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国际人才和人才国际化
何力：今天我们围绕的主题是平安的国际化。下面先请于先生跟几位老总探讨。
于鸿君：平安保险搞国际化关键是人才的国际化，这个观点我赞同。我看到的大量材料里，你们所讲的人才国际化就是从国际上或者其它机构里面来引进人才。这是一种增量引进的同时实现国际化。我没有看到你们对于平安现有的人才的存量国际化方面做了哪些重要或者重大的举措。这样对于国内这些高校培养的一些素质非常不错的人才在一定程度上是不是有关起门来的味道？顾敏慎：所谓国际化其实并不完全是人才的国际化。平安想走的一条路有一个远大理想，作为国际性的保险公司，它的国际化应该是指所有的东西是国际化，包括整个制度、人员素质、运作模式、产品，以及它的人员营销方式等等。
其实说来说去国际化最重要的形式还是针对你的客户，中国客户需要什么，如果走出去国外客户需要什么。我们看到国外的跨国公司人才真的很国际化。到了那样一个程度，国际化就会针对各地不同的客户由不同的人才来经营。平安目前有２０几位所谓的海外人才。平安在引进国外人才的时候，我们有一些我们的目标、标准。今天为什么要引进，原因是平安要快速发展，特别是ＷＴＯ之后国外保险公司进来竞争，动不动就是有百年以上历史的公司，要人才比我们多，要资金比我们多，所有的经验在别的国家都实验过。如果我们本身自己研究自己，可能发展的速度没有那么快，为了让平安发展更快速，我们觉得比较好的方式就是能够引进一些成熟人才。
专业人才进来之后基本带来几样东西。第一，希望把国外先进或者过去人家走过的经验，包括它的产品、制度能够引到平安来。第二，这些人在其他跨国公司或者在专业领域里面有十几二十年的经验，我们希望他们能带领一个团队把这个事业完成。第三，最重要的目的是把本地的团队建立起来。我们希望借由这些海外来的人，把他们的经验贡献在这个公司，能够让我们提升更快速。最终是发展出一个本土团队，能够跨出去。平安目前的外勤队伍有２０万人，内勤有２万７千人，其中海外请来的人员大概３０几个人，加上营销方面几十个人到一百人，这样一个微小数字绝对不可能有您刚才说的阻碍本地人的发展机会。
何力：平安引进很多海外人才，这是国际化人才进到平安来，它好像是一个新闻事件。但是如果我们用长远眼光来看，其实顾总讲的是一个标准问题，即企业运作标准是不是跟国际接轨，是不是国际标准。换句话说，过若干年看平安，没有人再去关心它是哪国人或者哪个地区的人，关键是看它人才的理念、标准、视野、立场是不是国际化，我不知道是不是可以这样理解。
经营诚信
何力：前不久美国友邦保险在北京开业了，ＷＴＯ之后中国保险业竞争越来越激烈。保险作为一个产品跟其它产品不一样，其它产品我付钱马上进行交割，即使是虚拟资产其拥有者也知道自己有一个帐户、在那里有多少钱；而买保险的人买到的是一个未来或者说是一个很不确定的东西。这就存在一个问题：对于保险公司来说，一个最主要的东西就是我怎么相信你？换句话说，保险业比起其他行业和公司更应该有一种有序经营的观念，怎么诚信对待你的客户？
孙建一：平安是个保险企业，我们现在的客户是近两千万。我们也是在出售一种产品，但是跟一般的工商企业有一些区别，我们的产品实际是一种服务，通过一种长期的服务，最后达到客户所需要达到的一个最终目的。从这个角度来看的话，对保险企业的诚信要求非常严格。保险企业要把诚信放在第一位，这是我们需要抓的一项非常重要的工作。我们现在做的很多工作，都是希望能够使平安服务体系达到国际化的标准。
