社会规范视角下的关系理论之合法性研究，本文主要内容关键词为：视角论文,合法性论文,理论论文,关系论文,社会论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
关系作为具有中国特色的社会文化和管理哲学体系中的重要组成部分，吸引了海内外学者的广泛关注[1～3]。学者们普遍认为，中国情境下人与人之间的复杂关系在很大程度上决定了中国人的经济行为和社会行为，而基于个人关系的企业关系更是影响企业间的贸易往来和生产协作[4]。更有学者认为，中国就是一个关系社会，中国文化下的个人行为、企业行为以及整个经济运作模式的主导力量是关系而不是西方学术界强调的市场契约或者公司制度[5]。 然而，也有部分学者对中国关系的独特性和重要性提出质疑，认为中国关系只不过参杂了较多的个人情感，与西方的人际关系没有本质区别，或者认为关系理论被包含于西方的社会交换理论、社会网络理论之中，只不过有一个中国的名字“guanxi”而已。同时，还有研究指出，关系只帮助企业建立联系，而信任才真正决定了企业的行为方式。此外，部分研究常常将关系与贪污、腐败、寻租等相提并论，认为关系现象是中国在经济规范和法律制度方面落后的体现与象征[6]。现有中国关系研究中的各种分歧与质疑，对关系理论的合法性构成了严重威胁，并阻碍了具有中国特色的管理理论的发展。能否明晰中国关系的概念独特性与理论合法性，成为一个亟待解决的问题。 1 关系的概念和内涵 1.1 关系的概念 中国特色的“关系”概念，指的是不同个体之间的一种联系，这种联系隐含地规定了人们有责任确保持续的利益交换[7，8]。人们通过社会互动来创建和维持关系。从社会学的视角分析，关系文化来源于儒家的哲学思想，即每个人必须遵守特定的伦理结构：人伦纲常成为人际交往、社会运作的核心准则[4]。根据自然的关联，关系可以分为多种，包括家人关系(父母、兄弟姐妹等)、熟人关系(亲戚、邻居、同学等)和生人关系(陌生人)[4]。FAN[9]也类似地将关系分为3类：存在血缘关联的关系，自然形成的关系(同学、同事)以及偶然或一定目的下建立的关系。 区别于社会学的定义，在管理学和经济学领域，学者们在关系的血缘特征之外，更多讨论关系的工具性，但始终难以达成共识。一些学者认为，关系仅仅是促使资源交换的一种工具，与情感没有任何的联系[10]；另一些学者则认为，个人情感是关系的主要成分，如果个体之间不存在情感，关系就无法建立和维持[4，11]。一种折中观点认为：关系可以基于情感但是不必须基于情感[2，7，9]，正如PARK等[2]所说“关系网络不一定包含有友谊，但是以友谊为基础的关系更为人们所偏爱”。尽管人们对情感与关系之间的联系存在较大的争议，但是在商业背景下，关系必然或多或少地扮演着一种工具的角色，人们建立以及维修关系的基本目的是为了未来的以直接利益或者权利地位为形式的回报[7]。 1.2 关系的运作模式 在中国文化中，关系的运作模式体现出典型的循环式特点，其中给面子和送人情是人们发展、维持、加强关系的最主要机制[2]。面子体现的是等级社会中的荣耀和地位，人情则表现了社会义务和互惠意识[4，7]。面子尽管并不代表实际利益，但是在中国文化中却往往有着高于实际利益的地位，因此，给面子也可以极大地促进人际关系。送人情往往偏指实际的帮助，这个人情可以是任何有利于人情接受方的行动或言论。给面子并不一定与送人情同时进行，但是送人情一般会被视为给面子，而且给面子许多时候也要求并行的送人情。尽管关系双方给面子和送人情的行为不一定对等，但是学者们普遍认为：一个长久的、高质量的关系必须是互惠的和利益平衡的，即往来的给面子和送人情[9，12]。