“太极”的“大营销”，本文主要内容关键词为：太极论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
太极集团有限公司是从一家资产不足100万元、濒临倒闭的作坊式小厂——四川涪陵中药厂发展起来的，以生产中成药为主、功能性食品为辅，集科、工、贸为一体的跨地区、跨行业的国有大型企业。现拥有11家药品生产企业、两家上市公司，员工8000余人，综合经济实力居同行业前三位，是“九五”全国重点发展的五大中药集团及重庆市政府重点扶持的30家优势扩张企业之一，1999年被列入国家520户重点企业。
太极集团从1996年起，提出并实施了“全员全过程的大营销管理”，促进了企业经营机制的转换，迅速提升了企业市场竞争能力和经济效益，1995年至1999年，总资产逾22亿元，销售收入17.68亿元，实现利润2.4亿元。主要经济指标实现了连续五年翻番的佳绩。
太极集团的大营销管理的基本内涵是：要求全体员工牢固树立市场意识和营销观念，企业的一切工作以营销为中心，建立以营销管理为龙头、以技术创新为支撑、各部门协调一致、全面系统地参与、服务于营销管理的现代企业运行机制，从而达到产品市场占有率和经济效益提高，社会、企业、顾客三方满意的目标。其主要特色是：
全员营销的理念
在太极集团的“全面系统的营销管理”中，“全员营销”理念是指牢固树立全体员工的市场意识和营销观念，企业的一切生产经营活动必须以营销为核心，科研、生产、供应、储运、财务等都紧紧围绕营销转。它要求营销经理必须做到每年在市场工作的时间不得少于300天，营销总公司各级管理人员每季度到市场蹲点的时间不得少于60天，非营销部门的领导要定期到市场了解市场情况及产品信息，慰问营销一线人员。规定各单位、部门必须围绕营销开展工作，不论哪个环节出现差错影响营销工作的开展都将受到严厉查处。规定每个员工出差、外出学习、旅游等都要进行“太极”产品的市场信息收集和宣传等活动，否则一切费用不予报销；非营销一线员工要定期进行产品宣传、质量追踪和客户访问等活动；管理人员要定期到药店站柜台以及对经销商进行访问和调查。
高效的营销网络
1、产销分离，组建专业营销公司。首先，将营销与生产分离，成立专业性的、自主性较强的营销总公司，全面负责集团的重点和骨干产品的销售。然后，按产品、分区域在营销总公司下设五个营销集团，营销集团下辖十三个营销公司，每个营销公司又设若干省公司。最后，集团在全国设立20多个办事处，负责货物发送、资金回笼等后勤工作。营销总公司设立了驻外机构管理部、市场部、行销部、广告管理部等职能管理部门，负责集团的政令和计划贯彻执行，市场调研，信息收集与分析，人事考核等。
2、建立独具特色的营销网络。太极集团经过几年的不懈努力，建立了覆盖全国县级以上城市的多手段、多系统交叉的立体营销网络格局。其中，工业营销网络是太极集团最主要的经销网络，商业营销网络是太极集团的商业批发、零售网络。
目前太极集团正在建立"5151"营销网络工程。即在全国选定5000家医院作为药品临床试验单位，选定1000家医药经销单位作为太极集团营销网点，选定5000名医生作为医药顾问，选定1000家药店作为太极集团药品推向患者的窗口。
3、严格经销商选择，实施动态管理。太极集团把经销商作为网络建设的重要组成部分，采取以“信用”管理为核心，通过严格的选择、动态调控，进行规范、系统管理，形成了自己的特色。同时，又对经销商实施“亲情营销”，把经销商作为太极集团的“亲人”和“朋友”，真正做到平等互惠、利益共享，增强经销商合作的信心。
太极集团对经销商的管理严字当头，责任层层分解，层层落实，每一级管理者都和一定的责任联系在一起，较好地克服了对经销商管理薄弱的问题，避免了财务风险。在目前企业普遍存在呆滞账比重较大的情况下，太极集团呆滞账的发生额一直控制在2.5%以内，不足200万元。
