浅析如何提升航空公司辅助收益
王文芳，罗亮生
（广州民航职业技术学院，广东 广州 510403）
[摘要] 面对日益复杂、非均质的航空旅客群体，想要实现航空公司的可持续发展，必须延长旅客的消费链，注重航空公司辅助业务的收益，以提升航空公司的市场竞争力。
[关键词] 航空公司运营；辅助收益；差异化服务
我国航空公司国内航线市场，受到高铁的冲击，优势逐渐减少。航空旅行大众化消费带来的环境红利即将消化殆尽，主营的航空票价收入随着票价的不断下降而逐渐减少。受全球经济环境以及市场竞争的影响，航空出行需求端存在增长放缓的风险。而国内航空公司基本市场策略仍是以价换量，要想实现可持续的发展，不能仅仅依靠一张机票的传统经营模式。航空公司应该适应时代发展，跟上社会转型的步伐，通过提高产品附加值以及辅助收入来增收创效。
1 航空公司的运营特征
航空运输产业本身是一个高投入、高风险、低利润的行业，资金和劳动力密集，是经济的晴雨表，受外部环境影响大。汇率、政治经济性形式、油价、自然灾害等都是影响航空运输产业的主要要素。航空公司是航空运输产业的经营主体，其主要产品是为旅客提供从出发机场到目的机场的位移服务，其核心服务高度同质化。
2 航空公司辅助收入的涵义及其重要性
所谓航空公司的辅助业务，也就是航空公司除了客运、货运以外的业务，对旅客来说，最直观的就是旅客为了超重行李、更好的座位、更好吃的食物、贵宾室等服务所支付的钱。航空辅助收益的本质是在最核心的座位票价收入之外，尽可能地将非必须的外围服务进行精细化定价和销售。辅助收入可以使航空公司有效地提高收入、降低成本。
1.儿童文学善于表现儿童纯朴稚气的心态。皮亚杰认为，儿童（尤其是低幼儿童）的思维是一种处于“我向思维”与社会化思维之间的思维，为“自我中心的思维”。这种不同于成人的思维，在成人看来，是稚气十足的，但正是这种思维使儿童能轻易地进入游戏的境地，注重事件的过程中的乐趣而不注重事情的结果，使他们憨态可掬、使他们的生活妙趣横生。
国际市场航空辅收的理念实践相对起步较早，发展也更为有体系和规模化，国内航空市场还属于起步阶段。战略性地加强对航空辅收业务的发掘和培育，以专业化地操作识别需求，设计产品，推广营销，优质交付，塑造口碑，进入正向循环，有利于减少对票价收入的单纯依赖。
通过数字化手段更快更有效地触达乘客群体，在数字平台上快捷低成本地实现各项服务，也减少对传统的人工环节的需求，且有效加强对乘客消费行为的数据捕捉，为实现长远的基于数据的航空公司辅助业务决策分析和洞见挖掘打好基础，更有利航空公司辅助业务产品的开发。同时，数字化也是航司对内部管理更加具有洞穿力和敏锐度的重要手段，全面的数字化使得内部管理流程和低效冗余环节全面透明化，也是最终实现成本精细化控制的重要手段。
3 提升航空公司辅助收入的有效措施及途径
3.1 航空公司产品定价实施品牌运价策略
品牌运价是指按价服务，将服务进行细分并收取相应的费用，旅客可以选择包含自己需要的产品，通过“菜单”方式为旅客提供包含附加服务及相关使用限制的产品组合。机票有可能围绕一个最基础的定价，然后考虑多种其它需求进行精细、动态定价，比如是否需要餐食？是否有行李？是否座位在前排等。通过实行品牌运价，结合分项定价销售拆分服务，航空公司可以将原机票包含的服务内容逐个分离，允许旅客结合个人喜好和旅行需要选择附加服务，给予旅客多选择、定制化的出行体验。航空公司设计其品牌运价体系，是精细化管理的重要体现，航空公司通过精细化的管理可以实现航空公司的高效运营。航空公司实施品牌运价体系战略有利于提高航空公司的辅助收入。
3.2 全面实现航空公司的数字化改革
（1）以典型文化特征来命名。例如安特生以彩陶为特征命名的彩陶文化，在命名时他并未考虑到遗物与遗迹之间的共存关系和时空特征。黑陶文化亦是如此，以遗址中典型的黑陶为特征来命名为黑陶文化。
3.3 航空公司推行差异化服务战略，对旅客实现精细化管理
面对日益复杂、非均质的航空旅客群体，进行更精细化和有洞见性的细分研究。吸收互联网企业基因和产品经理理念，形成灵活快速打造产品的能力，以及接纳创新路上的可能的受挫，是提高航空公司辅助收益的重要举措。
在日益饱和、竞争激烈的航空市场中，想要争取更多的市场，必须满足旅客多样化、复杂化、差异化的需求。这是以个性化服务精准满足旅客需求的全新模式，旅客也能从差异化服务的实施中得到便利。通过差异化服务战略，航空公司可以在旅客的消费链上提供尽可能多的服务，满足旅客的个性化的需求，同时增加自身的抗风险和盈利能力。差异化服务的调整也更多是提高航空公司在辅助收益环节的利润。航空公司推行差异化服务战略，丰富座舱服务产品，打造特色服务项目，并调动各种媒介手段进行有效推广，有利于在总量市场中争夺到更多的份额。
在实际计算时,级数只取有限项.当Taylor多项式的次数为0,1,2,… 时,相应近似公式分别称为一级近似式、二级近似式和三级近似式等,具体如下:一级近似为
3.4 抓好常旅客，实施常旅客忠诚度计划
辅助收入除了超重行李、更好的座位、更好吃的食物、贵宾室等服务等增值服务以外，常旅客计划里程出售和广告收入等也属于辅助收入。实施常旅客忠诚计划或者充分挖掘已有常旅客计划的收入潜力是增加辅助收入最好的方法之一。常旅客忠诚度计划中的相关里程、积分的业务上收入，可以成为航空公司最主要的辅助收入来源。通过大数据分析深度挖掘常旅客，识别忠诚度计划中的高价值顾客，并增加这些顾客的粘性，是实施忠诚度计划的核心问题。
3.5 将航空公司辅助收入纳入其收益管理系统
将航空公司辅助收入纳入其收益管理系统，可以实现辅助收入最大化。航空公司辅助业务具有长尾效应，可以创新出更多的辅助业务产品，来满足不同旅客的差异化、个性化需要。先进的收益管理系统，在最大化辅助收入的同时，可以增加机票收入。追踪航空公司辅助业务销售情况，将航空公司辅助收入纳入其收益管理系统是未来收益管理系统的发展趋势。
【参考文献】
[1]李艳华,周兴华.“互联网+”背景下航空收益管理创新[J].港口经济 ,2017(08)：48-50.
[2]赵国梁.航空公司转型之路[J].现代商业,2019(05)：120-121.
[中图分类号] V
[文献标识码] C
[文章编号] 2096-1995(2019)18-0232-01
作者简介： 王文芳（1984.8-），女，山东菏泽人，硕士研究生，广州民航职业技术学院，讲师，主要从事航空运输研究。
标签：航空公司运营论文; 辅助收益论文; 差异化服务论文; 广州民航职业技术学院论文;