同时，长久的关系运作常在闭环结构内进行，即如果A送过人情给B，那么B一般会再把人情还给A，无论是直接的方式(直接帮助A)或者间接的方式(如帮助A的孩子)。 1.3 关系的外延 虽然关系概念最初定义在个人层面，用以描述个体间交互行为的特征，但是在以企业为主体的市场经济下，关系概念也逐渐扩展到组织层面[1，9，12]。当人际关系被组织所使用并且对组织发挥影响的时候，关系就变成一种组织资产。可以认为，跨组织的关系是以个人关系为基础且在延伸个人关系时所形成的团体间联系[2]。跨组织关系可以分为两种，包括企业与政府关系(以企业的高层管理者和政府官员的关系为度量)以及企业与企业关系(以企业高管团队之间的关系为度量)[13]。企业间的关系更侧重于协作，主要关注如何相互帮助、相互支持，协同完成具有一致性的目标。企业与政府间的关系则侧重于响应，一方面，政府有一些执政方针和执政目标，需要企业积极响应并努力完成；另一方面，企业则渴望政府能在财政、物质资源以及行政便利性上有所倾斜。随着关系研究的不断扩展，学者们发现，在中国文化背景下，基本有人参与的地方就有关系，无论关系的作用有多大。关系不再局限在一对一的人际联系，同时可以是一对多的，也可以是多对多的。 2 关系的前因后果 2.1 影响关系的因素 随着关系类型的变化，影响关系的因素也有所差别。概括而言，影响个人关系的因素主要分先天型和后天型两类；而影响企业关系的因素则分为继承型和发展型两类。 在个人层面，先天血缘和后天接触是关系构建的基础[4]。家人、亲人、族人都包含有血缘因素，是中国关系文化的发端，也是差序格局的内核。后天接触则包括共同的兴趣爱好、相似的出身背景、共享的人生经历等，这些都有助于建立更紧密更亲切的关系。此外，个人间关系的强弱也受可用资源和潜在利益的显著影响，但是即使是基于利益的关系，人们也希望以感情因素为掩护[14]。 在企业层面，关系可以继承自个人关系，也可以由业务关系发展而来。如中国存在许多“同乡企业”，他们之间有密切的业务往来和商业协作，这种关系便是继承了企业家间的老乡关系。然而，继承来的企业关系并不占大多数，更多的企业关系通常在互惠因素上发展而来，且较少牵扯感情因素。PARK等[2]发现制度因素(如所有制结构)、战略因素(如战略定位)以及组织因素(如规模、技术技能、生产运作的范围)都对企业间关系紧密度构成显著影响。可是，只有制度和战略因素才影响与企业与政府的关系。此外，某些环境特征，如市场需求的不确定性、中国法律的含糊性，也促进了关系的发展和使用[8，10]。 2.2 关系的效应与结果 关系究竟是善是恶始终是学术界争论的焦点，在企业界也存在巨大的分歧[9]。有研究将关系描绘为经济交易的润滑剂，而也有研究将关系判定为经济交易的毒瘤，甚至有研究认为关系在现代法律制度和契约精神的限制下并无显著作用。通过文献综述可见，三方面的研究尽管在表明上相互排斥，实际上却从多个视角、多个维度刻画了关系的作用，更有助于学者和管理者深入全面地理解关系模式的优劣。 现有的描述性分析和理论分析认为，关系可以减少契约成本、简化运作程序[15]、加强资源和信息的传递[1]。XIN 等[5]在访谈研究中发现：在中国商业环境下，关系被视为正式契约的一种补充。与国企高管相比，私企高管更加看重关系的作用，更加依赖企业间关系，更愿意与政府建立关系，且更信赖他们的关系伙伴。从资源观的视角出发，TSANG[7]认为关系的高价值性、稀有性、不能完全复制性使关系可以成为企业维持竞争优势的资源。此外，STANDIFIRD等[16]也认为关系本身就是一种治理机制，且可以成为其他治理机制的补充。在后续的实证研究中，有些学者发现，企业间关系和企业政府关系能显著影响企业绩效。PARK等[2]则揭示了关系网对销售增长有着重要的作用。