强大的营销队伍
太极集团坚持“高标准、严要求”选人、育人、用人，造就了一支高素质和阵容强大的营销队伍。集团的营销人员从1984年的6人，发展到现在近2000人，占企业总人数的1/4，文化程度在大专以上的占营销人员的89.5%。
为建立对营销人员的激励约束机制，公司对上岗的营销人员采取了“不升即降”、“限时离岗”、“末位淘汰”的动态管理。制定了分配向营销一线倾斜的激励政策，允许营销人员的收入高于其它员工平均工资的3-5倍，并注重对营销人员的精神激励，培养员工的“事业成就感”。
有效的营销策略
1、产品策略。太极集团规定，推广的产品必须是常见病、多发病所需的，市场潜力巨大、有较长生命周期的治疗性药品，在产品的包装上力求体现自己的特色。
2、价格策略。太极集团充分考虑营销的各个环节和我国现实不同层面消费者的购买能力，制定以中低价位为主、高价位作适当补充的价格策略。
3、促销策略。太极集团的促销策略注重整体性和实效性，不搞花架子，一切围绕营销能上规模、上档次转。在广告宣传上，太极集团以“十适合”的原则（适合的产品、适合的时间、适合的市场、适合的对象、适合的诉求点、适合的内容、适合的排期、适合的投入）进行媒体组合，以最小的投入取得最大的宣传效果。
4、渠道策略。太极集团根据产品本身的差异、服务方式差异、目标市场差异以及促销方式的差异而采取不同的渠道策略，做到各种产品的销售都有自己的“无竞争领域”。
健全的营销保障
1、以有竞争力的产品开拓市场。一是不断开发推出市场需求的新产品。目前集团已申请专利30余项，获授权22项，独家生产的产品销售收入已占全集团销售收入的90%以上。二是积极开展“产、学、研”合作。目前，太极集团与华西医科大学、成都中医药大学、中国人民解放军军事医学科学院等单位建立了全面的项目合作关系。三是在主要生产厂设立了研究所，强化技术攻关，确保产品品质。四是重视科研投入及科研人才培训。科研经费的投入每年不少于销售收入的5%；分配制度上向科研人员倾斜；建立了太极集团技术中心，是目前全国中药行业的三家国家级技术中心之一。
2、服务与监控并行运作的财务管理体制。一是坚持物流、资金流与营销一线人员相分离，严禁一线营销人员直接向客户收取货款，严禁办事处任意坐支货款。二是营销系统财务人员实行由集团财务处统派、统管。三是实行资金“统一收（进）、分头入、集中支”（即下属各以司或厂的销售货款由营销总公司财务部门统一收，再分头转入相应公司、厂的账上）的收、支两条线管理制度，集团统一筹资、集中调度和使用资金。
3、建立满足市场需要的生产管理系统。一是成立了供应总公司、质检中心、全面质量管理办公室、质量服务中心，形成了以用户满意为标准的质量保证体系。二是加强销售计划、生产计划和供应计划的协调管理。针对产品设计、原料供应、产品生产等各个环节制定了相应的责任制，从品种和数量上为市场营销提供保证。三是实行下道工序是用户制度。上道工序必须在质量、数量、时间等方面满足下道工序需要，从而最终满足市场用户的需求。
4、建立安全可靠、快捷准确的信息网络。一是在集团总部成立了信息中心。二是在销售总公司设立了两个局域网和建立在因特网上的太极集团广域网，形成了“商务代表、医务代表、经销商—办事处—营销总公司—集团有关部门”信息流及完善的营销信息管理系统。
通过实施“全面系统的营销管理”，全体员工牢固树立了“全员营销”理念，部门改变了各自为政的工作作风，促进了太极集团经营方式从“生产型”向“营销型”的转变。集团的营销网络覆盖了全国95%以上的地级城市和60%以上的县级城市、农村市场，产品遍布全国30多个省、市、自治区的大中小城市，许多产品还远销日本、东南亚和欧美市场。企业的综合经济指标跃居全国中成药行业榜首。