纵横家的“纵横管理”艺术，本文主要内容关键词为：纵横家论文,艺术论文，此文献不代表本站观点，内容供学术参考，文章仅供参考阅读下载。
纵横家，诸子百家之一，是战国时以从事政治外交活动为主的一派，创始人为鬼谷子，杰出代表人物有孙膑、庞涓、苏秦、张仪等。纵横家的主要理论就是纵横：合众弱以攻一强，此为“合纵”；事一强以攻诸弱，此为“连横”。前者主要以合为主，利用外交手段联合团结；后者主要以破为主，利用矛盾和利益制造裂痕。
纵横家对大局的把握、对战略的思考、对语言的斟酌、对环境的应变以及对决策的选择都值得现代企业的管理者借鉴，优秀的管理者只有具备这些能力，才能帮助企业更好地发展。纵横家能够以说辞不战而胜，或以较少的损失获得最大的收益，这是最值得现代企业借鉴的地方。如果企业能够利用一定的策略和技巧，不战而屈人之兵，这才是最成功的较量。纵横家的管理智慧对当前的企业经营管理显然具有重要的指导意义。
经营策略——以智取胜
与儒家主张“以德服人”、法家主张“以力服人”、道家主张“绝圣弃智不同”，纵横家主张“以智服人”，崇尚用计施谋，鼓吹谋略至上。鬼谷子明确指出了“有智慧的人成事容易，没有智慧的人成事困难”。在纵横家看来，策略谋划不仅威力无穷，而且是决定一切的因素。任何计谋都是由人来设计和实施的，而每个人的品质、性格、悟性各不相同，因此，纵横家非常重视因人设谋。张仪之所以能够玩弄楚怀王于股掌之中，就是看准了楚怀王既愚蠢又贪婪。纵横家认为，凡是策略筹划，都要遵循一定的法则，即先要探寻所面临问题的起因，再去探求事物的发展过程，特别是现在的各种情况。掌握了这些情况，才可以制定上、中、下三种策略。将这三种策略互为参考和补充，就能产生出解决这一问题的良策来。由此看来，所有的谋略都是为了解决事物发展过程中所面临的问题而提出来的，即因事生谋。
对于现代企业而言，经营策略如果运用得当，对于企业的经营发展则会起到事半功倍的效果。例如，娃哈哈初到郑州，杭州娃哈哈集团董事长宗庆后按惯例亲自到一线去指挥。当在郑州这个古老而又不尚浮华的城市里转了三天之后，他并未像人们想象的那样忙着去做报纸、电视广告，而是独辟蹊径地走访了当地的交通和教育部门，他表示：娃哈哈要向郑州市的五万名小学生每人赠送一顶有利于安全的小黄帽。作为工业城市的郑州，如何让穿梭于街道的小学生有个醒目的标志（以免发生交通事故），本是个非常令人伤脑筋的难题，现在居然有人主动上门解决这个难题，不禁令人喜出望外。随后，仅过了七天，郑州市的街道上就多出了一道亮丽的风景：大街小巷处处闪动着鲜艳的小黄帽，帽子上印着“娃哈哈捐赠”。就这样，仅仅花了15万元，娃哈哈就拥有了五万名“流动广告员”，这些小“广告员”把娃哈哈带到了千家万户，也带到了老师、家长的眼里和心里。于是，一时间各种传媒纷纷报道这一善举。郑州市场的大门也由此向娃哈哈敞开了。
战略联盟——合作为上
纵横家鬼谷子提出：计谋的运用，公开不如隐秘，隐秘不如结盟，结成巩固的联盟别人就无机可乘了。纵横家苏秦、张仪，充分运用了联盟的思想。一方面，东方六国采用合纵战略，以苏秦拜六国相印，统一行动对抗强大的秦国；另一方面，张仪说服楚国倒向秦国，形成连横之势，以瓦解合纵。在这里，弱弱联盟与强弱联盟决定了历史的进程。
简单来看，行业的兴衰是“一损俱损，一荣俱荣”，其实龙头企业是其中最大的受损者或受益者，因此龙头企业的企业家也只有“达则兼善天下”，担负起维护行业利益的主要职责。更高层次来看，龙头企业的企业家不仅应是一个能征善战的战略家，更应是一个富有魅力的纵横家，能在行业内合纵连横，整合资源，协调成员之间的矛盾，对外共同开拓市场，实现共赢。更深层次来看，市场经济的竞争已经从企业之间的竞争发展成为经济联盟体之间的竞争，每个经济联盟体都是以龙头企业为核心的利益共同体，龙头企业的企业家则当仁不让地成为联盟体的管理者，他的资源整合能力、公关协调能力、战略管理能力都将直接影响联盟的成败。