GU等[1]认为，关系可以经由渠道能力和响应能力对品牌的市场绩效产生影响。CHEN等[17]基于营销经理和产品经理的问卷调查，表明与政府官员的关系可以正向影响企业的资源获取能力，但是不能影响企业的适应能力。然而，与商业伙伴的关系则对企业的资源获取能力以及适应能力都起到正向提升作用。 在关系的积极作用背后，关系的消极作用也受到学者们的广泛关注。WARREN等[18]设置了6个情境来调查关系的效果。结果发现，关系大多数情况下对核心人员(运用关系者)是有益的，但是对整个群体(整个行业或者团体)则是有害的。本研究认为，关系的危害性主要来自于潜在的互相勾结、雄图大志和奋斗精神的流失，以及社会正义和信任水平的下降。GU等[1]认为，关系的负面作用包括创意的减少、网络开放性方面的限制以及回馈义务的过载。 不同于以上研究，有少量证据并不支持关系对企业绩效具有正向或者负向的显著影响。针对关系的作用，FOCK等[19]对128位有中国业务经验的企业高管进行了访谈。结果表明：不同的高管对关系的角色和影响的看法有着显著的差异。与西方的营销战略相比，77％的调查对象并不认为关系的使用在中国更为重要。平均而言，这些被访者认为关系给他们带来的收益并不是很明显。FARH 等[20]也发现上下级间的关系或者企业间关系对于管理者对下属的评价、销售业绩、承诺、退出意图以及商业重要性都没有显著影响。 3 关系的概念合法性与理论合法性 本研究在EBSCOhost、SSCI、Google Scholar上对“guanxi”进行检索，发现在1980～2000年间，关系研究数量呈上升趋势，而在2000年以后，则呈下降趋势。早期研究大多只讨论关系是什么，关系有什么作用，回避与西方概念和理论进行比较。随着国际学术界对关系理解的深入，学术期刊开始更倾向于关注对比关系和其他西方概念的研究，如比较西方的relationship marketing和中国的关系营销，或者西方的relational governance和中国的关系治理[14]。然而，上述研究仍然较为少见，且未出现过讨论关系和社会资本、社会交换理论异同的研究，这严重阻碍了关系理论的深化和发展。究其原因，在于以往研究大多侧重关系这一构念，而较少描述关系在运作过程中特有的理论逻辑和作用效果。 关系的前因后果研究中存在着显著的对立结论，这也是导致关系理论尚未被广泛认可的原因之一。然而，这些对立性的结论，也从实证层面暗示了关系的独特性。具体而言，西方关系并没有表现出强烈的互惠效果，关系的强弱也并未显著影响个体企业的行为(西方企业间通常是先有交易，其后才认为构成了关系；中国企业间是天然就有关系，如同在一个地域、具有同样的企业性质、高管相互熟悉等，与交易进行与否无关)；西方的个人交往会增进感情，影响信任程度，但是交往行为本身并不直接影响经济行为和商业行为；西方的信任和承诺的效果与关系类似，但是并没有表现出负面的影响[21]。尽管这只是一份不完全举证，但于此对比是为关系的合法性寻找到宏观层面的解释。 不同于西方的近似概念，关系在中国既是一种人际间联系的状态描述，又是一种社会规范。社会规范是一种被广泛认定的标准，隐性地规定了在特定的情况下人们应该如何表现。关系文化千百年来隐含的社会规范是：不同的人和我有不同的关系，我要根据这个关系决定我对他(她)的行为。在这个视角下，关系不仅描述了人际间状态，更限定了人的行为准则。每个人在这种社会规范下，既可以主动建立自己的关系网，又被动地受限于自己的关系网。总之，如果把人际关系视作社会结构，那么关系具有社会结构和社会规范的双重身份。西方的概念关系、交往、企业整合、社会网络等都是社会结构且不包含社会规范；而信任、承诺、互惠等都是社会规范而不包含社会结构。由此可见，关系概念具有合法性。 