张子欣：我补充一点，保险公司本身最重要的概念就是必须要能够管理风险，而且这个风险是一个长期的。如果没有风险的话，保险公司本身不应该存在，风险是什么呢？遭遇到个人的、企业的灾难，风险有时候是突然遭遇意外，也可能是你活得太长了，钱不够用。买了一份保
险，所有客户都是我们的长期客户。你一生一世都是我们的客户。我们每一份保单背后代表的是我们对这份保单、这个客户永远服务的承诺，最后管理好我们的风险，给他应该有的东西。这些是保险公司必须做得到的，经营的理念就是本着诚信。平安虽然只有１４年的历史，但如果我们不是准备经营１３０年、１４０年，１３００年、１４００年，我们根本不应该存在。我们不是卖瓶水给你而已。我们为每份保单负上永远的责任。
保险公司自身怎样保险
于鸿君：有人说，中国的保险行业的风险最大。我看到一个材料，日本的保险行业赔付率大概达到１１０％多，主要靠资金的运作带来利益的增量。但是中国的保险公司又要搞赔付，还要盖楼，还要聘外籍人才，还要办学校，这就有一个问题：这里面的系统性风险很让人担忧，我不知道平安是怎么考虑的。
孙建一：保险行业可以分成两大类，一类是寿险，一类是产险。产险比较简单，产险是经营产险的保费收入和赔付之差。
作为个人、自然人接触比较多的是寿险。寿险利润的来源主要有三个差：死差、费差、利差。一个险种通过精算它的费率，产生它的责任范围。每一个国家是根据自己国家的生命表进行的。如果实际的死亡率超过这个生命表的死亡率，保险公司就亏损；如果实际的死亡率低于这个生命表就形成了保险公司的利润，这就叫死差。还有一个叫费差，就是每一个险种经营成本有一个额度，你的费用不能超过这个额度，没达到的就形成你的利润，费用转化为利润，超过了可能你经营就亏本。最后一个叫利差。
这个主要看一家保险公司是否具备了一批投资人才或者是建立了一套非常科学的投资体系。现在我们国家对保险资金的运用政策限制得还是比较死。现在保险企业是中国国债市场上面最大的买卖主；还有基金，不过通过基金进入到股市的资金最高不能超过保险公司上一年度总资产的１５％；当然银行存款也是必须的，因为保险公司不断在产生赔付，要保证一定量的现金流。盖大楼实际是一种投资。盖和买大家都非常清楚，买已经支付了一部分开发商的利润给人家了，盖完全是我自己投入多少成本，要说它的市场价有一个差那都是属于保险公司自己的。况且平安大厦我们只用了其中非常小的一个部分，剩下的大部分专门用来出租经营。
保险资金的运用政策可能很快又发生一些新的变化。保险公司可能会逐步成为资本市场的一个生力军。银行是不允许做投资的。这个重任可能以后由保险公司承担起来。这就看保险公司有没有建立一套科学的投资管理体系，包括风险管控体系，有没有一支专业的队伍去做这个事情。
何力：有迹象表明，中国保监会对保险市场的监管重点将转移到对保险公司的风险监管上面。中国财政部不久前发行了首只３０年期的长期国债，第一次发行。在长期国债当中，银行竞标利率只有２９％，这是一个非常大的风险。保险业的保值增值确实是保险公司需要面临的非常严峻的考验。平安有没有很好的投资工具或者投资手段实现资产的增值？潘宏源：养老险、储蓄险是保险的一个环节，这个部分跟银行的储蓄概念比较接近，但是我们提供了一个风险规划。我们还要控制费用，还有投资收益。
很多人说保费进来是一个资产，实际上这是一个负债。因为是长期负债，所以长期的投资部分是比较稳健的投资。为什么保险公司债券买得比较多？因为债券比较长期。债券的利率跟它的期限是比较配合的，这样应对风险就产生了。第二，保险公司钱比较多，大额存款储蓄在利率上可以获得比较多的利差，这个我们也会去做。第三，基金投资。基金的变动比投资股票要小一点儿，获利高一点儿，但是也会风险高一点。保险公司这三个投资渠道占了很大一部分。还有放款，你通过保单做保单贷款，平安几个地方已经开始做，这个没有危险，有保单现金价值在公司。另外，国际上保险公司的投资渠道会宽一点，会做一点儿不动产的投资，但要看大势的情况。还有一个是房屋贷款，这个利润率也很好。未来，综合理财是大趋势，而这上面要发挥集团运作的优势。
