报价的“招式”，没有深厚的“内功”做支持，再强的“招式”也难以发挥出效果。应用好实物法投标报价，企业仍需要做好以下工作：
1.完善制度建设：指企业在市场开发与投标方面的管理办法，工作流程，激励措施等，使报价工作有据可依，整个体系运作流畅，提高投标队伍工作效率和积极性；
2.完善实物法报价体系标准化建设：指针对不同类型的项目分别建立标准化的实物法报价应用方式、流程和表格，除了能提高报价工作效率，节省工作时间，还能一定程度上避免因报价人员水平差异导致的报价偏差，并且有利于企业经验信息和数据的分类积累。
3.完善人才队伍建设：根据实物法报价的特点，企业应当建立和完善专门的商务、报价、技术人员库，组成常备投标小组，针对不同项目能够迅速反应，组建搭配合理的、最有战斗力的队伍。同时应该完善人才引进和培养的制度措施，引导从事海外项目报价的人员向精造价、通商务、懂技术、会语言的复合型人才转型。
4.完善数据库与信息化建设：实物法报价是反映现场实际情况和企业实际水平的报价方式，信息和数据越全面，报价准确度越高，因此要求企业做好各类信息和数据的积累，便于实际投标时的应用。例如按国别、项目类型分别建立国别信息库、工效（定额）数据库、资源信息库、技术标准信息库等等。而数据库乃至整个报价流程的信息化建设则能够有效提升数据的利用效率，提高报价水平。
在国际工程报价中实物法尽管有着显著的优势，但其应用受到现场条件、设计深度、企业水平的诸多限制。在某些项目上经验法和定额法仍然具有较高的应用价值，部分市场分包价格则更具有代表性。在条件不具备时，企业不应迷信实物法的效果，而应该根据情况灵活判断，选择合适的一种或者多种方式结合的方式进行报价。
五、结语
很多国内工程承包企业在走出去的过程中因投标报价水平不足“吃过亏、流过血”，在国际工程市场竞争愈发激烈的当下，对投标报价的容错程度越来越低，提高国际工程报价水平已刻不容缓。随着国际工程投标信息化、软件化时代的到来，完整应用实物法投标报价的条件将越发成熟。从事国际工程承包的企业，应当苦练“内功”，注重积累，运用好实物法报价的理念，在国际工程承包市场开疆辟土。
参考文献：
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论文作者:江俊
论文发表刊物:《基层建设》2019年第21期
论文发表时间:2019/10/14
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