3.1 关系理论与信任理论的异同 由于关系的作用方式、作用结果以及信任有很多相似之处，学者们在研究关系时难以回避信任这一话题。一般而言，信任是一种态度倾向，指一方相信另一方会履行承诺、会有善意的行为，也会尽力满足自己的需要[21]。与此同时，信任方愿意在不对被信任一方进行任何监督和控制的情况下，将自己置于一个易受伤害的位置。为了明晰关系和信任的差别，学者们将更多的精力投入到关系概念和信任概念的辨析中，并着重从理论逻辑上探讨其间的差别。 一些学者认为，信任是关系的一个自然组成部分，甚至认为关系作用机制的内核就是信任[4，7]。YEUNG等[8]对19个高管进行了调研，结果发现“接近85％的被调查企业认为信任是关系建立和维持的必要条件”。与此不同，许多实证研究在理论层面和测量层面成功区分了信任和关系。有研究认为，信任是关系的前因条件[22]。SHOU等[11]发现，能力信任和意愿信任对关系具有促进作用，且这两种信任可以替代在关系方面的投资。另有研究认为，是关系的发展促进了信任[1，23]。考虑到关系网络的排斥构成了履行承诺和承担义务的动机，关系网的层级和规模影响了机会主义行为的成本，因此，信任的产生是基于关系网的存在而并非基于伙伴的商誉[16]。FARH等[20]发现亲戚、邻居、同学、老乡关系能增强上级对下级的信任以及管理者之间的信任。这种观点实质上是认为关系发挥作用依靠信任，也即无论关系本身是否等同信任，它的作用都被信任所囊括。 与此同时，许多学者坚持认为，信任并不一定会影响关系，关系也并不必然建立在信任的基础上[16]。就像在生人关系中，初始信任并不存在，但是人们仍然会建立一定程度的关系，有时甚至会努力建立更加紧密的关系[4]。即使存在某些关系，也不一定会有信任，完全可能是基于利益的合作。这种观点实质上区别了关系和信任，但是尚缺乏实证证据。 基于对相关文献的理解，并结合社会规范视角下对关系的解读，本研究认为，尽管关系和信任同是描述人际联系的概念，但是前者更多描述的是一种客观的情感状态或者交易状态，同时隐含了一定的社会规范(制度化的激励与限制)；而后者表达的是一种主观的心理判断，同时隐含了自发的行为倾向(内在的、愿意冒风险的态度)。由此，在概念角度与信任相比，关系具有合法性。 信任理论认为，信任过程是一个认知-行为过程，首先是产生信任信念，其次产生信任意愿，最后才发生具体的信任行为，如风险分担、依赖等。结合前文，可以发现，不同于信任发挥作用的逻辑路径，关系的运作得益于潜在社会规范的支撑，也可以视为制度压力的驱使。现有研究指出，关系理论的逻辑并不是人际间或企业间的情感喜好促使他们的互助和协作，而是制度规范潜在地要求他们去这么做，并始终对符合规范的行为给予奖励。虽然必须承认社会中的关系运作包含感情的因素，但是那并不是管理学关系理论中所强调和刻画的内容。由此，在理论逻辑角度与信任理论相比，关系理论具有合法性。 3.2 关系理论与社会交换理论的比较 社会交换理论认为，社会行为是一系列商品、物质产品以及非物质产品(支持、尊敬等)的交换。社会交换可以发生在个人层面也可以发生在组织层面[24]。尽管实体物质的交易也可以视为社会交换，但社会交换理论更多的集中在无形的交易上。从成本-收益的视角看，人与人之间的互动、社会交换和经济交易类似。然而，与经济交易不同的是，社会交换也处理无形的社会成本和社会收益的交易(如尊敬、荣誉、友谊和关心)，此外，社会交换不受明确的条款和契约的约束[25]。 此外，社会交换不一定是互惠的或者双边的。社会交换没有确保所做出的投资一定会有互惠的回报，唯一的保证是社会交换向另一个组织表明了合作的意图(即会让另一个组织认为其可以获得预期的收获)[25]。 从交易本身而言，关系情景下的交换行为和西方的社会交换行为类似。