在国外有一批保险公司的人直接进股市操作。但国外对这方面有一些限制。
保险公司的资产跟负债的匹配是永远要考虑的问题。我们要做长期的保险公司，因为这样你的利润才会产生出来。这是一个游戏规则运作模式。
何力：国外金融业基本上是混业经营比较多，但中国在目前的政策条件下似乎不具备这个条件，大家都是在分业经营。保险这个行业，要想获得比较大的发展，确实需要跟其它领域比如银行进行合作，不知道这方面平安已经做了哪些工作，或者说计划要做哪些工作？张子欣：现在金融机构有银行、证券、信托投资、保险，保险也分寿险、产险等等不同部分。如果看世界发展趋势的话，这些不同的部分之间重叠、合作、股权交换，最后一起来服务统一的客户，这部分越来越多。但是它发展的路径还是要看一个国家或一个地区政府的政策、社会的消费者以及企业的需求，另外也跟整个金融市场的发展阶段有关。
目前国内政策是以分业为主，平安严格按照国家法规来进行我们的业务。现在监管机构是鼓励互相代理。互相代理主要的出发点是怎么把大家共同的客户服务得更好，比如银行有一些客户确实有保险方面的需要，这部分的客户可能是保险公司接触不到的，就需要银行来照顾一下这些客户的需求。银行可以通过跟保险公司合作，把保险的产品介绍给客户。
目前银行跟保险公司正在“谈恋爱”的过程里面，我相信很快会进入“热恋”的阶段。通过两三年的合作，发现银行和保险公司共同拥有的客户是一小部分，大家接触不到的客户是大的一部分，这是一个双赢的情况。为什么我们俩不合作呢？这几年银行跟保险合作，尤其是在保单的销售方面，比较成功。
未来会不会从“热恋”进入到“婚姻”，“婚姻”之后会不会有“离婚”情况？这个要看整个政策的改变以及社会需求的发展趋势。不排除刚才孙总解释的，如果政策进一步开放，我们客户有更多这方面的需求，可能有更深的合作的机会在里面。
国际化还是国际标准化
于鸿君：我不太明白，国际化是要在业务上走出去，而国外的一些保险公司又要大规模地进到中国来。中国的保险市场所蕴藏的商机非常大，平安保险公司放着自己家门口的钱不赚，舍近求远到国际上相对来讲成长率不是很高竞争又很激烈的环境下做，是不是有点儿炒作味道。
孙建一：我先解释一下平安的国际化最终达到的是一种国际标准，就是我们经营的水平、管理水平要达到国际水平。
于鸿君：那为什么不叫国际标准化？
孙建一：我们在１４年里面做了很多动作。我们是中国保险公司里面最早引进外资的（但是我们不是中外合资的保险公司）。这是从资本上来看的国际化。我们的两个外资股东，一个是高盛，一个是摩根斯坦利，他们成了平安的股东以后，在平安的经营管理方面给我们提供了很多建议，也帮助我们在国际上联络我们所需要合作的一些伙伴。在财务运作方面，我们是中国最早聘请国际上的会计事务所的一家金融企业，这个工作是从１９９２年开始的。我们在很多产品的开发上和众多国外公司进行合作，比如日本的第一生命、韩国的三星，还有德国的ＤＫＶ，包括最近推出来的健康险，我们跟德国的公司进行合作。我们花巨资请了麦肯锡，把整个管理架构、运作流程重新进行梳理。我们还聘请了国际化人才。我们从这么多方面来最终达到我们经营管理水平的国际化。
我们在海外成立了四个机构，两个是办事处，两个是分公司。两个办事处分别设在伦敦和新加坡，一般一个代表处里面的工作人员就是三个人，他们的任务是安排培训、安排再保险，不做任何经营。两个分公司分别设在香港和美国。美国分公司主要配合国家的机电产品出口，不做美国市场其他业务。美国市场的业务我们没有能力去做。为什么在香港设？从８０年代一直到目前，港资进入大陆比较多，为了客户服务方面的需要，所以我们在香港设立了这样一家分公司，它只是一种联系。