联盟是企业重要的战略管理工具之一，在管理中得到广泛运用。但对弱势企业来说，联盟却成为一把双刃剑：一方面，由于实力有限，弱者的联盟往往走向失败；另一方面，由于企业弱小，就更需要借助联盟来发展自己。如今，联盟已成为企业广泛使用的一种战略。据估计，很多大公司总收入的三分之一来自与联盟有关的活动。以国际航空业为例，目前最大的十家航空公司几乎都参加到了四大战略联盟中，包括明星联盟、环宇一家、飞翼联盟和天合联盟。这些联盟在国际航运中所占的比重越来越大，已经成为决定航空公司业绩的重要因素。
纵横家以游说为业，所做的是类似现代“公关”的工作。纵横家在游说活动中，所体现出来的纵横捭阖的公关游说艺术对于当今企业公关的实践依然有着重要的启示。
1.攻心为上的目标
纵横家非常重视攻心，因为攻心是游说成败的关键。鬼谷子认为，“心灵是精神的主宰，如果能够影响对方的心灵，就能够控制对方的思想，左右对方的动机和意图，令一切游说谋略的施行变得易如反掌。
2.游说动人的言辞
要想说服别人，就需要能够打动别人的语言。因此，纵横家对游说的言辞非常讲究。鬼谷子指出：揣度人主之情，必须借助于漂亮言辞才能进行，成功游说言辞贵在出奇制胜。
3.铺陈度量的技巧
纵横家非常重视游说技巧，鬼谷子主张：要始终把握事物发展变化的关键，度量对方的智谋，测量对方的能力，再比较技巧方面的长处和短处。
中秋节来时，大多数中国公司在这天会给员工买月饼，这时它们往往会面临一个尴尬的境地：只发月饼，员工会认为没创意；不发月饼，员工会抱怨公司不人道。当时微软中国公司做了一件事情：让员工提供两个地址——员工希望月饼能够送到的地址，而后公司帮其将月饼送达目的地。同时，公司会在这些月饼中附一张小卡片，卡片上有两段文字，第一段文字是表达感恩之情；第二段文字是描述公司的，“我们的公司是世界上最优秀的公司，世界上最优秀的员工在我们的公司，我们很自豪，所以也希望：作为员工的朋友或家人的你也会觉得很自豪！”
事实证明，这种做法是有效的。许多员工提供诸如父母、过去的同窗、老师、同事的地址。很多父母接到这卡片后，很自豪，甚至还将卡片装裱起来，而后告诉他们的亲朋好友，他们的孩子在世界上最优秀的公司工作；同时他们还会给他们的孩子打电话，让他们珍惜在微软的机会。
管理是一件很复杂的事情，但是在中国做管理，光有基本的管理理念是不够的，也需要一些个性化，这缘于中国文化。中国人最怕的是被感动，如果你感动了他，那么他会为你赴汤蹈火，这是中国人的性格。
帮助决策——体现实力
纵横家所擅长的游说活动，实际上就是推动并帮助别人做决策的过程。鬼谷子指出，凡是为他人决断事情，都是受托于那些有疑难的人，因此，“判断情况和解决疑难，是万事成败的关键。”要作出正确的决策，就必须有准确的情报信息，把握合适的决策环境和时机，掌握正确的决策方法。
1.得情定基有依据
纵横家强调“得情定基”，就是要根据所获得的情报信息确定决策的根基，做到心中有底。善于听取别人言论的人，可以得到实情，可以随机应变，对对手严密控制。因为，如果控制不严密，得到的情报就不明确；得到的情报不明确，心中的底数就不准确。
2.顺应时势讲条件
纵横家强调：当“时势造英雄”出现决策良机时，要顺应时势勇敢决策，这样才能实现“英雄造时势”；否则“机不可失，失不再来”。鬼谷子指出：如果天下太平，暂无隙可乘，就要深自隐匿，静待时机；而当时机来临，有隙可乘，就要当机立断，施计用谋，大显身手。
3.心思缜密作决策
纵横家游说君主的过程也就是推销自己谋略的过程。鬼谷子指出：一般说来，人们都希望遇到有利的事，不希望碰上祸患和被骗，希望最终能排除疑惑。在为人作决断时，如果只对一方有利，那么没有利的一方就不会接受，这是因为依托的基础不平衡。任何决断都应有利于决断者，但是如果在其中隐含着不利的因素，那么决断者就不会接受，彼此之间的关系也会疏远，这样对为人决断的人就不利了，甚至还会引来灾难。因此，游说者必须心思缜密，充分考虑各种决策因素，才能帮助他人作出正确的决策。
由此看来，管理者尽管有好的方案，却不能使决策者选择它；或者决策者尽管有好的方案，却不善于选择，都会遗恨无穷。而之所以会如此，说到底，还是因为对影响管理决策的诸多因素考虑不周。由此可见，纵横家所强调的心思缜密对成功管理决策的重要意义。