关系行为和社会交换都以交易为核心，且都以隐性的非正式心理契约为保障。然而，由于关系隐含的一种社会规范，其本身刻画了关系行为的倾向性，强关系下的交换行为多，弱关系下的交换行为少，而西方的社会交换更像一种普遍性的社会规则，不受交换者之间的关系和态度影响。概括而言，中国的关系规范导致关系行为具有差异性和针对性，西方环境下的社会交换行为所隐含的社会规范却具有普遍性和平等性。 3.3 关系理论与社会资本理论的比较 社会资本理论最初是对经济理性范式的一个补充，用来描述和解释多样化的社会行为[26]，最后逐渐扩展到经济学和管理学的研究中。社会资本是由其功能定义的。它由多个方面组成，且这些方面存在着2点共性：隐含一定的社会结构；都会促成参与者的特定行为[26]。PUTMAN[27]认为，社会资本是社会组织的特性，如网络、标准和信任，这些特性会促进组织为了互利互惠而进行协调与合作。社会资本存在于人们的关系中，形容对特定人或团队的影响力，并不是指某个人本身或者是某个具体的装置或产品[26]。COLEMAN[26]提出3种可以形成社会资本的来源，包括责任、期望和信任，信息渠道以及标准和有效的制裁威胁。NARASIMHAN等[24]将社会资本的来源理论化成3个方面：结构资本、关系资本和认知资本。尽管很难提供一个完整的社会资本列表，根据定义，可以认为所有可以影响社会交换、经济交易的资源都是一种社会资本。 由于关系隐含于人际互动中，并且提供了利益和信息交换的隐性责任，关系行为会导致一定程度的互惠预期和互惠行为[9，10，16]。从这个角度讲，关系可以对社会交易形成潜在的或者实质性的影响，因此，关系可以是社会资本的一个来源。社会资本的另一个特征，即结构决定性，也在关系网络下得以体现。西方学者认为，社会资本很大程度上来源于社会结构，资本的多少受社会结构中所处地位的影响[26]。如PORTES[28]所强调的“社会资本代表的是人们凭借在社会网络或者其他社会结构中的身份来确保利益的能力”。与此类似，个人关系镶嵌于关系网络中，关系的价值部分地取决于关系网络的大小和价值[2，9]。 综上所述，在中国情境下，关系是社会资本的一种形式，也是社会资本的来源之一。然而，在西方社会中，尽管也有关系资本概念，但是更强调信任和尊敬等社会规范，并不等同于中国关系这一社会规范。西方情况下的人际关系和企业关系的强弱亲疏很难影响个人或者企业的影响力、能力或者控制力，中国的情况则迥然不同[5]。由此可见，中国关系是一种社会资本，但是却是中国情境下特有的社会资本，它的建立、维系、应用等方面的理论逻辑都不同于西方研究中提出的声誉、地位、身份等社会资本的理论逻辑。 3.4 关系理论的合法性总结 (1)关系的交易收益 关系作为一种社会规范，具有长期导向，不计较单次的交易收益；而基于西方关系的社会交换则通常是孤立出现的，并且会有意识地维持一个公平平等的交易模式[1，10，16]。关系通过利益互换或者礼物互送来获得商品和服务并培育个人联系；关系也通过相互依赖的社会网络的发展，创造恩惠回馈的责任和意识[16]。在中国，常会听到“我欠他人情”这样的话语，这表明“我”清楚地明白在他有需求且我力所能及的时候，“我”愿意且必须给予帮助。从这个角度看，关系或者人情类似银行里的存款，天然蕴含了长久发展的机制[2]。 (2)关系的社会资本 关系作为中国特色的社会资本，是可以转移和“嫁接”的[2，9]。如A向B请求帮助，假如B没有相对的资源，但是如果B有个朋友C有此资源，B可以把A介绍给C，以方便A获得所需要的资源。从动态的或者使用的观点来看，关系作为一种社会资本在这个过程中被传递，A借用B的资本影响了C。