我们一共四个海外机构，但我们注重力全部在国内。我们现在要把自己在国内保险市场的脚跟站稳，同时不断具备和国外的保险公司去竞争的能力，再逐步向海外发展。但是在近期公司的战略计划里面，没有到海外去建立机构的安排。
于鸿君：我听明白了，平安保险是以国际化的标准来推动国内的业务。搞国际化假定成功的话，那么意味着１０年以后平安就是一个国际化的保险公司。当然，这个目标好像比较遥远。
顾敏慎：平安１４年的历史，谈国际化好像小孩子说我未来的志愿是当总统当主席。但是我们面对的是现在全世界所有的跨国公司统统进入中国参加竞争，你针对的对手是用国际标准来做。中国保险业成长速度是每年３０％、４０％，所以我也不觉得１０年达不到，我们看微软崛起才有多久？问题是你有没有准备好。
另外，现在中国人在外面旅游的人很多，其中就有我们的客户，你必须要有很多分支机构服务他们。我们的确有一个梦，这个梦我们会实现的。中国绝对会有一个世界一流的保险公司，潜力很大。
何力：他们可能会通过在股权方面的参股成为一家人。银保之间的合作还有一个好处就是，互相的品牌可以互相给予信任，比如一家小保险公司在中国银行卖窗口产品，借助了中国银行的品牌优势，也可能一家小银行卖平安产品的时候，小银行借助平安的产品提升了自己的品牌。
击退友邦
于鸿君：我注意到平安保险在上海打的一仗非常漂亮：比美国的友邦晚进入两年，但是现在市场占有率比它好。假定把保险分成洋保险和土保险的话，你们感觉到土保险的优势在什么地方？不足在什么地方？洋保险的优势在什么地方？不足在什么地方？
孙建一：我们和国外的同业比，有劣势也有优势。中国的保险行业恢复成立也就是２０余年，而国外保险公司一两百年历史的非常多，所以从劣势来看，首先一个是资产，现在所有的中资保险公司总资产相加起来可能也就是美国两千多家保险公司里面一个中等保险公司的水平；第二个是经验，我们十几二十年的经验和外国公司上百年的经验相比也是差得比较远的；第三个，专业技术，包括专业技术的人才以及通过这些人才来推出的研发的一些新产品，都相对落后。
但是我们也有优势，就是中国的人文文化。人们的消费习惯、消费心理我们掌握得比他们清楚得多。他们过来以后，如果不借助的话，可以说他到这个地方
是一抹黑。我们推行以中国传统文化为主的平安文化，用这种理念去对待我们的客户。
何力：因为目前在国内推出的寿险产品也是根据中央银行的基准利率做的，所以友邦的产品设计没有体现出多么先进。但是友邦很强调我的服务有多么好。服务跟国际接轨或者说按照国际标准来改进，我不知道这方面平安有什么打算？
孙建一：服务体系的建立作为一个企业来说，投入是非常大的，有一个渐进的过程。这几年我们在这方面做了相当大的投入，因为考虑平安要成为一个百年老店，必须要完善我们的服务体系。我们除了在我们的业务人员里面灌输一种诚信的原则，一种服务于客户的要求以外，这几年我们做了这样一些工作，一个是建立全国统一电话号码的电话中心。第二个，我们建立了ＰＡ１８网站。通过上网，我们的客户、准客户、非客户都可以了解平安，或者查询个人的一些资料情况。（张子欣：ＰＡ１８在网站上面的交易量远远超过所有其它金融机构，欢迎大家在上面多买一些产品。）第三个，我们成立了一个客户权益维护中心。第四个，我们成立了一个客户资料管理中心。第五，在全国建立门店，统一规格、统一服装。
客户不愿意打电话或不知道号码的，有一些不会上网的，可以去我们的门店。我们现在在全国一批一批建门店，最后可能是几万个这样的门店。
实际上，现在洋保险在中国达不到这个水平。