尽管西方的结构洞理论也强调人际联系的重要性，但是基于人际联系的推荐或者引荐等行为往往基于声誉而不是人情，传递的是信息而不是关系(这里是一种社会资本)。此外，西方情境下新建立联系的两方能否达成实质的社会交换取决于基本的利益互惠空间，而不取决于与引荐人的关系。 (3)关系的作用 关系在企业实践中往往表现出“双刃剑”的作用，除正面作用外，负面作用也相当明显，完全不同于西方信任、承诺、认同等行为的结果，构成了关系理论的一大特色。概括而言，关系的负面作用体现在3个方面：①关系可以诱发贪污受贿、徇私枉法。尽管关系并不是违纪违法的充分条件或者必要条件，但是大量实例表明，违纪违法行为很容易由关系诱发。②关系可能排斥外部机会、弱化竞争、抑制创新。由于关系的运作以强关系为基础，那么就会有排斥弱关系但是高能力的潜在合作伙伴的可能，这也会导致圈内企业由于缺乏竞争而懈怠，进而导致创新能力不足。③关系的建立和维护需要高成本。给面子和送人情需要具体的行动和实物，是典型的非价值创造活动，而维系关系又需要付出实际行动，也导致大量不必要成本。综上，关系集正面效应和负面效应于一身，自然要求学者们对关系问题进行更细致和深入的情境分析和治理分析，这进一步加强了关系理论的独特性。 (4)关系的社会规范 关系这一社会规范对于长期互惠责任与回馈规范远比隐藏在西方关系下的社会交易中的社会规范强[10]。在中国文化里，关系一直表现为一个强势的社会规范，即人们必须回报帮助自己的人。所谓“滴水之恩，涌泉相报”，如果有人不履行这个职责，其面子就会受损，甚至会被整个关系网所遗弃[16]。这种隐性成本强化了关系责任，提高了互惠预期，构成了压倒性的社会规范。与此相反，西方社会交换具有自愿性，即使交换中存在不对等现象，其原因通常是由于资源依赖和权利不平衡[29]，而不是关系的亲疏远近。同时，社会交换具有单次性，并不强调长期的回馈机制。社会资本强调对社会交换的潜在影响力，但它只强调个人和企业在社会结构中的静态地位和特性，并不构成一个长期的互惠机制。对比而言，中国的关系，构成了中国社会中最独特的“一般等价物”。只有中国的关系理论，才能在社会经济学中复制“存钱攒钱”和“取钱花钱”这一动态过程，才能解释这种动态行为在经济学和社会学中产生的原因与作用的机理。 4 结论与未来研究展望 4.1 结论 本研究通过文献综述明晰了关系的概念、运作模式和外延，并进一步总结了针对关系前因后果的研究。在此基础上，提出中国概念关系具有社会结构和社会规范的双重身份：一方面，关系表明了人际联系的存在性与强弱度；另一方面，关系规定了人们面对具有不同关系的对象时的行为规范。这一视角在理论上成功地区分了关系和西方概念如人际联系、信任等的差别。 此外，本研究将关系理论和信任理论、社会交换理论和社会资本理论进行对比，并提出了区分关系理论，论证关系理论合法性的一些思路和可能突破点。研究发现，关系的理论概念是关系社会资本，理论逻辑则是制度性和结构性的社会规范影响和限制人的行为；社会交换理论的理论概念是有形或无形的资本，而理论逻辑则是用自发性的社会规范解释人的行为；社会资本理论的理论逻辑则是社会资本可以构成潜在的权力和影响力。通过比较可见，关系理论在理论概念上与社会资本理论类似，在理论逻辑上和社会交换理论类似，但是并没有现存的西方理论在理论概念和理论逻辑两个方面都与关系理论类似。尽管社会交换理论的理论逻辑也是社会规范，但是社会交换理论来源之初主要用于解释人际间的非物质资源交换行为，重点考虑人们进行交换的情感动机；而关系理论所刻画的社会规范是制度性的和结构性的。换言之，个人的情感动机并不能改变这个规范的作用，违背规范就会受到惩罚。据此可以认为，公平规范是西方社会交换情境下的弱规范，不公平交换受到的惩罚最多是取消未来交换，所以社会交换理论更多的强调人的意愿性和自发性行为；而关系规范是中国社会的强规范，是一种隐性的结构性制度，将个人的制度角色和物质交换紧密联系在一起，构成了中国特色的资源分配和资源交换体系。 4.2 未来研究展望 为了论证关系的合法性，最重要的研究问题是对比中国和西方国家在相同情境下的不同行为反应。如后续研究可以探索在面对同样的问题，如行政执法、企业谈判、原料采购、成品销售等问题时，西方关系下人们的行为特点和中国关系下的行为特点有何异同。如果是相似的，那么是西方的关系导致了这个结果，还是西方的一些社会规范，如诚信、法律、制度等，或者社会网络结构，如兄弟会、企业联盟等导致了这一结果。如果结果是有显著差异的，那么就更要清楚地指出具体的差异在哪里，导致差异的路径有何不同。相信随着此类研究的发展，能出现更多的依据论证关系的合法性。 关系理论本身的发展，很可能受到了差异化实证结论的干扰。基于此，本研究提出6个研究方向解决这个问题，为确立关系理论的合法性打下理论基础。 (1)加强关系类型的研究 现有研究对关系类型的划分仍然模糊，导致了对关系构成和关系本质等方面的争论，也导致了实证研究中的一些相互矛盾的结果。后续研究可以从理论层和操作层区分不同的关系，作为对同一个具体关系的不同维度的讨论。 (2)侧重关系建立的动机研究 以工具视角而言，潜在关系目标所拥有的资源是促使关系组建的重要因素，资源可以来自于一个人的特性，也可以来自一个人的地位[20]。这个差异对于研究关系是否包含情感，关系与信任的差别，关系是稳定的还是高风险的，关系是否能被复制，关系能否从个人层面转化为组织层面，关系能否作为战略武器等问题具有重要意义。 (3)揭示关系的作用机制与应用策略 在实际情况中，个人利用关系的模式是不同的，有时直接利用，有时需要中介；而企业利用关系的模式也是不同的，有时是业务人员出面，有时是企业高管出面。这些关系使用上的差别，是否具有不同的效果和不同的应用条件，都有待研究。与社会网络研究相似，关系的结构属性也会对关系行为的结果产生影响，这也是关系研究的未来方向。 (4)验证关系发挥正向作用和负向作用的情景和范围 尽管现有研究基本达成共识，关系同时具有正向和负向作用，但是关系在何时体现出正向作用，或者什么样的关系在什么情景下体现出正向作用；以及关系在何时体现出负向作用，或者什么样的关系在什么情景下体现出负向的作用尚缺少理论透视。尽管部分学者探讨了某些特定情景下关系的效果[30]，但是始终缺乏普适性理论用以解释和预测关系的差异化作用。 (5)关系研究的贡献 抛开关系理论的合法性问题，关系研究仍然可以对普世的管理理论做出贡献。尤其在中国情境下，探索其他治理机制与关系治理的替代互补作用，以及混合治理模式的治理效果等问题，都具有理论上和实际上的意义。随着中国情境下正式契约应用的增多，关系和契约各自的治理特点和联合使用必将成为一个重要的研究方向。研究关系和契约在哪些方面是互补的，哪些方面是替代的，将有助于学者为企业探索更有效的治理机制。此外，信任、权威等治理机制与关系的交互作用也构成了有意义的未来研究方向。 (6)关系的作用 随着中国经济的进步发展和法规制度的日趋健全，关系的作用体现出动态化特点，它的社会规范效果正在被淡化，甚至引发“杀熟”等道德风险问题。在促进经济增长方式转变和建设生态文明的大背景下，关系模式对中国经济的未来发展究竟具有促进作用，还是抑制作用，成为一个亟待解决的问题。更进一步，如何限制和规避关系的负面作用，利用和增强关系的正面作用，无疑是关系理论发展的新课题和新方向，同时也是创造中国管理理论和管理哲学的可能突破点。标签：社会交换理论论文; 社会资本理论论文; 社会结构论文; 面子理论论文; 社会因素论文; 社会关系论文; 社会资源论文; 中国学者论文; 经济学论文;